因纳特市场营销综合实验报告

学号:10429224常州大学实验报告（12-13-2）实验名称：市场营销综合实验（计算机模拟）学生姓名：徐凯学院（系）：经济管理学院专业班级：营销10-2指导教师：汪锋专业技术职务：教授实验地点：经济管理学院经济管理综合实验室技术指导：魏少川工程师单位：深圳因纳特科技有限公司实验时间：2013年3月23日2013年3月24日因纳特市场营销综合实验报告本次市场营销综合实验经过两天的计算机模拟主要是为了让我们学会：1）对目标市场进行调研和开发；2）战略分析，以及对所经营的企业运用SWOT分析、STP战略分析做好营销规划；3）综合运用4P理论，对产品进行包装设计、定价、促销、渠道建设等综合考量做好营销管理一、总体经营状况本次实验选择了3个产品，进行从产品研发到产品销售的模拟，跳过手机那个为了让我们熟悉软件的产品，我将主要围绕启动资金为1500万的传真机和60万的大米进行本次实验的报告。系统将全国市场分为华南、华北、华中、华东、西南、西北、东北七大片区，通过市场分析选定目标市场；通过运用4p理论进行实战营销，以及对交易市场的合理利用达到本企业的利润最大化；还考量了物流环节的配送与违约问题！主要包含了战略分析、产品研发制造、产品销售三大部分。二、我公司状况传真机和大米的两次模拟中，我公司都以“基地”为名，并将总部建在华东区域，我将主要对传真机的模拟进行报告！传真机1.1经营过程第一年，通过初步的市场调查，我首先开拓了华东市场，由于一开始的广告投资力度较大，产品知名度较高，所以我公司在华东市场占据了较大份额，这里有必要提一下，有的公司一开始盲目的进行广告投资，虽然产品知名度在其片区高居榜首，只要在市场下单必定会成功，但是这些公司忽略了产品生产所需金额，导致公司光有订单没有货，最终违约，这种盲目的广告投资给公司带来巨大打击！说回我公司，第一年，华东市场开拓度有限，可销售的数量不足，通过渠道销售的调查，又开拓了西北、西南两个片区将手中产品全部卖掉！接下来的两年，我考虑到多数人都会走中高端这条路子，所以我投身到低档产品的销售当中，有效地避免了与其他公司的竞争，但是由于盲目的开拓市场，市场可销售数量过多，这时公司余额较多，准备进军中高档市场，却找不到供货商，所以没有得到很好的发展，但是相对比较稳定。第4年，一开始我公司就做好了走低档市场的准备，生产10000件低档产品之后才发现市场上低档需求较低，基本都是需求高档产品，由于决策的失误，只能疯狂的抢购低档产品的单子，说来也是因祸得福，别的公司都去进行高档产品的销售了，我公司因此在华东、西北、西南的低档产品的销售畅通无阻！最终我公司取得了总成绩的第五名！下面是我公司第四年度的市场开拓度和3个市场的占有率排名1.2STP分析S市场细分：低档产品、中档产品、高档产品T目标市场：华东、西北、西南P产品定位：中低档1.3SWOT分析“基地”公司Strengths（优势）1价格低廉，广告投入较高导致高知名度，从而抢到更多订单2大批量低价的销售，市场占据较高3中低档卖的公司少，竞争小Weakness（劣势）1资金不足，生产能力有限，有时拿到订单，缺货2广告投入多但是仍旧不是最高的知名度，比如华东市场，一旦与大黄蜂集团竞标必定失败，流失很多订单Opportunity（机会）1自由交易市场的交易，可以弥补自身生产能力的不足，低价买入，高价卖出，赚取差价2投标大股的订单，可以获取更多利润3到第3,4个年度，低档市场公司少，有了发展的机会Threat1强有力的竞争对手，以高知名度抢订单，导致竞(威胁)不到标2订单过多，货物不足，资金周转失调3贷款压力1.4竞争者分析以第4年度分析，市场上对于高档产品的需求特别大，华东、西南、西北3个片区基本都是需求高档产品，强大的竞争者们想要赚取更多的钱，必然需要抢占高档市场，由于我公司产品知名度低于巨头比如华东的“大黄蜂”，西北的“Pa”，西南的“实信科技”，所以抢占高端成了问题，他公司必然要凭借其知名度抢占高档市场，所以对我公司走高档路线不合理！1.54PS产品策略：通过产品策略，公司可以实现产品档次的提升，产品的包装，以及生产过程。在提高产品档次时，需要考虑市场对不同档次产品的需求量，产品档次的提升需要花费大量的资金，第一年就提升档次，可能会造成总资本短缺，生产能力大打折扣，也就导致了不能获取更多利润，没有资金，没有货怎么赚钱！只有先走低端市场，在占领一部分市场之后，再进行中高档产品的研发投入。产品档次的提升增加了产品的销售渠道及参加招投标的机会。但是我公司考虑到市场上在中高档的竞争最为激烈，所以还是主要生产低档产品进行销售！价格策略：【建议定价范围】来源于渠道的价格范围，商场和超市有对价格的最低要求和最高要求，公司需要先了解渠道的价格，确定本年度要和哪些渠道合作，之后再合理定价。定价的高低直接影响销量和销售利润！调价：对已经定价的区域，可以根据后来市场的变化作出调整，使公司最大程度的赚取利润！紧跟市场价格的变动，合理制定各档次产品价格，为了抢到足够的单子适度调节，但是不会让我公司亏本销售促销策略：促销能扩大我公司在目标市场的可销售数量，在我公司还有大量产品或者能力收购大量货物时，可以用促销方式扩大可销售数量赚取更多金钱，这种方式给我公司增加了继续接单的可能，但是如果利润过低，还是不宜采用的！渠道策略：渠道分为商场和超市，每个区域都有不同的渠道分布。超市和商场，管理费用，合作的价格都不一样，要计算之后选择最赚钱的先合作，更好的调整我公司的价格，选择最适合我公司的渠道进行销售1.6自由交易中心各公司可以在这里进行产品的抛售和采购，对于那些有订单没货或者有货没订单的可以在这里实现互利，我公司自给自足，只有几次采购之后下订单完成交易！1.7招投标中心这里的需求量较大，最少3家公司竞标，能赚取更多的钱，但是我公司的知名度不是最高的，所以不做选择！1.8物流配送这个环节说简单也简单，说难可就难了！只要手上有货，自然简单，发出去就行了，但是如果手上没货或者只有低档的但是有一批订单是中档的，这时资金周转不过来，就容易违约！我公司在这环节没有出现问题！大米关于大米，基本和传真机差不多，但是对于大米的销售遇到了新的问题，由于启动资金只有60万，但是对于技术的引进特别贵，一开始还处于之前传真机的那种状态中，也没看就这么点了好多下，导致生产的时候，资金太少，赚的钱也就少了，而且大米只进行了两年，为期较短，市场需求基本不会饱和，所以对知名度的要求不是那么高，花很多钱在广告上不值得，由于第一年的失策，导致赚取的利润太少，用于生产的费用太少，销售也就上不去，又由于还是走的低端市场，还不能在自由交易市场上采购到货，只能干瞪眼！用于生产的只有59万销售又怎么会高得起来，还不能弥补第一年的投入亏损！大米由于考量到短期只开了一个市场，这个决策有点失误，市场占有率第二却只有百分之4点几，盲目投资使我一直没能赚取足够利润，所以做好预算很重要！三、总结本次的市场营销综合实验，让我进一步的了解了关于产品研发到产品销售的模式，也明白了其中的一些风险，与需要注意的方面！营销不可能没有竞争，相反竞争很激烈，但是我们需要的就是制定好自己的策略，用较少的钱博取较大的利润，使公司更快更好地发展起来，通过多方面的因素的一种平衡，使得公司最大程度的获取利润，用最少的钱赚取最大的利润才是我们作为一个营销人员期望达到的能力！对于一家公司，SWOT分析、STP分析以及4PS这些都是不能缺少的，只有做好这些，公司才能走得更稳，更远，才能变得更加强大！公司想要发展的更好，一些联盟是很可行的，这些利益共同体的能量远比你一家单打独斗的公司来的庞大，也更加稳定，可以互相支援！这对一个公司的长远发展是很重要的！当然这些联合应当是强强联合，只有这样才能更快更好地发展！对于我个人来说，这次的实验很有激情，让我懂得，有时候机遇就在你身边，就看你敢不敢去尝试，人应该有冒险精神，这样才有可能变得不平凡，才有可能做出成就，这次的实验对于我想来有着一些影响，让我们提前对于这种实战有了一些了解，知道了其中的残酷，以后才能经得起挫折,这是一种心理准备，也为我们以后打下了基础！相信很久以后，我仍然会记得这次实训，虽然不一定记得内容，但是这种感觉还会想起，多么激情的一次实训啊！