客户详细类型分析

主讲：任晓松房地产客户分类客户类型1.客户应该如果分类？2.从哪几个方面分类？3.不同类型应概如何应对？客户类型（五大类）5、个性特征分类1、目的分类2、购买动机分类3、社会背景分类4、性别、年龄、家庭分类•业界踩盘型意向等级C•随意巡视型意向等级B•胸有成竹型意向等级A一、按目的分类（三类）•业界踩盘型这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。•随意巡视型有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导他在轻松自由的气氛下浏览，通过侃大山来了解客户的需求，用楼盘的绝对亮点吸引他。•胸有成竹型有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图和动机，但不宜有太多的游说，以免引起反感。一、按目的分类二、按购买动机分类四大购买动机•追求合理型—强调产品价值与价格•健康舒适型—强调环境与配套•表现自我型—强调档次与市场形象•求美/求新型—强调超前的个性与品味富有阶层与工薪阶层粗俗型与文化型不同地域型—南方人/北方人/本地人…不同职业—公务员/技术员/商人…三、按社会背景分类男人与女人老年人、中年人、年轻人单身/两人世界/三口之家/几世同堂三大类：四、按性别、年龄、家庭分类五、按个性特征分类1、冲动型2、沉着稳健型3、多疑谨慎型4、犹豫型5、果断型6、无知型7、挑剔型8、高傲型9、从众型10、贪小便宜型11、女士当家型12、男士当家型1、冲动型性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定客户特征五、按个性特征分类平心静气地透视并判断其心理反应。销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力，控制好节奏。1、冲动型要领五、按个性特征分类通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。客户特征2、沉着稳健型五、按个性特征分类要领不厌其烦的就房屋的特点、质量、发展商实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，有依有据，以获取客户的信任。2、沉着稳健型五、按个性特征分类疑问较多，外表严肃，反应冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。客户特征3、多疑谨慎型五、按个性特征分类要领实事求是的讲解楼盘。以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购房原因，拉近与其距离，适当的反问，令其放下介心。3、多疑谨慎型五、按个性特征分类精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘等彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主间是买还是不买，买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。客户特征4、犹豫型五、按个性特征分类要领以房地产专家的姿态，朋友的角度替他选择，在不伤害他自尊心的前提下帮他出最佳决定，切忌让客户二选一。4、犹豫型五、按个性特征分类动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。客户特征5、果断型五、按个性特征分类要领认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作楼盘房型、价格等方面的比较，适当的认可客户。5、果断型五、按个性特征分类对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。客户特征6、无知型五、按个性特征分类要领主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度友善诚恳，不要让其产生压迫感。6、无知型五、按个性特征分类主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。客户特征7、挑剔型五、按个性特征分类要领谈判中要多问“为什么呢？”，以便更多了解他的想法，对症下药。给予适当的恭维，切莫与其争论，用词一定要严谨，强调房屋的优惠，付款方式优惠等。7、挑剔型五、按个性特征分类趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人于千里之外，不悄不顾，举止高傲。客户特征8、高傲型五、按个性特征分类要领诚恳谦逊，亲切明朗，面带笑容，不能表现出不耐烦甚至讨厌，以楼盘的质素品味，特定说明对客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。8、高傲型五、按个性特征分类从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买的多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。客户特征9、从众型五、按个性特征分类要领有选择的推介楼盘的优势，同事帮忙营造非常忙碌，客户非常多，而房源有限的气氛，亦可暗示升价在即，机不可失。9、从众型五、按个性特征分类对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毫能省就省，关心有无折扣，有无优惠，有无赠品等。客户特征10、贪小便宜型五、按个性特征分类要领如有折扣或赠品，则取其小部分以诱之，切不可将优惠全盘托出。如无折扣或赠品，则以楼盘的性价比说明其物超所值，并说明增值可能巨大，姿态稍高些。10、贪小便宜型五、按个性特征分类购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男方往往是沉默不言或附和女方。客户特征11、女士当家型五、按个性特征分类要领多谈家庭和舒适度，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感，进行对你所言深信不疑。如果老公在旁边，则要注意说话的分寸。11、女士当家型五、按个性特征分类与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附合。12、男士当家型客户特征五、按个性特征分类要领多谈房子的性价比和升值空间，但切记女销售人员不可有意无间注视男方，甚至“放电”，以免引起不必要的误会，要用专业，不卑不亢的态度对侍他。12、男士当家型五、按个性特征分类谢谢各位！任晓松五、按个性特征分类