营业区部经营手册介绍

《营业区部经营手册》推动介绍分公司营销企划部2007.12推广背景现阶段推广内容辅导训练系统督导内容简介总公司对营业区/部经营的评估存在的问题•过分注重短期的绩效，基础管理动作不扎实或偷工减料•凭个人经验推动业绩或增员，“想到什么就做什么”，缺乏系统性的思维•营业区/部经理职责定位不清晰，交叉错位现象严重•训练辅导能力不足，缺乏追踪和评估我所看到的营业区工作现状•工作目标清晰，时间安排有条不紊•工作手忙脚乱，事情风风火火——闲庭信步——救火队长背后的原因•工作的计划性与系统性的差异•时间的安排和工作把控能力的强弱•营业区/部各层级工作分工是否清晰•营业区/部对于业务发展、人力发展和日常管理等经营管理的关键环节是否形成标准化的系统和流程营业部五大系统总公司运作的EAM-SSP推广试点增员系统推广试点－杭州、深圳•全面推广营业部运作的五大系统首轮推广－北京、上海、青岛、海南•第一波推广主要是两个系统一个部分（增员、训练、主顾开拓）第二轮推广－成都、泉州、天津、广州•重点推广三个部分（增员三三法、SDPS、主顾开拓）营业部功能组建立运作训练系统销售支持日常管理绩效管理03.07-03.11-04.06-•围绕建立专业的销售和增员技能而搭建以营业部经营为基础的营销管理模式的运作方案•重点在于抓住两个层面，营业部层面和机构/区层面•提升业务员活动量，提升业务员特别是主管和绩优层的销售技能•EAM-SSP——•出勤率•早会经营•活动管理•部门例会推广前推广后基础运作平台经营模式•训练辅导系统•增员系统•功能组•60%左右•流程不清晰、内容不丰富；大部分小组不能正常召开二早•活动管理无法持续•流程和内容上都不够清晰•85%以上•流程规范；内容更加丰富，部门氛围有大的改善，二早能有效的运作•业务员能正常填写百分卡及《工作日志》等工具，逐步养成习惯•例会能正常运作，会议的有效性增加•没有建立有效的运作模式，主任的辅导意识和技能都不高•流程不清晰，增员人不明确•多数没有建立，即使有也运作得不是很规范，营业部经理系统化运作技能较低•建立了有效的训练模式，主任的辅导意识和动作明显提高•明确增员人，增员轮廓，提供了一套标准化的增员流程和增员工具•绝大多数营业部都已建立功能组，部分功能组能正常运作，营业部经理的系统运作能力有不同程度的提升总公司对部分机构推广后的评估全系统的推广规划营业区经营手册督导细则营业部经营手册督导细则营业区经营手册考核方案•2006年12月，总公司颁布《营业区部经营手册督导细则及考核方案》（《平安人寿个险前线管理指导手册》：制度篇---机构管理类制度）•总公司个管会季度汇报推广现状•东区月度汇报推广进程区部手册应成为区/部经理在经营管理过程中最好的朋友、最有力的工具当召开经营例会时区部手册当制定激励案时当推动新产品时当辅导新人时……当使用行销辅助品时当召开说明会时当经营早夕会时区部手册推动的意义在于提升营业区/部的经营管理平台,建立平安的长期竞争优势建立平安人寿营业区/部的长期竞争优势帮助区/部经理建立起系统的、规范的、标准的区部运作体系为区/部经理的日常经营管理提供指导及参考推广背景现阶段推广内容辅导训练系统督导内容简介日常管理系统督导营业部早会管理、活动量、差勤管理增员系统增员计划制定与执行、增员活动运作、增员选择辅导训练系统新人成长步步高集中训练、新人加油站、主管一对一辅导追踪销售支持系统激励工作、新产品推动工作、主顾开拓工作绩效管理系统年度计划制定及执行、营业区绩效分析会议营业区经营手册14项工作６张表格营业区经营手册——面谈评估部分日常管理系统：督导营业部早会检查营业部活动量管理工具增员系统：增员方案宣导和追踪增员技能训练创说会辅导训练系统：新人成长步步高集中训练新人加油站主管一对一辅导追踪销售支持系统：激励方案的宣导执行和追踪新产品推动成果主顾开拓活动多层面多形式的支持绩效管理系统：营业区绩效分析会议日常管理系统差勤管理、早夕会经营、活动工具管理增员系统增员计划的制定、增员人增员活动运作、增员选择辅导训练系统训练功能小组运作、营业组早会、一对一辅导销售支持系统营业部主顾开拓、行销工具管理、激励活动的运作绩效管理系统年度经营计划编制、主任绩效会议营业部手册14项工作７张表格营业部经营手册——面谈评估部分日常管理系统：营业部出勤情况差勤扣款使用情况早夕会状况增员选择系统：增员功能小组的组建和运作增员计划方案制定和追踪评估辅导训练系统：营业组早会一对一辅导计划制定和目标设定陪同辅导的运作销售支持系统：营业部主顾开拓方案多层面多形式的支持行销工具管理激励方案制定和有效推进绩效管理系统：主任绩效分析会议各系统主要工作、关联指标和辅助工具：日常管理增员选择销售支持辅导训练绩效管理•差勤管理•早会经营•活动管理•增员计划制定•增员技能训练•增员活动组织•功能组运作•新人成长步步高•新人加油站•训练功能组运作•主管辅导和组早会•激励活动组织•产品推动•主顾开拓•行销工具管理•年度计划制定•周月度经营例会•内勤定期工作会•定期指导部门例会主要工作•早会验收表•考勤表•早会行事历•活动量工具•季度人力发展计划及重点举措•个人增员计划表•主管周辅导计划•新人成长步步高考勤表和总结报告•激励活动方案•竞赛案设计模版•季度经营目标与重点工作表•月度工作总结计划表辅助工具•出勤率•活动率•增员率•人力成长率•留存率•转正率•激励达成率•钻石占比•计划达成率指标日常管理增员选择辅导训练销售支持绩效管理•督导营业部、组早会•检查活动量•差勤•增员计划制定、执行方案的宣导和与追踪•增员技能训练•创业说明会•LASS选择面谈•新人成长步步高集中训练•新人加油站•激励竞赛方案的宣导、执行与追踪•新产品推动成果•主顾开拓支持•行销工具支持与管理•年度计划编制•区各类绩效会议•指导部各类绩效追踪会议•早夕会经营•早会功能小组运作•活动量管理•差勤管理•职场管理•增员计划制定与执行•增员活动运作•选择面谈•训练功能组•组早会•一对一辅导•陪同辅导•主顾开拓•行销工具•激励活动•年度计划•主任绩效会议•绩效追踪与反馈营业区营业部营业区与营业部五大系统运作关键重点工作的衔接对应，不同系统运作各有侧重点推广背景现阶段推广内容辅导训练系统督导内容简介大项评分标准得分备注填写数量每季度填写不足12张（0-1分）1早会主讲人、主题、出勤人数等基本信息填写完整（0-1分）1抽查一张早会流程详尽全面（0-1分）1抽查一张对早会内容、流程等进行有效评估，并反馈部经理（0-1分）1抽查一张早会主讲人、主题、出勤人数等基本信息填写完整（0-1分）1抽查一张早会流程详尽全面（0-1分）1抽查一张对早会内容、流程等进行有效评估，并反馈主任（0-1分）1抽查一张基本信息填写完整（0-1分）1抽查一张对主管工作进行有效评估，反馈建议（0-1分）1抽查一张基本信息填写完整（0-1分）1抽查一张对主管工作进行有效评估，反馈建议（0-1分）1抽查一张基本信息填写完整（0-1分）1抽查一张例会内容填写详尽（0-1分）1抽查一张对例会流程、效果等进行有效评估，反馈建议（0-1分）1抽查一张达成和目标填写完整（0-2分）2有针对数据的详细分析并进行深入总结（0-2分）2根据检讨情况制定工作举措，工作举措内容详细，重点突出，可操作性强（0-2分）2业务员信息填写完整（0-1分）1抽查一张出勤状况记录完整准确，对未出勤人员有持续追踪（0-3分）3抽查一张出勤率，70%以下0分，70-79%1分，80-89%2分，90%以上3分（0-3分）3抽查一张培训班经营相关指标填写完整（0-1分）1抽查一张培训班举办的经营活动回顾全面、详尽，各项活动基本按照事前制定的计划执行（0-3分）3抽查一张闪光点和问题总结明确全面，并提出发扬和改进的建议和方法（0-3分）3抽查一张活动名称、目的、时间等基本信息填写完整（0-1分）1抽查一张活动细则填写详实（0-2分）2抽查一张费用预算用途清楚，明细准确（0-2分）2抽查一张活动达成效果填写详实全面，并提出改进的建议和方法（0-2分）2抽查一张每季度填写张数,1张得1分，2张得2分，3张得3分（0-3分）3计划目标和本月达成填写完整（0-1分）1抽查一张下月改善目标填写完整（0-1分）1抽查一张有针对数据的详细分析并进行深入的改善举措落实情况检讨（0-2分）2抽查一张根据检讨情况制定重点行动计划，行动计划内容详细，重点突出，可操作性强（0-2分）2抽查一张营业区经营手册督导表－－工具表检查部分督导人：区经理：督导时间：营业区：总得分：营业组早会主管工作日志检查主管一对一辅导小项绩效管理系统日常管理系统营业部督导检查表销售支持系统辅导训练系统营业区季度人力发展计划及重点举措增员选择系统营业部早会营业区月度工作总结计划表激励活动方案新人成长步步高总结报告新人成长步步高考勤表主管例会大项小项督导点（每个督导点为1分）得分功能小组1、营业区是否建立1-2个功能组□是□否1、内勤每周参加营业部早会□是□否2、内勤每周抽样参加营业组二次早会□是□否3、督促营业部按时上报早会行事历□是□否4、内勤每周对营业部组反馈早会的经营状况并提出改善措施□是□否1、营业区选择合适的活动量管理工具□是□否2、内勤每周检查营业部活动管理工具的填写□是□否3、内勤每周向营业部反馈活动管理工具的检查情况□是□否1、营业区制定了增员方案□是□否2、营业区利用早会和例会等形式对增员方案进行了宣导（查看早会安排和会议纪要）□是□否3、营业区制作了追踪报表并向营业部进行公布□是□否4、营业区利用早会、例会等方式对方案进行了追踪（查看早会安排和会议纪要）□是□否5、在经营例会中对增员方案效果进行了总结评估□是□否1、营业区每季度制定了增员技能的训练计划□是□否2、增员训练计划确定了明确的增员人□是□否3、参加训练计划的增员人按时参加训练□是□否4、营业区按照训练计划对增员人开展了训练工作□是□否1、明确了创业说明会的协办部门、主持人、主讲人和内容形式□是□否2、营业区按照工作计划举行创说会□是□否3、创说会达成了参会人数目标□是□否4、对创业说明会之前的邀约进行追踪□是□否5、对创业说明会的参会人员做后续的追踪工作□是□否督导营业部早会营业区经营手册督导表－－面谈评估部分营业区：总得分：日常管理系统检查营业部活动量管理工具增员选择系统增员方案的宣导和追踪增员技能训练创业说明会转下页1、专人负责新人成长步步高的上午和下午的集中训练□是□否2、对讲师进行有效的课程沟通及时间安排□是□否3、对未出勤人员进行了追踪□是□否4、就讲师的授课情况进行反馈□是□否5、培训结束后，及时将学员在培训班中的学习情况反馈学员所在的营业部□是□否1、专人负责追踪检查新人成长步步高的主管一对一辅导□是□否2、主管有通过分析所制定的辅导计划□是□否3、达到规定的9次辅导次数□是□否1、专人负责新人加油站训练培训班□是□否2、对讲师进行有效的课程沟通及时间安排□是□否3、对未出勤人员进行了追踪□是□否4、就讲师的授课情况进行反馈□是□否5、培训结束后，及时将学员在培训班中的学习情况反馈学员所在的营业部□是□否1、营业区制定的激励方案有正式签报和费用预算□是□否2、营业区每月对激励方案进行宣导，在职场张贴方案宣传材料□是□否3、营业区每周对激励方案追踪，并将追踪结果体现在职场中□是□否4、营业区每月需在KPI会议上对本月执行的激励方案进行总结，宣布本月激励的阶段成果和下一步措施□是□否1、营业区定期组织对产品的内外勤培训□是□否2、营业区有明确的产品销售策略□是□否3、营业区需配合产品销售激励方案，对产品销售状况进行追踪并将追踪结果体现在职场中□是□否4、营业区定期召开产品说明会，并对产品说明会的参加人数和签单人数记录在案□是□否1、结合公司资源，营业区定期制定主顾开拓方案□是□否2、营业区定期组织主顾开拓技能培训□是□否1、营业区季度经营分析会每季度定期召开□是□否2、营