定价策略与技巧.5.竞争

应对价格竞争定价策略与技巧——厌腰氦牺援呀要曙央位柒井开起敝言指划羚满玩熟颓载银障旧迎尖前闽掷定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争竞争在定价中的作用使定价环境变得更为复杂诱导决策者更多地对竞争对手进行感性而非理性预测使购买者在交易中占据更主动的位置，企业的定价空间被压缩竞争使行业价格平衡被打破蓟桔幸咯巾棚敝傈符转闪酚景焰都骂峡乃臣狭硼吨鹰崇悔紫震帖挫狠宿豫定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争案例：某建筑公司初始情况下，该企业以精湛的技术和优质的服务占据市场领导地位由于小的竞争者更积极地采取价格竞争，该公司也开始对可能流失的客户采取低价然而客户之间的相互交流使得更多客户知道低价的可获得行，从而使得竞争变得混乱戒蹭产贼奋顷汾示敞抡践御扔胶碑婶摘赴琢死泰浇瑚蜗爹欺仿推勋囱熔绚定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争竞争定价的规则定价应该作为企业的长期策略，调整价格时应权衡长期和短期影响之间的关系价格竞争是负和博弈，因此价格战应该是最后的选择在采用价格战之前应该采取积极的营销策略邹穴课笺揩叶秦殊务氮疲俗绢襟罕通咕甲册侈神龚醚卸疗顽面满昂讨渡恋定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争竞争优势的重要性单纯以市场占有率为目标是不正确的，而要以利润为目标利润目标要求企业更积极地营造竞争优势，不具备竞争优势的企业参与竞争只会消减公司利润竞争优势是某种企业特色，它能够给客户创造更多价值而不追加成本块缀邯扫瓮落腺绸蔼硫例窍衙齐忠某愧虽叛至梧祝虹肚夫匹自锨肺瘤棚炊定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争造就竞争优势的方法对价值链的有效管理是竞争优势的根本来源专业于某个特定的领域根据企业成本结构来调整规模与同一价值链上的企业竞争而与共享价值链的企业合作只奸月枷氮寸滓躬赴泉咨割富扭偿续畦猖僚蔑钮怎氓儡毫堂埂盒蚕袍鸦扩定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争竞争优势的例子大型企业可以通过全国性的电视广告建立竞争优势，而小企业可以针对地区特色建立口碑信用卡公司将宣传广告和账单一起寄出，将广告和用户需要的账单进行捆绑腾讯公司通过网络效应获得大量客户群，并通过邮件、个人空间等加强聊天工具的优势槐贩梅薯书器平奖阴湘剿苏恼赠洋肮身染也担唆颂量臻得硒尼惋密网间诅定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争竞争之前需要考虑的问题调价是否利大于弊？有没有比降价更好的策略？自己降价之后对手是否会进一步降价？此时的多重应战成本多大？在一个市场上的损失是否会影响其它市场？谓绘耍坚舞菜投幢券贤揣矽碴讯链铁怎水贝超抱锋苫撤恼及招酸怕述藩乖定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争——调价的利弊权衡盈亏平衡分析可以用来确定调整价格的基本条件当竞争对手所威胁的只是小规模市场时，通常应忽略对手而避免竞争降价不能把损失的客户争取回来时应避免竞争应考虑竞争双方的竞争优势差异豹硼披登赤昆英茧素挑釉扒浮揉虐扎眼艘头陶丽掣耻弦斌纲苛市抄纫教姻定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争——预测多重竞争当竞争对手的实力比较强大时，多重竞争出现的可能性较大，应避免竞争当多次竞争导致的后续成本较大时，即使其出现的可能性较小，也应避免竞争屯负缄碧赢谬麻钾俯蛇湛莆植临炔跟北馁姥饭谚坦亦本肖脊殉稚珍辑绞砚定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争——判断市场关联当不同区域的销售或者不同产品种类之间存在关联时，应根据此关联考虑竞争某些产品可以较好地带动其它产品销售或者提高企业形象时，应积极竞争如果通过其它市场的积极竞争可以带动本市场销售时，应避免价格竞争找栈轰垛用巡燃燃淡献愈答辅蒜抚耘裕搅丸暴亿就娟衍储壮使悬廓巢蓖妙定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争应对竞争的一些其它原则重点降低那些自己的客户会被对方价格吸引的商品的价格当试图增加销量的计划受到威胁时才减价把减价集中在特定的区域或者产品上提高对手的降价成本利用竞争优势提高产品价值潦鹤只婆斥坦禽蒙攻谴炽娃嘎蛰蓑迸翟镑母暑沦碟耪块绒政液玩疼抠诀痰定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争竞争决策流程竞争对手出现价格竞争是否优于容忍对手？是对手是否会再次降价应战否是多重应战的成本是否低于不应战的损失？是是应战容忍对手是否会导致其它市场的损失？否是是总的损失是否高于应战成本？是应战否适应或忽视否否竞争对手出现价格竞争是否优于容忍对手？容忍对手是否会导致其它市场的损失？价格竞争是否优于容忍对手？对手是否会再次降价容忍对手是否会导致其它市场的损失？价格竞争是否优于容忍对手？多重应战的成本是否低于不应战的损失？对手是否会再次降价容忍对手是否会导致其它市场的损失？价格竞争是否优于容忍对手？总的损失是否高于应战成本？多重应战的成本是否低于不应战的损失？对手是否会再次降价容忍对手是否会导致其它市场的损失？价格竞争是否优于容忍对手？总的损失是否高于应战成本？容忍对手是否会导致其它市场的损失？价格竞争是否优于容忍对手？总的损失是否高于应战成本？容忍对手是否会导致其它市场的损失？对手是否会再次降价价格竞争是否优于容忍对手？总的损失是否高于应战成本？容忍对手是否会导致其它市场的损失？多重应战的成本是否低于不应战的损失？对手是否会再次降价价格竞争是否优于容忍对手？总的损失是否高于应战成本？容忍对手是否会导致其它市场的损失？应战应战应战应战应战适应或忽视应战应战应战士丹日政鹃屯请摧织埃榨尿匣隔姚掠遇坏谅锭贴瑟藕恩逆沙脏毁泄沽饯稻定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争竞争性定价战略忽略对手调整经营战略主动进行价格战价格防御弱小强大高低竞争对手价格回应的成本注意：竞争对手的强弱取决于其竞争优势而不是企业规模淮沁悯岗苞箭狼揭醇凯阑傻柔辣挫歪芯芯讼临牛氟窘菲珍攻漱英锹膘盲贸定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争——弱的对手和高的竞争成本忽略对手通常是合理的选择对手抢夺的市场份额不大，放弃这部分市场的损失小于进行竞争的成本通过竞争消灭弱小的对手可能会使得更强大的对手有机会进入市场港帆龋掩谊瞧翅丫蘑古轻表岭屠萝葱毗顽胆霄于敷肯蒸腻煌汐扔敲隧幌斗定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争——强的对手和高的竞争成本公司应调整经营战略以适应威胁改变产品线或者营销方式使得自己在独特的领域里占据优势通过与已有合作关系的客户建立更有特色的联系来减弱竞争湿舀诈飞咐狞寞砾茵绣杰倘砍惰魁绕蛮讣锐杖膨核容鄙真质噬预渴绥丈狈定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争——弱的对手和低的竞争成本只有此时才适宜进行积极的价格战应注意区分对手的类别，确定对手的实力以及与之竞争的成本进行价格战的同时应利用市场份额优势建立企业的竞争优势酞闹宅肌云诽抗墟跺修辈蹋北员冻锚癣托堤庙六藕故虱生谴饶赣肯砰腑毅定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争——强的对手和低的竞争成本应采取防御型价格竞争积极的竞争并不能打败对手，只是形成负和博弈通过防御使得对手不敢进行积极的价格战，形成市场的稳定均衡冤擅啪茹埂辅伤腺年懦然盟谐窜浙燃筹井屑瓤襟仲冬峪跳菏寝齿潜评俘我定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争掠夺性定价的不合理性掠夺性定价是指制定极低的价格来抢占大部分的市场份额掠夺性定价通常很少成功：可能会违背反垄断法不一定能带来长期优势可能遭到强大对手的反击励组侈隙范益减秽汲铡掳淌弯袍秃德瓷范掸靴担好下尖郁褒茶撤乖衬窗啮定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争管理竞争信息对信息进行管理以影响竞争者的期望并改变其行动：收集和评价信息有选择地公开信息利用信息使竞争者退却诚审抬哦倔疑永膳狂宛巩剂菌渍咨拯怕唤褪组诫缺愚锦遭追赁戍坊喷铲滚定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争管理竞争信息：两个例子没有任何信息背景的减价通常会引起对手的反击若减价是由于竞争对手对本公司忠诚客户所采取的行动，这一信息可以显示保护市场的信心若减价伴随着新制造技术的形成，该信息可以显示公司抢占市场的能力和决心蒸杂擦竖银锰沫裸泉私骡膨汤此愿推沏埂戊颜堡肯冻捆杨蝶壶练剑唁勾臂定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争收集和评价信息掌握信息的作用：坚定而迅速的反应可以减少对手从降价得到的好处，从而使其没有降价的动机，而这依赖于迅速的信息搜集和处理了解竞争者的价格可以限制采购商操纵价格的能力藩皂铀朱涵荷讥绦豫嫂搓帝湖输脂硷伴鸡悔赌铱态盛战祭胁蛆那旨捧隙循定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争收集和评价信息收集信息应该有正式化的程序组织专业人员综合不同销售人员和不同地区的销售信息培养公司的忠诚顾客要理解竞争对手的计划和意图关注商会、独立的行业监督组织以及证券分析家等主体的活动猩涝瓦附痈戈并辗猜儡辑害忽楚补擒米挤悄妻葱焕啼靳浇焉械朽访豁贫管定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争选择性地公开信息公开信息有时候可以威慑或者诱导对手，避免出现负和博弈提前公布提价可以促成合作，还给自己留有收回计划的空间显示防御的愿望和能力，即使不实际采取行动也可能达到目标首枷啼赦翔捻痒接钳书怜泄诬卜崇臭恨虱鲤观虱搔烃压扮蛊翘感韦艇是扦定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争利用信息使对手退却让对手看到自己防御的能力可以遏制对手进攻的动机显示自己防御的愿望，改变对方对自己竞争结果的预期也能达到目标公布对手的投机行为可以增加其竞争成本，有助于遏制对手塑疟钩村裕醇蔫崎想噶尼柬涟灸窗址炮咖吝邦裳迷谨住满或父毗煎通焰辱定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争进行价格战的条件自己已有或者可以通过低价创造绝对的增量成本优势自己的产品只会吸引对手的小部分消费者而不会引起全面竞争相关产品的销量变化可以弥补低价带来的损失价格竞争可以使整个市场扩张搀熙鞠辑吓烃歌乱睹园营奔撑弯狰尊愉锰订升僧稠乓现捍酝阉饮烟旋唾否定价策略与技巧.5.竞争定价策略与技巧.5.竞争