宁红渠道业务管理制度

中国宁红倡导健康2012年内销部管理制度第1页，共30页渠道业务操作手册一、客户管理宁红对经销商管理的目标是将经销商培养成具有资金实力、完整的分销网络、健全的销售组织和管理制度、先进的经营理念、能与宁红积极配合且主推宁红系列产品的终端型服务客户。（一）客户结构的调整1、经销商的选择A、选择新经销商的前提空白市场原经销商经销权被取消经销商的分销能力有限，不足以覆盖整个经销区域全系列产品经销权划分为单系列产品经销权B、选择经销商的标准（按重要性排序）序号标准备注1分销能力（分销网络是否健全）前提条件2融资能力（资金是否充裕）前提条件3销售经验（是否有丰富的小家电销售经验）重要条件4合作愿景（合作的愿望是否强烈）重要条件5经营管理能力（内部管理是否健全）重要条件6经营规模（经营规模是否够大）重要条件7在当地分销商及零售商的口碑（口碑是否好）重要条件中国宁红倡导健康2012年内销部管理制度第2页，共30页8经销商的自身素质（自身素质是否高）重要条件9经销商的经营理念（经营理念是否先进）重要条件10仓储面积、配送能力、销售人员数量和素质重要条件C、销售模式的确定若经销商的销售范围只局限在自有零售卖场，销售模式为直营；若经销商以批发为主，销售模式应为区域经销或网点登录。D、销售区域的确定根据该区域原有的客户结构情况，并结合该经销商现有的分销范围和分销能力确定经销商的经销区域。E、销售目标的确定区域根据总部分配的年度销售任务，再结合经销商的实际销售能力和经销区域大小，确定该经销商的销售目标任务。F、销售政策的确定根据总部整体的营销策略并结合市场实际情况确定。G、经销协议的签定经销商需与营销中心签定经销协议方可成为公司的正式授权经销商。注：销售协议审批及办理程序：区域与经销商签定协议后，将协议（一式四份）寄回销售助理，由营销中心审核，再由营销总监审批，审批完后由销售助理负责盖合同章，营销中心及财务部各留一份留底）最后将协议寄回经销商（一中国宁红倡导健康2012年内销部管理制度第3页，共30页式二份）H、经销商开户及相关资料的收集签定经销协议后，市场人员需收集经销商开户所需要的资料（一级经销商申请书、营业执照复印件、税务登记证复印件、银行开户证明复印件及法人证明复印件）注：经销商的开户手续：只要把开户所需的资料传真到公司销售助理即可2、经销商的调整B、经销区域的调整经销区域的扩大经销商实力比较强，原经销区域运作的非常好，且有足够的能力及资金去运作其它区域市场。经销区域的缩小经销商实力较弱，不足以运作目前的区域市场；或经销商把精力转向其它产品的经营，严重影响了宁红产品在该市场的销售。经销区域的取消经销商基本不能运作目前的区域市场或因经销商严重违反公司规定，但仍屡教不改的。B、经销权的调整与取消经销区域相同（二）客户销售目标管理根据总部分配的年度销售任务，再结合各经销商的实际销售能中国宁红倡导健康2012年内销部管理制度第4页，共30页力，将销售任务分解到各个经销商，再将各个经销商的销售任务分解到全年的各个月份，每月进行及时跟进和落实。注：确定客户销售目标需要考虑的问题经销商年实际销售规模是多少？该区域年销售量大约是多少？（三）客户业务开展管理1、根据区域市场实际情况，协助经销商制订分销商政策，并做好分销协议（联销协议）的签定；2、对所属区域进行合理规划，并协助经销商建立及开拓高质量的分销网络与网点；3、定期拜访客户，维护良好的客情关系，并跟进经销商打款及提货情况；4、对经销商的进、销、存提供合理化建议；5、指导经销商日常的经营活动，并协助经销商解决日常运作中遇到的难题；6、做好市场信息的收集及区域市场分析。（四）客户分销网络管理1、协助经销商合理规划每个地区的二级经销商与零售网点数量，并确定每个地区现有的重要的二级经销商及零售网点；2、协助并督促经销商积极开发空白市场，完善分销网络，保证每个地区均有核心的零售网点覆盖且分销网络能辐射到县镇级市场；3、对现有网点进行优化，提高网点形象和质量；中国宁红倡导健康2012年内销部管理制度第5页，共30页4、经常与经销商一起拜访重要的二级经销商及零售商，了解二级经销商及零售商的销售状况及存在的问题，并及时跟进和解决。（五）客户价格管理1、根据所属区域的实际情况，制订本区域的批发及零售价格体系，包括一级经销商、二级经销商、传统百货、超市等的批发及零售价格；2、监督经销商及其下属分销商的批发价及零售价是否在我公司规定的价格范围内，若有违反价格规范的，督促经销商及时纠正，否则，按《市场规范管理办法》中的相关条例，对经销商予以处罚。（六）客户货物流向管理监督经销商的货物流向，若经销商的货物有窜货到别的区域的，应迅速制止并及时查找取证；我公司将根据《市场规范管理办法》中的相关条款，对经销商予以处罚。注：对违规经销商的处罚程序：区域经理填写《市场违规处罚申请单》，传真给营销总监审批后，由营销中心发出处罚通知书，财务部根据处罚通知书对经销商予以扣款。（七）客情关系维护管理客情关系的维护包括与经销商的和与零售商的。区域市场人员应定期实地拜访或电话联系经销商及重要的零售商，了解他们的经营状况及运作中存在的问题，并及时跟进解决。（八）客户库存管理中国宁红倡导健康2012年内销部管理制度第6页，共30页定期查看经销商的库存情况，了解其库存数量及库存结构是否合理，并给予合理化的建议，协助经销商调节好产品库存，既应避免库存数量太大，影响资金周转，又要避免库存数量太少，影响日常的销售，一般库存数量定在平时销量的1-2倍即为比较合理，同时，还要避免库存产品结构过于单一，或只偏向特价产品或低利润产品；（九）客户促销管理根据总部的促销方案，并结合经销商实际的销售情况，预估经销商实际可能的促销量，再给经销商分配一定量的促销任务，并督促经销商提前做好备货，保证促销产品的货源充足。同时，协助经销商将促销任务分解到各个重要的零售卖场，并按总部促销方案要求与零售商确定促销方式，确定好促销卖场与促销方式后，着手培训导购员及进行卖场促销气氛布置；（十）客户档案管理区域应对本区域内的一级经销商、重要的二级经销商及零售商的档案进行登记及归档，以方便业务操作及管理。客户档案的基本内容应包括单位全称、地址、负责人、联系方式、销售规模等；注：营销中心要求客户档案的表格有四种：《经销商登记表》、《客户网络网点树状图》、《零售网点清单》及《经销商资料卡》（十一）客户终端服务管理协助经销商进行终端管理，指导经销商进行终端建设。终端服务管理的主要内容包括展台位置、展台形象、产品出样及陈列、货源的中国宁红倡导健康2012年内销部管理制度第7页，共30页跟进、导购员的培训及管理、POP等宣传品及卖场气氛的布置、促销的跟进及落实、产品退换货及维修等；（十二）客户培训管理为提高经销商的经营管理能力及服务意识、规范对经销商的管理，让经销商及时把握宁红营销思路，市场人员应组织经销商开展各种形式的培训。培训方式可以是实地拜访培训、小区域培训（把经销商召集到区域培训）等。培训内容主要包括营销政策、产品知识、渠道建设、终端建设、促销推广、客户服务、企业文化等；（十三）客户服务管理指导经销商进行自有服务网点建设、对服务网点人员进行售后服务培训、帮助经销商解决售后服务难题等；（十四）客户激励管理对经销商进行分类、分级管理，明确哪些经销商是比较重要的经销商，哪些是忠诚度比较高、经营理念比较好、需要扶持和重点支持的、哪些是不好的或需要淘汰的客户，再根据公司的政策及实际需要，给予经销商一定的奖励或处罚。奖励方式可以是现金（以货款形式）、增加返利、扩大经销区域、促销资源支持、产品支持等。处罚方式则可以与奖励方式相反；二、终端管理终端管理的目标是使终端展台位置最好及形象最好、产品出样最优化、卖场气氛最热烈、导购员素质最好、销量最好、促销推广最好，最终实现终端销量的最大化。中国宁红倡导健康2012年内销部管理制度第8页，共30页（一）导购员管理参与导购员的管理，定期对导购员进行产品知识、导购技巧、企业文化、团队精神等方面的培训。（二）卖场形象管理1、展台位置查看展台位置是否处于同类产品展区人流量最大的位置（最优的位置），如不是，与卖场的负责人进行协商，争取调整到最优位置。2、展台形象检查展台的形象是否符合宁红展台的标准（对于自作的展台），或展台的形象在同类产品当中的形象是否最好（卖场自有展台），如果不好，进行更换或调整，争取在同类产品中形象最好、最吸引人。3、产品出样数量检查产品出样数量是否够大；出样品种是否符合公司规定；是否还可以增加出样数量或调整出样品种，争取出样的最大化及最优化。4、产品出样陈列查看产品的陈列是否按照终端手册里规定的陈列方式进行陈列，如没有，在可能的情况下，对产品的陈列进行重新调整。5、POP等宣传品的布置及管理查看POP等宣传品的张贴及布置是否符合终端手册里相关的规定，主要查看张贴位置是否正确、张贴的POP品种是否齐全、剩余的POP有否放置好。6、赠品的陈列及管理中国宁红倡导健康2012年内销部管理制度第9页，共30页主要查看赠品是否摆放到位、品种是否齐全、摆放的方式是否吸引人、赠品有没有妥善保管好等。7、展区环境卫生主要查看展区地板是否干净卫生、展台及产品表面是否后灰尘或残留物、POP等宣传品是否保持完好无损。（三）货源管理1、查看货架上的产品是否有短缺，并查看仓库里的货源是否充足，估计还能维持多长的时间，作好进货计划；2、若货源有短缺，应及时与供货商（经销商）联系，督促供货商尽快将货源补齐；3、遇到节假日促销时，应督促经销商作好促销品的备货，并提前将促销品铺到相关的终端。（四）价格管理1、查看终端的零售标价及供货商的供货价格是否在我公司规定的价格浮动范围内，若不是，应与零售商及经销商及时联系及协商，将价格调整到合理的范围；2、节假日促销时，应保证促销产品的供货价及零售终端的零售价格严格按照总部统一的价格执行。（五）新品上柜及推广管理1、我公司的新产品上市后，应敦促经销商购进新产品，并及时将新产品铺到各零售终端的货架上；2、对导购员进行新产品产品知识培训，让导购员及时掌握新产中国宁红倡导健康2012年内销部管理制度第10页，共30页品的功能特点及使用方法；3、在终端对新产品作必要的标识，以引起消费者的注意力。（六）库存管理定期查看重要零售终端的产品库存情况，一般库存量应保持在该卖场进货周期销量的1.5倍以上，也可根据实际情况，确定库存量，总之库存量的确定应以不出现货源短缺为准则。若库存不足时，应提前督促零售商进货，并督促经销商作好备货准备。（七）客情关系维护管理定期拜访或电话联系零售商的业务负责人，及时帮零售商解决经营我公司产品所遇到的问题，维护良好的厂商合作关系，为作好销售打下良好的基础。（八）客户服务管理主要查看退换的产品是否符合“三包”规定、属于质量问题的产品处理是否及时到位。（九）竞品信息收集主要了解主要竞争品牌的产品、价格、出样、促销等方面的信息，并及时向公司反馈及根据实际情况采取相应的对策与措施，保持对竞争品牌的相对优势。三、市场营销分析管理（一）总销售趋势分析总销售趋势分析指通过分析各经销商近几年的销售曲线图来了解目前的销售走势，并通过比较近几年的销售走势，分析走势存在差中国宁红倡导健康2012年内销部管理制度第11页，共30页异的原因；总销售趋势分析的意义在于把握目前销售的走势，并对走势异常的现象予以分析和及时纠正；（二）销售任务完成率分析销售任务完成率分析指分析各经销商月度或年度的销售完成率情况来找出销售中存在的问题；（三）销售品种分析销售品种分析指通过分析每一种品种的产品占全部产品总销售额的比重来分析该产品在销售当中的重要性，从中可以明确哪些品种对提高销售额有重要的作用；（四）主销型号产品分析主销型号指单型号产品销量排名在前几位的产品。通过分析主销型号产品的销售曲线图来分析主销型号产品的销售走势，从中了解主销产品的销售情况；（五）批零销售对比分析通过对比分析批发及零售曲线图，从中掌握批发与零售之间存在的内在联系及特点，进