如何进行价格调整

如何进行价格调整？由于市场环境及企业内部因素在不断地变化，所以企业必须对已制定的价格策略进行不断的调整。这种调整措施可能是企业为达到某一经营目标而主动进行的，也可能是迫于经营环境的压力而被动采取的。但无论是哪种情况，价格调整都可能影响到企业乃致行业的命运，它与企业的定价策略同样重要，所以企业都应当根据实际情况审慎实施价格调整。价格调整分为主动调价与被动调价两种。一、主动调价主动调价是指同行业其他企业尚未变动价格时，本企业出于自身经营考虑而主动调整价格。可分为主动提价和主动降价两种情况。主动调价关键要把握好以下几个方面。1．调价原因。企业主动提价的原因，包括应付成本上升，产品供不应求，获得垄断利润等。主动降价的情况则通常发生在生产能力过剩形成买方市场的情况下，此降价行为往往会成为争夺市场份额的有效手段；另外，当企业面临强有力的竞争而逐步丧失市场份额时，往往也会作出主动降价的决策。2．调价方式。调价有直接调价、间接调价和两者结合的不同方式。直接调价就是直接提高或降低产品的销售价格或销售折扣；间接调价则是通过改变包装条件、交易条件、付款条件及售后服务条件等手段间接地提高或降低价格。一般来说，间接调价因比较隐蔽而不容易引起顾客的直接反感和竞争者的直接反应，但其调价幅度有限。选择直接还是间接需要权衡利弊，或把这两者结合起来也许效果更好。3．调价幅度。决定调价幅度是调价决策中最重要也是最困难的一个环节。决策者需要确定调价的幅度达到多大才能实现预期的目的。同时，也需要确定是一次调整还是分步到位。因此，有必要考虑各方面的因素，拟订若干个方案，通过详细分析加以比较选择。4．调价时机。大量实践经验证明，调价成功与否，与调价方案出台的时机有密切的关系。因此，调价也讲究审时度势，把握时机。一般说来，提价应选择供不应求、销售增长的阶段，而降价则宜选在临近销售高潮之时，这样才能取得较好的效果。5．调价反应。企业在调整价格之前和之后，都必须充分估计各有关方面的反应，以便更好地修正决策。对于顾客来说，一般是欢迎降价而反对提价的。但有时降价也会给用户带来负面效应，例如认为质量不好、型号太旧以及还会继续降价等。对于竞争对手来说，其反应可能跟进，也可能按兵不动，甚至可能利用企业调价的失误而抢占市场。因此，只有正确估计各方面的可能反应，预先考虑好相应的配套和善后措施，才能保证调价的顺利实施。二、被动调价被动调价是指企业对市场价格变化或竞争对手的价格变化作出反应，采取的调价行为。被动调价是在竞争者主动调价之后，企业被迫采取的措施。同样，被动调价也有提价与降价两种情况。当竞争对手提价时，企业可能跟进，也可能不跟进。如果企业认为提价对企业或全行业都有好处，就可能跟进，否则，企业就可能利用低价格的优势去抢占对方的市场份额。对于竞争对手的降价，企业必须特别关注，在作出反应之前，应该认真思考以下问题：竞争对手为什么要降价，它的真实目的是什么？它所策划的这次降价是临时的还是长期措施？如果本企业对价格不作出反应，本企业的市场份额和利润将会受到什么样的影响？如果本企业作出反应，竞争对手和其他企业又会怎么样？与此同时，企业也要分析自身的条件，做到知己知彼，才能适应变化，甚至变被动为主动。一般来说，对自身的分析，主要包括这几个方面：一是本企业作出反应的必要性，二是本企业可以采取的应对措施，三是各种应对措施的可行性分析。在全面比较分析的基础上，企业可以根据竞争者的具体情况提出自己的应对措施。如图是企业被动调价的一个示例。