PPT医药市场营销学(陈玉文主编-人卫社)-15市场营销组织与管理

《医药市场营销学》第十五章市场营销组织与管理陈玉文主编人民卫生出版社2016版市场营销组织职能型营销组织地区型营销组织产品（品牌）管理型营销组织市场管理型营销组织复合式营销组织市场营销计划与控制市场营销计划的制定市场营销计划的分解市场营销计划的控制销售人员薪酬管理与激励销售人员薪酬管理对销售人员的激励本章内容提要学习要求掌握处理营销部门与其他职能部门关系的技能市场营销控制的主要方法分析和处理企业营销管理的绩效问题熟悉医药企业的薪酬管理及激励了解市场营销计划的作用与内容市场营销组织的主要类型一、职能型营销组织第一节市场营销组织二、地区型营销组织三、产品（品牌）管理型营销组织由一名产品主管经理负责，下设几个产品大类经理，产品大类经理又监督管理某些具体产品经理。适用于规模较大，且经营领域分散，产品跨度大的企业。四、市场管理型营销组织市场能够按照顾客特有的购买习惯和偏好细分，由一个总市场经理管辖若干细分市场经理。五、市场管理比如产品--市场管理型组织，这是一种既有产品经理，又有市场经理的两维矩阵组织。区域—产品复合式、区域—用户复合式产品—用户复合式、区域—产品—用户复合式一、市场营销计划的制定计划提要营销环境分析公司业务发展情况分析营销目标设定营销战略选择具体行动方案营销预算实施和控制第二节市场营销计划与控制二、市场营销计划的分解按时间分解（周计划、月计划、季计划）按区域分解（全国大区、省级区、市级区）按阶段分解（市场发展阶段、销售季节阶段）按项目分解（营销项目种类、项目重点）按产品分解（产品类别、产品销量比例、新老产品）按渠道分解（渠道类别、渠道性质）三、市场营销计划的控制年度计划控制销售分析销售差额分析用于分析各个不同因素对销售绩效的不同的影响程度。地区销售量分析可以衡量导致销售差额的具体产品和地区。市场占有率分析总体市场占有率是指企业的销售额占整个行业销售额的百分比。可达市场占有率是指企业的销售额占企业所服务市场的百分比。相对市场占有率是指企业销售额相对于市场领导者的销售额的百分比。相对于最大竞争者的市场份额是指一个企业的销售量与市场上最大竞争者的销售量之比。市场营销费用分析客户服务分析对客户态度进行查询和分析，加强客户服务措施，检查客户服务质量，提高客户忠诚度。三、市场营销计划的控制（续1）盈利控制销售利润率=（本期利润÷销售额）×100%资产收益率=（本期利润÷资产平均总额）×100%净资产收益率=（税后利润÷净资产平均余额）×100%资产周转率=产品销售收入净额÷资产平均占用额存货周转率=产品销售成本÷产品存货平均余额四、市场营销计划的控制（续2）效率控制每个销售人员销售访问客户次数每次会晤客户的平均访问时间每次销售访问的平均收益每次销售访问的平均成本每百次销售访问而订购的百分比年度开发的新客户数年度流失的客户数销售成本对总销售额的百分比战略控制：目的是确保企业的目标、政策、战略和措施与市场营销环境相适应。第三节销售人员薪酬管理与激励一、销售人员薪酬管理固定工资是基础薪酬，也叫底薪。通常包括基础底薪、工龄薪酬、职位薪酬、技能薪酬等形式。奖金包括月度奖金(绩效工资)、服务质量奖、年终目标奖、最佳建议奖、特别贡献奖等项目。补贴的名目较多，各医药企业不尽相同，差别很大。包括车补、餐贴、通讯补贴、房补、差补、安家补贴、学位补贴、技术职称补贴等项目。福利除国家规定的社保险种之外，还包括补充商业保险、带薪年假、退休金等项目。二、对销售人员的激励工作发展激励包括晋升机会、发展机会、能力发挥、工作满意等项目，是指企业为员工提供的晋升机会、发展空间、能力发挥以及由此而带来的成就感和满足感。工作生活质量报酬就是除薪酬以外的心理收入、工作环境、和谐的氛围、事业前景、企业的群体生活以及员工的个人权力等。中长期激励的通常做法是根据公司过去3-5年或更长时间的平均效益，给予经营者一定的利润分成、延期奖金、赠股和股票期权等激励性报酬。复习思考题1.医药市场营销部门主要有哪几种组织形式？各种组织形式的优缺点如何？2.简述市场营销计划的主要内容。3.市场营销控制主要有哪些步骤？4.员工的财务性（现金）薪酬有哪几种方式？5.为什么说非财务性（现金）薪酬对员工的激励作用往往更大？实训营销人员的薪酬管理实训目的：掌握公司薪酬体系构成及激励作用。实训内容：通过对某医药公司调查，了解其销售人员各种薪酬情况以及企业实施的物质奖励、精神奖励的激励作用。实训组织：确定数个调研小组,每一小组人数以8-10人为宜,选定一个小组长。各小组先统一制定一个调查问卷，各组选定不同的医药公司分别收集薪酬体系构成及激励效果的资料和数据，并以小组为单位组织研讨。在充分讨论基础上，形成各小组的调研报告。实训考核：每组分别在课堂汇报调研报告，比较不同公司薪酬体系构成及激励作用的不同，教师点评、记录学生成绩。