需求五问

需求五问销售话术培训河南荣智Sales销售流程引发兴趣需求5问介绍产品处理异议用户产生异议YN用户满意否落单3式YNY送客Y首先用暑促明星机型一句话话术吸引用户根据用户需求详细介绍相应产品特色卖点及通用卖点关键点说明先肯定用户的说法，再说明优势或真相说明联想优势，尤其用相应产品特色卖点及通用卖点中通用品质、技术和功能内容进行介绍如测外观识品质等满意后如果已是落单时机，就抓紧落单，如果还没有介绍完用户需要的产品特点，就返回去继续产品介绍。【引发兴趣】“联想奥运级品质的电脑正在热卖，价格优惠到底，款款有大礼”【需求五问】谁用、会干啥、想干啥、价取向、总结确认方案一：主要是您自己用吗？方案二：主要是给孩子用？谁用方案一：您现在用的电脑啥配置？方案二：他（孩子）现在学校在上电脑课吧？方案三：他或您以前接触过电脑吗？会干啥方案一：您主要想用电脑作些什么呢，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求吗？比方说玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？方案二：除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗?想干啥方案一：您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？方案二：价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？价取向您除了……『刚才了解到的用户需求点』几点外，还有什么别的需求吗？总结确认【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术【天骄S3T】•15”普通液晶免费升级19”超大高亮液晶！养眼，有面子！•是电脑还是电视，还能录像、刻影碟；•19”液晶单卖要8000多，19”液晶电视也1.6万！•免费送140元的32M魔盘和300元的三年免费上门服务；【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术【天骄E2021T/3011T】•双模式、300元的三年免费上门服务/TV＋刻录，最优惠的关联电脑；•如果用户预算在7000/8000左右，但天骄E2T/3T不满意，就介绍锋行V8，如果不认AMD，就介绍锋行A6，尽量拉高用户；【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术【锋行A6】•市面上电脑中配置最专业且均衡的一款：1000多元的DVD+RW刻录/512MDDR400双通道内存等都属于顶级电脑的配置；•游戏玩家都买它；【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术【锋行V8】•市面上最超值的基于64位CPU标准配置的电脑，比DIY还便宜；•用相同配置和品质的部件自己攒一台还比联想这款要贵200元；【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术【锋行V6】•跟V6同样速度和品质的P4电脑，V6要便宜2000；•这款绝对是现在市面上速度最牛、价钱最低的，比DIY还便宜；•用相同配置和品质的部件自己攒一台还比联想这款贵200元。【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术【家悦C3050】•新品，产品本身实惠；•免费礼品也多，送价值300元的三年免费在线保养卡、易学课堂、魔力宝贝等，加起来至少400元；【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术【家悦E2000A】•市面上相同速度和品质的电脑中价格最便宜的一款。【产品介绍】——各类产品特色卖点【家悦】1、『分流式设计系统成熟稳定』2、『一键故障诊断』3、『键盘：抗菌，半防水，中文』4、『鼠标抗菌』5、『多种学电脑动画教学软件』6、『外观品质亲和』【产品介绍】——各类产品特色卖点【锋行】1、『家用顶级配置发烧级性能』2、『超薄半防水键盘』3、『数码接口全面』4、『外观棱角个性』【产品介绍】——各类产品特色卖点【天骄】1、『娱乐双模式』2、『关联娱乐』3、『防水键盘』4、『复读＋无级变速』5、『延迟播放』6、『数码编辑、处理』7、『数码接口全面』8、『外观品质高贵』9、『三年免费上门服务』【产品介绍】——产品通用卖点1、『一键恢复备份』2、『双滚轴静音』、『虹吸式散热』、『EMC防辐射』、『3C电磁兼容性认证』、『机箱接缝压簧弹片紧密，防辐射泄漏』3、『罗技抗疲劳鼠标』、『超薄抗疲劳键盘』4、『防病毒软硬双保险』5、『测外观识品质』6、『用料精良——联想用的都是国际排名前三的大厂商部件』7、『出厂前经过高温、噪音、环境、防辐射等8大实验室测试，147道生产工艺检测控制』、『国际奥运认证品质』8、『连续8年蝉联亚太地区销量第一』9、『优于3包的服务政策』【产品介绍】——产品通用卖点『测外观识品质』1、抬机箱一角，测重量，越重品质越好；2、双手压机箱侧面板，越硬质量越好；联想业界最厚：0.8MM3、摸机箱侧面，越光滑质量越好4、看机箱侧面板通风口，有的厂家没有，散热无法保障，有的有，但孔没有经过精确设计而过大，辐射泄漏严重；5、在机箱底端开通风口，前面板美观，辐射也被屏蔽；【产品介绍】——产品通用卖点『用料精良』•联想电脑在内部部件、外观工艺等方面与竞争对手是有很大差异，也因此导致价格会贵一点，但品质非常好，服务也好，绝对物超所值；•用料都是国际排名前三的大厂生产的主板；【竞争话术和对策】——产品竞争话术1、【应对F×】产品本身跟联想比不具任何竞争力F×促销动作或产品应对话术或策略卖场“买电脑、看大片、中电脑”活动关键是电脑要值，为了一张电影票多花好多钱不值得三款“液晶电视”机型影音王E8500：P42.8GHT/256M/120G/ATI9200SE128M/DVD/TV/2.0音箱/XP/17LCD/9999元用天骄S3T应对：同价当然选择19”液晶更划算；影音王N8500：P42.8G/256M/60G/集显/DVD/TV/2.0音箱/17LCD/7999元用家悦E2010A应对：速度相当于P43.0G,80G硬盘，17LCD，配置要牛很多，但价格还要便宜300，优势至少在800元以上；飞越6000-3500：ICP1.8G/256M/60G/集显/CD/TV/2.0音箱/7LCD/6999元赛扬配液晶，还是集显，再好的画面也显示不出来。突出某些部件如17’’液晶和TV卡哗众取宠，但是CPU等核心部件都很差，娱乐功能无法发挥，花冤枉钱。F×促销动作或产品应对话术或策略五款明星机型：不具任何竞争力传奇N8030：P42.8GHT/512M/120G/ATI9200SE128M/COMBO/5.1音箱/17高亮CRT/7999元用锋行A6040应对：价钱一样，我们的配置要均衡的多。虽然它的音箱是5.1的，但显卡显示器都不行，差一级别。显卡我们是9600的，它是9200的，显示器我们是96K行频的，他是69K的，我们用512M400双通道内存，它是单通道的，速度也不行，还有我们是1000多元的DVD＋RW，他们是400元的COMBO，我们的优势至少在1500以上，即使再花399升成5.1音箱，也很值！影音王E6135：P42.8GHT/256M/120G/ATI9200SE128M/COMBO/TV/2.0音箱/17CRT/7999元用天骄E3011T应对：虽然它硬盘是120G，但我们内存是512M，音箱2.1，显示器是17高亮的，单比配置就强很多，优势至少在500元。影音王N8240：P42.8GHT/256M/80G/ATI9200SE128M/COMBO/TV/2.1音箱/17CRT/6999元用天骄E2021T应对：价钱一样，虽然我们没TV，音箱2.0，但我们是17”高亮，配置不相上下。但联想品牌、品质等优势要强的多。飞越6000-5135：P42.8G/256M/80G/ATI9200SE128M/DVD/2.0音箱/17CRT/5999元用家悦3050应对：价钱一样，我们是17高亮。其次，家悦还有很多免费礼品。优势至少在500元以上。飞越6000-5135：ICP2.4G/256M/60G/ATI9200SE64M/DVD/2.0音箱/17CRT/4999元用家悦E2041应对：价钱一样，我们是2.6G、80G、17高亮，优势至少在600元以上。2、【应对T××】主要与我们竞争在中低端4999—7999元之内的产品，且用15”宽屏LCD哗众取宠，其实没有任何竞争力T××促销动作或产品应对话术或策略锐翔K5460：P42.6G/256M/80G/GeForceMX400064M/DVD/2.0音箱/17”CRT/4998元，送打印机用家悦E2000应对：价钱我们要便宜300，CPU性能相当于P42.8G,虽然我们是40G，但配的是17”高亮。单比配置不输与它，何况我们的品牌和品质优势。锐翔K3650：ICP2.6G/256M/80G/集显/DVD/2.0音箱/15.4’’宽屏LCD/5998元•赛扬配液晶，还是集显，再好的画面也表现不出来。突出某些部件如15”宽屏液晶哗众取宠，但是CPU、显卡等核心部件很差，娱乐功能无法发挥，花冤枉钱。•再其次，其宽屏液晶仅形式新颖，质量一般：对比度差（联想450：1，宽屏300：1）、响应时间太慢（联想25ms，宽屏50ms）、为笔记本电脑专门设计所以面板玻璃薄，屏易破损海盗6250：P42.6G/256M/80G/FX5200128M/DVD/2.1音箱/17”CRT/环绕震动耳机/6998元送价值228元的USB游戏手柄一个用锋行V6应对：性能相当于P43.0G的，才6199，且显卡9600，配Combo，17”96行频高亮，光比配置竞争优势就至少在1500元以上。锐翔A3118：ICP2.6G/256M/80G/集显/DVD/2.1音箱/TV/15LCD/7in1/7998元送价值899MP3或+299送价值1399的300万象素超薄数码相机用家悦E2010A应对：速度相当于P43.0G,80G硬盘，17LCD，配置要牛很多，但价格还要便宜300，优势至少在2500元以上；3、【应对T×】主要与我们竞争在低端5999元以下的产品，其高端没有竞争力T×促销动作或产品应对话术或策略真爱E7800T-901：P42.8GHT/256M/80G/ATI9200SE128M/DVD/2.0音箱/17高亮CRT/HP打印机/5999元用家悦3050应对：价钱一样，配置相当，另外它送HP打印机，但家悦送的也不少，送的也相当。我们仅CPU稍弱，但品牌、品质优势强很多。还可以用家悦E3000A应对【狂说AMD好】：配置相当，联想要便宜500元，优势很明显。真爱E7760-902：P42.8G/256M/80G/ATI9200SE64M/DVD/2.0音箱/17CRT/4999元＋3000换17”LCD用家悦E2000A应对【狂说AMD好】：我们的性能更好，我们是17高亮，还比他们便宜300元，加上品牌、品质的优势，优势至少在1000元以上。我们仅加2700多就可换17”LCD其它产品方案：ICP2.6G/256M/80G/集显/CD【或40G/DVD】/2.0音箱/17LCD/3999元用家悦E2000A应对并拉高【狂说AMD好，相当于P42.8G】：我们性价比更好，加700元就可享受P42.8G以上的性能，而且还是17高亮，80G硬盘、DVD，加上品牌、品质的优势，要划算的多。4、【应对H×】主要与我们竞争AMD类产品，集中在6000～6500左右这个价位段上，HP一共有两款产品——a615cl和a525cn，与锋行V6形成竞争。锋行V6000AMDXP3000+256MB80GCOMBOR9600SE128MB17’CRT96K行频8in1读卡器、1394口木质2.1音箱6199HPa610AMDXP3000+256MB80GCOMBO集成显卡17’CRT69K行频9in1读卡器、1394口2.0音箱5499HPa615CNAMDXP3000+256MB80GDVD集成显卡17’CRT69K行频9in1读卡器、1394口2.0音箱5999这两款产品从配置上看，a610虽然比锋行V6便宜700元，但是其显卡是集成的，而锋行V6采用了镭9600SE128MB的显卡，市面上最少要卖699元，另外锋行的显示器是96kHz行频的，令显示的画面刷新率更高，用户看上去画面更稳定，不闪烁，对眼睛的刺激更低，就像数字高清彩电和普通彩电的显示效果对比结果一样，明显行