市场营销专业综合实训方案

“XXX公司”市场营销综合实训方案西京学院校企合作实训教材1本实训教材内容分为三个阶段:实训阶段一：基础训练——核心能力培养实训阶段二：营销模拟——职业技能培养实训阶段三：营销实战——综合能力培养实训阶段一：基础训练——核心能力培养一、核心能力培养目标核心能力是一种不受行业和岗位限制的通用能力，是人们从事任何工作都需要的能力，而且应当是人们各种能力中最主要的能力。具体包括心理适应能力、创新与应变能力、交际与沟通能力、分析与解决问题能力和信息处理能力五项。通过实训，提高学生适应环境的核心能力。具体能力培养目标：1.有自信和勇气，在众人面前能较好的表达自己。2.具有一定的创新思维，勇于和乐于与陌生人交往。3.善于与他人沟通、交涉，最终妥善解决相关问题。4.能全方位的分析环境因素的作用，科学的建立信息库，并充分利用信息实现既定的目标。5.通过五项能力的训练，使受训者具备适应现实生活所需要的综合能力与素质，无论今后从事什么工作，在工作之初就能适应其基本需要。二、能力训练单元能力训练单元1：心理适应能力训练●心理适应能力的表述1.含义。心理适应能力是指营销人员在心理范畴所应具备的自信、勇气、意志、容忍、调节、乐观等心理品质与能力。2.理解（1）心理适应能力是指营销人员多种心理素质与能力的综合。（2）作为一个合格的现代营销人员，必须具备的基本心理素质，包括自信心；勇气、魄力与冒险精神；真诚热情，有广泛的兴趣；有较高的修养和鲜明的个性风格；善于自我情绪控制；感同力；自我驱向。●相关知识连接2一、营销人员心理素质的涵义与影响因素●营销人员心理素质的涵义。营销人员的心理素质是指一股营销人员在先天生理解剖特点基础上，经后天实践学习而形成的个性心理品质与特征。●决定个体身心发展的因素。人的心理是个体身心发展的重要组成部分。按照现代心理学的观点，个体身心发展决定于遗传与环境的交互作用。这种遗传与环境的交互作用，大致遵循以下三条原则：第一，个体在出生前的发展，主要由遗传因素决定的。第二，个体出生后的幼稚阶段，两类因素对身心两方面的影响：身体特征受遗传因素的影响大；而心理特征受环境因素影响大。第三，个体发展成熟以后，主要是由环境因素影响人的身心发展。提高管理人员的心理素质，主要应是在先天条件基础上，在管理实践中不断调整、习得。二、合格的现代营销人员必备的心理素质及基本内容●自信心。这是营销人员最基本、最主要的心理品质。没有自信心，就不可能做好管理工作。这一问题后面将作专题研究。●勇气、魄力与冒险精神。营销人员首先要战胜自我，即打掉自己的“面子”、虚荣心和各种心理障碍，勇敢地面对管理中的挑战与各种困难。营销人员必须有风险意识，有魄力，在科学分析的基础上，适时地做出果断的抉择。●真诚热情，有广泛的兴趣。只有以诚相待，对顾客真诚、热情，才能赢得顾客的信任和支持。同时，营销人员应具有广泛的兴趣。●有较高的修养和鲜明的个性风格。营销人员必须重视个人的自我修养，提高文化层次，加强文明礼貌修养。并从仪表、言谈、举止等方面塑造良好的个人形象。●善于自我情绪控制。首先，要拓宽自己的心理容量，有容忍精神；其次，要正确处理情绪的宣泄与封闭。好的情绪可传给被管理者，感染被管理者；不良的情绪则必须对被管理者封闭。●感同力。这是指管理人员善于从被管理者角度考虑问题的意识与能力。●自我驱向。这是指想达到营销目标的强烈的个人意欲。营销人员必须有强烈的达成目标的欲望，并有持之以恒，百折不挠的坚强毅力和顽强精神。三、自信心与心理素质的培养1.自信的内涵●自信的定义。从心理学角度讲，自信是一个人对自己的积极感受。这里所讲的“积极”是一种自己对自己的认可、肯定、接受和支持的态度；这里所讲的“感3受”包含着自己对自己的情绪、感觉、认识和评价。自信的内涵包括“自我接受”和“自我价值感”两个最基本的方面。●自我接受。自我接受是自信最主要的内涵，它表明一个人自己对自己的接受程度。自我接受是指一个人，对自己的承认、认可，自己对自己的接受态度。●自我价值。它表示一个人自己对自己的尊重程度。自我价值是指自己对自己的社会价值的认识和评价。2.自信的特征自信的特征，就是自信的表现形式。●真诚、坦荡。●乐观、活泼。●宽容、大度。●勇敢、果断。●谦虚、礼让。第三，自信心与心理素质的培养管理人员自信心的培养，既有正确认识自我的问题，又有结合管理实践不断训练和提高自我的问题。具体培养途径包括：●善于进行积极、乐观的思维。营销人员的自信心无论是“自我接受”，还是“自我价值”的形成，无不同自己的思维相联系。要培养自信心，就必须进行积极、乐观的思维。（１）营销人员要培养自己科学、健康的思维，纠正和调整不科学的思维。（２）要从有利于事业发展，有利于个人成长的角度培养积极的思维态度，克服各种消极思维态度。（３）要发扬乐观主义精神，坚持乐观化的事物体验模式。这样，就会在客观存在和自我基础不变的前提下，增强自己的自信心。●正确地认知自我。对自身如何认识和做出评价，是自信心形成的关键性环节。营销人员要培养自信，就必须正确地认知自我。（１）对自己的看法、态度和评价是由自己决定的。在承认基本事实的基础上，管理人员可对自己的能力、水平以至形象做出评价。经过自我控制，可以改善自我形象、增强自信。（２）不要受别人摆布，保持自我本色。对人和事物的许多评价是会依标准不同而改变的。管理人员不要让别人为你设定标准，而应由你自己，按照自己的意愿、兴趣设定标准，保持自己的本色，形成自己的个性特色。这样，你就会充满信心。（３）要认识自己的长处和优势，从而增强你的自我价值感。（４）正确地选择和调整自己的目标。当设定过高的4目标时，若一时达不到，就会产生强烈的自卑感。营销人员应为自己确定科学、可行的工作目标和生活目标，调整不切实际的目标，从而获得实现目标的自信。●努力提高与发展自己。自信，不单是个自我认识的过程。自信的基础在于自身素质的高低与社会贡献的大小。营销人员要培养自信心，必须特别注重在营销实践中，加强学习、加强修养，全面提高自己的素质，真正使自己获得发展。这是从根本上提高营销人员的自信心的途径。营销人员在提高自身素质与获得发展的同时，心理方面的训练也要强化。（１）学习与掌握心理学知识。（２）利用各种形式进行心理训练。（３）通过成功的心理训练成果反馈，来强化自信心理。心理训练要结合管理业务实践和生活实际进行，并注意加强科学指导，不断总结提高。●训练项目1.1.1：自我心理突破—跨越难堪【实训目标】1.培养在众人面前敢于讲话的能力；2.克服心理障碍，增强自信和勇气。【实训内容与组织】1.按照培养在众人面前敢于讲话能力和克服心理障碍，增强自信和勇气的实训目标要求，结合学生的特点，选择设计训练项目,所选行为既要有积极意义，又确实令自己难堪。建议采用的训练项目：⑴在人流较多的教学楼大厅，组织同学进行公开宣讲，如自我推销；⑵在校园中一个陌生人很多的场所组织公开宣讲或需要每个人独立表现的公益或文艺活动；⑶同企业联系，站在商场大厅向消费者宣传消费知识或推销一种产品等；⑷到社会上组织一些能够使每个同学受到心理训练的公益活动等。必须是在众多陌生人面前作宣讲或表演。2.注重思想发动，在统一认识的基础上,实地践行。具体做法:(1)组织研讨。先让同学深切认识到心理训练的必要性。通过潜能开发等形式首先实现认识上的突破，使同学产生强烈的参与欲望。(2)明确组织形式。既可以小组为单位，每组6-8人，由学生推荐的组长主持；也可以全班集中进行。但每个人都必须当着陌生人公开宣讲。（3）具体实施。教师协助班级主持人或组长搞好策划与设计，训练一定注重实效，切实可行。由班级主持人或组长组织进行心理突破实地践行，并做出详细记录5（有条件的可采用录像的形式）。（4）要指导学生认真实施，并注意能够实行有效考核。教师与主持者一定要注意现场氛围的营造，使每一个同学、都能产生强烈的参与、表现冲动，以克服畏惧、怯场心理，真正实现自我突破。【成果与检测】1.每个人写出训练的简要报告；2.对每个同学的表现进行评议，并分析成功与不足；3.给各位同学与小组打分。附作业：一、概述实现自我突破的关键二、本次自我突破活动的感受●训练项目1.1.2：组建模拟公司【实训目标】1.培养初步运用管理系统的思想建立现代组织的能力；2.培养分析、归纳与讲演的能力。【实训内容与组织】根据所学知识与对实际企业调查访问所获得的信息资料，组建模拟公司。1.以自愿为原则，6-8人为一组，组建“××大学生模拟公司”，自定公司名称；2.进行总经理竞聘，每个人以“我要做一个什么样的管理者”为题，发表竞聘讲演（要有发言提纲）；对总经理竞聘讲演提供建议思路如下：（1）基本内容结构。第一，竞聘目的与原因；第二，本人简介与条件优势；第三，目标承诺；第四，工作思路、战略及实现目标的举措。（2）把握要领。第一，认真分析主客观条件，研究竞聘态势，做到知己知彼。第二，研究选民心理，投其所好，满足需要，争取民心。主要是两方面：实际利益与情感士气。第三，为自己科学定位，树立有魅力的自身形象。3.投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建；64.选举形式可采用“用手投票”与“用脚投票”等多种形式。5.班级组织一次交流，每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演；6.由教师与学生对各公司组建情况（含竞聘提纲）进行评估打分。【成果与检测】1.投票选出公司总经理，完成模拟公司的初步组建；2.班级组织一次交流，每个公司推荐两名成员发表竞聘讲演；3.由教师与学生对各公司组建情况（含竞聘提纲）进行评估打分。附作业：一、小组公司建立设计1.拟建公司名称及业务范围2.本人行动设计与竞选提纲3.小组竞选活动评价二、公司人员招聘1.活动时间、地点2.本组招聘宣传计划与实施安排3.招聘工作评价7训练单元2：创新与应变能力训练●创新与应变能力表述1.含义。创新与应变能力。是指营销人员应具备的创新精神、创新思维、创新方法，以及能动适应环境、应付紧急或突发事件等能力。2.理解。（1）创新是一种从新思想的产生、到产品设计、试制、生产、营销和市场的一系列活动，也是知识的创造、转换和应用的过程。其实质是新技术的产生和商业应用，既包括技术创新，又包括非技术创新如机制创新、管理创新和组织创新等。创新不是“创造新东西”的缩写，具有特定的经济学内涵。创新不是发现、发明。是一种具有经济和社会导向的行为。（2）应变是应付突然发生的情况。创新与应变能力就是运用非常规的思路，采用他人不曾用过的方法处理常规问题和突发问题。（3）创新既需要发散思维开拓道路，又需要收敛思维把握方向；即需要形象思维的直觉，又需要逻辑思维的推理。他需要的不是单个脑半球的专长，而是需要左右半球的互补与合作。●相关知识连接一、创新力的来源管理中的创新，靠的是创造力，而创造力的大小受到很多因素的制约。主要因素有：（1）创新精神（2）知识、经验和技能（3）创造方法（4）勤奋工作（5）激励（6）环境二、创造性思维的形式与方法第一，创造性思维的形式。（1）发散性思维（2）收缩性思维（3）灵感性思维第二，创造性思维的方法（1）东方思维方法：一点思维、两线思维、四象思维、八卦思维、无级思维（2）西方思维方法：正（顺）向思维、反（逆）向思维、辐射（发散）思维、聚敛（集中）思维、系统思维、模糊思维、逻辑思维、动作思维、形象思维、平面思维和立体思维。三、中川昌彦的15中创造力8（1）大气魄创造力（2）广博度创造力（3）着眼度创造力（4）多角度创造力（5）敏锐度创造力（6）印象性创造力（7）高速性创造力（8）深度性创造力（9）柔软度创造力（10）强大性创造力（11）变换性创造力（12）自由性创造力（13）独特性创造力（14）偶然性创造力（15）综合性创造力四、头脑风暴法头脑风暴法是美国BBDO广告公司的阿列克斯.奥斯本创造的创意方法。简单地说，头脑风暴法是在会议中运用集思广益的方法，以收集众人的构想的一种思考。通常分以下几个步骤：(1)选定项目。确定所面临的问题或所需要解决的问题，并由此确定有关会议的主题。(2)头脑风暴。召集会议集思广益，召集会议注意事项：1）选