车展中如何快速识别客户和快速成交分析

11月15日，哈尔滨第三个车展开始，每年三个车展（4月、8月、11月）贡献了经销商1/3的销量，相信全国各地都差不多，今年8月车展之前做了这个课件，资料来源于网上、徐惠华等内训师共享的内容、老销售顾问的经验等等，今天又车展，又一轮培训，把这个课件拿出来跟大家共享一下，希望对大家有帮助。黑龙江天拓——郑同君车展中如何快速识别客户和快速成交黑龙江省天拓汽车销售服务有限公司2011年7月2011哈尔滨车展基本信息车展时间：8月1～8日8天其中2天周末地点：哈尔滨国际会展中心A馆A05号展位展台面积：600平方米展览会期间，参展商可以提前30分钟进馆，在8:30分进馆。展台互动节目：模特走秀、舞蹈表演、看图猜车、互动问答、潜客信息收集场次：5场/天展位图车展的问题整个车展下来，没有收集多少意向客户车展上没成交几辆车看车展的人都来看表演、拿奖品，很少人关注我们的车销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，没成交车展现场很乱，客户多，接待不过来，容易出错……你有何准备？车展注意事项形象：精心装扮、饱满的精神、高昂的士气微笑：欢迎光临福特展区主动：眼神、双手、肢体、声音、表情多用“您”给自己准备个好记的名字或昵称邀约时注意：给客户多个选择“您是1点过来还是2点过来？”经销商值班人员注意事项形象、着装展台值班人员着装要求：正装，服装统一上-（男）熨烫平整的长袖白衬衫，黑色西装，佩戴深色领带；-（女）白衬衫。下-（男）熨烫平整的黑色西裤。-（女）熨烫平整的黑色西裤。鞋子-黑色皮鞋。销售顾问胸牌-统一别在左胸处。展台规范展台是高度公开的工作场所，每个人代表的是长安福特及经销商形象，更代表个人职业素养。在展台上工作，需要遵守以下展台的规范。1.严禁在展馆内吸烟。2.参展证须在展会期间佩戴，工作人员凭此进出展馆，请不要丢失或损坏。3.分组轮流就餐，就餐时请到展台后方或者员工休息区。4.有客户需要深入洽谈时，可进入展台会议室，并随时保持会议室内清洁。5.凡有事需暂时离开展台，须征得当天值班负责人的同意，并按时返回。6.不得私自接受媒体的采访，任何媒体采访相关事宜请联系长安福特公关部相关工作人员。（公关部联系人信息如下，曾建明：023-67132200）会议室管理本次车展共有4间会议室，使用会议室需要注意的是：1、严禁在会议室吸烟。2、请随时保持会议室的整洁，单次销售洽谈结束后请带走相关资料，并把废弃纸杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展台工作人员处理。VIP室/会议室管理XX目录购车客户与非购车客户的识别车展现场的成交技巧车展现场未成交客户的跟进车展中的销售车展销售法则：取得客户信赖、瞄准客户需求、价值大于价格、利益引导决策哪种销售顾问在车展中浪费时间呢！奉命值班守株待兔哪种销售顾问在车展中有收获呢！有计划，有学习，积极追踪者购车客户与非购车客户的识别察颜观色、望闻问切——洞悉车展客流看、问、听——识别购车客户语言、表情、动作——识别购买信号车展现场状态……乱！——人潮汹涌，摩肩接踵！吵！——百家争鸣，音响震天！杂！——人多嘴杂，应接不暇！值班人员状态……忙！——人潮涌动，淹没会场！茫！——以一挡百，不知所措！盲！——身心俱疲，被动应付！我们必须……接待促进要快！买主分析要准！邀客下订要敢！车展客流面面观汽车专业人士新闻媒体摄影者教学者学生凑热闹者赠品收集者真正购车者考虑购车者车展客流类型区分车迷汽车知识丰富，关注新车及概念车媒体工作者随身配备专业相机，专注于车秀、新车话题……学校师生结伴同行，或走马观花、或深度探询新车新技术……赠品收藏者注重赠品、资料收集，对促销响应冷淡刚买车的新车主探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏非买家接待要领适时迎送！礼节周到！车展客流类型区分超A级客户关注福特品牌，专程来场，直接探询促销优惠……钟情其他品牌，来场顺便确认比较……外地A级客户专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地的购买条件A级客户尚未决定购（换）车，因销售顾问积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车……潜在有望客户预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对销售顾问促进反映较不积极……公司/大客户前来为将来采购收集资料，较关心车型、规格、型号、车价等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣……买家接待要领到手不漏！积极抢订！真正购车者参观车展心态分析（超A客户）确认最后需求是否被满足：比较品牌比较产品功能配置比较优惠条件比较服务人员比较车型车色比较交车时间其他真正购车者参观车展心态分析（A级客户）确定有购车需求但尚未有明确的购买对象——以收集购车信息为主收集品牌信息收集产品配置收集购车预算收集产品性价比收集人员服务态度车展买家辨别要点听其言——言语辨别要点观其行——行为辨别要点言语辨别要点1.直接针对展场某一车型询问车价者2.直接切入优惠条件或开口杀价者3.对购车细节特别感兴趣者4.主动询问特订车型并索取详细资料者5.直接切入询问比较他牌产品差异者行为辨别要点1.全家动员，相互讨论某一车型者2.专注静坐车内触摸配置面露满足者3.进场后，特别钟情某一款车——专心看车者4.独站场边，静观倾听现场产品介绍者5.来回穿梭各品牌展场，多次重复鉴赏同一款车者6.被DM吸引，坐下来详细阅读者全家动员扶老携幼被DM吸引坐下来详读流连忘返车展买家心态分析一次看个够……——心仪车型现场一次鉴赏，现场决定！——车型资料一次收集齐，回家研究比较，再作决定！车展买家心态分析一次比个够……——比哪款车最合用！——比哪一家最优惠！——比哪一家形象最好！——比哪一家气氛最好！——比谁接待最热忱！——比谁让人最放心！车展现场的成交技巧车展客户接待流程车展客户接待要诀车展客户接待方法车展客户异议处理传统展厅接待——接待客户——分析需求——商品介绍——试乘试驾——促成签约在车展中变成——确认需求——直切亮点——有力报价——转移抗拒车展客户接待要诀要诀一接待积极，鉴定要快要诀二介绍简捷，开门见山要诀三促销诱因，勇于求订要诀四情境造势，刺激现订要诀五积极铺路，巧留资料要诀六完美印象，再访布局客户犹豫问价客户问：“这车多少钱？”避免正面回答，通过询问反客为主您以前看过我们车吗（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的情况）您打算什么时间购买？今天订车吗？（初步确认客户级别，但不能完全相信）您大概想买个什么价位的车？致胜？福克斯？嘉年华？（确认客户预算，准备进行车型推荐）您还看中其他什么车型了或您在跟什么车型作对比？（确认对手，准备竞品话术）顺势再探询法回答客户问题后销售人员应顺势再探询；例如：回答客户车型配置后顺势问配置需求回答客户发动机马力后问驾驶需求不断询问客户需求主导销售用销售顾问的理性引导客户的感性您预算是多少？您准备什么时间购车？您买车做什么用途？您是否需要和×××商量后才能确定？您了解这款车吗？要谈价先拿出订单坐下谈填好所有信息以后再议价订单就是照妖镜，意向不强一试就现形标准制胜：树立选车标准，尽可任其离开您今天订车吗？您刷卡还是现金啊？反复问，重复问，每回答客户一次敏感性提问，必须问。团队销售法销售经理、评估师、技术人员现场坐镇针对优惠、技术、二手车处理等问题当机立断，团队联手创造新车价值与服务价值报价时预留伏笔法客户买票进场必定是全场参观比货更比价，为避免先报价先死，车展报价一定要预留伏笔，第一次报价以铁定价格容易丢失决赛权。限时限地法只有新车让客户心动，感觉价格便宜机不可失客户才会下单。销售员要有效排除竞争者，结合早下单，早拿车思想。让客户相信“只有今天，只此优惠”。运用反问法客户常询问赠送什么，销售员可以反问：你看看，你需要什么。客户提出让利，赠送精品等问题，销售员可以以：如果/是否反问句型引导客户承诺。追踪策略活化法H级客户把握4小时原则A级客户接触要活用短信、电话、试车等不同手法追踪时尽量方法灵活多样化。外场法外场由于噪音小，便于与客户进行洽谈VIP包厢，便于客户进入舒适区可以拉回4S店试驾，签单成交率高客户异议一人家都便宜10000了，还又送这又送那的，你才优惠这么点，再便宜点！咱们每个人都会这么想，花最少的钱买最多的最好的东西！其实车跟车不一样，一分钱一分货，比一比，看一看您就知道为什么不能再便宜了！价格是价值的体现！买东西确实不能图便宜，再说咱们车比前期已经有很大优惠了，车展绝对是好机会，平时要费心费力讨价还价生怕自己买贵了，车展的确是一降到底了，机会难得，您刷卡还是现金啊？客户异议二团购便宜多少钱？非常抱歉，车展上的价格都是最底价，您买一辆车是这个价，订十台也是同样的价格，我给您算算把车开回家需要准备多少钱！客户异议三你再送我个全车膜（或×××）我就订了先生（女士）真是太佩服您了，都这时候了还能有再送的道理了吗？真的真的真的是送不了了！您看这样吧，我们这边有纪念品我给您申请一个吧？您确定、保证现在就订，×××去找经理死皮赖脸申请看看。（另一销售顾问在旁边帮腔）客户异议四我没带钱您可真会开玩笑！现在哪个爷们儿出门不带个三千两千的。要不您就是有卡一族，习惯刷卡了，我们这里刷卡也行，信用卡也可以刷的，大老远来一趟，不订车不是白跑了吗？来，我带您去……客户异议五没现车，我是外地的，现在就得提车走太抱歉了，真是不好意思，没有现车可交！再说我们有标准的交车流程，这样草草地给您交车，太不尊重您了，好多注意事项没法跟您细说，等车展过后咱们会有一个隆重的交车仪式。千万请您体谅，这边还有客户要订车，请您多多包涵，多多包涵！客户异议六我回去再商量一下一看就知道您是个买东西特别谨慎的人！××确确实实给您尽全力好不容易为您争取的优惠，您看这样行不？价格也到这个份上了，资源又这么紧张，要不您先交点订金放着，提车也是按订单先后顺序提，您回去商量后感觉不好，我们也不能强卖给您是吧！您看财务在这边，先交订金吧！客户异议七能试驾吗？您真是内行！买车一定要试驾！您现在对我们这款车如果还有什么不清楚的我再给您讲讲！我们有专门的试驾专员，不过试驾场地不在这边，您出去试驾再回来又要买一张票，您先定下来，回头我为您专门安排试驾。客户异议八1.8T能优惠吗？您真是太有眼光了！1.8T不但外型出众，在同级别车里也是安全性最高、动力性操控性最突出的，最主要的是在这个级别里使用成本是最低的！1.8T资源太紧张了，现在交的都是？月份订车的客户，您要是想早点提车的话还真得抓紧订！沾车展的光，现在订车可以参加××××活动，平时可没有这样的机会。客户异议九看看，合适就买！您真是一个精明的人！谁都想用最低的价格买到配置最多最好的车！花最少的钱，办最多的事！对吧？您告诉我您喜欢这款车吗？您能不能告诉我您是想全款提车，还是分期付款？您打算花多少钱把车拿到手（包括上牌等等费用）？让我给您参谋参谋看哪款车最适合您！车展现场未成交客户的跟进对意向客户整理、分级是车展结束后的首要任务建立车展档案统计、分析车展战绩跟进潜在客户展会结束后一周内，密集安排店头活动，最大程度上促进意向客户成交当天未成交客户回访社会认同法——您看大家都选择今天买短缺法——一个月以后才有新车进来利益诱导法——过了今天优惠幅度就没了祝：大家狂卖！