爱维龙媒――XX医药集团有限责任公司战略咨询项目

1爱维龙媒咨询集团XX医药集团有限责任公司战略咨询项目中期报告（讨论稿）2我们的工作进展第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周任务1制定医药集团发展战略1.1宏观环境及市场发展趋势研究1.1.1相关中国医药市场及发展趋势分析1.1.2相关医药行业价值链分析1.1.3相关政府的法规及政策1.1.4主要竞争对手分析和竞争格局分析1.1.5相关细分市场的吸引力分析1.2医药集团能力分析和核心竞争力分析1.2.1主要产品的市场、客户和业务表现分析1.2.2主要下属企业的绩效分析1.2.3关键成功因素分析1.2.4相对竞争力分析1.3明确医药集团的发展方向1.3.1集团的职能定位和市场定位1.3.2业务发展的领域和发展方式的选择1.4制定医药集团发展战略1.4.1准备报告1.4.2演示报告任务基本完成（本文件的主要内容）部分完成（尚未展示）尚未开展3在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，XX医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药市场以高于GDP增长率7个百分点的速度快速发展。然而，市场激烈的竞争减弱了市场的巨大吸引力，品牌的支持成为一些企业的屏障医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录4488585790107129174020040060080010001200按出厂价计按流通平均价计按零售市场价计X001年中国药品市场总额964亿元，从生产厂商到终端零售价值增加了6X%X001年中国药品市场RMB亿元非处方药处方药总计595714964资料来源：中国医药商业协会；AAA分析＋X0％＋35％＋6X％5主要医药市场分布在东部经济发达地区，其中超过60亿元的六省市代表中国医药市场的半壁江山60＋亿45－60亿＊30－45亿15－30亿0－15亿＊经统计，药品市场价值在此范围的省（自治区/直辖市）数为零资料来源：中国卫生年鉴X001；中国医药商业协会；AAA分析市场总量为490亿元，市场份额50％6处方药82%非处方药18%中成药22%化学药78%化学药及处方药仍占市场大部分份额资料来源：X001年中国医药统计年报；中国医药商业协会；AAA分析75XX1X790174按中成药及化学药分的中国药品市场按处方药及非处方药分的中国药品市场RMB亿元7全身用抗感染药物消化系统及代谢药心血管系统药物神经系统药物水、热量、电解质平衡药抗肿瘤和免疫调节剂全身用激素类制剂（不含性激素）血液和造血系统药物呼吸系统用药生殖泌尿系统和性激素类药物肌肉－骨骼系统皮肤病用药诊断用药感觉系统药物抗寄生虫药、杀虫剂和驱虫剂杂类中国处方药市场最显著的特点是大比重的全身用抗感染药物市场X001年中国处方药市场比重全身用抗感染药物占中国药品市场的三分之一前三大类(全身用抗感染药物、消化系统及代谢药和心血管系统药物）占药品市场近60％市场资料来源：中国医药商业协会；AAA分析3X.4%1X.9%1X.1%7.X%6.4%6.3%5.6%3.0%X.6%X.6%X.4%1.4%0.8%0.6%3.5%0.3%8X001年处方化学药制剂按销售收入排序的前X0位品种，其中大部分为抗感染类药品资料来源：全国医药信息工作年会（X00X）；中国医药商业协会；AAA分析排序药品名称销售额（亿元）*排序药品名称销售额（亿元）*1注射用青霉素13.311注射用磷霉素X.4X严迪片5.61X亚胺培南-西司他丁X.13阿莫西林胶囊5.413注射用头孢拉定X.04注射用安苄西林5.X14阿莫西林（颗粒剂）1.85乙酰水杨酸肠溶胶囊4.315复方美沙芬片1.86注射用头孢唑林4.X16非那雄胺片1.737葡萄糖输液3.917复方碳酸氢钠片1.688美施康定（硫酸吗啡）3.118降压0号1.649氯化钠输液X.619格列吡嗪片1.6310罗红霉素胶囊X.5X0乙酰螺旋霉素1.5*流通平均价格9X000及X001批准的新药以四五类药为主，药品市场越大竞争也越激烈四五类新药76%三类新药3%一二类新药21%新药类别组成资料来源：国家药品监督管理局中国医药经济信息网；“我国批准生产、临床研究和行政保护药品（X001年）”，国家经贸委医药工业信息中心站；中国医药商业协会；AAA分析获批准新药总数约1,400个杂类寄生虫感觉系统诊断用药皮肤肌肉骨骼生殖泌尿性激素呼吸系统血液造血系统全身激素制剂肿瘤免疫调节水热量电解质平衡神经系统心血管消化及代谢全身抗感染-50100150200250-204060801001201402001年处方药销售(RMB亿)2000及2001年批准新药数10目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，XX医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益医药行业的价值链正在发生一些分解活动。长期来看，医药流通和零售将独立于药品生产之外制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录11全球医药行业的价值链正发生着一系列的变革Source:QQ销售生产分销研发•合同研究组织（CRO，专门从事后期临床研究的研究机构）的发展•研发公司对前景看好的药品发放生产许可•主要的冲击来自分销环节的独立•药品共同推广协议及合同销售组织使药品销售发生在原创企业之外•连锁药店成为一种独立的零售业务•更好的合约设计及执行•医药销售队伍覆盖面的规模•劳动力技能的专业化•信息技术价值链的变革驱动力12全球的主要制药企业都不同程度在分解着各自的价值链，中国也会顺应这一趋势的变化大型制药企业NovoNordisk,ScheringAGMerck,Pfizer,Aventis集成的生物技术Amgen,Immunex,Celltech早期生物技术Vertex,Transgene,Ceres中型制药企业处方药Watson,Barr分销McKesson,Cardinal制药企业生物技术公司分销商/药店药店Watson,DuaneRead制药企业XX医药集团,哈药,立珠制药企业价值链角色世界中国销售生产分销研发13价值链的分解创造了一些独特的角色，他们各有不同的价值驱动因素全球行业分布图CardinalHealthAmerisourceBergenMcKessonBarrLaboratoriesWatsonPharmaceuticalSeronoNovoNordiskScheringPloughChironGenentechAmgenWyethBristol-MyersSquibbMerckPfizer00.10.20.30.40.50.60.70.80.91110100当前业务的价值（十亿美元）增长的价值占当前价值的百分比生物技术公司处方药制药企业分销商混合制药企业（兼有处方药和非处方药）成功的生物技术公司价值驱动力：强大的产品线及研发管理处方药价值驱动力：强大的运营能力，供应链，流程及剂型的创新分销商价值驱动力：规模，供应链，并购制药企业价值驱动力：产品线，规模，研发管理，销售管理，并购14医药行业的发展主要有三种驱动因素，规模效应对它们都有不同程度的影响运营并购产品线管理规模产品线管理的重要性:•拥有一系列具备独特优势或品牌的未来产品是发展的基础运营的重要性：•在生产、营销及销售领域具备一系列能力，以增加现有产品和未来产品线的价值并购/战略联盟的重要性：•正确选择目标，快速有效整合为统一体的能力规模的重要性:•能够实现产品及产品线管理的最大价值（主要通过研发和销售的规模优势），同时增加在行业的影响力价值创造15目录在竞争激烈、少数企业盈利的医药行业，XX医药集团面临如何实现高速增长的挑战医药行业的价值由四方面因素驱动：产品线管理，经营状况，兼并收购和规模效益制药企业需要强有力和多元化的产品线管理以保证持续增长和抵御外界影响的能力XX医药集团下属的制药企业大部分只有一两种盈利药品，其中包括一些已经处于成熟期，利润逐渐下滑的产品，这给企业发展带来的极大的风险另一方面，集团的产品组合包括处于不同生命周期，不同种类的药品，为未来发展奠定了良好的基础高效的经营可以建立并维持品牌，扩大销售，降低成本，从而帮助企业实现产品线管理的最大价值并购是使企业增长速度远远高于行业平均水平的唯一途径下一阶段的任务包括证实并完善第一阶段所建立的模型，根据搭建的业务模型研究多种营运选择方案，为实现集团价值设计重组方略附录16必须积极培育现有的和未来的产品以保证发展的需要收入目前总量的百分比新剂型的非处方药药品，延长特许体系属于不同TCR的处于研发阶段的几种药品X00%100%X004X006X008X003X005X007新的非处方药药品：建立新的特许体系TCRB,药品1：已培育的产品，利润的主要来源TCRA,药品1:被药品X替代TCRA，药品X：下一代的药品替换了药品1管理今天的产品以使销售最大，成本最小采用新剂型和渠道继续今天的成功，同时推出后阶段的产品线建立品牌，营销和产品研究能力，为明天的发展奠定基础搭建增长平台需要采取的措施举例17具有创造性扩展的产品剂型可以有效延长产品的生命周期扶他林剂型的产品线管理美元，百万欧洲市场示例050100150X00X50300350-6-5-4-3-X-101X345年度(相对于专利过期）片剂栓剂缓释片凝胶剂18产品线管理–双鹤降压0号奥复星利复星联磺片维生素大输液其他天然药物050,000100,000150,000200,00020002002200420062008双鹤现有的产品线：•主打产品：处方药•降压0号-温和增长•大输液–过渡消费•氧氟杀星系列–快速升级换代•其他产品：处方药–联磺片，维生素E•未来的开发产品计划：以天然药物为主•非处方药–温胃舒/养胃舒未来发展的主要问题：•现有稳定性和温和增长性的产品所创造的利润无法满足资本市场的期望•处方药品种缺乏重点的后续产品•非处方药天然药物产品所面临的市场具有不确定性X0亿19产品线管理–紫竹毓婷米非司酮其它悦可婷010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,00080,00090,000100,00020002002200420062008紫竹的现有产品线：•主打产品：处方药和非处方药•非处方药–毓婷：温和增长•处方药–米非司酮：衰退（占销售75%，利润90%）•其他主要产品：•未来的开发产品：非处方药•非处方药–悦可婷未来发展的主要问题：•面临的价格竞争压力越来越大•销售渠道的改造，目前的销售分布与常规的药品消耗分布有一定差异•市场的覆盖面积不足•产品的组合有待优化10亿20产品线管理–万辉糖适平环利其它020,00040,00060,00080,000100,00020002002200420062008万辉的现有产品线：•主打产品：处方药–糖适平（占销售75%，利润90%，温和增长）•其他产品：非处方药–环利•未来的开发产品计划：以处方药为主•糖尿病系列产品•小儿药品和镇热解痛未来发展的主要问题：•现有的产品单一，外界的价格变动（政府降价等）可能对企业的利润形成严重影响•现有的现金流无法保证新产品顺利推广的需要•在未来新药的推广中，医药代表是潜在的发展瓶颈10亿21产品线管理–赛科威氏克马沙尼原料药压氏达010,00020,00030,00040,00050,0