如何开好OTC第三终端药品订货会

「如何做好OTC学术推广会议」市场部培训课程牛波目录一、策划方案要完整二、政策设计有噱头三、客户邀约要到位四、会场布置要专业五、人员分工要明确六、抽奖形式要创新七、订货氛围要活跃八、会议结束要总结壹策划方案要完整策划方案要完整壹目的类型主题时间地点预期会议目的一提升公司/代理商在终端的影响力，塑造公司专业化形象，打造公司产品品牌；开发新客户，增加公司产品终端覆盖；提升公司产品在区域内的销售量。新产品上市新渠道开发新市场进入旺季压货阶段冲量压制竞争对手……会议类型二优点：品牌传播力度大，信息干扰度低，可充分发挥渠道资源或其它资源，订货靶向性强，订货量较大；弱点：费用投入较大，组织要求较高，协调要求高；适用时机：新渠道开发、新市场进入、新产品上市、旺季压货、阶段冲量、压制竞争对手时；独办式联办式搭车式优点：品牌传播力度大，信息干扰度低，订货靶向性强，订货量大；弱点：费用投入大，组织要求高，适用时机：新产品上市、旺季压货、阶段冲量时；优点：费用小，可借用渠道或其它公司终端网络资源，扩大分销面；弱点：品牌信息输出少，信息干扰度大，订货量低等；适用时机：旺季冲量、淡季冲量、阶段压货、新渠道开发时；会议主题三参考：1、“个体药店创新营销论坛暨康尔佳产品感恩大回馈”2、“康尔佳产品在xx市场上市三周年感恩庆典”3、“2015康尔佳利润翻番恳谈暨新年订货会”邀请函、横幅、酒店电子屏、指示水牌、DM单……会议时间四会议之前要进行充分的市场调研，调研最近竞争厂家是否已经召开或有计划在召开订货会；竞争厂家是否对终端客户进行了压货；终端客户最近是否要参加其他活动等等；会议时间应考虑当地市场的具体情况，避开各类检查、盘点等时间；会议时间宜选择在下午进行，上午是终端客户比较忙的时候，故不易抽出时间来参加订货会，安排在下午，会议时间充足，便于订货会的操作；会议过程中时间安排要恰当，培训、业务洽谈、订货时间均需要充足的时间，一般安排培训1h，业务洽谈、拉单1h、抽奖0.5h，故每场订货会至少需要2.5h；1234会议地点五会议地点宜选择地理位置醒目、交通便利、费用适中的场所。如宾馆会场、多功能厅等。进行渠道订货会时尽量借助经销商的场地，不但可节约费用，同时也有利于提升订货会的专业性；会议预期六订货金额到场人数订单人数平均金额合计金额会议费用会场费用餐费见面礼合计金额零食小吃车马费住宿费布置物料其他政策费用奖品现金合计金额附件1.《推广会方案策划表》2.《推广会流程跟进表》贰政策设计有噱头政策设计有噱头贰一、拿出多少费用做政策？二、拿出费用后如何做政策？三、政策如何有足够的吸引力？拿出多少费用做政策？一根据市场情况，由代理商自行决定：独办式：原则上费销比控制在30%左右，即可保证订货会的必要投入，亦可保证利润最大化；联办式：原则上控制在15-25%之间；搭车式：10%以内；政策设计形式二1、有奖销售：购一定金额产品可以得到一份奖品，而再加一定金额就可以得到更好的奖品（要有一个递增的奖励政策，促使客户购买）；例：11月26日怀化靖州推广会政策（1）购进康尔佳产品达到8888元以上赠送格力取暖器2500大功率一台（价值688元）（2）购进康尔佳产品达到18888元以上赠送海尔三门冰箱（或2015版现金奖励1300元）。（3）购进康尔佳产品达到28888元以上赠送华为mate7手机或海尔空调或海尔全自动滚筒洗衣机（或2015年新版或现金奖励2600元）。（4）购进康尔佳产品达到38888元以上赠送TCL，联想，海尔品牌55寸4K屏智能电视一台（或2015版现金奖励4000元）。政策设计形式二2、套餐销售：购一定金额的老产品再购一定金额的新产品（或一定金额高毛利产品+一定金额低毛利产品），就可以得到一份特别的奖励；套餐设计要充分考虑当地市场的实际销售情况，合理配置品种、数量、金额，保证最大的吸引力。例：订购德昌祥产品指定盒数，即可获得：（1）最高8万元刮刮乐彩票5注（2）一个疗程的妇科再造丸（试用装）（3）价值298元多功能保健壶一个（4）价值388元高级子母被一床（5）价值288元景德镇陶瓷10件套一套产品组合：妇科再造丸50盒+日舒安洗液30盒+复方梨膏24盒+感冒灵40盒+（参茸鞭丸、儿童回春颗粒、六味地黄丸、小儿止咳糖浆、止喘灵气雾剂任选50盒）政策设计形式二3、幸运大抽奖凭现场订货客户的抽奖券才能参加抽奖，达到一定金额可得到额外的抽奖券一张，再达到一定金额又可以得到一张抽奖券（要有一个递增奖励政策、奖品要有吸引力，让人人都想要一等奖。）例：湖南第四季度推广会政策设计购进康尔佳产品满1000元，并预交30%预付款，即可参加幸运大抽奖一次：一等奖：1名，免单二等奖：3名，价值1680元高档毛瓷餐具一套三等奖：5名，价值1280元出口转销厨房用品套件一套四等奖：10名，价值1500元万寿风湿药酒或板蓝根颗粒一件五等奖：若干名，价值128元电热水壶一个政策设计形式二4、现场拍卖选择热销产品作为标的物，起拍价格建议为进货价的1/3左右，保证最大吸引力，每次叫价幅度设置最小金额，叫价最高者获得该件物品。拍卖会在气氛热烈时，要语言清晰。拍卖尾声时要注意节奏的把握，给观望型客户余留时间。政策设计形式二5、当日订货额最高奖会议开始前，宣布订货会设有神秘奖项：重点推出产品的单份订单目标奖（密封于信封内），订货金额达到信封内目标数的最高者（唯一性），可得到奖品。在会议结束前，对本次会议重点推出产品的单份订单金额即时统计、公布、现场颁奖。若无客户达到该目标，可进行追加订货：公布信封内的目标数，然后由客户公开、分别订货后再次统计。为公平起见，追加订货仅限一次。政策设计有噱头三注意：点、线、面相结合点：大奖是否有诱惑力线：奖项分配是否合理面：奖品总额是否在预算范围之内例子如：某订货会抽奖环节设计为订货满2288元，即可参加“幸运大抽奖”，奖项设计如下：一等奖：1名，获得价值3980元三道心电图机一台；二等奖：2名，获得价值298元雾化机机一台；三等奖：若干名，获得价值198元高档电子血压计一台；点评：此次订货会共计13名客户订货，三等奖10名，占77%，费用比例8.7%；二等奖2名，占15%，费用比例13%，二、三等奖占比例过高，且不具有吸引力，订货难度较大。会场13人参加抽奖例子建议设置为：一等奖：1名，获得价值2288元的XXX一台；二等奖：2名，获得价值1000元的XXX一台；三等奖：3名，获得价值500元的药品抵用券；幸运奖：若干名，获得价值100元的XXX一台。会场13人参加抽奖小练习订单金额：3000元签到人数：70人，70%客户签单会议投入：订货总额30%会议开销：1、餐费及见面礼，100元/人2、会场费用，1000元如何设计抽奖政策？例子叁客户邀约要到位客户邀约要到位叁1、邀请函发放2、会前产品拉单3、会前电话提醒4、会前线路提醒5、当天电话提醒6、重点客户接送前十名有礼哦肆会场布置要专业横幅与电子屏一任何一场订货会，都要有一个鲜明的主题，主题的好坏直接体现组织者专业程度也影响到客户到场的意愿。会议的主题可以在邀请函的上面注明，会场上可以通过横幅悬挂份方式进行突出，如果召开订货会的酒店有电子屏，也可跟酒店进行沟通，在其电子屏上显示我司会议的主题。酒店大厅（水牌）二水牌可以用来提示到场客户会议举行的位置，引导客户在无工作人员指引的条件下直接找到会场。酒店大厅（电梯口）三电梯口，可以摆放我司企业介绍或产品介绍的X展架或易拉宝，也可粘贴产品海报，让客户在等电梯或乘坐电梯的时候时时刻刻介绍与感受我司的企业文化与产品的信息。会场门口（签到台）四签到台可以用作客户签到，会议资料及小礼品的发放，签到背景墙的摆放。签到台的功能有：1、客户签到：便于统计客户到场人数；2、资料发放：签到时，可以将公司手册、产品资料、产品目录、订货政策等一起发给客户，同时也可将参加会议的小礼品一起发放；3、产品讲解：在签到台旁边可以摆放公司及重点产品的展架，工作人员在客户签到的时候可以同时介绍企业或公司重点产品，提醒客户在订货的时候订购公司的高毛利重点品种。4、签字墙：签到台摆放签到墙，同时准备签字笔，客户在签字墙上签字并合影留念。会场门口（签到台）四会场门口四会场布置（讲台布置）五主席台布置需要注意的内容有1、电脑、投影仪、音响等设备的齐全。a、电脑和电脑由于PPT及视频的播放，在这里我们要重点注意投影墙的选择，在选择会场的时候，一定要考虑投影仪投哪面墙，因为不是所有的酒店都有投影幕布的。如果没有投影幕布，就需要提前准备白色的纸或布悬挂在墙上，作为会场投影投放的墙面；b、由于会场比较吵杂，所以订货会过程中，一台比较好的音响与话筒尤为关键。2、主席台背景墙的布置在主席台的两侧，可以摆放公司产品的易拉宝或展架，也可摆放公司产品的大样盒，以辅助讲课老师对产品的讲解，同时也能使公司重点产品在客户心目当中留下深的映像，从而增加公司重点产品的订货量。会场布置（奖品摆放）六奖品摆放的原则：醒目、整齐奖品要摆放在主席台旁边比较醒目的位置，要能够吸引客户去订货。会场布置（奖品摆放）六会场布置（宣传墙面）七会场墙面是宣传公司与产品的媒介，会场墙面可以粘贴产品海报或摆放公司产品大样盒来更好地传达公司与产品信息。会场布置（宣传墙面）八会场墙面是宣传公司与产品的媒介，会场墙面可以粘贴产品海报或摆放公司产品大样盒来更好地传达公司与产品信息。会场布置（桌面产品盒摆放）九为了让客户跟深地了解我司产品，可以在桌面上摆放我司产品的样盒与产品资料。产品样盒的摆放要有创新，样盒的选择一般选择公司的主打品种。此外，除了创意图形的摆放外，还应在桌上摆放我司所有产品的产品样盒。会场布置（桌面产品盒摆放）九为了让客户跟深地了解我司产品，可以在桌面上摆放我司产品的样盒与产品资料。产品样盒的摆放要有创新，样盒的选择一般选择公司的主打品种。此外，除了创意图形的摆放外，还应在桌上摆放我司所有产品的产品样盒。附件1.《推广会物料准备表》2.《推广会签到表》伍人员分工要明确人员分工要明确伍1、会场布置2、拉单环节（业务人员要有拉单意识）3、抽奖环节（订单统计，抽奖主持，抽奖协助，抽奖登记，奖品发放）附件1.《订货会人员分工表》陆抽奖形式要创新抽奖形式要创新陆1、摸奖券2、摸乒乓球3、砸金蛋4、扎气球……创新抓硬币柒订货氛围要活跃订货氛围要活跃柒1、主持人2、环节设计捌会议结束要跟进订货氛围要活跃捌1、跟进销量2、会议总结附件捌1.《订货会销量统计表》2.《订货会会议总结表》谢谢大家