经纪人培训

市场经济与经纪人开篇案例:姚明是中国最大的单笔出口产品中国外经贸部跨国研究中心研究员马宇经过计算后认定:“(姚明是)中国最大的单个出口商品”。从目前NBA状况和姚明的发展趋势看，新秀合同结束后，姚明很有可能已成为NBA的顶尖中锋。那时，姚明也将顺理成章跻身NBA高薪球员行列。2005年以后，姚明将有可能获得年薪接近2000万美元的大合同。从NBA中锋的运动寿命看，既有身体又有脑子的姚明正常情况下可以打到38-39岁，即新秀期后还可再打13-14年，那么新秀期后的收入可达2.6亿-2.8亿美元。也就是说，若姚明今年高位进入NBA，并在NBA度过自己的球员生涯，总收入将在2.71亿-2.93亿美元。刨除个人所得税及NBA球员基金，姚明的实际收入将在1.8亿美元左右。这是什么样的价值概念呢？我们可以形象一点表述，按目前的国际商品价格，姚明的收入大约相当于出口：大米102万吨；蔬菜53万吨；水果42万吨；钢材46万吨；电视机239万台；原油98万吨；丝绸6489万米；汽车2.1万辆；自行车630万辆，以及2001年全国生物技术产品出口总值的1.1倍。从另外的角度看，姚明的收入大约相当于6万名工人一年生产的工业增加值；20万名农民一年生产的农业增加值；若用于国内的投资、消费，则可创造5万多个就业机会。姚明将成为中国最大的单个出口商品之一(我国上亿美元的单个出口商品几乎没有)，并且毫无疑问是创汇效益最高的———出口的是体力、技术和智慧。成功利器：优秀的经纪人“姚之队”姚明的成功并不仅仅是姚明个人的成功，同时也是“姚之队”商业化、市场化运作的成功。在姚明的背后，有一支国际化、商业化的团队在为其服务，这就是“姚之队”。其人员结构及背景介绍如下：章明基，姚明的远房亲戚。11岁时赴美，美国芝加哥大学商学院工商管理硕士学位。2001年夏天成为姚明的代理人。海逊格博士，芝加哥大学商学院副院长，在NBA浸淫几十年。比尔·达菲，美国著名经纪人，被ESPN体育网认为是当今最有影响力的经纪人之一。他代理了不少NBA明星。陆浩，姚明的中方经纪人，1997年任厦门足球俱乐部副总经理；2000年创办厦门飞人体育推广有限公司，任总经理。王晓鹏，律师。比尔·桑德斯，美国BDA体育经纪公司市场主管。“姚之队”成员之间有着明确的分工，章明基是“姚之队”的总负责人，陆浩是姚明的中方经纪人，而担任姚明美方经纪人的海逊格教授主要负责与NBA球队保持联络，比尔·达菲是“姚之队”的顾问，姚明的市场开发工作则由章明基和比尔·桑德斯(桑德斯是达菲手下的工作人员)全权负责。这些成员散布在美国各地，依靠每周进行一次电话会议进行协调和沟通。尽管“姚之队”的“队长”章明基评价姚明的成功“最大的原因是姚明本人，如果没有他的人格魅力，没有他的这种篮球场上的智慧和技术，他是不会有他所谓的商业价值的”，但仍不可埋没“姚之队”专业化运作之功劳。一、市场经济生产资料市场企业消费品市场劳动力市场资金市场居民财政公共服务事业购买生产资料提供生产资料企业收益企业支出政府投资上缴利税企业贷款支付贷款利息居民储蓄居民利息收入居民收入提供劳动雇佣劳动支付工资提供消费品企业收益购买消费品居民消费支出政府开支居民收入提供劳务政府补贴居民纳税企业在经济活动中的简要关系图二、交易费用与经纪1．交易费用交易费用，是指运用价格机制的费用。交易费用至少包括获得可靠市场信息的费用和谈判、履约的费用。我们知道，在市场中，价格是未知的、不确定的，要将未知的价格变为已知，将不确定的价格变为确定，交易当事人需要花费一定的费用，如市场调查、信息搜集、价格分析、讨价还价等所花费的成本。而要真正找到与之交易者，并按照一定的价格成交，又要经过市场开发、搜寻交易对象以及谈判等，当事人为此要支付搜寻和缔约费用；在履约过程中，交易当事人难免会出现冲突甚至纠纷，为解决这些冲突要花费支付律师和解决冲突的费用。因此，交易费用是现实世界客观存在的费用。既然存在这样一种费用，就有如何使交易费用更经济的问题。经纪中介的职能之一，就是为了最大限度地节省交易费用。2．经纪中介与交易费用从分工的角度分析，由于交易主体受认识和交际能力的局限，完全靠自己完成上述任务，需要承担较高的交易成本，因而是不经济的。例如，假设有A——F共6个交易主体，如果彼此之间需要了解对方的价格情况，需要通过建立15条信息通道才能完成（见图1-4)，假设建立一条信息通道的交易费用是1000元，共需花费15000元。但如果通过专门的经纪中介建立关系网络，则只需建立6条信息通道（见图1-5）。假设通过经纪中介建立信息通道的费用比自己建立信息通道的交易费用高50%，则建立6条信息通道的费用为：1500（元）×6=9000（元）由此可见，通过专门从事媒介关系的经纪中介，来承担市场开发、信息搜寻和建立关系网络的工作，比交易主体自己完成能够节省交易费用，是最有效率的制度安排。这种基于组织理论的分析，会引出一个相关的问题，经纪中介为什么能够节省交易费用。显而易见，如果按照市场价格机制的理论，这些交易费用既然是必需的，经纪中介就会按市场内的交易费用的数额来收取自己的费用，不会存在节省交易费用的问题。但如果不能节省交易费用，交易当事人出于自己亲历亲为更安全、更有效率的考虑，会放弃选择经纪中介。因此，经纪中介存在的原因，一定是基于市场之外的一种制度安排。3.经纪原理经纪一词，古已有之。早在东汉时期，许慎撰著的《说文解字》中就对“经纪’作出了解释：“经，织从（通纵）丝也。纪，别丝也。”后人将经纪二字连用，形容能够在复杂纷乱的市场上，寻找到合适的买家卖家，并将其撮合在一起的活动。媒介交易中介的出现，使参与交易的主体分为交易主体和媒介交易的主体两个部分。前者是指交易双方，后者是指中介方。当交易主体因为中介方更了解营运情况和掌握更多的信息而要求中介方代理其从事一定的活动时，特定的交易主体就会与中介方形成委托代理关系。与中介形成委托代理关系的一方，是委托方。委托方，是指委托中介方为其提供订约机会，媒介交易，满足特定需求的当事人。委托方既可以是交易主体中的供方，也可以是需方。中介方作为为委托方提供服务的代理人，为了满足委托人的需求，必须提供对象化的服务，即寻找与委托方交易的相关方。相关方，是指中介方为委托方提供的能够与委托方形成显在或潜在交易对象的一方。委托方、相关方与中介方之间的关系如下图所示。委托方与中介方是委托代理的关系，中介方与相关方是服务的关系。中介方在媒介交易过程中的代理和服务构成了完整的经纪行为。三、经纪与市场经济运行1.经纪与经纪人经纪，是指以收取佣金为目的，为满足委托方的特定需求倾向，媒介委托方与相关方达成交易的中介行为。经纪人，是指在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易，而从事居间、行纪或者代理等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。2.经纪人的种类按经纪人经纪商品的不同来划分，经纪人可以细分为：现货经纪人期货经纪人证券经纪人保险经纪人房地产经纪人产权经纪人文化、体育经纪人按照组织形式划分为：个体经纪人、合伙经纪人和经纪公司《经纪人管理办法》规定，经纪公司是负有限责任的企业法人，设立经纪公司应当符合下列条件：①具有相应的组织机构和固定的业务场所；②注册资金在10万元以上；③有与其经营规模相适应的一定数量的专职人员，其中取得经纪资格证书的不得少于5人；④兼营特殊行业经纪业务的，应当具有2名以上取得相应专业经纪资格证书的专职人员；⑤专门从事某种特殊行业经纪业务的，应当具有4名以上取得相应专业经纪资格证书的专职人员；⑥《公司法》及有关法规规定的其他条件。3.市场经济条件下经纪活动存在的必要性（1）有利于满足经济主体利益多元化、需求多样性的要求市场是由具有独立经济利益的经济主体组成的，而每一个经济主体都是以追求自身的利益最大化为最终目标的，这在客观上构成了市场竞争中的利益多元化趋势；同时，经济主体的需求由于经济条件、兴趣、审美观、心理、偏好的不同而呈现出各异的特点，尤其是随着现代科学技术水平和经济条件的发展，经济主体的需求多元化趋势越来越明显。在这种条件下，单纯的市场营销行为已经无法满足经济主体的要求，这就需要有专门从事媒介交易的活动来促进商品流通，提高交易效率，满足交易中经济主体的多元化趋势。经纪活动的出现正是适应了这种发展趋势，不仅极大地简化了经济主体之间的交易，提高了资源配置的效率，同时也能够更加容易地满足经济主体的多元化趋势。（2）有利于弥补个体有限理性的缺陷经济学意义上的理性是指，个体能够按照利益最大化的原则进行决策和付诸实践。在现实生活中，在市场经济条件下，商品交换是由价格机制这只“看不见的手”来自发调节的，这种运行机制决定了市场具有不确定性。另外，市场中每一项交易的不可复制性也在一定程度上增加了市场的不确定性。市场的这种不确定性，使得交易主体很难对市场发展趋势作出完全理性的判断。除此之外，个人的学习能力、记忆能力、获取信息的能力、判断能力、体力以及精力等等都是有限的，任何人都不是无所不知、无所不能的。个体的有限理性增加了市场主体作出正确决策的难度，有时甚至会造成其决策失误并因此带来一定的损失。经纪人与作为个体的市场交易主体相比较而言，具有信息和专业的双重优势。这是因为，在社会分工日益细化的经济条件下，经纪人的工作也越来越趋于专业化。从事某一专业领域经纪活动的经纪人手中往往掌握着大量系统、连续的细分市场的信息。经纪人掌握的市场信息、专业知识和从业经验，能够有效地提高个体的理性认识能力，从而帮助市场交易主体化解一部分由于个人的有限理性所带来的经营风险，提高交易的效率，促进经济的发展。（3）有利于减少交易中信息不对称造成的风险信息不对称，是指交易双方拥有的与交易有关的信息量不相等。信息不对称会导致掌握信息较少的一方，在经济活动的决策和运营过程中处于不利地位。造成信息不对称的主要原因是私有信息的存在。这是因为，市场经济的发展加速了专业化分工的发展。社会分工在提高劳动生产率的同时，也导致了人们所从事的工作之间存在着巨大的差异性。处于不同行业中的经济主体在进行交易的过程中，由于专业知识的差异和内部信息的存在等原因，会形成私有信息，从而导致交易双方之间的信息不对称。一旦交易中存在着信息不对称，就极易导致机会主义行为的发生，从而给拥有信息较少的一方造成损失。这种不公平交易现象的存在，就产生了对经纪活动的需求。经纪人拥有信息资源优势，在为交易双方提供服务时，能够有效减少交易中的信息不对称，从而减少机会主义行为的发生。（4）有利于加快流通速度从供求关系角度来看，经济总量大体上是趋于供求平衡的，但是从局部来看，经济总是处于一种供大于求或供小于求的状态。也就是说，由于市场竞争和交易信息的不完全性，市场并不总是处于出清的状态，因此，可以说市场上总是存在商品暂时卖不出去或暂时买不到合适商品的情况。经纪活动的出现正是适应了市场的需要，经纪人利用自身的信息、专业优势，可以使一时卖不出去的商品找到买家，也可以为一时买不到合适商品的客户找到卖家，从而极大地缓解了这一供求矛盾，提高商品流通的速度，缩短商品流通的时间。同时，随着专业化程度的逐步提高，开展交易活动所需的程序也越来越复杂，规则也越来越详尽，这在很大程度上起到了保护交易双方合法权益的作用，但同时也在无形中给交易活动设置了一定的障碍。经纪活动的出现能够将委托人从复杂的规则、程序中解脱出来，专门致力于商品的生产或销售等活动，这样就可以大大提高生产和交换的效率，从而加快市场中商品的流通速度，促进市场经济的快速、健康发展。[案例]“姚之队”的商业经纪成功经验●市场调研。“NBA在美国的观众主要是25岁至35岁之间的年轻人，其市场已经趋于饱和状态，该看比赛的几乎都看了，那些不看NBA比赛的人是很难让他改变个人嗜好的，因此，向美国以外的市场进行扩张成了NBA这部隆隆作响的商业战车的必由之路。”对于NBA来说，更多地区的观众和更高的收视率，就意味着更多的广告、转播权收入和商业赞