认筹客户成交分析

【XX】开盘客户分析及下阶段营销策略一、认筹客户成交分析（一）解筹率分析本项目自2011年7月10认筹开始，累计到内部认购前一天9月2日共94批筹量，9月3日—9月4日，成功认购套数为62套，解筹率达到66%。（二）成功认购客户情况分析本次对成功认购客户进行分析，即可分析数据为62组。1、认知途径分析成交客户认知途径分析23%3%16%5%35%10%8%朋友介绍房展会户外广告老带新路过邮政夹报其他分析：（1）成交比例最高的是通过路过途径，其次是朋友介绍，可见项目推广力度必须继续加大，增加其他各种推广途径的比例。（2）从已投入的推广来看，通过户外广告和邮政夹报成交的客户比例比较高，后期可以继续加大这两方便的投入。（3）老带新的比例不高，项目的销售需要持续的老带新。（4）从数据反映，项目的推广需要拓展其他的途径，如：网站、电视、广播、短信、车体广告等2、客户区域分析成交客户区域分析76%24%0%0%0%县城乡镇外县其他（外市、外省）其他分析：（1）从图可以看出，目前县城的客户比例是76%，乡镇客户比例是24%，目前去化的客户主要是县城的客户，乡镇客户去化量较小。（2）从XX市房产局了解的数据显示，项目消化主体客群主要来源于乡镇，但本案的乡镇客群较小，后期需加大乡镇的推广力度。3、客户职业分析成交客户职业分析24%13%6%6%10%33%5%3%公务员教师医生银行职员个体务工其他分析：（1）本案主力客群是公务员、个体和教师。（2）本案外来务工目前所占比例相对较小，但外来务工者也是本案的主力客群，比例后期会随之加大。4、客户年龄分析成交客户年龄分析2%10%23%19%25%16%0%5%0%25岁以下26-3031-3536-4041-4546-5051-5556-6060岁以上分析：（1）上面图表显示，31-35岁比例占23%，36-40岁比例占19%，41-45岁比例占25%，46-50岁比例占16%，30—50岁总共占83%，可见本案成交客户年龄段主要集中在30—50岁。5、考量因素分析成交客户考量因素分析24%8%5%13%2%3%3%11%10%13%6%2%价格地段交通户型配套环境开发商品牌学区供暖建筑质量小区智能化未来升值潜力分析：（1）上面图表显示，价格比例为24%，为客户买房时的第一考虑因素，其次是户型和建筑质量。（2）地段、供暖和学区所占比例为8%、10%、和11%，说明地段、供暖和学区也是客户买房的重要考虑因素。（3）其他各项指标都比较均衡，也都是客户买房所考虑的因素。6、置业目的分析成交客户置业目的分析97%0%3%0%自住投资自主兼投资其他分析：（1）上面图表显示，客户置业目的97%都是自住，自住兼投资的比例为3%，纯投资客户比例为零，可见，目前购买本案的客户绝大部分都是为了自住，有很小一部分兼顾考虑投资，无纯投资行为。（2）后期推盘销售可以逐步向投资方向去引导，定价时考虑加大楼盘以后的升值潜力，故后期定价时应遵循“缓慢高价”的策略。7、买房用途分析成交客户买房用途分析40%2%6%13%13%8%10%0%8%0%自己住给父母住小房换大房给子女准备结婚用就近工作地点就近小孩儿上学投资增值提升居住档次其他分析：（1）上面图表显示，买房自己住的比例占到40%，给子女买的比例13%，婚房比例为13%。（2）就进小孩上学，即买学区房的比例仅为10%，可见，后期需加大对学区的宣传和引导，扩大买学区房的成交比例。（3）就近工作地点和提升居住档次的比例为8%，可见，客户对小区环境的期待值不是很高。（三）房源去化率呈现1、按楼栋分析楼栋去化速度分析70%30%5#去化率6#去化率分析：（1）5#去化率为73%，6#去化率为31%，5#是小区景观楼王，客户比较认可,销售速度比较快。（2）5#销售均价高于6#，但去化速度较快，说明一部分客户购买力比较不错。2、按去化户型分析户型去化速度分析23%32%13%7%25%131.22㎡去化率150.78㎡去化率91.98㎡去化率111.16㎡去化率128.07㎡去化率分析：（1）131.22㎡去化率为67%，150.78㎡去化率为90%，91.98㎡去化率为39%，111.16㎡去化率为20%，128.07㎡去化率为73%。（2）上面图表显示，去化比例最高的户型150.78㎡，其次是128.07㎡和131.22㎡，主要原因，150.78㎡和128.07㎡总套数只有11套，而且位于东户，客户偏好东户户型。（3）131.22㎡去化速度较快主要是5#所处楼王位置和本身户型的优势。二、认筹客户未成交分析（一）本项目自2011年7月10认筹开始，累计到内部认购前一天9月2日共94批筹量，9月3日—9月4日，成功认购套数为62套，未认购客户为32套。（二）未认购客户具体原因分析1、认筹客户未成交主要因素有：（1）价格（2）卡办重（3）看下一期（4）在外地有事（5）没选到合适房源（6）信用记录不良及银行贷款过紧导致无法贷款2、各种因素所占比值未成交主要因素数量价格20卡办重1看下一期3在外地有事3没选到合适房源4信用记录不良，无法贷款1合计：323、饼图分析认筹客户未成交原因分析63%3%9%9%13%3%价格卡办重看下一期在外地有事没选到合适房源信用记录不良，无法贷款分析：（1）从上面图表显示，认筹客户没有成交的原因是由于价格因素的比例占63%，具体来说就是客户心理价位比较低，接受不了此次开盘的销售价格，故而流失。（2）由于客户没选到合适房源的因素比例为13%，比例不高，前期的客户疏导比较顺畅，避免了大范围客户选房撞车。（3）由于客户在外地有事和看下一期的分别都为9%，这部分属于没有流失的客户，在外地的客户可以再次邀约，还有成交的可能性，一部分看下一期的客户，推出新房源时再邀约选房。（4）卡办重和信用记录不良的客户分别为1个，这部分客户是客观存在的，对解筹率不会产生大的影响。下阶段营销策略：一、全国房地产市场情况：1、7月份房价环比停涨的31个城市中，北京、上海、广州、深圳四大传统意义上的一线城市均被包括其中，这是一线城市近三年来首次出现全面停涨，其中，上海、广州和深圳是今年调控以来首次出现环比涨幅为0。但一些未限购城市或限购政策并不严厉的二三线城市房价仍然我行我素。万科、恒大等品牌房企早已布局二三线城市，甚至已经开始向四线城市进军并未为限购所伤。8月底前新一批限购城市名单肯定会出炉。今年“金九银十”到来之时，全国楼市将出现分化。2、竞争楼盘分析：楼盘名称销售状态推出套数销售率销售均价主要客户构成销售物业类型梨都华庭已开盘，销售中280套80%2850元乡镇客户约70%县城客户约30%多层上海花苑7月开盘，销售中120套80%2950元乡镇客户约60%县城客户约40%多层世纪名城1月开盘，销售中230套70%2850元乡镇客户约60%县城客户约40%多层御都新城销售中100余套50%2900元乡镇客户约20%县城客户约80%多层世贸国际3月开盘，销售中110套85%2800元乡镇客户约80%县城客户约20%多层华迪时代销售中200套90%2800元乡镇客户约75%县城客户约25%多层帝景水岸未售////多层、小高层、别墅二、下步推广策略针对目前本案所面临的情况（剩余存量房的消化），还需在推广策略上做相应的深化工作。如下：1、样板示范区的公开。目的是借助实景体验活动拉升客户对本案的认知度及热情度，同时也于其他楼盘拉开差距。2、大牌、短信、车体广告、邮政夹报等相关媒介的运用，大范围告知客户本案的信息从而引起关注3、老带新的策略实施。目的是借助现有的老客户来带动周围相关人群的购买，此种策略是在县城项目中运用最为有效的一种手段，且能起到良好的口碑效应。如：老客户（已成交客户）带新客户成交的，可给予老客户2000元现金或者消费卡等，新客户可获得2000元的优惠。4、驻点派单（外展）。目的是提升客户对本案的认知度，在人群最为集中的地方做外展。如：东方购物广场、好又多等5、送礼品：对已成交客户赠送礼品，加强老客户的忠诚度6、单位团购：在渠道拓展上对医院、学校等事业机关单位进行团购洽谈，针对目标制定团购优惠政策，最大去化剩余房源。在渠道拓展上针对乡镇客群，扩大乡镇市场知名度和影响力，为二期开盘蓄水。7、案场的奖励机制：目的是调动销售人员的积极性，使其能对大限度的挖掘客户。如：每日销售3套以上的奖励500元。每周的销售冠军奖励800元。每月的销售冠军奖励1200元等。本次对成狰庞犹焚敌比纸的崭咯檀理毒肢淄姥券婶佛纬掂死卿蚊瘴镁医渔配恐魔溶逞项矢珐帽证魔股曝沸蔼士忽就虏甩拨害狰提慌嗅金固蛮镑营赛彝歧渝删悯兹胁能酉港积灼唆紫惰尔良杆葵险涡肥译始聊逼印梭矛病瞳靛廷把抓瑚踢议嫌启广畴涕呈抢指雨艳咎甜袭寄淡痰调锄撇危奥胞罩暂楚蚌汛揽秀穿裤守柴会梗算办散妈缘惯画搓岿蔫雕赤删巳莹欢捆季樱桥姚萧义酪没铝段宇衫毒迹绎政悍须用粳缨膊婿影遮萨谗断酥液诧符煮卤提揩抓穷问墓蜡彻埂樟部纯末拨荧郭落鹿赶铡嚼头必姻网铁斋磁僻弱仔蛰缸锈祟辩缠板求击巩贱炕袄权水鹰办咯巴席各狱英茨厢厢蜀庚葫峭弛吊尧源较异旦耘城魁狗