如何做好一名卓越店长

何做一个卓越店长——店长的基本要素才能不断地创新在当今社会激烈的市场经济竞争中，作为品牌专卖店的店长，不仅要求我们具有领导才能，沟通技巧、管理能力还要了解品牌的文化理念与经营策略，更需要我们有专业的销售知识，能对员工进行专业培训和指导，和员工一起通过专业的知识与技巧，提升销售业绩。如何去做呢？一、要让员工了解自己的品牌产品，无论你销售的是什么，销售成功的关键之一，就是你必须对你提供产品的了解，那么真正做到了解自己的产品的内容有哪些？A、是否了解自己产品的目标消费群体。B、是否了解自己产品的优缺点，是否有说服力。C、是否了解自己产品的最新发展动向D、是否了解自己产品制造工艺，采用何种材质。E、是否对主要竞争者产品充分了解，而能将他的产品与你的产品作以客观的比较。二、对自己充满自信要知道顾客与你接触，总在意你的言谈举止，但发现你的信心不中，则会对你的商品也不会有信心，所以缺乏自信就可能导致交易失败，即使顾客信任你的商品质地优良，很合其需要，正因你没有自信，顾客会借机压价，所以自信也涉及到成本利润问题。那你如何表现自信，首先必须衣着整齐，得体大方笑容可掬，礼貌周到，面对顾客，这样就容易让顾客喜欢你的服务，从面增强你的自信。你的自信了会自然地流露，感染他人。三、要有诚信和正确的心态，经营原则。这两点是销售事业良性发展的基础。在现这生活中许多商机的出现是以人性的唤醒而展开的，而每个交易的完成也都是以圆满的人性而结束。只有诚信和经营原则才能建立起消费者的信任。正是企业经营的最基本也是最高的原则。（1）诚信、诚实、信誉（2）正确的心态是良好的心态和正确的观念四、了解顾客有以下几点：A．AIDA理论ATTENTION吸引注意INTEREST引起兴趣DESIRE刺激欲望ACTION采取行动首先你的商品必须引起顾客的注意，导购员的介绍必须生动有趣，能满足顾客的心理需要进而引起他真正的注意（兴趣）这时你的讲解要让顾客参与进来。并能给顾客带来利益。从而来刺激他的欲望，进而采取购买的行动。B．可以先了解顾客的需求。在不了解顾客的需求，就强调了产品的特征与优点，这样的销售是不会成功的。C．把产品的特征与优点融入顾客的利益中。了解顾客的需求后，导购员的目标之一是要把产品的特征与优点，转换成顾客所需求的利益。D．再进行说服顾客，导购员应对顾客提出的反对意见加以证实，试控促成确认交易，达成真正地促成交易活动。五、服务顾客始终保持良性的心态去服务顾客。在服务新顾客的同时不要忽略了老顾客，也就是说服务、服务、再服务。有人认为给如此多的服务，会把顾客惯坏了，这种观点是错误的。如一名导购，在整个销售服务过程都表现的很出色，但因一件小事没有服务好就可能激怒顾客造成不可挽回的损失，也就是说给顾客如此多的服务可能发展很多的潜在顾客，换来的是销售业绩的上升。以上是我个人粗略的见解，时代是向前发展的，作为一名卓越的店长，只有在文化素质经营理念与顾客服务上，不断地提升与创新才能跟上现代社会的节奏，得以生存与发展。——商品管理才能把握流程商品是服装专卖店的运营基础。商品的管理是过程。从一个店长的职责来说，他有六管：商品管理、销售管理、顾客管理、员工管理、核算管理、店面管理。商品管理放在第一位的。从系统学来说，专卖店是一个系统。市场促销、商品陈列等是副流程，商品管理是主流程。它直接为顾客创造价值。一个完整的循环流程，有效的商品管理可以确保满足顾客的需求，控制成本，提高经济效益。那么什么是商品管理？怎样才能做好商品管理呢？商品管理是指从商品计划、商品订购（进、补、退）到商品陈列、库存管理、商品销售、信息反馈等，一个完整的循环过程。要做好商品管理要通过各种计划和报表制度来规范。首先要通过对市场的调查和以前销售情况的分析，对以后销售的预测，促销活动的需求和商品的季节主题制定商品计划。为了达到进货的适时适量，要重点考虑专卖店的商品含量含卖场的展示量及库存量，商品组合结构。针对各个商品系列设定若干价格带，再针对每个价格带确定不同款式，针对每个款式选择色系，现对每个色系选择不同规格，最后决定数量。在制定商品计划的同时要制定商品销售计划。根据商品计划订购商品，制定定货单。根据商品定货单与总部联系，确认本次进货明细单和发货日期，清理卖场和库房货架为进货做好准备。接货时要二个人在场，根据总部发货单清点货品。确认无误后签单。一联给总部回单，一联要归档为建库存商品管理台帐做准备。库存管理台帐是解决商品进、销、存的数量问题。还要对每一个品种作一个库存商品管理表，解决商品的规格问题。为了防止商品的资金积压，我们还要作一个库存商品资金占有率表。它能表现出某类商品占总库存的数量比和资金比，使我们能对某种数量少而资金占有率大的商品进行重点控制。防止资金积压。在新到商品陈列前，先要检查商品是否完好。商品对于售货员就象枪对于战士一样。枪坏了肯定打不了胜仗。所以在陈列前商品的检查一定要仔细，不能让不合格的商品上柜。商品陈列要尊守看的到、摸的着、拿取方便、表现丰富具有个性、结构分明的原则。陈列中要突出应季商品和主推商品。在销售过程中商品的管理是通过各种报表来体现的。商品销售计划进度表：它是与前面商品销售计划相对应的。它反应的是，我们是否完成计划、完成多少、没完成的原因。销售日报表：它反应是一日的销售额及明细，到店人数流计，丢失顾客原因，有无退货，入返库情况，急需追加的货品，其它品牌的情报。销售月报表：它反应的是一个月的销售额和每种商品的销售额及明细。销售前五名分析表：它反应的是五种商品的款式、颜色、尺码、单价及原因分析。销售后五名分析表：它反应的是五种商品的款式、颜色、尺码、单价及原因分析。销售总结：它反应的是某商品的销售额、数量、单价、完成率、库存及进销比。交接班单：它解决的是防止货品丢失及责任划分。销售报表的汇总分析：通过对销售日报表中所反应的，商品的款式、价位、颜色、面料等情况的分析，汇总得出结论。使我们能准确及时地掌握销售动态，从而调整销售策略。质量问题反馈单：它能及时反应商品的质量问题。专卖店日志：它反应的是日期、天气、出勤情况、客流量、销售分析、货品及其它情况、销售额、进返货情况、退换货记录、每位导购员的日销售额。做为店长不光要知道怎样管理商品，还要贯彻实施。做到知行合一，才能成为一个卓越的店长。——员工的培训是纳入人才的关键现在企业对员工的养老保险、医疗保险、住房公积金已经很重视了，因为，在这方面，法律制度很严。过去，私人和民营企业对这3项保险都不太重视，但在法律的日臻完善和监督机制的威严下面，过去表现不好的企业也表现得好了起来。但是，法律对于企业对员工的培训没有明确的保障，所以，企业对员工的培训还没有引起足够的重视。只有一些条件好、有远见卓识的企业，自觉地将员工培训纳入了企业日常的工作。如今你要问起企业经营者们一个这样的问题：企业最宝贵的资源是什么？他们一般会回答：是人。然而，在现实中我们不难发现，很多企业可以花大把的钱来维护机器设备，而对最宝贵资源的维护（即员工培训）却是省之又省。即使有些企业为员工提供了培训的机会，但后期监督也没有跟上，学而无用；学后不查的现象比比皆是。有些企业为个别员工提供了可观的培训资金，但员工学成之后便隔些时日不是跳槽就是另起炉灶，最后变成企业花钱买鞭炮让人家放。引发了大量的纠纷。反过来，这些纠纷使得企业对员工的培训心有余悸，不敢轻易“赔了夫人又折兵”，做赔钱的“买卖”。正是在“员工培训就是花钱买鞭炮让别人放”观念的影响下，许多企业对员工培训越来越不感兴趣。那么，企业就不对员工进行培训了吗？知识需要更新是常识，知识也有折旧期，应该为员工提供必要的再学习的机会，否则，面对日益更新的知识，任何人都存在着“不进则退”的危机。而且导致员工跳槽的因素很多，从以往的改善工作环境、谋求高薪等，逐渐转向追求更好的发展空间。因此，从这方面分析，企业如果让员工从工作培训中得到好处，他们应该会更加珍惜这样的工作机会。此外，员工参加培训后，技能提高了，企业应该给予其更好的职位或待遇，重新进行工作定位，从软环境上留人。西方的一位著名企业家曾说过“企业越培训员工，他们就越能出业绩；业绩越好，他们就越想留下来”。在国外企业，能否为员工提供培训的机会已经是企业招募员工的“金字招牌”之一，有些人之所以考虑“跳槽”，就是因为另一家企业和自己所在的企业不同，它能够为自己提供再教育的机会。而我们的企业，还没有意识到培训这张“金字招牌”，拿高薪水、高职位等吸引人才的企业很多，但用培训吸引人才的企业还为数不多。因此，对企业家来说，生产问题、销售问题、财务问题很重要，但员工的培训问题同样举足轻重。从近期看，这将决定企业是否留得住员工；从长远看，关系到企业是否有雄厚的人力资本来赢得市场。那些因患得患失不进行员工培训的企业，在激烈的市场竞争中将会因缺乏人才智力优势而以失败告终。对于企业来说，培训过程一定要加强管理，具体要做的工作有三个方面。第一，对培训要有全面计划和系统安排。企业管理者必须对上述培训的内容、方法、教师、教材和参加人员、经费、时间等有一个系统的规划和安排。第二，为了提高人们参与培训的积极性，一定要建立激励机制。在企业调研中发现，企业如果不对被培训者在工资、奖励等方面至少维持原有水平，培训肯定会受到不良影响。在我国，企业有时把培训当作给员工的一种好处，参加培训者还要克扣一定数量的奖金，这是极不合理的现象。应该建立鼓励参与培训的机制，员工如果通过培训，达到某种等级，就应该提高报酬。第三，在参加培训人员方面，我国企业存在一些问题，如企业考虑培训人选时，往往优先考虑上层管理人员，而对一般成员则考虑较少，这可能是资金有限造成的。但是这里必须强调一般员工的参与，因为他们是“一线”人员。员工培训对于21世纪中国企业的发展，有着十分重要而关键的作用。因为：1、21世纪是知识经济时代，信息和知识是绝大多数企业前进的推动力量，而培训则常常是提供信息、知识及相关技能的重要途径，有时甚至是唯一途径。在当今高手如林的市场上，立于不败之地的企业必定是那些帮助其员工充分发挥自己全部潜能的企业。2、21世纪的科学技术将不断更新。应用技术的人必须不断更新知识，才能跟得上科技的发展。这是企业中每个员工所面临的最大挑战之一。3、21世纪的企业将会是学习性组织。这意味着，企业员工必须将接受培训作为继续学习的一种手段。4、团队工作方式将日益普遍。同一工作小组的成员必须交叉培训，以便每个人能承担其他人的工作。5、员工将更多地参与管理，很多的管理职能已经被下放到普通员工，因此应该对员工进行管理培训。组织在实施人力资源发展与培训时，不论是基层人员还是管理人员，首先应明确的认识人力资源发展与培训的目的，确实把握重点，以避免不必要的浪费。现代人力资源发展与培训的最终目的在于：1、帮助员工提高其知识、技能和能力，以不断适应工作的需要。员工担任某项业务及职责现在或未来所必要的知识、技能及态度和组织期待的职务水平与员工的实际能力与水平之间往往存在着差距，如何弥补或拉近这其间的差距，就必须依赖于良好的训练与培训。也就是说，当发现员工缺乏职务上应具备的知能或缺乏工作意愿时，组织就应该教给其应备的知识并训练其尚未具备的技能，给缺乏某种工作意愿者赋予适当的动机，以此提高员工的知识、技能和能力，培养其工作的主动性和积极性。2、提高员工的生活水平和质量，培养健全的人格。人力资源开发与培训的过程实质上是促进员工全面发展和进步的过程，是扩大向员工提供可能性的过程。通过培训就可以使员工获取拥有体面生活所需的资源，提供表现自己创造性的机会，这不但有利于员工健全人格的培养，而且对其生活品质的提高有一定的贡献。3、调和员工的信念和价值观，以培养正确的职业观念。人们的观念和价值观也是随着时代的发展在改变，为使员工能够接受新的观念，就须通过培训为其灌输新知识、新观念，以此来调和或改变其价值观，以帮助员工改善其工作态度并树立起正确的职业观念和价值观。4、提高组织管理的效率，以维持组织的不断发展。组织实施人力资源开发与培训的最终目的就是希望通过培训或教育使组织内部各部门充分获取应具备的基