大客户跟进艺术

外贸大客户跟进艺术寇涛时间：2013年6月22日一、如何发现真正的大客户了解大客户类型：1.零售商(在全球市场有上百家甚至数千家零售店，资金雄厚）eg.Wal-mart,Carrefour，IKEA，OBI，LOWES’…2.大型进口商&分销商（从中国市场进口产品，在本国转售给零售店或二级分销商，有成熟、完整的经销渠道，丰富的灯具经验，知名的品牌）eg.Juno（施奈德电器），(Thorn)索恩灯饰…3.大型传统灯具制造商（以OEM方式合作）eg.Progress,Cooper（库柏）Lithonia（亮通）GE（奇异）PHILIPS（飞利浦）OsramSylvania（欧司朗-喜万年）CREE（科锐）LightsofAmericaetc…一、如何发现真正的大客户了解客户背景：通过浏览客户网站、与客户聊天、专业灯具网站、灯具杂志等等，筛选出手头上的大客户，重点跟进。只有先发现大客户，才能培养出自己的大客户！大客户从来不缺少，缺少的是发现的眼睛！一、如何发现真正的大客户二、如何与大客户取得联系认真研究客户网站，了解客户产品系列、经营渠道、市场区域；有的放矢写好开发信（一对一），介绍客户感兴趣产品；与客户总会有交集，寻找切入点，由点及面。有足够的耐心，不气馁！三、如何跟进大客户项目按客户要求做好报价资料，认真细致，确保资料100%准确；与客户磋商价格，尽量先拿到客户目标价及数量；不要怕客户问题过于繁琐，大客户在洽谈规格时通常都是专业工程师负责，上千字的长篇邮件很正常，必须认真耐心地回复（建议逐条回复）；遇到专业问题，可以问工程师，同时自己也要百度、Google确保回复准确无误，同时也增加自己的专业知识；敢于对客户说NO，拒绝也是一种艺术；当客户要求提供样品时，你已经成功了一半；样品一定要确保品质，且与客户要求一致，避免任何的瑕疵；可能会经过多次送样阶段，不要灰心，做好每一个细节。Retailisdetail,detailisretail.三、如何跟进大客户项目四、需要强调的几点沟通能力&沟通方法1.沟通很重要，客户关心产品&价位的同时，最注重的就是与对口联系人的沟通情况，糟糕的沟通可以丢失现有客户，良好的沟通可以争取潜在客户；2.回复客户问题要站在客户立场，想到客户所没有想到或者没有问到的问题；3.学会思考和分析；4.反思自己的邮件；沟通能力&沟通方法5.善意的欺骗；6.礼貌地拒绝；7.哀兵必胜。四、需要强调的几点四、需要强调的几点了解客户了解同行了解自己知己知彼专业的知识储备a.了解LED行业上中下游各个环节；b.了解市场行情；c.了解客户市场；d.了解产品专业知识（硬件&软件）。与客户沟通中，专业的知识会赢得客户对你的尊重。四、需要强调的几点五、经销商代理制独家代理应选择小国家、不发达地区，比如中南美洲、东欧；选择合适的代理商，最好是合作过一段时间，了解客户背景、实力与信誉；必要时可以选择多家竞标；对于较大国家或较发达地区，可以给某个系列产品的独家或者某个省份的独家；谈代理金额要慎重。北欧四国