保险人从平凡到卓越

从平凡到卓越的3个阶段近代著名学术大师王国维指出，古今之成大事者、大学问者，必须过“三重境界”：——昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路——衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴——众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。新人由平凡迈向卓越的三个阶段：一、习惯养成期二、专业提升期三、品牌建立期第一阶段：习惯养成期——养成良好的工作习惯最为重要心态面：1、认同行业：新人应认识到保险是一个朝阳行业，它不但解决个人的职业需求，还可以解决市场需求和社会需求问题，更何况保险体现“爱与责任”，解决人生中“生老病死残”的问题，因此做保险是正确的选择。同时，新人也要认识到保险业的优势：其他行业易受比如人际关系等因素影响，而保险业成功与否更多的取决于自身能力。但做保险不会一夜暴富，而是行为的持续带来能力的持续，从而带来利益的持续。2、坚定信念：遇到困难新人会摇摆不定，会觉得行业有问题，因此新人在行业生存的前提一定是有坚定的信念。3、坦然面对拒绝：新人碰到最多的问题就是客户拒绝。对于一个保险营销员来说，如果每个客户都接受你是不可能的，但见了100人都不接受你，那也不可能，这就预示着有机会。作为普通营销员，唯一拥有的就是勤奋敬业，百折不挠。任何行业都不可能随随便便成功，既然困难客观存在，那我们就要勇于面对。5、时常憧憬未来：人类因为梦想而伟大，做一个有梦想的人，生活才会有动力，事业才会进步，因此保险从业人员在第一阶段时常憧憬保险事业美好的未来，相信可以看到自己拼搏之后的美景，并愿意为之努力奋斗。4、永远理解客户：只要真正从关心客户的角度考虑，这个客户就会成为一辈子的朋友。其实很多时候，客户不是不认同保险，而是因为忙或者是其他理由而忘记了规划保险，而营销员的工作就是督促他尽快地做一个完善的保险计划。当新人对行业有了正确的认识，拥有了良好的心态，在现实工作中应该怎么做呢？好习惯是生产力，保险营销员第一阶段主要是养成良好的工作习惯，打好事业基础。技术面：1、按时参加早会：早会是营销员接受辅导和培训的重要时段；按时参加早会，意味着到了工作时间必须进入工作状态；是激励平台、成功加油站；参与早会宣讲，可以帮助他们尽快融入团队。2、大量拜访客户：处于第一阶段的保险营销员专业知识不足，人脉不多，展业技能较弱，要有所成就唯一的方法就是勤奋。孰能生巧，大量拜访客户，你的展业技能也会日渐提高，对产品和市场的认识也会越来越深入。3、做足拜访准备：新人要养成好习惯，跟客户面谈前做好充足的准备，最好列一份提纲，要跟客户沟通什么问题，都一一列上去，设想客户可能会提出什么问题，为这些问题准备一些有说服力的资料。4、坚持写工作日志：刚入行，一定要养成良好的工作习惯。把每日的工作情况作详细记录，积累经验，看到自己的不足，长期坚持写工作日志，就会发现自己的工作效率大大提升。5、整理客户档案：只有掌握了客户的基本讯息，才能判断他是否有购买保单的需求和经济能力，同时经常对客户的资料进行整理，把客户进行分类，找出最有可能购买保单的客户，逐一进行拜访。营销员在第一阶段就要养成整理客户档案的习惯，每一个月整理一次，把客户档案拿出来看看，分析他购买的理由是什么，以便在拜访时作适当的分析与引导。6、坚持学习：学习是营销员生存与发展的基础，也是让事业不断精进的关键。分享也是学习，其实一个人的成长就是不断地学习、行动、总结、完善。第二阶段：专业提升期——最需提高技能和客户服务的专业度心态面1、保持饱满的从业激情：经过了习惯养成阶段的打磨，许多人的从业激情开始消退，身体和心理都有一定的疲劳感。这是营销员迈向卓越的一道坎，就好像长跑的人到了极限，一旦突破了，又会体力充足，顺利跑到终点；如果突破不了，就会停止前进的脚步，而突破的过程是痛苦难受的。如果营销员处理不好这个问题，承受不了这个过程的痛苦，就可能离开行业。在保险业取得一定成绩后，如何找到向上的动力很重要，其实很多人有机会成为卓越营销员，但因为有一定的成绩后有所懈怠，最终归于平凡，泯然众矣。2、抵制业界的挖脚：保险从业人员取得一定的成绩后经常遇到同业的挖脚，但对于一个保险从业人员而言，跳槽不利于保险事业的积累。如果你一直认同这个行业，一直在一家公司做下去，一定会做到顶尖，也会在这个领域获得最大的利益；另外，跳槽也不利于客户的信任和忠诚，因为你一直服务一家公司，意味着你忠诚，你能够兑现对客户的承诺，服务客户一辈子。如果你在保险公司之间跳来跳去，客户会觉得：“这么不稳定的人，会不会是骗我，我怎么可以再把钱交到他的手上，我怎么能再介绍朋友给他认识。”3、抵制业外的诱惑：业外的诱惑数不胜数，这就要考验营销员有没有把心放在保险业上。迈入专业提升期的营销员经过前期的努力，积累了一定的资产，于是有人就想，做保险这么累，不如把这些资产拿去炒股、开店铺做生意，然而，由于对其他行业不熟悉，没有经验，两头忙活，两头又不能全身心投入，既不能做好投资和生意，亏了本，又把保险业给丢了。结果是既丢了芝麻又丢了西瓜。古人有云：“不搏二兔。”因为没有一个人可以一生从事过很多行业，并在每一行都做得非常成功。专注才能做好事情，只有把保险当作终身唯一的事业来经营，最终才能取得成功。技能面进入到专业提升期，营销员的缘故市场开发殆尽，市场开发、主顾开拓能力亟需提升，如果营销员找不到准客户，没有人可拜访，就只能离开这个行业。营销员在习惯养成期所做的保单大多是从缘故客户身上签下，不少是“人情单”，件均保费也相对偏低，如何让客户签下第二张保单，如何提升件均保费，这就需要营销员提升自己的专业。如果营销员不去学习，无法迈向寿险事业的巅峰。因此，在专业提升最重要的一件事情就是全面提升自己的专业知识和销售技能。1、不断学习：现在很多营销员学习的功利性非常强，心态浮躁，今天学一点东西，明天就希望拿去能签单，不知道沉淀和积累，不注重厚积薄发。因此，在这个学习的过程中，一定要沉得下心，耐得住寂寞。首先，要解决学习意愿问题。市场在变、客户在变，其他从业人员在变，如果你不学习就会被市场淘汰。其次，不断参加团队和公司组织的早会、培训；再次，订一本专业的行业杂志，关注行业最前沿的资讯；购买行业成功人士的书籍，吸收顶尖从业人员的成功经验；最后，参加行业专业课程的学习，争取考一个专业执照。2、学会思考和总结：营销员每次拜访之后，每次签单之后，都要进行思考和总结，最终达到“见什么客户说什么话，到什么场合穿什么衣，到哪个时机切入谈保险，又到哪个时机促成”拿捏准确、收放自如的境地。3、培养影响力中心：许多成功的从业人员认为，要想在保险业站住脚跟，最基本的条件就是拥有250个客户。从习惯养成期迈入专业提升期，有些营销员可能已经拥有250名客户，有些人可能还不够。如何才能迅速积累这么多的客户呢？而营销员面临的现状是缘故市场已经开发殆尽，如何去找准客户呢？转介绍是最好不过的市场开发模式。而要做好转介绍，拥有源源不断地准客户资源，培养影响力中心是专业提升期最重要的工作之一。首先，从已有客户名单里面进行筛选，把保险观念好、为人热情、在当地或家庭中有影响力的人选出来；然后对于这些客户要提供最好的、个性化的、超越客户想象的服务，为客户创造无可代替的价值。这些工作做完了，就要勇于开口向客户索要转介绍名单。4、做好客户资料管理：客户资料就是一座金山，如果不善加利用就好比坐拥金山讨饭吃。对于客户资料管理，首先要对其进行分类，然后根据不同类型提供相应的服务，对服务满意的，该让客户加保的就加保、该签新单的就签新单、该索取转介绍就索取转介绍，可增员的就增员。如此方能确保老客户不流失，而新客户又源源不断增加，营销员的事业基础也越打越牢，保险越做越顺。5、形成自己的销售风格：准客户名单解决了，客户资源也管理好了，销售技能不能形成短板，需要不断提升。提升销售技能的一个很好的方式就是形成自己的销售风格。营销员可将主要精力放在适合自己的特定市场，了解客户的共同需求，制定相应的销售策略、方法和话术，不断研习、直至熟练运用，然后拿到市场去不断调整修正，最终达到遇见这种类型的准客户，见一个签一个的境界，并形成自己的销售风格。比如，有业务员经常做的一件事就是为客户建立四大帐户——健康、养老、子女教育、理财，主要群体是30岁左右的白领阶层。第三阶段：品牌建立期——提高个人知名度，建立个人品牌心态面：冲破前两阶段的障碍和瓶颈之后，营销员可以进入一个平稳发展的阶段，在这个行业中站稳了脚跟，已经拥有众多的客户群，甚至还带上了一支人数不少的队伍，在行业中有了更多的“利益”。这时，外界诱惑已经不太构成问题了。在这一阶段，营销员在心态方面着重做好以下几件事情。1、建立终身归属感：无论从事哪个行业，若想到达成功、卓越，首先必须热爱自己的选择，愿意为之付出百分百的心血，心无旁骛，一生只做一件事。能走到这一阶段的人首先要做的就是树立强烈的终身事业归属感，以创业家的态度经营自己的事业。2、本着善心做保险：经过多年的保险销售经历，保险从业人员已从内心认可保险所做的事是辉煌的、神圣的，而不再只是为了赚钱，而是一种爱和责任，这和原来的境界不一样了。让更多的人知道保险的好处，爱与责任已成为保险营销员内心的使命。技能面：有了前两个阶段的积累，客户对营销员的专业度和敬业度有了相当的了解，信任加深，当他要买保险不太可能再去找其他营销员了，在这个意义上你拥有了无可替代的价值。但在观念以及服务方面，必须进一步优化，要好上加好。1、专业臻于化境：从事这一行业就是对“保险”两字不断深入理解的过程，从业年限的不同，你给客户展示的“保险”也不同。但不论从业多少年，你也不可能将保险的好处百分百讲出来，这就需要你不断加强专业方面的更高探索，整合资源，提高创意。这一阶段，你应该在风险保障、资产配置上，把保险放之于实现人生梦想的意义来说明。2、客户服务更上层楼：在这一阶段，大部分客户应来自转介绍，因此，专注于客户服务是这一阶段的一个重点，一定要让在前两个阶段建立起来的服务系统“制式化”，即使你人在外地，你的客户服务人员照常为你的客户提供服务。好的服务就像锦上添花，好上加好。3、建立学习典范：到了这一阶段，个人应该是本单位乃至营业区的佼佼者，获奖无数，若不具备内省精神，容易在小圈子、小范围内自足自满，止步不前。因此，应知一山更比一山高，给自己树立一些追求的典范。比如柴田和子、班·费德文等行业公认的营销奇才。在工作中树立典范，保持好的工作态度。4、勇于追求国际荣誉：到这个阶段，人缺的不是能力，而是能否持续保持良好的心态和积极的斗志，所以一定要拥有强烈的荣誉感，勇于追求MDRT、IDA、IQA等国际性的奖项，让你做事既有目标、有计划、又能持续获得不断向上的动力。另外，目标还可以帮助你调整心态、克服困难，度过难关。人就应该不停地给自己树立一个高目标，挑战更高的境界。高目标一则能激发潜能，以前感觉够不着的东西现在只要自己努力还真的能达成；二则又能影响到团队，榜样的力量是无穷的，自己做好榜样可以带领大家追求成功。5、建立个人品牌：品牌是通过别人看到、感受、体验出来的，客户说了才算。因此，建立起品牌形象非常重要。如何建立个人品牌呢？提供人性化服务：对产品和功能有百分百的理解，提供百分百的专业服务，想客户所不想。当客户觉得你对于他是一笔财富，觉得很满意时，就会宣传你，把你介绍给朋友。靠荣誉积累：比如制作个人刊物，介绍行业、公司的发展、个人的成长，所获的荣誉与从业价值等内容，在年终时送给客户。既是与客户搭建沟通的平台、也是宣传个人品牌的好载体。参加慈善活动：比如为孤儿院的孩子送礼品，这时往往有电视、报刊主动找上门做采访，一些大客户可能原来对保险不感兴趣，但他们在报纸上了解到这个领域有这个人时，就是想和你聊聊保险事业。因此，参加慈善活动无形中提高了你的公众知名度，在外打响了品牌。出外讲课：一个成功的保险营销员基本上同时也是一位优秀的讲师，这一特质很受企业青睐，他们经常受一些企业主客户邀请，为他们公司员工讲解工作态度和销售技巧等，也帮助企业主做一些激励企划案。开始时，业绩似乎受些影响，但“功夫在诗外”，付出总有回报，经过两三年时间，收获