拜访区域规划管理制度

3．5拜访区域规划管理制度为了做好客户拜访区域规划，达到提高市场管理效率，掌握渠道．完善销售的目的，特制定本制度。它适用于公司各销售部门的客户拜访区域规划作业，由销售主管负责客户拜访区域规划方案的制定及监督销售代表执行。第一条客户拜访区域规划工作流程见图3—1：圈3—1客户拜访区域规划工作流程圈第二条合理的工作时间：距离、客户数、拜访效率。第三条适宜的区域规划：地理条件、特殊限制、行政区域。第四条有效的市场管理：市场反馈、客户满意、同行业动态。第五条高效的成本效益。第六条适当的成长空间：水平成长、垂直成长、渠道组织发展。第七条资料的收集：1．销售主管根据策划赍科及销售代表拜访获得的登记资料，列出客户明细资料(客户名称、地址、销量)。2．销售代表根据资料进行拜访区域、拜访日期、拜访顺序的确认并填写文字说明。3．销售代表进行无效客户的注销。4．销售代表增补建立联系的客户明细资料。5．各级销售主管应协同销售代表进行拜访，对渠道的种类、店内工作时间、交通时间及客户进行确认。第八条时间分析。各渠道客户数量或频次的确认。1．根据客户资料表、业内动态、协同拜访记录确认拜访客户时间、拜访客户频次。2．销售代表说明重新规划的目的，听取建议。第九条画图作业：将区域内客户标注在地图上。第十条考察交通情况：主要考虑配避便利程度。第十一条按客户数量划分路线，按客户数量划分路线，同时满足交通、配送、拜访频率要求。．第十二条新路线组合：1．销售主管、销售代表确定每日拜访客户的路线。2．销售主管、销售代表确认路线拜访人员。3．根据工作要求，确认路线拜访标准。第十三条销售主管和销售代表根据实际工作状况及时调整工作内容、拜访频次。