房地产集团员工培训教案

营销部员工培训教案大纲—YXPX—2008-711营销部员工培训教案大纲临沂市金凤凰置业有限公司二ＯＯ八年七月营销部员工培训教案大纲—YXPX—2008-72前言房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。本培训的设计仅仅涵盖了“万兴都国际商业公园”在职培训初级阶段的内容，主要有《素质培训》、《行业培训》、《商业培训》、《案场管理制度》等四个方面的基础内容。如果要想深入下去、工作做得更到位，还得参考其它更多的资料，并在实际工作善于总结得失。销售培训的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩，而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势，竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧，以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等，培养销售人员的团队协作精神，领悟企业文化，锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度，学会分析事物的科学方法，确立自己的工作目标和业绩考核办法，最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。那么，就让我们怀着神秘、向往的情怀一起走进“万兴都国际商业公园”。编者二ＯＯ八年七月营销部员工培训教案大纲—YXPX—2008-731目录【前言】东龙集团简介………………………………………………..…………………………………………………3走进“万兴都”………………………………………………………..………………………………………3第一部分：房地产基本理论……………………………………………..……………………………………4第一章认识房地产销售………………………………………………..……………………………………4第二章房地产的基本常识………………………………………..…………………………………………4第三章市场调研…………………………………………………..…………………………………………7第二部分：销售技巧………………………………………………..…………………………………………8第一章销售人员基本概念…………………………………………..…………………………………..…..8第二章销售人员基本礼仪…………………………………………..…………………………………..…..9第三章如何掌握顾客………………………………………….…….………………………………………11第四章怎样接待难以接近的顾客…………………………………………..………………………………11第五章怎样对待不同的顾客………………………………………………..………………………………12第六章怎样化解顾客的疑义………………………………………………..………………………………12第七章怎样促进成交………………………………………………………..………………………………12第八章销售过程中六个关键时刻…………………………………………………..………………………13第九章如何成为一名优秀业务员…………………………………………………..………………………15第十章接电话技巧………………………………………………………………..…………………………16第十一章接待的程序和技巧……………………………………………………..…………………………19第十二章跟踪客户技巧…………………………………………………………..…………………………25第十三章促使成交技巧…………………………………………………………..…………………………27第十四章相关法律知识……………………………………………………………..………………………34第三部分：行业培训…………………………………………………………………..………………………34第一章临沂房地产宏观发展现状解析…………………………………………..………………………....34第二章商业地产概念……………………………………………………………..…………………………43第三章商业项目市场调查………………………………………………………..……………………..…..62第四章项目优势及卖点…………………………………………………………..……………………..…..65第三部分：“万兴都”国际商业公园销售管理体系……………………………………..……………….……71一组织架构…………………………………………………………………………...……………………...71二销售体系组建及岗位基本职能说明……………………………………………………………………..71三日常销售基本工作流程…………………………………………………………………………………..73四销售现场管理……………………………………………………………………………………………..76五楼盘管理…………………………………………………………………………………………………..78六签约流程管理……………………………………………………………………………………..………78七合同管理………………………………………………………………………………………..…………79八销售报表编制管理……………………………………………………………………………..…………79九销售资料保密管理…………………………………………………………………………..……………79十办公用品管理制度…………………………………………………………………………..……………80十一会议工作制度……………………………………………………………………………..…………..…80十二退定（订）操作流程…………………………………………………………………..………………..80十三银行按揭流程…………………………………………………………………………..……………..…80十四销售中心服务标准与规范…………………………………………………………..………………..…80营销工作实用流程图……………………………………………………………………..……………………83营销部员工培训教案大纲—YXPX—2008-74关于东龙威海东龙实业集团有限公司成立于1993年元月，是集多元化经营于一体的股份制集团公司，下辖企业有房地产开发公司、物业管理公司等经济实体。注册资本金3000万元，房地产年开发能力20万平米。拥有干部、职工158人，其中中级以上职称的26人，大专以上学历的66人，委派出国留学2人，专攻对外贸易和企业管理。公司员工知识结构合理，适应企业长远发展需要，后劲充足。东龙实业立足威海，面向全国和国际市场，紧跟时代步伐，把准市场脉搏，以房地产开发为旗舰，在改革开放的大潮中急流勇进。公司成立11年来，相继开发了蔬菜市场南山小区、杏花村小区、统一路小区、神道口小区、滨海龙珠、滨海龙城等精品商住生活区，累计开发面积60万平方米，产值达12.8亿元。走进“万兴都”临沂市金凤凰置业有限公司是威海东龙实业集团下设的子公司，建设开发的“临沂万兴都国际商业公园”是总投资15亿元，建筑面积33万平方米的商业地产项目。按照民族风格的“古城”形式，结合水岸景观和夜光工程等现代建筑内涵而设计和建设，是临沂市“涑河商业带”最东端的龙头型开发项目，建成后将成为临沂第一个行业种类齐全，服务功能完整，购物环境优雅，休闲景观优美，商务条件优越，娱乐体验超前，广场文化丰富，艺术品位高雅，旅游价值突出的超大型综合商业实体。金凤凰置业有限公司以打造“鲁南首席高端商圈”和“鲁南中央休闲区”为目标，在万兴都国际商业公园中精心配置了高端商业中心、韩国时尚中心、中华美食中心、先锋娱乐中心、名流商务中心、卡通玩乐中心、水岸休闲中心、优雅运动中心等8大时尚功能，并配备了国内领先、国际一流的综合物业条件，以带动临沂第三产业的升级发展和腾跃式发展。营销部员工培训教案大纲—YXPX—2008-751第一部分：房地产基本理论第一章认识房地产销售房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建商铺），销售商将专门负责销售（卖商铺），物业管理公司将专门负责对成熟的地产项目进行管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。而我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。就是把开发商正在建造的商铺或已建造完成的房子，通过广告、洽谈吸引客户至现场，从而把商铺卖掉的过程。这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高。第二章房地产的基本常识（一）房地产名词1、房地产：是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移动,因而又称为不动产.2、土地使用权：使用国有土地所使用的权利,主要指建筑内容,使用年限.3、房产证：是房屋竣工验收后,由房管部门合法拥有房产的最主要证明材料.4、七通一平：供水、排水、供电、供热、供气、电信、道路畅通、场地平整.5、配套设施：主要是为方便经营而提供各种设施.6、容积率：建筑面积与土地总面积之比.7、占地面积：地产项目所占的所有土地面积,包括走廊、花园等基地线以内的部分。8、基地面积：建筑物整体在地面的正投影面积。9、建筑面积：整个建筑每一层加起来的面积总和.。10、绿化率：绿化面积在占地面积中所占的百分比。11、得房率：套内使用面积与建筑面积比.12、日照间距：建筑物与建筑物之间的距离，要满足一个比例的要求。13、中线：指墙中间的一条线,到两个墙表面的距离都一样.14、层高：本层地面至上一层地面的高度,住宅标准层高为2.8米.商业视经营需求而定。15、净高：本层楼地面与本层顶的高度.净高+楼板厚度=层高.16、承重墙：指支撑着上部楼层重量的墙体.17、房型：指房屋的基本户型。18、预置板：指预先按照尺寸统一制作的楼板,到时候再直接铺上去,这样可以使施工速度加快、造价低，但整体抗震性和抗渗性较差,厨、卫一定不能用。19、现浇板：指在施工现场直接用水泥浇铸的楼板。（二）房地产建筑形态：低层：1—3F的建筑称为低层建筑。多层：7F以下的建筑称为多层建筑。小高层：7—12F的建筑称为小高层。高层：13—30F的建筑称为超高层。超高层：30F以上的建筑称为超高层。双拼：即每单元层中有两户住宅，又称一梯两户。三拼：即每单元层中有三户住宅，有成一体三户。独栋别墅：既独立一栋存在的别墅。双拼别墅：两栋连在一起的别墅连栋别墅：多栋连在一起的别墅。越层：又称楼中楼，既室内有楼梯，一屋可为几层，称为越层。营销部员工培训教案大纲—YXPX—2008-76店面：又称门市房，用作商业，多为一楼沿街。经济适用房：价位较低，适用于大多数消费的商品房。商品房：作为商品以产权出售的房屋，通称为商品房。（三）商业术语：1、商业地产：狭义上讲，主要是指按照用途划分的用作商业用途的房地产，包括酒店、超市、临街商铺、