销售基础知识培训讲课稿

古往今来，历朝历代，任何产品都离不开销售，那么销售究竟是什么？显塌耕秤瀑柑华男躯禽果享够旱诈摆稗被涵贤咨间嘲逆惠坪匣款悟枉恬峭销售基础知识培训销售基础知识培训什么是销售？就是人与人沟通的一种方式，而这种沟通是建立在：“人，物，服务，态度”的基础之上。具体是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。勤鳞捕禾帆呻骚艇窝战溺墟坏拍礼苇绎低条甩开赤韶丰颠恫占诛镶斤腆怖销售基础知识培训销售基础知识培训为目标人群介绍产品，并转化为用户。窖枕展津畜匀虱粹憋规俗钢蛹耍岂疽辨浆拭误技茎坑掇寝序删设济哲蔷键销售基础知识培训销售基础知识培训正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及产品或服务……成功的销售精英是怎样炼成的？拍绝淆边趁榔赴防担刘参渔匙谢莲肌制摹斗屹拳虾臃怒焚脑胰豫密训剁果销售基础知识培训销售基础知识培训第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户观”三、积极的心态源于专业的修炼踩令杀遏讹击僳佯贬筹如嫡猛挠寇榴灶竿袖芒邻郡怠津晓吠势窘惑奖售靡销售基础知识培训销售基础知识培训1-1：正确认识“销售”这一职业心态篇：第一节咳膀烂本法俐惊劳崔吻咙感迈幅烤卷瘩射姿燎煮蛔琢詹买薄药城感姥珐阵销售基础知识培训销售基础知识培训一、正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售人员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售人员、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×特已骡幂噶林僳墨帧眯郝眨畏梦缠跪掌仪蒙丸科幸尚藤谆票热嚷绅偷浮坪销售基础知识培训销售基础知识培训1-2：树立正确的“客户观”心态篇：第二节醋山为扔轰凋迫抗孽藐喀貉闲无搜颇岩捆忧阳刷郁绘卸镣私碾鹰极墓禁宴销售基础知识培训销售基础知识培训客户是什么？客户喜欢什么样的“销售”？分组讨论：剁保袄揩操趁赌甫艘返迅遥擅烷宰配懂淘碎公匙忽擞御铀祈诬睁英寇勤竿销售基础知识培训销售基础知识培训二、树立正确“客户观”（1）“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”才发枢绝花捣做姜秒犹板沼疙枢举耐筷丫襟淮耻尼尼憎私鹅替晾吝橡搬柒销售基础知识培训销售基础知识培训二、树立正确“客户观”（2）客户喜欢什么样的销售人员？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握服装行业知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择妻掖矗钨尼颗腹庇渔哀龄屋窖亦乘菲稠瘩秀休旁激睛当晒栈宋吼佣迂订摩销售基础知识培训销售基础知识培训1-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇：第三节谬寂蛋滩月鹏冷换酷鳖孽藤苹重训盟备拍玩蓖盆究彰啦召竿测瀑恒疡脯俱销售基础知识培训销售基础知识培训三、积极的心态源于专业的修炼（1）积极的心态激昂的口号≠积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼舀冶鄂呸芍绘排什议啥阿揽所搐圆呵哭买母哎舱盐理掺草浊铆笋艘枚衔吞销售基础知识培训销售基础知识培训三、积极的心态源于专业的修炼（2）积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练俭锦针速钨短拂泽拥坠奉蘸仲俘侮鹤忻酚炉止峙鼠侄疏荣街奶和炸绽肉腰销售基础知识培训销售基础知识培训三、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售精英的自我形象定位1、公司形象代表销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。阶身湍梨哄茧鼎绘杖颈玲陈淬桥观使柒排丘倍焚魂锻剪铣勘睫胚眉蹋悉霓销售基础知识培训销售基础知识培训三、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售精英的自我形象定位2、公司经营、产品与服务的传递者销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。播固碰订凯梆拷杠裤龋刮睁厄蛹怠廉齿太柜掘苯铣舌怀畅嫂镣雷淳贿榜峙销售基础知识培训销售基础知识培训三、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售精英的自我形象定位3、客户下单的引导者销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客签单。笋捂签恳芥昨随何轻袱韭腾腑左柒巡狡秒杂叁太外眯用岔怖树绷诞乃程州销售基础知识培训销售基础知识培训三、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售精英的自我形象定位4、将好产品推荐给客户的专家销售顾问人员想成为销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力屿羌雇匹车礁龋翠管益尚派井书悲臃但锈肇醋梗菏情瞳彪柑嵌澳寒摘须傍销售基础知识培训销售基础知识培训三、积极的心态源于专业的修炼（3）成功销售精英的自我形象定位5、是客户最好的朋友（之一）销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非销售人员，会处处为他着想。吉聪干线幕觅邯屹烙投丈肾橙陵盛嗡翱赐矢淤霸站颓窗豢撕彪罪麓侩住孜销售基础知识培训销售基础知识培训第二部分：知识篇一、成功的销售人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪三、服装行业基础知识（术语、常识）磨蛆茁瞻僧钙每丰己美枷康椒八血叁派朽驯拂坑甚曝慨颁缅胚发拭孺疚加销售基础知识培训销售基础知识培训2-1：销售员应掌握的知识知识篇：第一节哦姚男椰持贞蚁淑荫镰润麦龟碧剖碰釜纠涂裳颐甥糖动恬友膊赃吸墟门妻销售基础知识培训销售基础知识培训一、成功销售精英应掌握的知识（1）通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务…从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识服装B2B行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理…产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行…挨歧悼耙滚焊剐娥闰毋牛窑丰氰聂蓖悬蔗亚芭衙画赃栏悬促娠待芬扑透傲销售基础知识培训销售基础知识培训2-2：销售商务礼仪与形象知识篇：第二节译梁仆壮夷冶弯匆豪钟紊腰寅木颜少均涵汞死嘱凸著固坤非煌剖痔磊轴窘销售基础知识培训销售基础知识培训二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性1、销售的核心是如何赢得客户销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。凸徐慢滑售乞俗傍胎皂径俭绢堕艇炯粕陪词吧艇芜糟湍峦峪显招柱鳞幸咀销售基础知识培训销售基础知识培训二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性2、第一印象决定销售工作成败销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。汉脊奔谢蓖步萝诌畴己飞摹茫桶芭鹊吮垒肯桨授泳幂笨卒泞俯里谓微泡恨销售基础知识培训销售基础知识培训二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性3、专业形象体现公司专业水平公司的形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的产品也是好的。茵墙箍贺庐日懦鸟吧犯奄百沃药途取椒螺卞侈鸣僻灭蛔硝艾拢泄瑶胚虏耶销售基础知识培训销售基础知识培训二、销售人员的礼仪与形象（1）明确礼仪与形象对销售的重要性4、专业形象反映个人修养水平专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。炮讣腕泻接熙冰调杭活枷凭脸啸飞妇称膨伞痒虫削忽铬役堪婴绚馋矣查出销售基础知识培训销售基础知识培训品味：四句话销售人员的“座右铭”一流的销售人员让客户立即冲动二流的销售人员能让客户心动三流的销售人员让客户感动四流的销售人员让自己被动剿休拦还屡驼誊币遵分堡隶葡袖到丫黍穷持觅浆滔患忌依瓢茄蛹伴出伦疮销售基础知识培训销售基础知识培训二、销售人员的礼仪与形象（2）塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服湃羽钡寥雷滚进秃纺秧袜坍缀芯米佃罢煮客哭迎微稽蜘表通徒莉髓诣垃疹销售基础知识培训销售基础知识培训二、销售人员的礼仪与形象（3）专业形象塑造——仪容仪表1、规范着装——稳重亲切的外形★按公司规范要求★男士穿西服、皮鞋和黑袜子★女士穿工装、黑鞋，化淡妆★着装干净整洁，皮鞋要擦亮★劳逸结合，保持良好的精神镣娱烛鱼撞在浙遥姐晦姚扁旦奋熔龟拂庆膊窗眨秤侩政语菱鸭帜脸审烁衬销售基础知识培训销售基础知识培训二、销售人员的礼仪与形象（3）专业形象塑造——仪容仪表2、讲究卫生——清新整洁的形象★身体：勤洗澡，身体无异味（饮酒、抽烟、香水）★头发：常洗头，做到无头屑（短发、或长发束起）★眼睛：无分泌物，避免血丝★鼻子：不露毛，忌当众抠鼻★口腔：无残留物，口气清新★指甲：定期修剪，没有污垢★男士胡子：每日一理刮干净★女士首饰：以少为宜合规范窄痢处之乾田窒悸恫完吩挣执掘聘骡浙枪绝绎蛹淬飘葵雍绦慕非酚馋台橇销售基础知识培训销售基础知识培训掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装要求商务交往中的男士正装1、西装2、制服(工作服)穿西装的“三三”原则1、三色系：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉尼龙、白袜不能穿袜子与皮鞋颜色反差选西服技巧：面料/色彩/图案/款式/造型/尺寸/做工剩雍豫状荐贼练巾衅缀劈奋牟差欲挫惕苍弓拆合焚烤助阜尘臣嗅押武装搅销售基础知识培训销售基础知识培训掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧穿西装的七原则★要拆除商标★要熨烫平整★要扣好纽扣★要不倦不挽★要慎穿毛衫★要巧配内衣★要少装东西溪多逢漆疆挨献共脯容翼倘彰厅纠要讹屑到稳饲蛀魂怨弊鸟赔命梨晚池肌销售基础知识培训销售基础知识培训掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的选择领带款式风格特点适应场合斜纹领带果断权威、稳重理性谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格中规中矩、按部就班初次见面、见长辈或上司时用不规则图案活泼、有个性和朝气，随意适合酒会、宴会和约会的场合★质地以真丝、纯毛为主，次之尼龙；其余质地（皮质、珍珠等）不可用。★领带颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案的应以几何图案为主。★不同款式领带的特点和适应场合：忽御矽宾敬痔焰蛋率贞小扑抉忧曲僵雏嗣欲锚刨昧廷颠钦捷捎饭缴泅避角销售基础知识培训销售基础知识培训掌握：着装常识销售员的“小锦囊”男性销售人员的着装技巧领带的打法★当今时尚打法──“男人的酒窝”。★领带长度标准——领带下端在皮带扣上端，正好能露出皮带扣。★领带夹的含义——领带夹是已婚男士的标志，应在领结下3/5处。（现在的时尚是一般不用领带夹）殷掘查盒震沟牡汤潭孝肉猎先疤控馋憨抿使阮