ABC法则与销售、配合、带动

ABC法则是商业、乃至政治中的黄金法则，没有ABC法则的运用就没有事业成功的可能，必须学会和正确使用此法则，运用比会更要。借力、使力、不费力一、什么是ABC法则ABCA是Advisor——顾问：指你可以借用的任何的人、事、物B是Bridge——桥梁：你自己C是Customer——顾客：新朋友一、什么是ABC法则二、A的素质要求★良好的为人处事能力★正确积极的心态★成功者的形象及内涵★强烈的成功欲望三、ABC法则的运用1.B的重要性B是主导，B所扮演的角色及做法是否恰当，几乎决定成败A角色只占20%成功率，另外50%的在B角色能否扮演好桥梁三、ABC法则的运用①告诉A有关C的资料如：个人特质、家庭状况、工作事业的情况，喜好与兴趣个人需求如：生意认同感、满足感、事业、家庭、健康、名誉、老公/老婆、孩子、钱、车2.事前准备②铺垫工作阐述A的优点，推崇A，激发C见A的兴趣③邀约C见A（与A确定时间）④准备必需用到的工具事业介绍手册、录音设备、纸、笔、产品样品、跟进资料三、ABC法则的运用陪朋友见老师3.沟通过程（推崇与配合）①B介绍C给A认识②推崇A（介绍的越自然越好）③B适当的引导B必须为A搭起一道桥梁，适当的引言，聊C熟悉的话题三、ABC法则的运用④.正确座位的安排⊙避免听觉、视觉、动作及中途干扰⊙决定权的人必须离A比较近⊙避免C与A坐对角桌子（正确的坐法）ACBB的标准动作（二）--观察者保持高度警觉，适时给予协助，这会使A更快速的适应BB的标准动作（三）--全程陪同不要在过程中不见、不要跑出去、不要跟别人打招呼不要打电话、不要发短信、不要开玩笑、不要去小便B的标准动作（一）点头/微笑/赞同/A的说法/录音/做笔记/保持良好坐姿目的：学习A的谈法、建立C对A的权威、以身作则的复制B的标准动作B的标准动作（四）--适时回馈加强C的信心，提供一些自己及别人的见证，总之在A的谈话过程给予支持与肯定B的标准动作（五）帮C提问题例如没有时间、不喜欢、没兴趣等等，不然不只解决不到问题B的标准动作B角色的避讳⊙避免提负面的问题⊙避免直接挑战A的专业⊙否决A的论点⊙太过长舌取代A的主导权★事后补充当A与C讲解完，B应当适当做补充说明，以加强C的信心，作促成的动作，当C要开时，可借资料，安排下次见A的理由、时间。★A要离场时B要再次真诚致谢！大象无形一切皆可为A：公司、上属、老师、产品、资料、会议、名人合影、高档汽车、高档手表……一切有助于提高对方意识改变的事物都可为A。四、积极参加、参与、举办会议五、ABC动作后1.检讨个案B提供的讯息是否正确？A是否已经找到对方的问题与需求？如果已经找到需求，为什么？对方的需求强度是否足够？对方是否相信我们的说法？对方会产生什么疑问？2.跟进与汇报⊙大多数B会犯错误就是自以为比上级了解C的现状与处理程度⊙有时自己是当局者，判断不一定正确，不断地汇报才能使上级适时支援⊙有些B运作一次ABC后就放着，任顾客与朋友自己做决定，或是找很多理由给自己，不再追究下去，这是不对的。既然谈了，不论有没有成交，C还是我们的朋友，不是吗？千万不要做不成生意，朋友也没得做了！五、ABC动作后学而能用是真学知而能行是真知借力、使力、不费力点头、微笑、数钞票猪都有四大梦想：周围栅栏全倒掉全国屠夫都死掉天上天天掉饲料全国人民信回教。(一)销售梦想有的人有时间没钱有的人有钱没时间有的人有钱有时间却没有快乐。销售7％是谈话的内容，38％是言谈举止，55％是你外在的形象包括衣着发型、肤色等等。花小钱买形象，有了形象赚大钱。象得快做得快，象得慢做的慢。(二)销售自己销售(三)销售公司创始人、创业史、实力、核心竞争力、公众形象、品牌、文化、远景…销售(四)销售领导人知大小、懂对错不必溢美但求诚挚用行动表达感恩销售销售五)销售会议没有学识要有知识，没有知识要有常识，没有常识要进教室。(六)销售人物每个人都会从类似的人身上找到成功的参照，讲述成功人的故事就是最好的激励。销售(七)销售团队归属：有系统支援归宿：有疗伤环境归心：有共同价值观（如何待人、如何看事、如何思考）销售•配合不是被动的陪衬，而是主动的引导。•把成就感给别人，把成就留给自己。•最好的配合者首先是最好的跟随者。•配合是智慧者的游戏，“四两拨千斤”。配合•配合公司配合公司的政策遵纪守法不违规在商言商配合•配合团队扮演好每一个角色（追随者、领导者、号召者、响应者、开拓者、成功者）在团队利益的前提下实现个人利益配合•配合会场·配合课程、会议、活动，并积极参与。·配合掌声、笑声，与演讲者密切互动。·配合的目的为引导初学者的听课态度，烘托氛围。配合•配合领导人•简单、相信、听话、照着做•配合领导人的3S工作是基本功配合•带动气氛•带动行动（改变、学习、3S、观念态度）•带动付出•带动完成目标，成为榜样带动记住三句话•成功只需一个刻骨铭心的理由•理论解决问题，经验解决难题•人欠你，天还你，发展才是硬道理