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网络咨询师的技巧培训关于沟通与预约的技巧网络咨询的沟通流程•1、礼貌用语(第一印象)•2、了解患者的病情(聆听和提问)•3、抓住患者想咨询的问题重点•4、对患者的问题进行专业解答和适度分析•5、引导患者预约就诊(专家、技术、设备、优惠)•6、交通路线和院址的引导•7、礼貌性结束本次咨询网络咨询的沟通技巧•1、服务说明——如何使用通俗易懂的方式让患者明白我们医院的专业。•2、促成——如何引导患者根据真实病情来院就诊。•3、拒绝处理——整个咨询的国产实际不断在做的一些拒绝,如何处理。1.服务说明的几大重点:(1)医院简介;(2)设备简介;(3)科室简介;(4)专家简介;(5)特色疗法简介;(6)病情分析;(7)服务简介;(8)价格。就医心理学角度分析得知:通过途径收集信息的患者往往比较理性,他们能够通过很多渠道探知医疗信息,因此,进行医疗服务说明时,必须做到如下几点:1、通过简单的接触,分析归纳患者需要得到的信息。2、说明的过程中,需要必要的证据说明你所回答的答案具有科学的权威性。3、遇到“比较”的问题时,时刻记住突出我院的特色,不可采取诋毁他人,提高自身的方式。4、帮助患者并教会其如何辨别所收集的信息的正确度。2.促成:有如临门一脚(1)促成是销售的目的;(2)取得来院就诊的意愿+留下姓名及联系方式+预约时间;(3)咨询工作做的好,没促成也没有用。患者来院就诊的两个理由:愉快的感觉,问题的解决促成=多次拒绝+最好一次努力促成必须注意以下几点:(1)必须十分热爱并且信任你所推荐的服务,把自己对医院的信心和热情传染给患者。(2)必须为患者找到一个来院就诊的理由,让患者相信这是解决问题的最佳方法之一。(3)必须让患者有自豪感,他做了个明智决定。(4)惟有当患者有意时我们才要求他来院就诊,决不强求。2.拒绝:产生于咨询的各个环节(1)对医院的不认可、不信任、不了解;(2)对科室、专家的不熟悉;(3)对我们的沟通模式和内容产生反感;(4)患者自身的原因。拒绝处理的基本原则:(1)先处理心情再处理问题;(2)避免批评和争论;(3)习惯运用“是的/不过/因为”的语言模式。拒绝处理的要点:(1)倾听;(2)引导患者说出拒绝的真正理由;(3)保持心态,予以解答;(4)要求行动网络咨询的语言技巧•1、自身定位——咨询医生,专家和客服都不合适。•2、拉近距离——给患者亲切感和真诚感。•3、温馨关怀——解除患者的戒备心理。•4、专业权威——让患者感觉到你的专业,心中树立医院权威。咨询技巧用语师范1、问到治疗痛不痛?答:治疗肯定不会是很舒服的,但比起你不治疗引起的痛苦,就不算什么,你是想长痛还是短痛?2、你们医院看病会不会很贵?我是一个打工的,没多少钱。答:医生看病以治疗为原则,该花多少就多少,而且医生对病不对人,看病部分老板或打工者,该怎么治疗就怎么治疗。3、你们医院某某项目收费很贵。答:不能解决问题的再便宜都是贵的,能解决问题的再贵都是便宜的。4、某某病能100%治疗好吗?答:科学的不是100%,100%就是伪科学。如火箭能发射成功,但谁都不敢保证每次都100%成功。5、某某病治疗要花多少钱?答:每个人病情和体质都不一样,治疗方法也不一样。虽然药费和治疗费都是按国家标准定的,但治疗方法是灵活的。医生需要详细了解你的病情后才能确定你的治疗方法和费用。网络咨询的目的:预约为了与患者预约,达到来院目的,应根据不同访客、不同情况、不同环境,采取不同的预约策略,以掌握主动权,尽快达成预约(或尽快拿到联系方式)。预约技巧1、直接要求预约法;2、二选一预约法;3、总结患者需求预约法;4、优惠预约法;5、预先框式预约法;6、惜失预约法;7、因小失大预约法;8、步步紧逼预约法;9、协助患者预约法;10、对比预约法;11、小点预约法;12、欲擒故纵预约法;13、拜师学艺预约法;14、批准预约法;15、预约保留法;16、讲故事预约法。直接要求预约:“王女士,既然你没有其他意见或者以上没有什么不太明白的地方,我目前对你的情况比较了解,那就给你安排对应的专家号,到时专家针对你的情况提出诊疗意见,你做选择性的采纳,这样你也可以专业科学的对待自己的异常情况。”当你提出这样的要求后,要么保持缄默,静待客户的反应,要么征求一下她的同意,因为进入商务通的患者朋友是有想法到医院来看,尤其是要看好搜索词的意图。二选一预约:咨询人员为患者提供两种解决问题的方案,无论患者选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,尤其是在时间的安排上面,应使让患者避开“你什么时候有空”的提问,而是让患者回答“明天还是后天”的问题。例如:“您是今天过来还是明天过来?”注意,在引导患者预约时,不要提出空泛而被动的提问,反而令访客没有紧迫感。总结访客需求预约法:通过全篇聊天记录,分析患者最终的需求,比如**疾病,需要怎么治疗,需要做哪些检查,是否能够治疗的好等。把患者与自己达成预约所带来的治疗保障都展示在患者面前,把患者关心的事项排序,然后把医院资质、专家资历、技术的特点与患者的关心点密切地结合起来,总结患者所有最关心的想法,促使患者最终达成预约。如:既然你是想知道怎么治疗,建议你到***医院,专业治疗**疾病的专家给予你实际的治疗方案,这样会更加好一些。优惠预约法:是指咨询人员通过提供优惠的条件诱导患者预约的一种方法。在使用这些优惠政策时,咨询人员要注意三点:(1)让患者感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人。(2)千万不要随便给予优惠,否则患者会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。(3)表现出自己的权力有限,需要向上请示。“如果实在有困难我可以为你申请一下,目前先为你安排专家号,来院之后与专家直接沟通。”预先框式预约法:在患者提出要求之前,咨询人员就为患者确定好结果,同时对患者进行认同和赞赏,使患者按自己的说法去做,如:“这项诊疗技术是给那些下定决心、想要彻底治愈(某种疾病)、同时提高自己免疫抵抗力的人使用的。我相信,你肯定不想再盲目的使用不科学的治疗方案,和接受长期没有效果的治疗方法,继续忍受疾病给你带去的困扰了。”惜失预约法:利用“怕预约不到”的心理。通过给患者施加一定的压力来敦促对方及时作出预约的决定。(1)限专家号数量,“专家看诊人数有限制,需要提前预约”;(2)限时间,在指定时间内享有优惠;(3)限服务,在指定的数量内会享有更好的服务,比如提前预约可以提高你的就诊质量;(4)限价格,针对于要涨价的服务,这个一般结合医院的企划活动,也可以得到一定的效果。因小失大预约法(恐吓):强调患者不作预约决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交,咨询过程中很多时候可以以此来加重疾病的危害性。“如果你节省对健康的这点投资,要是以后发展成……的,你再来诊治花去的钱可能会更多!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。患者面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险。协助患者预约法:许多患者即使有意来医院,也不喜欢预约,他总要进行提问的,在疾病的症状、诊疗方案、治疗的费用、治疗的周期等不停地打转。此时,咨询人员就要改变策略,暂时不谈预约的问题,转而热情地帮助访客咨询,一旦患者满意,你也就获得了一个有效预约。小点预约法:先到医院来进行几个疗程的基本试用。患者想要预约,可是又下不了决心时,可建议患者过来接受专家的建议试用一个疗程。需要咨询人员对医院有信心,不要总觉得自己是在忽悠。欲擒故纵预约法:有些患者天生优柔寡断,他虽然对医院有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定,这时,你故意说现在有几个在办理预约手续,比较忙,做出不想采纳继续的样子,这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心预约。拜师学艺预约法:在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这个患者预约不成时,不妨转移话题,不再向患者咨询,而是请教他自己在咨询中存在的问题。“我很肯定我们医院能为你的健康带去帮助,可惜我的表达太差劲,要是我能说得清楚一点,您一定可以享受到好处。如果不介意,告诉我,哪里不清楚,让我现在详细的为你解答一下?”接着,患者提出不满意的地方。你的回答:“我真的没有提到这一点吗?”你诚恳地道歉,继续说明,解除患者的疑虑。批准预约法:在预约对话的尾声,你要问患者是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如患者表示没有其他的问题,你就把挂号拿出来,如果有没有疑虑,我就给你安排个号,过来看看,这样更好一些了。预约保留法:在预约即将结束的时候,拿出预约单让患者填写资料,假如患者没有制止,就表示他已经决定预约。如果患者说预约没有时间,你可以说:“没关系,我只是先把挂号单填好,如果你明天有改变,我会把挂号单取消,你会有充分的考虑时间。”讲故事预约法:大家都爱听故事。如果患者想到你的医院,又担心你的医院某方面有问题,你就可以对他说:“先生,我了解您的感受。换成是我,我也会担心这一点。去年有一位王先生,情况和您一样,他也担心这个问题。不过他还是决定先过来我们医院,检查之后听专家的指导。但是没过几个星期,他就明显有效果——”强调前一位访客的满意程度,就好像让患者亲身感受。疑难解答咨询过程中会遇到的一些问题可反问对方病程、病因等问题,将问题抛给对方,“都不清楚情况,怎么知道费用?每个人体质、药物敏感度都不同,所以现在无法确定。再说看病花钱天经地义,关键是将病治好,如果病都治不好那花多少钱有什么用?关键是解决你的问题。若患者一直纠缠问治疗的费用,如何回答?“先不用着急治疗,可以先来和医生交流一些,医生会根据你的情况建议你做哪些检查,到时做或不做自己再决定。或者你可以先来和我们治疗过的患者沟通,了解一下他们的治疗效果怎样。”患者犹豫不决时。“在这里三言两语不能解决问题。具体的情况,到时来院医生再和你面对面沟通,那你会了解得更多。患者纠缠询问过久时。1、有些患者向我们咨询后,问到院址或乘车路线,说自己会直接过来,而不需要预约。这样会影响网络咨询的业绩。所以,需要网络咨询人员尽快拿到患者的联系方式。2、我们给患者说通过网络预约可免排队和挂号费,其实现实中是做不到这点的,顶多免挂号费。所以,需要网络咨询人员在沟通中把握好度。工作难点电话咨询的解答技巧1、用最短的时间达到患者对你声音和言语的认可进而认可医院,最终来院就诊。2、学会换位思考,如“我们喜欢什么样的声音?”,“患者通过电话咨询想得到什么?”这就要求电话咨询做到沉稳、专业、热情和语速平稳。3、言简意赅,点到为止。4、掌握主动权,不能让患者牵着走。5、熟悉业务:如各科先进技术、诊疗范围及专家简介等。6、有“一线千金”的思想意识,每个电话都是来之不易的,只有珍惜每个电话,才会用心接好每个电话。7、善于自我总结,稳中求进。谢谢
本文标题:网络咨询师的技巧培训
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