《某企业2007年度工作总结及2008年工作规划》56页

来自中国方案资源网积淀，成长2007年度工作总结及2008年工作规划2007年11月25日来自团队打造成华东公司的“钻石团队”把WN市场建设为华东公司的“基地市场”来自年工作检讨一、背景分析二、主要工作三、目标达成四、突破点五、差距来自中国方案资源网一、背景分析WN销售部所辖市场客户积极性及对本品忠诚度不高，通路铺市率差，通路对本品反映不佳。末端没有拉力，大多客户限于经营大二批思路。市场竞争激烈，恶性价格战明显团队重组，合力加强。来自中国方案资源网二、主要工作团队建设：团队执行力，专业技能培训，观念提升，合力加强。网点重组：责任到人，盘点经销商；分级管理，建立热点市场。织网计划：盘点重点市场通路，执行“三百行动”，分级操作。核心产品培养：牛面单品突破，于竞品搏击产品合力建设：部分市场加强产品结构调整，多层面抢占市场份额。来自中国方案资源网三、目标达成2005年WN整体销售691万元，2006年整体销售1756万元，同比增长154％；具体分月达成明细如下：来自中国方案资源网三、目标达成050100150200250300350123456789101112皖南06年度目标皖南06年销售来自中国方案资源网三、销售达成2007年WN产品结构如下：产品别销量占比中价面1322.575.32%平价面245.313.97%低价面150.78.58%干脆面51.42.93%合计1755.9100%来自中国方案资源网四、突破点（1）市场的稳定与分级管理（市场层面）（2）产品的盘点与优化组合（产品层面）（3）客户的盘点与改良开发（客户层面）（4）团队整体作战力的提高（组织层面）（5）个人管理能力的加强（学习层面）来自中国方案资源网五、差距A、横向：锦丰与本行业的偏差B、纵向：WN存在的偏差来自中国方案资源网五、差距A、横向：锦丰与本行业的偏差产品销量(较小，市场影响力不大）产品结构（锦丰略占优势）区域结构（锦丰不占优势）品牌形象、知名度（有待进一步提高）来自中国方案资源网五、差距B、纵向：WN自身存在的偏差政策制定：产品尤其是低价面的品质问题对重点市场建设的支持政策欠缺政策执行：执行力度打折扣人员素质：开拓创新思维能力较差，不太注重学习，经验主义严重，思维行为机械，市场操作方式单一经销商素质：现有经销商素质较低，培训有待加强网络现状：现有经销商实力不是很强，网络不够健全，意识陈旧，方法过于简单；品牌形象有待改善；来自年工作的三点心得销量＋管理=任务方法＋执行=成功积淀＋坚持=成长来自年工作的共识筑基建网（市场＋管理）冲量做强（销售＋团队）来自年度工作规划一、现状分析二、目标规划三、工作思路四、主要策略五、需要支持来自中国方案资源网一、现状分析来自、市场范围区域人口数市场数新锦丰现有市场数省会（直辖市）地级市县城（县级市）小计鄂东261215263223鄂西249808253311安庆59801899湖南6440114881030江西4140111809211宿松区汇总1628833922726954来自、网络现状备注：从上表可以看出：宿松空白市场多（大约80％市场空白），客户单产低（月销量高于五万的客户仅5家），忠诚度有待提高（不能连续发货的客户高达70％）销售部/处2005年2006年2007年备注客户数20万以上10万以上10万以下客户数20万以上10万以上10万以下客户数20万以上10万以上10万以下鄂东20002032032938512212006年10万以市场宿松,孝感,望江；2007年20万市场增加英山,红安等5个鄂西18001811001128113142007年20万市场荆门.赣北1200121102935310222006年10万以市场上饶，南昌；2007年20万市场南昌，九江，上饶合计50005054054910193557来自、SWOT分析优势劣势机会威胁1、广德厂投产，会降低成本，保证货源。2、产品优势：新包装的改良到位；2月份容器面的上市，会为本品提供新的销量增长点。3、销售团队的重新整合，为本品的精细化操作提供强大合力.4、客户积极性历经前半年调整呈现较大提高。1、本品品质的稳定性曾伤害通路伙伴。低价面的占比较大，影响整体利润2、宿松一批商的忠诚度、配合度等较竞品较差，我们的基础管理需要加强，业务人员对客户的指导和管控能力急需加强。3、末端促销，广宣品等的缺乏将会使我们在推广新品，开发新市场时呈弱势。1、旺季的来临，为本品上量注入“天时”2、广德厂的投产和宿松厂的建设为宿松市场注入“地利”3、竞品大力度促销下必会出现一批商忠诚度下滑、价盘下滑及促销疲惫等症4、竞品业务人员目标压力重荷下，团队作战力明显下滑5、公司核心市场战略伙伴等政策，为本品在宿松市场的推广提供强有力支持1、竞品力度的加大，为本品短期内的推广形成较大障碍；2、客户的忠诚度在竞争环境如此恶劣的前提下，将会面临新的考验。3、缺乏带路产品；来自中国方案资源网二、目标规划来自、销售目标2007年宿松区原定目标10000万，后调整为11600万，比2006年2535万的销售额，增长357％；具体明细如下：月份123456789101112合计2006年销售12319930724818116612922527617625724325352007年目标4604006007006386206451258143714551619176811600增长率（％）27110195182252272397458420725528626357来自、产品别规划0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%50.00%容器面高价面中价面平价面低价面干脆面宿松2007年产品规划宿松2006年产品占比来自、费用预算科目名称鄂东部鄂西部江西部本地处合计金额占比金额占比金额占比金额占比金额占比销货金额（万元）400040%300030%200020%100010%10000广告费4.40.11%3.30.11%2.20.11%1.10.11%110.11%TP费用3187.95%238.57.95%1597.95%79.57.95%7957.95%CP费用6.40.16%4.80.16%3.20.16%1.60.16%160.16%返利1604.00%1204.00%804.00%404.00%4004.00%陈列费用7.60.19%5.70.19%3.80.19%1.90.19%190.19%其他奖励00.00%00.00%00.00%00.00%00.00%促销费小计49212.30%36912.30%24612.30%12312.30%123012.30%促销车费用00.00%00.00%00.00%00.00%00.00%运输费48.91.22%48.91.63%48.92.45%48.94.89%195.61.96%人员工资53.61.34%40.21.34%26.81.34%13.41.34%1341.34%人员差旅费22.80.57%17.10.57%11.40.57%5.70.57%570.57%业务人员费用小计76.41.91%57.31.91%38.21.91%19.11.91%1911.91%办事处费用0.80.02%0.60.02%0.40.02%0.20.02%20.02%其他28.800.72%21.600.72%14.400.72%7.200.72%720.72%总计651.3016.28%500.7016.69%350.1017.51%199.5019.95%1701.618.00%来自、网络开发目标（上半年）区域市场总数现有市场数可开发的市场数开发计划3月份4月份5月份6月份鄂东32328罗田,黄梅(范彦峰)；应城(闫权)；嘉鱼(黄永彬)共4个新市场安陆(闫权)；赤壁(黄永彬)共2个新市场黄冈(范彦峰)共1个新市场通山(黄永彬)共1个新市场鄂西331112广水（刘文龙）；石首（杨文性）；当阳（王化武）；共3个新市场洪湖（杨文性）；京山（刘文龙）；枝江（王化武）共3个新市场长阳（柳遂志）共1个新市场来凤，巴东，恩施，建始，鹤峰湖南1030第一阶段先开发岳阳（鄂东），常德益阳张家界（鄂西），长沙株洲湘潭（江西）以近重点地县级市场；初步完成布点工作；江西921118武宁（万胜金），崇仁，宜黄，东乡（霍本义）抚州，长沙，邵阳，娄底（闫宏亮）8个新市场萍乡，宜春，新余，樟树（闫宏亮）4个市场黎川，德兴，广丰（霍本义）3个新市场玉山（霍本义）；南昌县，新建（万胜金）3个新市场，宿松部汇总243543815959来自、重点市场建设计划销售部重点市场第一季度责任人123合计鄂西黄陂881531黄永彬红安881531范彦峰孝感10102040闫权小计262650102李新彦鄂东荆门881531刘文龙仙桃661527王化武天门661527王化武监利441018杨文性小计242455103柳遂志江西南昌10102040万胜金九江1081533万胜金上饶1081533霍本义都昌861226万胜金彭泽1081230万胜金小计484074162闫宏亮安庆宿松15102045曹亚望江15102045田世重太湖15101843何维平小计453058133曹亚宿松总计143120237500肖宏武来自中国方案资源网三、工作思路来自、团队建设：稳定、重组；培训，提高；优化，提升！2、区域分阶段操作：（1）夯基建网（1-5月）（2）培养发展阶段（6-10月）（3）冲量做强阶段（11月-2008年12月）3、市场的分类做强操作：建热点（核心及战略合作伙伴），谋燎原4、产品分步骤推进操作：带路（低价面），聚焦（中价面），突破（铺货，生动化）5、直面终端，循环服务：充分发挥本地业代作用（管住，用好）来自中国方案资源网四、经营策略来自中国方案资源网四、2008年经营策略1、产品策略2、价格策略3、通路策略4、推广策略5、组织管理6、执行与控制来自、产品策略：产品推广：低价面带路，切入市场，中平价面抢夺利润新品计划：详见宿松区新品提案（65克×40入单块双料产品）来自、价格策略（1）、区域统一价位，杜绝窜货发生，保证通路利润。（2）、执行公司价格要求，避免价格战。（3）、中平价产品可高价高促销。（4）、个别