京东商城案例分析.ppt

每秒销售一件商品是如何练成的····目录•前言•零售模式变迁•京东的选择•市场定位•市场策略作为国内B2C市场最大的3C产品购物网站之一：JD京东商城其2007年销售额已达3.5亿元。在2008年，京东商城计划达到10亿元的市场销售规模，2012年京东商城交易额突破600亿，在未来5年内，京东商城的目标是打造成为一家百亿规模的大型专业3C网购平台，数码家电类B2C电子商务已经具备了成熟的发展模式。前言创始人刘强东简介•1996年毕业于中国人民大学社会学系。1998年6月18日，在北京中关村创办了京东公司，公司代理销售光磁产品，并在短短两年内成为全国最具影响力的光磁产品代理商。于2004年初，将京东公司带入电子商务领域，正式创办了“京东多媒体京东公司进入了高速发展期，以年均300%以上的速度增长。优秀的业绩吸引了资本市场的关注，2007年京东商城首次获得了来自今日资本1000万美元注资。•2009年初，京东商城再次获得今日资本、雄牛资本以及亚洲著名投资银行家梁伯韬先生的私人公司共计2100万美元的联合注资。这是自金融危机爆发以来，中国电子商务企业获得的第一笔融资，也为京东商城的高速发展提供了资金保障。如何成为最受网民喜爱的网上购物商城京东商城是以3C产品为主的中国最大的B2C电子商务公司，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。在消费者的赞誉和建议中，京东商城还在不断的自我完善。在提供正品行货的同时，更提供正规机打发票、全国联保、全国配送、价格保护等特色服务。此外，为最大限度的解决消费者售后服务的顾虑，京东网上商城更是率先推出了延保服务。用自身的诚信理念为中国电子商务企业树立了诚信经营的榜样。零售业模式的变迁一、集贸式集贸式零售模式的渠道成本达到30%-50%之多，运营效率需要60-90天。集贸式模式的典型代表是如中关村IT卖场，金五星批发这样的市场。举例来看，一台惠普笔记本电脑从惠普厂家生产出来，首先到达联强国际、神州数码这样的区域总代理，再由总代理发到分销商，经过如此一级、二级乃至三级分销商的层层流转，消费者在零售终端看到的产品已经是两三个月之前的产品，而且每一层渠道商赚取的几点利润都需要转嫁到消费者头上，让消费者为此买单。零售业模式的变迁二、大商场式大商场式的零售模式，虽然它的渠道成本相比并没有降低，我们在商场看到的衣服，利润率仍然可高达一半。但是与集贸式相比，它的运营效率有所提高，需要40-60天，从而保证了我们可以在大商场中购买到当下流行的产品。零售业模式的变迁三、连锁店式以国美和沃尔玛为代表的连锁店零售模式的出现，对前两者产生了巨大的冲击。由于连锁店减少了中间渠道的环节，渠道成本降低至12%-20%。像沃尔玛全球有1万多家店面，库存周转大约只需要30天，低成本高效率带来了价格上的明显优势，给消费者足够的选择理由，所以能够成为主流模式。零售业模式的变迁四、电子商务电子商务的模式给零售行业带来了颠覆性的变革。一是经营成本低，仅为6%-15%。由于省去了传统渠道商在门店租金和门店人员上的投入，电子商务在经营成本上更低，把利润转让给供货商和消费者。二是电子商务在物流、信息流、资金流的运转效率相对传统渠道要高得多，电子商务通过庞大的信息系统，根据消费者在网上的点击率、关注程度，过往的销售量等信息，就能快速对产品销售做出预判。京东的选择零售企业的竞争就是成本和效率的竞争，这正是电子商务能够成功的根本所在。京东商城自从2004年1月进入电子商务领域以来，每年均保持300%的高增长速度。正是对中国电子商务的信心，才成就了今天的京东。市场定位•顾客定位：全体网民•产品定位：3C网购专业平台•销售模式：网上直销•价格策略：以低价，口碑迅速打开市场价格战市场策略之一低价策略之本•深谙零售业核心理念：供应链更快，成本更低•坚持公司的理念：未来的利润，绝不是通过提高产品的销售价格，从前端加价获取的；而是通过加大采购规模，降低采购成本和企业内部运营成本来实现利润。为何要低价吸引消费者加大采购谈判的话语权做大规模如何实现低价策略•天然优势：和实体店相比，B2C企业全部产品都在线上销售，无需房租、水电费等实体店面成本，只有工资、税收、服务费用等开支。•京东的务实风格和严格的成本控制：该花的不省，该卡的不花。内部员工的薪水高，每年给员工发股票;投入500万建呼叫中心；投资2000万建物流公司仓库都在五环外，租金低；每天多余的纸箱都会换钱；员工领用新笔时必须先交回旧笔…如何实现低价策略•采购上游化外部•采购多元化目前已有500多家品牌厂商进驻京东商城，采取直供。只要不是厂商直供，每个产品都要至少选择两家经销商供货。在采购的时候进行一次性询价，谁的价格低就采购谁的，所以供货商竞争非常激烈，都拼命压低自己的价格，这样京东就拿到最低价格的优质产品。产品战市场策略之二品类扩充及发展历程200420072008200920102013电脑产品手机数码•家用电器•10月日用百货•09年底商品种类达3万多种•新推出IT服务，家电下乡服务等11月1日图书频道正式上线设实体小额贷款公司京东商城业务增长态势2005年11月2007年11月2008年11月2009年11月2010年11月2011年11月2012年11月日订单突破500个日订单突破3000日订单突破1万个日订单突破2万个日订单突破10万日订单突破40万日订单突破70万大而全之路•为什么选择3C产品作为主力产品？刘强东上学期间就经常接触中关村，创业也在中关村，对3C产品的购货渠道、价格和市场行情比较了解专注主业，做精做强•为什么要上大家电？趋势所致•为什么要上百货？更大程度满足用户的需求百货毛利率比3C产品高，可以提高京东的盈利能力•为什么要上图书？抢占市场份额；标准化程度高，不需要定制，毛利率高服务战市场策略之三物流•后台建设自建库房和物流中心，自建配送队伍，成立自己的快递公司。北京、上海、广州、成都四地布局为四大物流中心，2009年底仓储面积达到8万平方米；2010年初，京东陆续在全国购置1200亩土地用于打造物流仓储平台，欲建成全国四大物流中心和300个货到付款城市。当单个城市日订单量在500单左右时，京东便考虑自建物流。物流•融资支持2009年2100万美元的融资70%被用在了物流、配送和售后服务的改造上，1.5亿美元的融资50%用于仓储物流的建设•自建信息系统1.自行开发，可以不断扩充和升级。而不受外界压制2008年年底京东遭遇配送瓶颈，客服压力骤增，京东要求技术团队开发新功能，让用户可以随时查询到自己订购商品的具体状态，而不用再咨询京东的客服人员。从流程上省去了客服压力。2.风投的高评价配送及支付创新•配送•支付1.货到付款2.手机支付3.网银支付4.分期付款5.公司转账6.邮局汇款1.送货上门2.自提：北上广三地的客户可到三地公司总部或相应自提点自行提取3.211限时达客服及售后服务提升•客服1.2009年底，宿迁全国客服中心投入运营2.北电的呼叫中心整体解决方案•售后1.100分售后服务承诺：京东售后服务部收到返修品并确认属于产品质量故障开始计时，在100分钟内处理完毕用户的一切售后问题。2.细节服务：网站人性化、售价论坛、影像展示、增值业务服务、特设业务总结京东商城是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。京东商城之所以能成功，我认为很大一部分归因于它良好的经营模式。用纯互联网的方式来整合上下游，优化供应链，在成本方面下工夫，然后给顾客创造价值，互联网企业比传统企业更具灵活性。其次，京东商城凭借其良好的经营模式在不断做大做强，与产品鱼龙混杂的中关村卖场，以及其他C2C平台相比，京东商城所有的商品都是正品，且可以享受到与传统店面一样的售后服务。这是许多消费者选择京东的一个重要原因。“