商务谈判试卷

《商务谈判》考试试题1．第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。()A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。()A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。()A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和()A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。()A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。()A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判()A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为()A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为()A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有()A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙--牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有()A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员素质的培养包括()A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是()A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有()A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式第二部分非选择题三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打√，错误的打╳，并改正。21.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。()22.一名合格的国际商务谈判人员，应具备X型的知识结构。()23.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。()24.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。()25.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。()26.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。()27.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。()28.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。()29.法国人素有契约之民的雅称，他们崇尚契约，严守信用。()30.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。()四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)31.简述PRAM谈判模式的基本内容。32.简述各层次的谈判目标。33.简述规避谈判风险的具体策略。34.简述国际商务谈判的基本原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)35.试述形成谈判僵局的主要原因。36.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。六、案例分析题(本大题共4小题，37、38、39、每小题2分，40小题5分共11分)某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。问题：37.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?38.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?39.如何调整谈判人员?40.作上述调整的主要理论依据是什么?答案与评分标准一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D10.B11.B12.D13.B14.C15.D二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)16.ABD17.CD18.BCD19.BC20.ABD三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)21.╳将有效改为无效。22.╳将X改为T23.╳将法律因素改为商业习惯因素24.╳将确定成交价格改为创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述。25.╳将最低改为最高。26.╳将质量改为价格。27.√。28.√。29.╳将法国改为英国。30.╳将西欧式改为日本式四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)31.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),(4)协议的履行与关系维持(maintenance)32.(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。33.(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。34.(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)35.(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。36.(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）37.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。38.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。39.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。40.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论