办公家具销售管理办法

办公家具销售管理办法为什么企业在销售总额上升的同时，利润却在不断下降？为什么许多经销商亏损惨重，频频更换品牌？为什么营销人才流动加速，影响到整体营销目标的实现？为什么品牌形象难以建立，宣传费用大量浪费？为什么专卖店沙发缺少一条腿时，厂家两个月还不能补发到位？为什么卖给顾客的产品不是少一包配件，就是缺一块木板？为什么销售和导购人员难以把握顾客，一次又一次的成交机会擦肩而过？家具行业不缺少雄才伟略的企业家，缺的是企业家对细节工作的意识和重视；家具行业不缺少规模庞大的生产企业，缺的是在经营过程中对细节的把握和追求；家具行业不缺少发展战略或营销计划，缺的是对战略或计划不折不扣的细节化执行；家具行业不缺少稳步增长的市场空间，缺的是对目标市场细节化的专注和沟通；家具行业不缺少高档华丽的销售终端，缺的是销售终端的细节化管理系统。家具企业所呼唤的，就是精细化管理，一种在把握大局的同时又专注于细节的管理。精细化管理是一种意识，是一种务实，也是一种成熟。由产品组合、价格、销售渠道、经销商管理、销售终端管理、品牌推广、营销组织、服务系统等多块板组成，它们是中长期营销战略统领下的策略组合，也是年度营销计划的具体工作内容。精细化的营销管理不但需要触及到营销的每一方面，而且还需要深入到每一项细节工作之中。在家具行业当前的竞争环境中，一个企业能否达成预期目标，关键在于有没有把正确的战略或策略进行了细节化的实施。在这句话里有两个关键词，一个是细节化，另一个是实施，也就是说执行。细节化执行是精细化管理的核心要点。家具终端精细化管理，我们可以把它分为销售管理、店面形象管理、人员管理、服务管理、培训管理、品牌推广等6个部分，这6个部分是终端精细化管理的主要课题。是否做好这几方面，决定了销售终端或是经销商的成败得失。（对于一些公司化运作的大型家具零售商来说，管理范围还会涉及到物流、库存、财务和人事等方面，这些不在本篇文章的讨论范围之内。）对以上6方面工作进行进一步细化，是相关管理人员的重点工作。在此仅以“销售管理”的细化为例，我们需要进一步细化为：顾客管理、销售目标设定、销售计划制定、进程管理……这些是店长应该负责的工作。事情还没有完。就拿“顾客管理”来说，还有很多的细节工作要作。顾客管理分为五大类：一、谁对我的产品有兴趣——意向顾客；意向顾客越多，准顾客才会更多。如何让销售和导购人员把握更多的意向顾客是第一步。例如我们经常去到专卖店假伴顾客看家具，可很少见到几个导购员让我对他的产品产生深刻的印象，也很少有人让我留下电话号码或姓名。如果导购员仅仅这样做，是无法把握更多的意向顾客的。二、谁很有可能买我产品——准顾客；假设一个专卖店或者一个销售团队在一个星期之内管理了100个意向顾客，在下个星期可能会产生15个或是25个准顾客。什么是准顾客，就是说这个人很认同你的产品，也能买得起，并且在未来不久的时间之内一定会买的人。但是，这个人除了对你的产品认同之外，也可能对其它某一两个品牌也认同，他只是暂时还没有下决定到底购买谁的产品而已。因此，这个时候管好自己的准顾客非常重要。三、谁买过了我的产品——已成交顾客；在15至25个准顾客里面，到最后可能会有8个或是10个购买了你的产品。你收了款、送了货，也打了跟踪回访电话，然后你还做什么了呢？有一次在培训课堂上，问到一个经销商目前管理了多少顾客资料时，他说没有管理过。这到不奇怪，要命的是，他做家具经销商已经10多年了。在以后的营销活动中，真正占有优势的是拥有最多顾客资料的人。只能先说到这里了，否则又是一本书出来了。四、谁对我的产品或服务不满意——抱怨顾客；听过吴飞彤培训课程的人，应该会记得一个1：10法则。也就是说一个人对某一产品特别满意时，他会指名道姓向10个人推荐这个产品。相反也有一样的道理。另一个法则叫250法则，就是说一个人通常具有影响到250个人的影响力。如果你得罪一个客户，结果就不太好了。因此，现代营销的观点是：哪怕这一单不赚钱，也不可以让顾客对你报怨或是不满意，千万不可以得罪任何一位顾客。五、谁对我的产品或服务特别满意——黄金顾客。在购买过你产品的顾客里面，一定会有一少部分对你的产品特别满意或是导购员非常认同。对于这样的少部分人，花费一定的时间或精力，对他们做特别的服务是值得的，因为这样一定可以形成良好的口碑，会为你带来更好的收获。举例某一经销商就是因为对少分顾客服务得特别好——我喜欢把这样的行为称为“让顾客感动的服务”，并且“让顾客感动到死掉为止”——结果这些少数的顾客为他带来了很大的宣传效应，具评估，这种效应超过了他平时媒体投入5倍的效果。还要强调的是，并不是相关管理人员把工作进行了具体的细化就够了，关键在于如何去完成细化后的每一项工作，比如说到底如何对以上这五类顾客进行管理。为了完成每一项细化后的具体工作，需要相关管理人员运用相应的管理工具，不断地进行检查和检讨，并且采取相应的措施进行调整和改进。在此只是对这个桶身其中的一块木板进行简要的举例说明，对于其它木板，也是相同的道理。世界上许多具有竞争力的品牌，无一不是重视并专注于细节的。对细节工作的重视和执行，甚至成为了这些公司的核心竞争优势，如麦当劳、宝洁等。为什么要从销售终端的精细化管理开始呢？主要有以下原因：1、销售终端是真正把产品换成金钱的地点，是一个非常关键的环节，消费者一旦离开了你的店面，他就会把钱交给竞争对手。集中力量把专卖店质量提升起来，可以在短期内起到增加销售业绩的效果。2、对经销商来说，专卖店就是自己所有的舞台。厂家和商家共同把销售终端做细做好，可以保持双方之间的稳定关系。还要明白的是，开发一个新经销商的成本是维持一个老经销商成本的6倍以上，把每一个销售终端做好，或许可以让展会招商成为多余。3、对于家具企业来说，最重要的品牌宣传媒介或产品宣传平台就是专卖店，如果这一关不把握好，企业在不知不觉中遭受到了极大的损失。由此而形成的损失可以用你所有的广告费用乘以10来计算。4、在产品、价格、品牌等方面与竞争对手没有太大差别的情况下，终端管理的水平和导购员销售技巧基本决定了销售的成败。提高终端管理的水平和导购人员的技巧可以增加50%以上的销售额。5、家具行业必将迎来真正意义上决胜终端的时代，而在决胜终端的时代，各企业真正拼的是终端管理和销售技巧。如果没有提前做好决胜终端的准备，将会被竞争对手甩得更远。6、品牌的口碑对销售最为重要，而建立良好的口碑恰恰又被许多终端人员所忽略，并且他们缺少如何有效建立良好口碑的方法或系统。7、大部分终端导购人员70%以上的时间都处于消极低迷的状态，改变他们的工作态度，让他们保持充分的热情与活力可以再提高20%以上的销售业绩。8、占90%以上的导购人员只懂得使用竞争对手导购人员都会使用的普通销售技巧，让他们掌握竞争对手的导购人员所不知道的顶尖销售秘诀，可以让销售业绩快速倍增。9、售后服务人员或安装人员可以100%影响顾客的满意度，灌输给他们全新的服务意识和服务方法，比降价销售还重要。需要说明的是，除了销售终端精细化管理之外，销售管理的其它部分也同样重要，或者说更加重要。家具企业在实施销售终端精细化管理的同时，一定不可以忽视其它方面。同样，当我们在重视销售管理的其它部分时，也万万不可以忽略销售终端管理。