小企业精确管理(PPT151)(1)

小企业精确管理山东大学经济学院教授、博士生导师济南博林咨询第一部分：小企业精确管理导言•一、小企业定义•什么是小企业？多数国家为了政策的需要，按照人数、销售额、资产额、行业来划分。•从管理学角度，我将小企业定义为：•组织分化不完全的企业形态第一部分：小企业精确管理导言•一、小企业定义•所谓组织分化不完全，是指没有独立的职能部门来承担企业管理。•决策层——任务是生产“想法”，•计划层——任务是将决策层的“想法”制定成为“办法”。•执行层——任务是按照计划层的“办法”，结合自己岗位进行具体落实的“做法”。•对小企业来讲，所有这三个层次都由一个人或几个人来承担。第一部分：小企业精确管理导言•一、小企业定义•按照品类度与复制性，将小企业划分为四类。见下图。•品类度——即指小企业提供产品或服务的单一利益点的程度。•复制性——即指需求的普遍性与操作的规范性。复制性包括异地复制和代际复制。第一部分：小企业精确管理导言一部分：小企业精确管理导言•1、配套类：此类小企业的品类度可以很低，但复制性很强，具有成长空间。•2、农业类：此类小企业品类度很低，也无法异地或代际复制，从而无法成长或永续。第一部分：小企业精确管理导言•3、智力类：包括律师、艺术家、教授、工程师、医生、设计师等。由这些专业人员构成的小企业，完全取决于个人的智力，尽管可以具有高度的品类度，但由于复制性极低，而不可能长大，也难以永续存在，只能存在一代人。•4、品牌类：品类度很高且复制性很强，一定可以通过连锁来成为大企业。第一部分：小企业精确管理导言•二、小企业管理的目的•通过管理，使小企业健康成长为大企业或持久存在。•两类小企业：•可以成长为大企业的小企业•成长不大但可以持久存续的小企业第一部分：小企业精确管理导言•二、小企业管理的目的•按照成长性和持久性，可以将小企业划分为四类：第一部分：小企业精确管理导言•1、青松型小企业——生长缓慢、耐贫瘠。很多建立在家传技艺基础上的小企业，属于此类。•2、朝露型小企业——存在时间很短，早中国新成立的小企业平均寿命是2.97年。•3、流刑型小企业——成长很快，但很快死亡。单纯依靠广告标王起来的企业就属于此类。•4、丑小鸭型小企业——即成长性和持久性都很好，现在只是一只丑小鸭，但总有一天成为美丽的天鹅。第一部分：小企业精确管理导言•三、企业成长路径•1、老板式企业•规模很小•限于当地•没有部门或分支•所有权和经营权统一第一部分：小企业精确管理导言•三、企业成长路径•2、企业家式企业•规模扩大•部门增加或出现分支机构•决策者是所有者，但部门或分支机构由职业经理负责第一部分：小企业精确管理导言•三、企业成长路径•3、现代企业•规模很大•部门增加•分支机构增加•决策权与管理，完全由职业经理负责第一部分：小企业精确管理导言•四、小企业管理模型1大势2自律3沟通4品牌5组织6策略第一部分：小企业精确管理导言•四、小企业管理模型1、盈利大势——善战者，求之于势，不责于人。2、自律动力——邦有道，贫且贱焉，耻也。3、沟通管理——让别人愉快的接受你的要求4、品牌设计——给目标顾客一个不假思索且持久选择的理由。5、组织分化——涓涓溪流汇集成奔腾大河6、行动策略——灵活机动的行动策略第二部分、盈利大势•小企业是一个盈利组织，必须掌握盈利大势。•孙子曰：善战者，求之于势，不责于人•一、经济环境•二、盈利模式第二部分、盈利大势•一、经济环境•1、政策环境•国家政策目标有两个：就业和通货膨胀。•失业——少数人受损•通货膨胀——所有人受损•因此，今后长期的政策是允许一定的失业，控制通货膨胀。•意味着：劳动工资将难以有大的增加。第二部分、盈利大势一、经济环境2、产业环境•服务业将成为今后发展的增长极！•随着收入水平的提高，时间机会成本增加，大量内部劳动外部专业化，即服务业。•只有可以复制的服务业，才能实现异地扩张，达到规模化。例如，蚂蚁搬家。第二部分、盈利大势一、经济环境3、土地环境•中国土地将长期短缺。换言之，中国房地产价格将长期处于增长的趋势。原因是：•第一，城市化带来需求增加•第二，土地供应不足导致成本增加。特别是农业税取消后，多数县级政府特别依靠土地收入。•第三，政府通过土地买卖来弥补政府成本。•第四，海外购买者不断增加，他们用美元。第二部分、盈利大势•一、经济环境•4、金融环境•（1）人民币一定升值。导致进口增加，降低我国出口加工的优势。但是，可以促进我国产品升级。•（2）表内评估方法，导致中小企业贷款困难。•（3）跨国公司特别是投资类产品公司的金融服务公司，具有很强的竞争力。•（4）预期支出和预期收益不好，导致居民储蓄增加。第二部分、盈利大势•一、经济环境•5、竞争环境•多数行业过剩，导致今后我国多数行业处于淘汰赛！•集中发展将优于多元化！第二部分、盈利大势•一、经济环境•6、税收环境•我国目前以中间税为主。发达国家以所得税为主。•高昂的政府成本，决定了不可能降低税收。第二部分：盈利大势•二、盈利模式•1、方案盈利：通过为客户设计解决问题的方案而赢得客户，并以此带动业务收入。由于方案的个性化，使定价缺乏足够的市场化，从而具有较高的盈利空间。•2、新品盈利：通过推出新产品，来获得短期的垄断利润。如索尼。第二部分：盈利大势•二、盈利模式•3、双元盈利：通过区分基本业务和派生业务，以不盈利的基本业务，来确保派生业务的收益。如通用电气的飞机发动机与叶片维修、彩色喷墨打印机与墨盒。•4、成本盈利：在没有价格优势的情况下，通过不断降低成本，来获得盈利。如松下。第二部分：盈利大势•二、盈利模式•5、情感盈利：在产品基本无差异化的市场中，通过情感化的服务，来赢得顾客，从而获得盈利。•6、直销盈利：不经过中间商、直接向目标顾客销售从而获得盈利。如美国安利、戴尔等。第二部分：盈利大势•二、盈利模式•7、组合盈利：通过产品组合获取盈利。包括旗帜类、利润类、费用类、陪绑类。•8、缝隙盈利：通过确立在某个细分领域的专业垄断，来获得盈利。例如PKU食品。第二部分：盈利大势•二、盈利模式•9、复制盈利：首先获得一个局部成功，然后将该成功总结为可以推广的复制体系而盈利。如商场、宾馆、饭店等。第三部分：自律动力•区分三种人•1、自律者——立常志！自己不断给自己提高标准，并有韧性。•2、他律者——需要被别人鼓励或惩罚才能不断前进。•3、无律者——因失去追求而导致惰性。第三部分：自律动力一、明确一个动力：为什么挣钱？1、享受——即为了自己过得好些。但享受的边际效益急剧递减2、责任——为了让别人过得更好而挣钱3、偏执——为了成就别人认为不可能的事业。4、信仰——为了某种宗教信仰而挣钱。第三部分：自律动力•1920年12月1日，是年27岁的毛泽东给旅法的蔡和森的信中明确指出：•目的——改造中国与世界——定好了，接着发生的是方法问题，我们到底用什么方法去达到改造中国与世界的目的呢？第三部分：自律动力•人的目的越崇高，视困难为坦途。否则，再小的沙粒，也是难以逾越的高山。如下图示意。第三部分：自律动力二、遵守两个法则：第一，塔顶法则：只有干不好的男人，没有站错行的男人。因为行行出状元。干什么并不重要，重要的是干到什么程度！第二，聚焦法则佛曰：制心一处，事无不办锁定目标+专心致志+学以致用+锲而不舍第三部分：自律动力三、承担三个责任•第一，家庭责任：父母+对象+子女•第二，公司责任：舞台+角色+机会=完成任务•第三，客户责任：王婆→雷锋→诸葛第三部分：自律动力四、完成四个目标生活目标：为了提高家庭生活，明年计划哪5大件？工作目标：为生活目标，我明年为公司完成多少任务？学习目标：精读一本书+定期一本杂志+销售案例日志健康目标：如何不感冒？第三部分：自律动力四、完成四个目标制定目标的五项标准要量化要分段要弹性要可行要公开第四部分：精确沟通一、沟通的目的目的：让客户愉快的接受你!基础：如何让客户快速接受你！问题：产品都很好，但为何客户不接受？原因：根本原因是客户不接受你！第四部分：精确沟通二、沟通的三准则1、取悦于人即如何让客户因你而愉快！第一，学会微笑第二，学会赞美第三，学会求同第四部分：精确沟通二、沟通的三准则（2）取信于人第一，多些理解：设身处地，换位思考（难处）第二，多做小事：帮助客户做些身边小事第三，多多问候：经常式的通过电话、短信，给予问候或提醒天气等。第四部分：精确沟通二、沟通的三准则（3）取债于人第一，送些小礼物第二，一起去娱乐第三，一起去吃饭第四部分：精确沟通三、沟通七法1、利益法客户只关心自己的利益你的产品对客户有什么利益？第四部分：精确沟通三、沟通七法2、共鸣法：即如何取得客户的情感共鸣共同爱好共同经历共同志向理解难处第四部分：精确沟通三、沟通七法3、树油法粘上去，让客户由烦生敬！找准了客户，只要坚韧，不管对方如何拒绝，一次不成，两次，三次，一直坚持拜访，必定成功！第四部分：精确沟通三、沟通七法4、退进法就是自己先让步，一旦自己先让了一步，就等于对方先欠了你的债，由此使对方满足你真正的要求。问题：从高价开始，还是从低价开始？第四部分：精确沟通三、沟通七法5、激将法让客户说出：在什么条件下会接受你的合作。一旦客户做出了一个承诺或决定，或选择了一个立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使人们与此保持一致。第四部分：精确沟通三、沟通七法6、示范法是指在给定的社会环境中，人们总是根据现场别人的想法或做法，来进行是非判断或做出自己的决定。示范：在本地区中，有哪些客户已经或正在使用你的服务？第四部分：精确沟通三、沟通七法7、会议法：通过举办某种会议，让客户了解你并建立信任。•市场研讨会：与行业部门或杂志合作•新品发布会：新品展示、专家讲座•技能培训会：有关管理、营销等培训会议•专题研讨会：举办客户感兴趣的专题第四部分：精确沟通四、沟通面谈九要1、要观察形体如果一个客户身体向前倾，目光直对着你，使用生动的手势，那么他或她对这方面很感兴趣。如果那位客户身体向后倾，焦虑重重地坐在他的座位上，他的形体语言在告诉你该换个话题了。要学会像耳朵听一样用眼睛去“听”。第四部分：精确沟通四、沟通面谈九要2、要显示兴趣你的形体语言同样向目标客户传送着各种信号。要做一个活跃的听众。如果那位目标客户认为你不感兴趣，他会中止谈话。频繁地注视着对方。要作记录。坐得笔直，不断点头，以使对方知道你听明白了他说的是什么。第四部分：精确沟通四、沟通面谈九要3、要牢记目的在和客户会谈时，你没有办法消除别人办公室里杂乱的干扰，但你可以消除你自己思维上的混乱。不管有多少人干扰，你应当始终保持清醒，适当及时的回到主题。第四部分：精确沟通四、沟通面谈九要4、要有耐心不要急于下结论，不要打断别人。等你的目标客户说完。注意听讲话中的热点，但不要太急于成交。等目标客户彻底想清楚了，还有的是时间用来最后成交。第四部分：精确沟通四、沟通面谈九要5、要多赞同你可能和你的目标客户持有不同的看法和政治观点。不要争论，表述赞同。你唯一的工作是找出你的产品或服务能否对客户的业务有帮助。第四部分：精确沟通四、沟通面谈九要6、要多加水在面谈过程中，要不断给对方加水。第四部分：精确沟通四、沟通面谈九要7、要多记录与客户面谈时，一定拿出笔记本，对客户所讲内容，进行记录。让对方感到你很重视他！第四部分：精确沟通四、沟通面谈九要8、要多核实•你对目标客户所说的话的理解可能和他或她真正的意思有出入。•为了进一步弄清楚，你可以问，“您的意思是说？”•通过确认你是否理解了对方的回答，你就会发现客户的需求，并且为下一步的工作创造了机会。第四部分：精确沟通四、沟通面谈九要9、要多致谢不管你的会见有什么结果，务必随后寄上一封信。总结一下你们谈话的要点，复述一下目标客户的需求和愿望。这样就可以表明你是在认真地听。此外，还要向目标客户说明你下一步要做什么，诸如某一天要给他打电话或者要进行下一次的约见。第四部分：精确沟通五、沟通答疑七策1、并列法客户认为你的对手产品更好，你的策略是：赞成客户→称赞对手→强调我的也很好第四部分：精确沟通五、沟通答疑七策2、证据法向客户提供确切的证据