公司发展构想(完整版)

公司发展构想：没有做不到、只有想不到思考：一、是否思考过我们的客户是谁？二、是否研究过某个行业的需求，从而满足需求？三、我们的强项和优势是什么？四、走进市场化，我们的切入点是什么？思考目录一、市场需求理论分析二、山东试点报告三、营销中心未来设想四、结论策略一、市场需求理论分析：-----客户是谁？卖方市场是产生于物资缺乏的年代，基本是工厂生产什么，客户就只能买什么。而今是生产力过剩的年代，基本都是以客户的需求为中心，以需定产。是所谓的买方市场。全世界在以“客户需求为中心，以增值服务为导向”做的比较成功的是日本的丰田汽车，做到最高峰的时候，占到欧美市场的半壁江山。那么他们是怎么做到的呢？一、市场需求调查：•调查部同年龄段的需求•不同收入及区域的需求•性别和汽车功能的需求等等二、锁定客户目标：•锁定中高收入人群，商务与家用-----凯美瑞•锁定中高收入人群，年轻化人群-----锐志•锁定中低收入人群，代步与节省-----卡罗拉三、安排生产：•定价•提升增值服务卖方市场工厂工厂生产什么，就卖什么客户买方市场工厂客户需要什么，就生产什么客户谁是我们的客户？？？一、市场需求理论分析：------切入点因受生产许可证、资质等限制，就现有的工厂资源锁定目标客户群。一、分析现有工厂资源（可以生产和优势的型号）与哪些行业的需求相匹配？二、分析能与之相匹配的行业客户就是我们的客户，行业内的企业有哪些？三、分析出各省的产业结构与工厂锁定的行业相匹配的行业客户？三、分析现有的客户群有哪些？锁定各省的目标客户？工厂生产优势适合哪些行业行业的龙头企业有哪些？分公司所在省份的产业结构有哪些客户？现有的客户群体目标行业群？现有客户所属的行业分公司所在省份的产业结构目标客户群？++==一、市场需求理论分析：------反推工厂需求“客户需求为中心，以增值服务为导向”•分析各行业的需求。•锁定客户目标客户需求•工厂现有的资源有哪些？•客户需求与工厂现有差距是什么？匹配•完善各行业所需的资质。•完善各行业所需的生产许可证。完善一、分析各行业的需求。二、以客户需求为中心，完善工厂所需的资源。一、市场需求理论分析：-----工作方向一、工厂的优势不清晰。二、业务员没有明确目标。一、整理出我们公司优势的产品，及适合哪些行业，进而锁定目标客户。二、明确客户目标。一、利用现有的客户资源。二、集中精力攻关。一、业务员没有目标，盲目的在找项目。二、花销过大。效果不明显。导致原因结果解决方案一、从工厂的产品、资质、型号等优势，分析出精确的客户群体。如：化工行业、风电行业等，客户的需求与工厂的优势相匹配----客户目标定位二、从现有的客户资源，锁定客户项目。如：中粮、中煤等客户，集中优势攻关。三、集中优势做项目，作为切入点，更容易开展业务。现有客户关系全国客户项目工厂产品优势目标行业客户一、市场需求理论分析：-----竞争力分析竞争程度电缆型号弱小激烈普通特种红海蓝海一、电缆型号越普通，市场竞争就越激烈。二、特种电缆是公司利润的来源。一、市场需求理论分析:------区域分析行业城市集中分散小大北京、上海省会城市地市城市县级城市说明：1、城市越大、行业越集中。2、以省会城市为分割点。3、省会城市及以上的城市可分行业划分，省会城市以下按地域划分。4、人员分配：省级以下按地域复合。省级以上按行业划分。一、行业区域理论分析结合上述理论，如何具体实施？山东试点目录一、市场需求理论分析二、山东试点报告三、营销中心未来设想四、结论策略二、山东试点报告：----山东分布图目前山东主要是由钢铁、化工、能源、冶金为主体的工业体系，以化工领域为例，就有200多家规模性企业，其中15家是上市公司。仅2010年山东工业产值就增加了21398.9亿元，同比增长了13.4%，山东省对中国内地经济的贡献达到九分之一，GDP总量列全国第三位。山东是具有战略性意义的省份山东省行政区划分统计城市所辖区县县级地区（个）济南市市中区|历下区|天桥区|槐荫区|历城区|长清区|章丘市|平阴县|济阳县|商河县10青岛市市南区|市北区|四方区|李沧区|崂山区|城阳区|黄岛区|胶南市|胶州市|平度市|莱西市|即墨市12淄博市张店区|临淄区|淄川区|博山区|周村区|桓台县|沂源县|高青县8枣庄市市中区|高新区∣山亭区|峄城区|台儿庄区|薛城区|滕州市7东营市东营区〡河口区|广饶县|垦利县|利津县5烟台市芝罘区|福山区|牟平区|莱山区|龙口市|莱阳市|莱州市|招远市|蓬莱市|栖霞市|海阳市|长岛县12潍坊市潍城区|寒亭区|坊子区|奎文区|青州市|诸城市|寿光市|安丘市|高密市|昌邑市|昌乐县|临朐县|12济宁市市中区|任城区|微山县|曲阜市|兖州市|邹城市|鱼台县|金乡县|嘉祥县|汶上县|泗水县|梁山县12泰安市泰山区|岱岳区|新泰市|肥城市|宁阳县|东平县6威海市环翠区|乳山市|文登市|荣成市4日照市东港区|岚山区|莒县|五莲县4滨州市滨城区∣无棣县∣阳信县∣沾化县∣惠民县∣博兴县∣邹平县7德州市德城区|乐陵市|禹城市∣陵县∣宁津县|齐河县|武城县|庆云县|平原县|夏津县|临邑县|11聊城市东昌府区∣临清市|高唐县|阳谷县|茌平县|莘县|东阿县|冠县8临沂市兰山区|罗庄区|河东区|沂南县|郯城县|沂水县|苍山县|费县|平邑县|莒南县|蒙阴县|临沭县12菏泽市牡丹区|鄄城县|单县|郓城县|曹县|定陶县|巨野县|东明县|成武县|9莱芜市莱城区|钢城区2合计141说明：全省划分为17个地级市，141个县级行政单位（县级市31个、市辖区50个、县60个），乡镇级单位1941个，其中，街道办事处423个，乡295个，镇1223个。二、山东试点报告：----山东行政结构营销中心未来模式：二、山东试点报告：------山东各地区产业结构二、山东试点报告：----山东各地区产业结构针对山东的产业结构，我们与之相匹配的组织结构是什么？总经理（山东）总监（行业）总监（行业）青岛办淄博办连云港济宁办济南分滨州办青岛市烟台市威海市滨州市东营市德州市济南市泰安市莱芜市济宁市聊城市菏泽市枣庄市连云港临沂市淄博市潍坊市行业部外勤销售部（saleout)总经理室总经理一、实行横纵向管理，山东总经理要对山东的业绩负责。同时，行业组也要对山东业绩负责。二、山东总监50%归行业组考核，50%归山东总经理考核。三、以办事处所在地为主要目标。四、总监是以行业分。办事处人员以地域分，是复合人员。二、山东试点报告：----山东分公司的组织结构总经理（山东）总监（行业）总监（行业）青岛办淄博办连云港济宁办济南分滨州办青岛市烟台市威海市滨州市东营市德州市济南市泰安市莱芜市济宁市聊城市菏泽市枣庄市连云港临沂市淄博市潍坊市行业部外勤销售部（saleout)总经理室总经理一、梳理当地企业结构，锁定客户。二、原有客户的维护。三、我们公司上层领导关系网的维护。四、行业部下达的项目信息。一、当地项目摸排的信息。二、当地总监对摸排信息的筛选。三、当地总监上报行业部和当地总经理。二、山东试点报告：----硬件和软件的结合硬件软件目录一、市场需求理论分析二、山东试点报告三、营销中心未来设想四、结论策略三、营销中心未来构想----公司组织结构总经理（山东）总监（行业）总监（行业）青岛办淄博办连云港济宁办济南分滨州办青岛市烟台市威海市滨州市东营市德州市济南市泰安市莱芜市济宁市聊城市菏泽市枣庄市连云港临沂市淄博市潍坊市行业部外勤销售部（saleout)总经理室总经理营销中心内勤销售部（salein)商务部标书组内勤组发货组报价组Callcenter投标组专员。。。行政人事部财务部总经办室山东模式一、公司实行矩阵管理模式二、分公司实行网格管理模式三、营销中心未来构想国资委下属企业营销中心外勤销售部（saleout)各区域分公司外勤人员CallCenter投标专员电话专员。。。。内勤销售部（salein)商务部标书组报价组内勤组发货组1、营销中心组织架构说明：2、营销中心组织架构图：将营销中心主体划分为内勤销售部（Salein)、外勤销售部(Saleout)及商务部。从功能上划分明确，专业的人做专业的事情，更有利于工作的开展。三、营销中心未来构想3、营销中心功能划分：目录一、市场需求理论分析二、山东试点报告三、营销中心未来设想四、结论策略四、结论策略一、分析各省的产业结构，明确市场开发方向，进而确定各分公司软、硬件配置。二、整理各省现有的客户和公司高层的关系网，整合资源，有效利用。三、通过山东模式，使软件和硬件有效结合，形成信息传递闭环。四、成功实施山东模式，为其他分公司建立提供参考。