7-有效带看(2)

成功十步---有效带看资源开发房源精耕促成签约内部行销后期服务卖方服务成功缔约买方服务房源落实客户开发有效配对带看让经纪人了解带看的重要性了解带看前、中、后的要点了解带看的注意事项带看的重要性带看前的充分准备带看中的注意事项带看后跟进没有带看就没有成交带看是加深与客户关系的最好机会带看是进一步挖掘客户需求的机会带看是精耕业主的最佳方式带看让自己保持状态、快速成长带看前－－充分准备带看中－－完美展示带看后－－及时跟进文件夹（包）：看房单、名片、计算器、税费单、售房委托书、笔、纸、通讯录、房源宣传册，鞋套户型图（房源推荐书）卷尺手机纸巾雨伞口香糖信息的一致性（出售原因、房屋基本信息）报价铺垫教房东为展示房子做好准备（通风、采光、卫生、家具摆放，提前整理等）告知看房时的注意事项（不要表现的很急卖、太过热情，有些不能说等）再次确定看房时间，并告诉他你会提前到，语气中处处表现为他（她）考虑（配套短信确认）让房东随时做好签单准备报价铺垫，拉开双方心理价位。铺垫房源的稀缺，提高珍惜度做好签单铺垫－－带好身份证和定金。要求决策者全部到场约好时间、地点----与客户约时间点，房东约时间段告知客户看房时的注意事项（不要表现的太急、不要看太久、不要点评房子、不管房子好不好一定要看完、不要当面询问价格等）介绍房东的家里情况，避免碰到忌讳点。了解客户人数，决定需要几位同事配合结合房子特点，安排最佳看房时间路线安排的要点尽量约客户到店里同时出发选择好起始路线，尽量避免重复尽量选择突显商圈和社区优势的路线避开商圈和社区缺点的路线尽量避开同行以及同行密集的路线先看较好的，再看最好的，最后看差的bac充分了解要带看的房源每次带看最好3-5套，另外备选几套确保能够顺利进社区看房与合作经纪人做好沟通、铺垫。有钥匙的房子要求提前过去开门与店长做好沟通，寻求团队协作如遇租赁房源提前与租客沟通，获取配合熟悉社区的停车位及周边的交通状况看房前必须让客户签署看房单，必须登记身份证（即使二次带看也要签署看房单）行销自己和公司销售社区的优势提前铺垫一下中介费聊天、讲故事：聊客户感兴趣的，聊我们的成交案例目的：制造紧张的竞争氛围方法：集中带看，形成聚焦请同事陪同（借钥匙、控制买卖双方、避免同行干扰等）让同事销售你（用心、专业）做好带看时的隔离，跟住人少的一方及时解决客户提出的问题随时观察客户的反应，当客户满意时，应及时尝试促成购买意向注意：看房时把门关上，感谢业主。以客户的核心需求为出发点介绍房产的优点销售拥有房子后的感觉发挥客户的想象（切合实际，态度诚恳）。帮助客户做房子的结构设计的建议，规划装修、亮点带客户参观同户型装修好的房子介绍装修的亮点、材料、家电家具的品牌放大装修的麻烦，装修好的房子省事省心肢体讯号逗留反复查看某个房间仔细查看房间的细节客户之间频繁眼神和肢体交流抚摸房间的设施对你的介绍不断点头认可问房东卖房的原因询问房产的细节问题询问成交细节与房东套近乎了解交易程序要看第二遍一定要提前到达约定地点，不能让客户等待如果业主在场，应避免双方单独相处和交换联系方式注意看房时间掌控（10分钟左右最佳）介绍准确，避免夸大其词避免打搅房间内的其他人有钥匙的房子离开时应检查房间各种设施开关是否关闭，门窗是否关闭好，并保持室内物品的摆放“送佛送到西”跟进客户跟进业主跟进合作方经纪人与店长沟通总结你必须得到客户对房子的感觉你要让客户对感觉不错的房子出价对满意的客户：马上促成约到总部或门店房东不在的，下意向金对不满意的客户了解不满意的原因进一步了解他的需求马上配对制造悬念，为下次带看做铺垫预约下次看房时间你必须及时向房东反馈看房结果和客户意向对客户满意的铺垫价格，探寻底价铺垫防其他公司搅单再次确认产权情况,沟通交易流程细节对客户不满意的反馈客户看不满意的原因，以客户之口进行议价，但不伤害关系，给予合理的售房建议。告诉客户在考虑，我们正在努力。一定给房东信心，再找客户，多站在他的角度说更进一步做好业主关系，获取独家委托或者钥匙及时反馈客户的看房情况针对满意的客户：稳定房东价格，铺垫签单再次确认产权及交易流程细节针对不满意的客户：反馈客户看不满意的原因，给予合理的售房建议。感谢配合，给予信心，加深关系。继续配对跟进客户要有足够的韧性－－“总有一天等到你”及时向店长汇报带看情况，并上交看房单若客户满意：沟通促成方案若客户不满意：寻求再次配对的帮助认真总结带看1、要了解当店的带看客户和房东的情况;并督促经纪人认真做好带看前的准备工作2、带看前要做策划，亲自导演。3、带看中要做演员，重要带看一定要陪同（尽量多陪同）4、带看后:及时了解情况帮经纪人总结效果有意向的客户介入跟进不满意的客户鼓励经纪人继续配对5、所做的一切就是为了快速促成，帮助成交