药店金牌店长核心技能：大参林大药房——品类管理实战

报告人：吴波2010年1月25日一.问题及指标二.实施步骤1.清理滞销商品2.建立商品配置表3.设立库存上下限三.经验与总结目录大参林专业药房——品类管理实战1.为什么要做（WHY）？定性定量1）动销率过低，导致商品积压越来越严重；2）催销药品过多，严重影响员工积极性；3）缺货问题严重，影响顾客口碑；1）月平均动销率最高的首义店也仅30.05%；2）民意店中西成药类近效期占比达到6.41%；3）顾客缺货登记本中记录平均5条/天以上；一.问题及指标8月份各门店动销率比较图100%80%60%40%20%首义店新华店民意店30.05%17.53%17.37%1.动销率低下，导致商品积压越来越严重；2.部分商品长期不动销，近效期品种越积越多；1.给公司带来巨大的损耗隐患；2.顾客会认为我们所销售的药品都是“快过期的药”给公司制造了巨大的负面影响；后果门店8月份中西成药类近效期品种拼图6.41%93.60%近效期品种非近效期品种1.给采购部带来巨大压力，影响供货，甚至破坏供应链；2.员工催销药品数额巨大，且多为销不动的商品；1.缺货问题严重，导致顾客不满及投诉；2.严重影响员工工作积极性后果以民意店为例：8月份中西成药类共计品种3863个；其中近效期品种就有248个。8月份首义店缺货登记本（图）1.畅销品种的缺货，严重影响门店销售；2.造成顾客不满，对企业失去信心；1.销售考核无法完成指标，员工情绪低落；2.一传十、十传百，由于口碑相传，给公司声誉带来影响；后果顾客急需药品发生缺而登记在“缺货登记本”上的品种每天至少5个以上。每日至少5条2.1动销率指标设定目标设置说明：★计划动销水平因湖北公司启动商品力提升PJT的时，公司成立还未到一年，固无法将动销率与历史前期相比较；所以公司在设定目标值时考虑了天气因素对来客数的影响,因此目标值的设定相对比较高。改善前改善后30.05%34%首义店计划动销水平改善前改善后民意店计划动销水平改善前改善后新华店计划动销水平17.37%25%17.53%25%提升至提升至提升至目标值目标值目标值2.2对商品近效及缺货所带来的影响1.00%99.00%近效期品种非近效期品种门店8月份中西成药类近效期占比门店预计中西成药类近效期占比由于采购部库存上下限的设定需参考各门店的库存上下限，而新开门店的商品配置表及库存上下限工作还未完成；故采购部暂未实施库存上下限管理及自动请货。但门店自动请货的实施，也在一定程度上缓解了缺货对门店销售所带来的影响，基本避免了因门店请货不正确而造成的缺货。6.41%93.60%近效期品种非近效期品种二.组织架构图组长：营运总监采购部长营运部长信息部长配送中心主任各门店店长各门店商管员职务姓名担当营运总监熊伟计划拟订及各项工作的落实采购部长朱玺滞销商品退厂及总部上下限的设立营运部长谭彩琳各店调配促销方案的拟订及执行调价信息部长段红华为各门店上下限的设立提供技术支持配送中心主任尹彬滞销商品的返仓首义店店长张庆丽1.清理1—6月份不动销的商品2.门店手工、电子版商品配置表的建立3.货位盘点的实施4.库存上下限的设立新华店店长杨芬民意店店长明治平各门店商管员黄家斌等按自动请货所提供的数据进行请货2.详细责任分工三.实施步骤门店首义店新华店民意店原有品种数624761895663六个月不动销品种数303323355八月纯淘汰品种数260267306九月纯淘汰品种数26345441十月纯淘汰品种数62106-24十一纯月淘汰品种数38328累计纯淘汰品种数386721751现有品种数5861546849121.门店商品库存结构调整数据以新品引进时必须有一个该品类的产品被淘汰为原则，本月纯淘汰品种数=本月淘汰品种数—本月引进新品数。2.商品配置表的建立1.营业员手工制作商品配置表在手工制作配置表之前，门店参考历史销售数据对不合理的货位进行了调整；并制定了营业员私自调动货位的处罚方案，一旦发现营业员私自调动货位的情况，必将给予严惩。按调整后的卖场实物进行填写2.电子版商品配置表的制作由门店收银员完成手工商品配置表的录入，且完成后必须加密；由门店店长决定是否将查看及调整商品配置表的权限下放或下放至哪一层级。货位号3.货位调整申请商品货位一经确定营业员禁止随意调动，违者处以负激励50元/次；若遇其它因素必须调整货位，则需填写《商品配置表调整申请单》由店长签字后交商管员在系统中对货位进行调整。店长签字4.货位盘点的实施1.生成货位盘点表由门店商管员在盘点开始前在系统中自动生成盘点表，同时免去了营业员抄表所引起的不便及差错。自动生成盘点表2.员工货位盘点各盘点人按照打印好的盘点表上的顺序“见货盘货”；因盘点表上打印的顺序即为此商品的货位顺序，故大大减少了营业员盘点时“见货盘货”的时间，提高了盘点效率，更减少了差错。4.货位盘点的实施与卖场货位顺序一致3.货位盘点录入因盘点表是直接从系统中生成，故商品录入顺序与盘点表上顺序100%一致；因此录入时可直接输入实盘数量，不需输编号，使录入速度至少提高三倍以上。4.货位盘点的实施与盘点表顺序一致3.库存上下限的设立1.上下限的界定商品类别库存下限的设定值库存上限的设定值AαX7天αX10天BαX10天αX20天CαX15天αX30天N由采购部在新品引进时直接设定门店在排除了季节、缺货等因素后，计算出商品的日平均销量——α；2.门店自动请货各门店在为每一个商品设定好库存上下限以后，请货时系统便会按照“低于上限补足下限”的规则进行自动请货；门店商管员可根据具体情况手工改动自动请货单。系统自动生成请货计划3.请货规则修改门店在按“低于下限，补足上限”的规则进行了请货一个月后，发现此方法大大增加了门店的现有库存，故对请货规则进行了修改，当某一商品的库存低于库存下限时，则按照：请货数量=2库存上限+库存下限现有库存如此请货，使库存更加的合理化。四.成果实绩50%40%30%20%10%首义店新华店民意店30.05%17.53%17.37%1.各门店动销率比较图34.53%20.04%22.05%14.9%14.3%24.9%门店7月动销率11月动销率计划动销率计划完成率实际增长率首义店30.05%34.53%34%101.6%14.9%新华店17.53%20.04%25%80.2%14.3%民意店17.3722.05%25%88.2%24.9%2.各门店日经营品种数与日销售品种数对比图62475861618954685663494045004700490051005300550057005900610063006500首义店新华店民意店7月份日均经营品种数11月份日均经营品种数185420241043109691410838001000120014001600180020002200首义店新华店民意店7月日均销售品种数11月日均销售品种数门店7月份日均经营品种数11月份日均经营品种数下降比率7月份日均销售品种数11月份日均销售品种数上升比率首义店624758616.2%185420249.2%新华店6189546811.6%104310965.1%民意店5663491213.3%914108318.5%3.改善事例改善后由于商品目录过于庞大，门店收银员在收银时经常会遇到无法快速收集商品信息的状况；因此信息部在现有商品配置表的基础上，对从未购进过的商品进行了清理，将时空中全部商品条目从18487条缩减至8866条。如图所示，“阿莫西林颗粒”原来共有21条，筛选后仅有10条。商品配置表及库存上下限的建立，改变了商品的陈列及请货由营业员自由支配的局面；使门店销售任务分解至各个货架成为了现实。它在给门店销售带来巨大影响的同时，也大大减轻了员工在盘点时的劳动强度和在近效期催销时的心理负担；从根本上提高了员工的工作积极性。因此，它所带来的隐性成果不可估量……民意店作为本次商品力提升活动付出最大的门店，在活动结束后终于得到了丰硕的果实——连续三个月获得销售鼓励奖（同时也是销售业绩增长最快的门店）；图为民意店“快乐员工餐会”的活动现场。民意店快乐员工餐会感谢机构连锁运营部及各层领导对湖北公司商品力提升活动的悉心指导，相信在您的支持与帮助下，湖北公司一定能够在新的一年里创造出更加辉煌的业绩！汇报完毕！谢谢！