直销渠道管理办法

1页直销渠道基本管理办法宣导指引产险广东分公司2010年1月2页“规则的故事”请问:我们在日常工作中是否也和这位老夫人差不多？基本法的规则你了解吗？一对老夫妇为了实现多年夙愿，用一生的积蓄购买了两张豪华邮轮的船票。为了节省开支，他们天天以自己准备的干粮和水充饥。但老夫妇很开心，因为他们用一生的努力终于实现了在豪华轮船上一起欣赏夕阳的愿望。旅行结束，船长和他们握手道别时随口问道：“尊敬的夫人，您在游玩过程中有什么遗憾的地方吗？”老夫人很不好意思的说：“因为我们带的钱不够，所以没有参加船上奢华的晚宴和精彩的舞会，不过我已经很知足了。”船长惊呼道：“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞会都是免费的！这些规则在您的船票上都写得很清楚啊！”3页1、基本法是什么？2、基本法的核心理念是什么？3、基本法的构成体系是什么？4、基本法的好处及基本内容是什么？5、公司对业务员基本要求是什么？6、业务员薪酬待遇是如何规定的？7、做为业务员保级标准是什么？8、业务员的职涯规划是什么？9、做为业务管理部门如何使用基本法高效管理组织及人员？10、做为人事部门如何使用基本法有效使用薪酬杠杆？直销基本法十问4页第一部分基本法是什么第二部分基本法的重点内容第三部分重点问题答疑目录5页是直销业务人员的管理办法，是直销团队建设的根本大法是公司管理的风向标是公司对直销队伍最大的激励方案6页基本法是业务队伍管理的规则基本法职级金字塔能力金字塔待遇金字塔职涯发展的通道完美人生的阶梯丰衣足食的保障7页直销基本法的四大核心精神基本法鼓励组织发展长期稳健发展明确发展定位高绩效高待遇8页第一部分基本法是什么第二部分基本法的重点内容一、组织设立及人员配置二、业务员保级、晋升及降级三、各类人员考核管理四、各类人员的待遇及福利五、其他内容第三部分重点问题答疑目录9页直销基本法的构成体系激励基本法考核管理培训管理待遇及福利组织架构日常管理业务人员管理《直销基本管理办法》简称基本法，主要涵盖了组织架构、业务人员管理、日常管理、培训管理、考核管理、待遇及福利、激励等七个章节的内容。组织架构：重点介绍组织架构的变化，组织设立的基本条件等；业务人员管理：明确了各类人员任职、晋升、降级等要求；日常管理：规范直销业务人员的日常行为；培训管理：明确培训的基本原则，及培训结果的运用；考核管理：明确各类人员的考核原则及标准，待遇及福利：各类人员的薪酬激励：明确了应该给予组织一定的激励。10页了解基本法中重要名词解释，便于管理人员和业务人员理解基本法中的相关内容直销：直接将产品或服务向最终消费者进行销售的方式。机构：指具有有效营业执照和保险经营许可证，具有独立办公职场，具有独立展业区域，且包含一个以上销售渠道的销售单位，简称机构。例如：中心支公司、支公司、营销服务部等。业务单位：指除机构外，具有单独的业务代码、单一渠道属性的组织，简称业务单位，例如：业务部、业务分部、业务处、业务科等。案例：1、深圳盐田支公司、佛山禅城支公司，虽然具有独立的办公职场，且具有有效营业执照和保险经营许可证，但是由于是单一渠道，所以是业务单位，而不是机构，对外名称不变，但是对内要统一规范为“直销业务部”11页续净实收保费：指实收保费剔除手续费后的数据，净实收保费=实收保费*（1-手续费率）标准保费：指净实收保费经过折标系数折算后得到的业务数字，简称“标保”。计算公式为：标准保费=∑（净实收保费*折标系数*标保调整因子）。标保调整因子包括：险种折标系数、业务来源折标系数、个团折标系数及渠道折标系数。折标系数以总公司每年下发通知为准，标保调整因子系数默认值为1，机构可根据实际情况向下调整。团体业务：指投保人为法人客户的保险业务，包括团体车险业务、团体财产险业务及团体意健险业务等。案例：1、实收保费200万，个车50万，手续费率10%，团车80万，手续费率15%，财产险50万，手续费率20%，意健险20万，手续费率25%，个车平均折标系数0.8，团车平均折标系数1.2，财产险平均折标系数1.5，意健险平均折标系数2，标保调整因子为1，计算标保？标准保费=∑【实收保费*（1-手续费率）*折标系数*标保调整因子】=【50*（1-10%）*0.8*1】+【80*（1-15%）*1.2*1】+【50*（1-20%）*1.5*1】+【20*（1-25%）*2*1】=36+81.6+60+30=207.6万12页续KPI：指关键业绩指标，KPI为KeyPerformanceIndicators的英文缩写，是企业普遍使用的绩效管理方法。基本法中明确直销各类人员全部采用KPI考核。注：KPI考核结果与人员晋级、降级、晋升、降职、淘汰、调薪等挂钩。KPI得分与绩效评估等级对应关系如下：KPI得分90分及以上80-89分70-79分60-69分60分以下绩效等级卓越优秀良好合格需改善KPI得分区间等级评价调薪标准备注90分及以上卓越[10%-15%)↑1、年计划达成率≥100%；2、加薪不得超过对应职级的上限[80-90）优秀[0%-10%)↑[70-80）良好0%[60-70）合格[0%-10%)↓降薪不得超过对应职级的下限60分以下需改善[10%-15%)↓13页第一部分基本法是什么第二部分基本法的重点内容一、组织设立及人员配置二、业务员保级、晋升及降级三、各类人员考核管理四、各类人员的待遇及福利五、其他内容第三部分重点问题答疑目录14页增加组织层级，可最大程度的容纳组织的发展，给组织人员更多的任职机会！¶基本法给了直销组织足够的发展空间，组织层级更多！不论在哪一层，只要保费规模达到，符合基本法的要求，就可以给于相应的人员配置。二级机构直销业务部三级机构以后直销业务处二级机构直销业务部三级机构直销团队四级机构直销团队以前四级机构直销业务分部直销业务科直销业务处直销业务科15页基本法中明确了业务部、业务处、业务分部及业务科的设立标准及人员配置原则第八条省会型二级机构本部所在城市及城市型二级机构可设立一个或多个直销业务部。第十条直销业务部设立的最低标准需同时满足：（一）保费不低于3000万；（二）管辖业务分部达到2个及以上，且管辖人员不少于12人或组织人均实收保费达到450万及以上，且组织成员中70%的人员个人实收保费在450万以上，且人力不少于4人；第十二条直销业务部原则上设1名总监，负责总体协调和管理。当保费达到6000万以上且团体业务占比达到70%以上，经申请批复，可增配1名副总监，保费规模达到1亿以上且团体业务占比达到70%以上，可再增配1名副总监，一个业务部最多只能配置1名总监及3名副总监。第十四条总监助理的配置标准为：业务部年保费规模每超过3000万，且管辖业务分部每增加4个，经申请同意可增设1名总监助理。每个业务部最多配置4名总监助理。案例：1、**分公司本部直销保费3000万，下辖业务分部1个，人力12人，是否可以设立业务部？答案：不可以，因为下辖组织数量达不到标准；2、**分公司本部直销保费3000万，下辖人力只有6人，其中4个人实收保费在450万以上，是否可以设立业务部？答案：可以，因为符合基本法中高产能组织成立标准。16页续第二十一条非省会型二级机构本部所在城市及城市型二级机构县域三级机构或四级机构可设立一个或多个直销业务处。第二十三条直销业务处设立的最低标准需同时满足：（一）保费不低于1500万；（二）管辖业务科达到2个及以上，且管辖人员不少于10人或组织人均实收保费达到450万及以上，且组织成员中70%的人员个人实收保费在450万以上；第二十五条直销业务处原则上设1名总监，负责总体协调和管理。当保费达到6000万以上且团体业务占比达到70%以上，经申请批复，可增配1名副总监，保费规模达到1亿以上且团体业务占比达到70%以上，可再增配1名副总监，一个业务处最多只能配置1名总监及3名副总监。第二十七条总监助理的配置标准为：业务处年保费规模每超过3000万，且管辖业务科每增加4个，经申请同意可增设1名总监助理。每个业务处最多配置4名总监助理。17页续第十六条直销业务分部隶属于直销业务部。第十七条直销业务分部设立的最低标准需同时满足：（一）保费不低于600万；（二）人力不少于4人；第二十九条直销业务科隶属于三级机构或四级机构直销业务处下，为最基层销售组织。第三十条直销业务科设立标准可到三级机构。当三级机构或四级机构达不到设置业务处标准时，无论规模大小均可先设立业务科，保费及人力达到标准，可配置经理，否则由三级机构或四级机构负责人直接管理。第三十一条直销业务科设立的最低标准需同时满足：（一）保费不低于600万；（二）人力不少于4人；18页续第十八条及第三十二条机构可成立具有明确团体专业业务方向的专业直销业务分部/业务科。专业直销业务分部/业务科设立最低标准需同时满足：（一）当地机构业务分部/业务科设立最低保费标准的480万；（二）人力不少于3人；（三）专业保费占比不得低于50%，且必须逐年提升；（四）专业方向需明确，指专为某些行业客户或者某些特定客户服务，种类需具有相似性且不应超过2类。组织命名以明确的客户群为依据。第三十八条高销经理设立的最低标准需同时满足：（一）入司至少满6个月；（二）本人标保不低于500万；（三）本人业务中团体业务占比不低于65%；19页第一部分基本法是什么第二部分基本法的重点内容一、组织设立及人员配置二、业务员保级、晋升及降级三、各类人员考核管理四、各类人员的待遇及福利五、其他内容第三部分重点问题答疑目录20页直销人员分为四类，总监（VP）、经理（M）、主任（S）、总监助理（VA），对应1-20级，体现不同薪酬待遇定级标准定级标准定级标准下限上限保费保费标准保费201800022000V1215500万以上191560020000V1114500-15500181380018200V1013500-14500171200016000V912500-13500161020013600V811500-12500M103700万以上S16640万以上15880011800V710500-11500M93400-3700S15600-64014750010000V69500-10500M83100-3400S14560-6001368009000V58500-9500M72800-3100S13520-5601260008000V46000-8500M62400-2800S12480-5201153007000V34500-6000M52000-2400S11440-480VA101046006200V23000-4500M41600-2000S10400-440VA9940005300V11500-3000M31200-1600S9360-400VA8836004800M2800-1200S8320-360VA7732004300M1600-800S7280-320VA6628003800S6240-280VA5524003300S5200-240VA4420002800S4160-200VA3316002300S3120-160VA2212001800S280-120VA118001300S180万以下定级参考指标机构可根据其岗位特点设置职级职级工资（元/月）VMS直销渠道各岗位定级标准（单位：万/年）VA定级标准21页续关于职级地图说明：职级工资：代表做相应的保费，最低或者最高可拿到的固定薪酬是多少？以V1来看，并不是做了1500万定的职级工资是4000元，而是当保费规模是1500万，KPI考核非常差的时候，才可能拿到4000元的职级工资；职级工资交叉区间使用：交叉部分是用来在职级内调节薪酬用的，根据保费定级时，薪酬是不交叉的。如下图：职级职级工资定级工资级别定级保费下限上限下限上限2018000220001700020000V1215500万以上1915600200001480017000V1114500-155001813800182001300014800V1013500-1450017120001