塑造职业心态 提升销售技巧

欢迎中山银达各位优秀学员参加《塑造职业心态提升营销技巧》主讲:曾鹏锦什么是心态？心态：就是你对待一切人事物的一种态度。“不是困难和遭遇决定了我们的命运,而是我们对困难和遭遇的态度决定了我们的命运!”结论：心态决定命运！专家才是赢家:做一个3专的员工:专业的态度专业的技巧专业的知识优秀员工:三大职业心态修炼积极心态职业责任合作执行第一章：积极心态积极心态的定义：积极的心态就是你总能看到事物矛盾双方最有利那一方面祸福无门唯心自招（二）如何变消极为积极？1.转变对事物的定义2.建立积极的信念一.积极心态保持积极心态的”六字秘诀”太好了!太好了!一.积极心态2建立积极的信念---信念是所有奇迹的萌发点“信念”信：人说的话，念：今天心中所想“信念”即：今天我心里对自己说的话。信念值多少钱?信念不值钱,它有时是一个善意的欺骗,然而,你一旦坚持下去,她就会迅速升值.在这个世界上,信念---任何人都可以免费获得,所有成功者最初都是从一个小小的信念开始的,信念是所有奇迹的萌发点.一.积极心态积极心态4大信念:1.问题就是机会2.功夫不负有心人3.没有失败，只是正向成功迈进4.任何事情的发生必有其目的，并有助于我!一.积极心态如何打造积极的团队?1.团队中不准讲失败的故事,远离所有的负面.2.积极正面的事情向下传,消极负面的事情向上传.3.永远流传成功的故事,塑造积极的环境.一.积极心态本章作业：1.凡事积极看待，用“六字秘诀”转换定义！2.工作中每天使用四大信念！3.积极正面的事情向下传，消极负面的事情向上传（向同事传播消极言论者将受到惩罚）第二章:职业责任一.讨论:1.一个人的责任与成就的关系?二.深刻反省：1.你在为谁而工作？2.为企业还为是自己?如何快速取得成功与突破?------转变工作观念打工心态害死人老板心态成就人打工心态害死人老板心态成就人打工心态害死人老板心态成就人故事：老木匠盖房子有一老木匠辛苦了一生，建造了多得数不清的房子。这一年，他觉得自己老了，便向主人告别，想要回家乡去，安享晚年。老板十分舍不得他离去，因为他盖房子的手艺是镇上最好的，再也没有第二个人能够跟他相比。但是他的去意已决，老板挽留不住，就请他再盖最后一座房子。老木匠答应了。最好的木料都被拿出来了，老木匠也马上开始工作了，但是人们都可以看出，老木匠归心似箭，注意力完全没有办法集中到工作上来。梁是歪的，木料表面的漆也不如以前刷得光亮。房子终于如期建造完成，老板把钥匙交到老木匠的手上，告诉他这是送给他的礼物，以报答他多年来辛苦的工作。老木匠愣住了，他怎么也没有想到，自己一生建造了无数精美又结实的房子，最后却让自己获得了一件粗制滥造的礼物。如果他知道这房子是为自己而建的，他无论如何也不会这样心不在焉。老木匠盖房子的启示：1.糊弄工作就是糊弄自己2.对工作不负责任就是对自己不负责任！3.没有做不好的工作，只有不负责任的人4.打工心态要不得打工心态害死人职场成功的秘诀：为自己做的心态！“无论在什么地方工作,都不应把自己看成是公司的一名员工----而是把自己当成是公司的主人”-----钢铁大王:卡内基二.坚持到底二.坚持到底钝感：王宝强1984年生于河北南河县，8-14岁在嵩山少林寺渡过，之后来到北京成为“北漂”，同时在建筑工地做小工，经常被人踢,被人打。2002年，接到一个改变命运的电话。18岁时，王宝强被导演李扬挑中，主演电影《盲井》。2004年参演冯小刚贺岁剧《天下无贼》，名声大噪。2007年，士兵突击之后，脱贫致富，身价百万！爱你所做---干一行爱一行送你一条永远不变的真理:当你敢于承担起责任，站在公司的角度想问题,成功就会迅速向你走来!本章作业：1.检讨自己:我以前是如何定位的,为自己还是为别人?不好的定位让我损失多少机会和财富?2.本章节我收获最大的是什么?3.坚持的重要性?第三章:合作执行什么是团队合作?---即:一群有能力有信念的人在特定的团队中为了一个共同的目标相互支持合作奋斗的过程.三.合作执行企业的两大成本：1,外部成本:决策失误.2,内部成本:不协调,不团结,不信任.三.合作执行海豚的的启示启示:1.“合作可以把成功无限放大,自私狭隘只会毁掉各自的前程2.只有和伙伴联合起来,让伙伴得到利益,才能实现自己更大的利益.3.小成功靠自己,大成功靠团队.三.合作执行举例：1几乎每件事情每个动作都需要合作2没有合作人类无法生存狼之团队三.合作执行团队建设五大基石:1.共同目标2.建立信任3.良性竞争4.共同信念5.乐于奉献三.合作执行一.执行的意义是什么?调查发现，中国有80%的国企有相对严重的执行力问题，民企有60%的执行力问题，两种其中大约有40%以上的企业有严重的执行力效率低、有偏差等问题三.合作执行二.执行中存在的心态问题：1为自己不愿意去做----找借口！a“这不是我的职责范围，你让他去做吧！”（推委责任）b“我没有经验，你找个有经验的人去做！”（找借口）c“我很忙，我没时间！”。。。。。。。2为自己做不好----找借口a“这件事是你没交代清楚！“b“这件事太难办！”c“他也没做好，你怎么不怪他？“。。。。。。。。三.合作执行三.面对问题有两种态度：1.找借口推诿2.找方法解决三.合作执行1.“成功永远不属于那些找借口的人”！2.拒绝借口是迈向卓越的开始！3.凡事不找借口，找方法！(士兵洗手套)三.合作执行成功的秘诀:只为成功找方法不为失败找借口案例:“超人”谢坤山三.合作执行执行24字箴言：绝对服从拒绝借口主动迅速绝不拖延拿到成果达成目标本章作业：1我在团队中的“合作意识”如何？该如何加强利用团队的力量使自己更快速的成功？2“执行力差，找借口，做事推诿”的习惯让我损失了多少机会和财富？该如何加强？3每天告诉自己:“我是一个提供成果的人”播下一种心态，收获一种思想；播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯，播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。心态决定命运！成功源于心态实战销售技巧成功=心态+技巧第一章:建立信赖促成客户成交的四大要素：(1)建立信任40%(2)发掘需求30%(3)产品介绍20%(4)成交技巧10%建立信赖的十种方法:1.微笑微笑是做好的赞美!每天保持微笑成功的秘诀:学会给予•穷人问佛:我为何不能成功?•佛说:因为你没学会给予.•穷人:我啥都没有,如何给予?•佛:即使没有,也有多种给予!•1.颜施,即微笑待人;•2.言施:多说鼓励赞美的话;•3.眼施:善意的眼光给予别人;•4.心施:敞开心扉对人诚恳;•5.身施.以实际行动帮助别人;•6.座施:谦让别人;•7.房施:由容人之心.•践行“七施”,我们就会有快乐,幸福,富足的一生!2.赞美寒暄赞美的要点:寻找一个点:具体到某一个点这是个事实:真诚的态度赞美对方的长处说出好处点:不要赞美功能特点,说出好处赞其亲近的人:赞美他身边亲近的人3.倾听-----倾听带来信任!错误的行为:插话,打断对方;面无表情;注意力不集中;不会有效引导对方,掌控不住局面….倾听应注意的事项:(1)反馈：专注点头微笑赞美噢….这样…..然后呢?(2)若能用笔做下记录更能迎得顾客的好感和喜欢（3）确认：王先生，你刚才说的上面是。。。对吧？4.语速语调同步A视觉型B听觉型:C触觉型:四同法:同姓同乡同语气语调同爱好5.生理状态同步模仿对方:表情,情绪坐姿站姿肢体动作6.语言文字同步流行语惯用语口头禅外语古语方言等七.良好的职业形象着装言语手势礼仪等要体现出专业性8.专业9.顾客见证尤其是大顾客的见证10.充分的准备态度状态知识……..第二章：发掘需求一.需求的本质情景课堂------老太太买李子记【情景一】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红，尝了尝还很甜。摇了摇头）我不买。【情景二】小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：要买酸李子。小贩B：我这堆李子啊特别酸，您要不要尝一口。老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。【情景三】小贩C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸李子呀？老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。案例分析小贩A不知道老太太的需求，所以没成绩小贩B探知了老太太的需求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩小贩C不仅了解了客户的需要，还进一步引导客户的需求，取得了更好的销售成绩三.发问的技巧：问问题三原则:1问简单的问题2问”yes”的问题3问二选一的问题四.问题有两种形式开放式问题封闭式问题五.问问题时注意的事项：1提问之前要有前奏：2提问之后保持沉默：提出一个问题后，适当保持一小段时间沉默，可以取得很好的效果，让客户去思考。虽然会觉得比较的尴尬，但是通常会取得很好的效果。3不要连续发问超过2个问题像记者一样准备问题像律师一样引导问题像侦探一样发现问题1所有的发问流程，步骤，内容都是经过事先的规划，设计和准备2始终把握主动权，正确引导客户第三章：介绍说明一介绍说明的FABE法则：F指特点或属性、如:属性成分等A特色、特点属性给顾客带来的作用和优势B收益，作用和优势给带来的利益点好处E见证，顾客见证！二.产品或服务呈现时注意的事项：1把产品或服务了解的无微不至说明你是专家；把产品或服务介绍的无微不至说明你是傻瓜。2介绍产品或服务时不要一个人唱独角戏，要让顾客参与体验，形成互动！三.说服顾客三大秘诀:第一:“卖”什么说什么重要第二:把好处说够第三:把坏处说透第四章：异议处理一面对异议的正确心态:1.嫌货才是买货人(正常)2.异议是顾客向我们提出的问题3.有拒绝才有销售的机会4.有异议?---太好了,可以成长了!5.拒绝并不可怕,引起情绪才最可怕二顾客为什么会有异议？1顾客的需求与兴趣还不够强烈2产品或服务的价值塑造的不到位！3人的本能4对销售员不信任三处理异议方法：1.确认对方的抗拒(耐心倾听表达同理心)2.对待异议和抗拒表示理解和认可，3.通过故事案例解除客户的异议四处理价格异议的方法：1“奔驰车理论”法2“沉重代价”法3“声东击西”法五处理异议的五个黄金法则:永远不要在异议开始时就妥协不要轻易许诺,除非您得到某种承诺如果退让不可避免,则小步退让通过告诉他不能得到什么，来修正对方的目标挖掘对方需求；再次塑造产品和服务的价值！六.处理顾客拒绝和异议的原则：永远不要与顾客争辩采用合一架构处理第五章：缔结成交一.顾客的成交信号：1.了解过产品或服务后,提及交易细节及条件2.调整姿势或改变身体语言3.开始征求他人意见，比如：两人开始商量，打电话咨询朋友等。4.顾客开始与你套关系5.了解过几次，又来咨询一些细节方面的问题二.成交的时机1.客户心情比较快乐时2.介绍完产品和服务后3.解决客户异议后三.成交的方法：1.假设成交法2.“声东击西”成交法3.迂回成交法四.成交时的5项注意：(1)不要与顾客争执或指出客户的错误(2)不要批评你的竞争者(3)不要对顾