刘贤华眼镜零售店营销策划论语

1CBS黄埔军校•北京军队营销刘贤华刘贤华眼镜零售店营销策划论语2军队营销三问31.卖给谁？2.谁来卖？3.怎么卖？4卖给谁？----找客户A、客户是上帝今天每一位零售店老板都在慨叹，今年金融危机生意难做，而且现在客户很难有优质及忠诚的了。5要知道自己店的客户究竟在哪里？客户想要的究竟是什么？那就得扪心自问：你是谁？你有什么？你能给客户带来些什么？6所以卖给谁？-----就是找准客户。营销---------就是与客户打交道。找准了客户---------------是关键。7B，找客户就是找男人（MAN原则）8客户和男人有什么关系？客户为什么不是女人？客户为什么不是情人？9思考？我们心中最理想的客户应该符合那几个特征？101.有购买力（有钱）；2.有需求；3.有决定权。这些是不是眼镜零售店朝思暮想的客户特征？11M：money,代表“金钱”，所选择的顾客必须有一定的配镜购买力。A：authority,代表购买“决定权”,该顾客有对配镜行为有决定的权力。N：need,代表需求，该顾客有这方面（配镜产品、服务）需求。12MAN：中文翻译----男人13C、营销的根本问题就是：【定位】14定位市场定位产品定位市场定位---是零售店自己决策的。产品定位---是零售店根据市场定位自己选择整合的。15根据目标消费群进行市场定位市场定位专业----眼科医院品牌----1.国际：亮视点2.国内：宝岛、吴良材、茂昌3.区域：大明、精益、毛源昌、宝视达、大名府学生----1.大学店：2.普通学生店：乐普生，乐为普通学生，山西怀仁3.店内学生区店：时尚----Dis-cover社会----大众传统店、平价超市B2C----网上店老花店----年轻态眼镜店----如年轻时代一样用店（北京丰台）16案例：丝绸之路上的武威医视明“专业+时尚”的策划17产品定位：案例：青春地带镜片----68分钟永不脱膜18谁来卖？----带团队19“团队精神、合作共赢”---常见商业用语。当团队关系与营业额有矛盾时，就会出现内部“团队疲软”综合症。20夫妻老婆店有团队吗？案例：“苦打苦拼型”夫妻团队；廖长光，何永智，重庆人。发展简介：小天鹅小吃店—1990年重庆小天鹅火锅大酒店—1992年四川绵阳小天鹅—1994年加盟路线（天津）--1995飞越西洋美国西雅图小天鹅21团队就是----老婆----（WIFE）原则：W:workmates,代表伙伴而不是领导与员工；I:idea，代表思路与创意，思想统一；F:family,代表亲密无间的合作关系；E:educate,代表在工作中带着问题学习；WIFE中文翻译----妻子22要用找老婆的心态来找团队，要用夫妻关系来处理团队关系，团队的战斗力就会大大地增强。找团队就是找老婆当你正在为团队成员关系发愁的时候，你有没有反思：我把团队当成“老婆”来呵护了吗？有没有将团队后顾之忧解决了吗？像对待老婆一样的吗？所以我们要时常反思：我的团队具备“WILE”原则吗？23军队营销的本质：将同样的产品卖出不同来（与众不同）意大利CBS营销眼镜公司；青春地带镜架----【佩戴舒适更标准】24怎么卖？----定规则25军队营销较量的是----表达。（谁表达的好，谁就卖得好）26规则就是：消费者、团队（营业员、技术员）与零售店三者行为规范与准则。规则必须是平衡的，共赢的，可制约的。27一、策略组合;二、销售技巧；三、借脑整合。28一、策略组合：从满足消费者需求晋升到赢得客户的信任；1.产品策略----青春地带；2.市场定位----学生市场（初高中）；3.目标市场----“标准学生镜架”概念；4.价格策略----11种材质，11种价位，价位在30-208元不等，不断推出“学生佩戴舒适更标准”优惠促销活动。295.广告策略：“用标准关爱学生，中国首副标准镜架诞生”（软文+网络+终端展示）广告形式；6.品牌策略：(1)CBS—只研究标准；(2)青春地带-----学生视力标准专家；(3)CBS------将成为行业标准代名词。30二、销售技巧：从自夸式会说到会问产品不会变了，但是消费者态度是无限弹性的，只有找到产品和消费者的利益联系点，该产品就叫量身定做。31PSS—FABE—SPINPSS七步骤：准备→接近→询问→说明→演示→建议→成交FABE：F:产品属性→A：产品作用→B：益处→E：证明SPIN：S状况询问→P问题询问→暗示询问→N需求→满足询问32三、借脑整合：1.借外界的头脑为自己创造价值。2.整合外界资源一起分享利润。33军队营销较量的是------【表达】品牌4S表达：1.差异化表达：（营销就是解决竞争）定位表达第一；2.产品表达：（营销处处是广告）形象表达第一；3.位次表达：（营销不找唯一，只找第一）排名表达第一4.关系人表达：（营销只有最适合的产品，没有最好的产品）利益动能表达第一34营销之道：1.你店的机会在哪里?2.市场竞争处在哪个阶段？3.消费者认识存在哪些特点？4.正确时间做正确的事。35军队营销----不占则霸【零售店--营业额】36营业额=客流量+成交率+客单价37客流量位置年数服务产品美誉度忠诚度品牌知名度专业技术广告宣传政府关系店面形象价格促销ABC客流量有关因素图38案例：没有宣传宣传不当不会宣传不想宣传不愿宣传不敢宣传侥幸心理新店知名度宣传渠道市场定位目标客户活动范围与路线执行：没有100%执行没有？执行到哪个阶段？执行多长时间？执行程度？（效果）执行力度多大？（效率）39成交率的影响因素新店成交率因素图客流量价格过高价格过低不信任营业员推荐能力专业技术不信任产品无差异化空间形象感觉差服务态度过度或缺乏同行恶意造谣老板心态过急好中差40老店成交率因素图质量品质不好技术不好服务差（售前中后）不讲信用无信任感产品无新鲜感价格多动、过大、过小或者不变好中差41客单价：先保证成交率的情况下、再提客单价42自古营销一条道：一条为零售店；【策划、培训、管理、制定标准化手册】、的成功之道！43现场提问，现场诊断，现场营销。【时间20分钟】44刘贤华营销资料在【百度】和【谷歌】上直接搜索-----【刘贤华讲师博客】或【中国总裁培训网搜索刘贤华讲师【CBS营销-----只研究标准】