第四章经营预测

第四章经营预测销售预测成本预测利润预测资金需要量预测第一节销售预测销售预测的基本方法定性销售预测定量销售预测判断分析法调查分析法趋势预测分析法因果预测分析法季节预测分析法购买力指数法一、定性销售预测又称非数量分析法，它主要是依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经济影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。（一）判断分析法：是指销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业总体的销售预测的一种方法。（二）调查分析法：是通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。二、定量销售预测也称数量分析法，它主要是应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并做出相应的预测结论。（一）趋势预测分析法：是指根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此推断其未来发展趋势的分析方法。（常用的有算术平均法、加权平均法、指数平滑法、回归分析法和二次曲线法）1.算术平均法：就是把若干历史时期的销售量或销售额作为观察值，求其简单平均数，并将平均数作为下期销售的预测值。2.加权平均法：同样是将若干历史时期的销售量或销售额作为观察值，将各个观察值与各自的权数相乘之积加总，然后除以权数之和，求其加权平均数，并将加权平均数作为销售量的预测值。Y=∑WiXini=1(1)∑Wi=1(2)W1＜W2＜W3＜…＜Wn（二）因果分析法：找出产品销售与影响因素之间的函数关系，运用这种函数关系进行产品的销售预测称为因果预测分析法。（常用的有回归分析法:回归直线法、对数直线法和多元回归法）（见教材）（三）季节预测分析法：对销售带有季节性变动特点的产品进行销售预测时，应充分考虑季节变动的影响。3.指数平滑法：St=αXt-1+(1-α)St-1季节性变动对产品销售的影响方式可用以下两个公式表达：Yt=Tt+StY—销售量T—趋势值S—季节加量或季节指数t—时间T与S在不同的时间其取值是不同的Yt=TtStT—一种长期趋势，它是决定Y大小的基本成分；S—由于受季节影响所增加的量购买力指数的预测模型如下：Bi＝aiyi＋biri＋cipi式中：Bi—i地区购买力占全国总购买力的百分比；yi—i地区可支配的个人收入占全国的百分比；ri—ibi—iai,bi,ci—为上述三个因素相应的权数。影响商品购买力的因素主要有人口和个人收入等因素。因此，在预测地区购买力指数时，应根据这些因素对购买力影响的大小，分别为每个因素设定相应的权数或比重，建立数学预测模型。（四）购买力指数法：购买力指数是指各地区市场上某类商品的购买力占整个市场购买力的百分比。就是企业按照各地区购买力指数，将自己的销售潜量总额分配给各地区市场的一种方法。第二节成本预测定义：它是在编制成本预算之前，根据企业的经营总目标和预测期可能发生的各个影响因素，采用定量和定性的分析方法，确定目标成本、预计成本水平和变动趋势的一种管理活动。成本预测的步骤：1.根据企业的经营总目标，提出初选的目标成本。2.初步预测在当前生产经营条件下成本可能达到的水平，并找出与初选目标成本的差距。3.提出各种降低成本方案，对比、分析各种成本方案的经济效果。4.选择成本最优方案并确定正式目标成本。一、可比产品成本预测（一）确定初选目标成本1.选择某一先进的成本水平作为初选目标成本2.根据企业预测期的目标利润来测算目标成本。按市场可接受的价格计算的销售收入企业测算的目标利润应纳税金目标成本（二）成本初步预测1.按上年预计平均单位成本测算预测期可比产品成本。上年预计平均单位成本上年1至3季度实际平均单位成本×上年1至3季度实际产量+上年第4季度预计单位成本×上年第4季度预计产量上年1至3季度实际产量+上年第4季度预计产量目标成本是指企业为实现经营目标所应达到的成本水平它可以根据本企业上年实际平均单位成本和上级下达的成本降低率来计算，可以是国内外同种产品的先进成本、本企业历史上先进水平的实际成本，也可以是按本企业平均先进的消耗定额制定的定额成本或计划成本。可比产品是指以往年度正常生产过的产品，其过去的成本资料比较健全和稳定。按上年预计平均单位成本计算的预测期可比产品总成本=∑各种可比产品上年预计平均单位成本×预测期可比产品预计产量2.根据前3年可比产品成本资料测算预测期可比产品成本。首先，对过去3年的成本资料进行必要的调整，剔出成本中那些偶然的因素，特别是数额较大的，如自然灾害和意外事故造成的停工损失等；其次，对涉及产品设计、工艺改变耗用的价格有重大变化的情况也要进行调整；最后，根据实际资料，将前3年可比产品成本划分为变动成本和固定成本两部分，对于混合成本也要采用一定的方法分解为变动成本和固定成本，以便进行预测。（1）简单平均法预测期可比产品总成本前3年单位变动成本之和×计划年度生产销售量+前3年固定成本总额之和33适用于前3年销售和成本基本稳定的成本预测（2）加权平均法适用于前3年销售和成本变动较大的情况，为了反映接近预测年份的成本变动对预测值的影响，对最接近预测年份的成本资料在计算平均数时须加大其比重，权数可确定为3，预测前两年的权数为2，预测前3年的权数为1。预测期可比产品总成本前1年单位变动成本×计划年度生产销售量+前1年固定成本总额66×3+前2年单位变动成本×2+前3年单位变动成本×1前2年固定成本总额前3年固定成本总额×3+×2+×1（三）提出各种成本降低方案1.改进产品设计，开展价值分析，努力节约原材料、燃料和人力等消耗。价值(V)=产品功能（F）产品成本（C）（1）在功能不变的情况下，降低产品成本。（2）在成本不变的情况下，提高产品功能。（3）提高产品功能，同时降低产品成本。（4）成本略有上升，但功能有较大的提高。（5）功能略有下降，但成本有较大的降低。2.改善生产经营管理，合理组织生产。3.严格控制费用开支，努力降低管理费用。（四）正式确定目标成本在测算各项措施对产品成本的影响程度时，应抓住影响成本的重点因素进行测算。一般可以从节约原材料消耗、提高劳动生产率、合理利用设备、节约管理费用、减少废品损失等方面进行。1.测算材料费用对成本的影响。材料消耗定额降低影响的成本降低率材料费用占成本的%×材料消耗定额降低的%×材料价格变动影响的成本降低率材料费用占成本的%×1－材料消耗定额降低的%材料价格降低的%材料价格降低的%×1－材料消耗定额和价格同时降低影响的成本降低率材料费用占成本的%×1－1－材料消耗定额降低的%原材料利用率提高影响的成本降低率×1－材料费用占成本的%上年的原材料利用率计划年度的原材料利用率2.测算工资费用对成本的影响。（1）测算在生产工人人数和工资不变的情况下由于劳动生产率的提高而形成的节约。（2）测算由于劳动生产率提高超过平均工资增长率而形成的节约。劳动生产率和平均工资相互作用影响的成本降低率生产工人工资占成本的%×1－劳动生产率提高的%平均工资增长的%1+1+工时定额降低影响的成本降低率生产工人工资占成本的%×1－工时定额降低的%平均工资增长的%1+1+劳动生产率提高影响的成本降低率生产工人工资占成本的%×1－劳动生产率提高的%11+指企业以往年度没有正式生产过的产品，其成本水平无法与过去进行比较，因而就不能像可比产品那样通过采取下达成本降低指标的方法控制成本支出。3.测算生产增长超过管理费用增加而形成的节约。4.测算废品率降低而形成的节约。生产增长超过管理费用增加影响的成本降低率管理费用占成本的%×1－生产增长的%管理费用增加的%1+1+废品损失减少影响的成本降低率废品损失占成本的%×废品损失减少的%二、不可比产品成本预测1.技术测定法：是指在充分挖掘生产潜力的基础上，根据产品设计结构、生产技术条件和工艺方法，对影响人力、物力消耗的各项因素进行技术测试和分析计算，从而确定产品成本的一种方法。2.产值成本法：是指按工业总产值的一定比例确定产品成本的一种方法。某种不可比产品的预测单位成本=某产品的总产值×预计产值成本率预计产品产量3.目标成本法：是指根据产品的价格构成来制定产品目标成本的一种方法。单位产品目标成本=预测单位售价－单位产品销售税金－单位产品目标利润或单位产品目标成本=预测单位售价×（1－税率）－目标利润总额预测产量第三节利润预测一、直接预测法：是指根据本期的有关数据，直接推算出预测期的利润数额。二、因素分析法：是在本期已实现的利润水平的基础上，充分估计预测期影响产品销售利润的各因素增减变动的可能，来预测企业下期产品销售利润的数额。（一）预测产品销售量变动对利润的影响因销售量变动而增减的利润额=预测下期产品销售成本－本期产品销售成本×本期成本利润率由于产品品种结构变动而增减的利润额=预测平均利润率－本期平均利润率×按本期成本计算的下期成本总额（二）预测产品品种结构变动对利润的影响预测期平均利润率=∑各产品本期利润率×该产品下期销售比重（三）预测产品成本降低对利润的影响由于成本降低而增加的利润按本期成本计算的预测期成本总额×产品成本降低率（四）预测产品价格变动对利润的影响（五）预测产品销售税率变动对利润的影响由于产品销售价格变动而增减的利润预测期产品销售数量×变动前售价×价格变动率（1－税率）×由于产品销售税率变动而增减的利润预测期产品销售收入×1±变动后税率价格变动率原税率－×思考题一中盛公司2001年产品销售收入为1181700元，销售成本为900000元。共生产A、B、C三种产品，成本利润率分别为60%、17%和36%，销售比重分别为20%、50%和30%。通过市场调查和内部强化控制，预计2002年公司经营将出现以下变化：（1）由于销售增长，预计销售成本按上年水平计算将增加10%；（2）B、C产品市场竞争加剧，预计销售比重将分别调至40%和20%；而A产品市场竞争力较强，为增加公司利润，计划将其销售比重调至40%；（3）通过成本挖潜，预计2002年产品成本将降低4%；（4）由于产品质量提高，A产品的销售价格将由每件100元（2001年销售量为5000件）升至每件110元，销售税率为13%；（5）国家将于2002年5月1日调低A产品的销售税率，调整后销售税率为7%。要求：釆用因素分析法确定2002年中盛公司的销售利润额资金需要量的预测，就是以预测期企业生产经营规模的发展和资金利用效果的提高等为依据，在分析有关历史资料、技术经济条件和发展规划的基础上，运用数学方法，对预测期资金需要量进行科学的预计和测算。第四节资金需要量预测（一）资金增长趋势预测法：就是运用回归分析法(最小二乘法)原理对过去若干期间销售收入(或销售量)及资金需用量的历史资料进行分析、计量后，确定反映销售收入与资金需用量之间的回归直线(y＝a＋bx)，并据以推算未来期间资金需用量的一种方法。一、资金需要总量预测从短期经营决策角度看，引起资金发生增减变动的最直接、最重要的因素是销售收入。在其他因素不变的情况下，销售收入增加，往往意味着企业生产规模扩大，从而需要更多的资金；相反，销售收入减少，往往意味着企业生产规模缩小，于是所需要资金也就随之减少。因此，资金需用量与销售收入之间存在着内在的相互联系，利用这种相互联系可以建立数学模型，预测未来期间销售收入一定水平时的资金需用总量。（p154例10）（二）预计资产负债表法预计资产负债表法是通过编制预计资产负债表来预计预测期资产、负债和留用利润，从而测算外部资金需用量的一种方法。由于资产、负债的许多项目随销售收入的增加而增加，随其减少而减少，呈现一定的比例关系。因此，可以利用基年资产、负债各项目与销售收入的比例关系预计预测期资产、负债各项目的数额。1.预计利润表•预计销售引起的留用利润增长产生的资金供应；2.预计资产负债表•预计销售引起的资产需要量和自动产生的流动负债增加的