红酒企业经营模式分析

也买酒专题分析报告2目录也买酒企业介绍1也买酒商业模式分析2也买酒总结分析31.也买酒企业介绍也买酒创始人——袁疆也买酒企业发展历程也买酒企业简介4也买酒企业介绍————————资料来源：也买酒官网、派代电商网、和讯网也买酒创始人——袁疆•袁疆，70后的尾巴，理科生，大学时代乐队吉他手，爱好徒步•24岁首次创业，7年后卖掉首家创业公司获利4000万，转战B2C•3年后第二家公司成为中国现有最大的葡萄酒B2C网站罗维互动转手出售邓白氏转战B2C•袁疆认为做电商的产品应该具备毛利高、可持续消费，单价在200～500元之间的，而且必须是没有强势品牌的产品•因而选定做茶酒品类B2C电商也买网也买酒也买茶也买茶停业原因1、茶叶是非标准化的一个品类，非常不适合做B2C平台，且难形成规模化效应2、茶叶品牌集中度太低、没有大品牌的主导，降低网购的信任感3、茶叶市场竞争过于激烈、价格混乱4、客户定位不准、消费体验难以解决5、团队操作太重营销，缺乏对产品及也买茶品牌的打造6、整个团队只能集中所有的资源，在某一条产品线上形成在产业内的核心竞争力叫停5也买酒企业介绍————————资料来源：也买酒官网也买酒yesmywine正式成立2008年6月5日2008年12月会员数19万单月销售额90万2010年获得香港曼图宏业的B轮投资获得美国DCM风投公司的A轮投资2009年也买酒香港分公司成立，布局全球采购2011年6月2011年5月获得美国成为资本的C轮投资•全国六大恒温恒湿分仓建设完成•会员突破500万•第一届万人盲品大会2012年2013年•会员突破660万•全站产品数超过8000款•单日销售量突破32万瓶•被法国波尔多商学院评为“全球第一葡萄酒电商”也买酒企业发展历程6也买酒企业介绍————————资料来源：也买酒官网也买酒企业简介•也买酒yesmywine成立于2008年6月，是全球最大的进口葡萄酒销售平台，拥有700多万富有生活品味的会员•通过也买酒，顾客可以挑选到中意的酒款，了解最新葡萄酒资讯，发布和分享酒评，参加各种有趣的品酒活动•也买酒致力于为广大葡萄酒爱好者创造出更专业、更便利、更舒适的人性化购物体验年份也买酒所获荣誉2013年•年度最佳在线零售商——澳大利亚葡萄酒管理局•全球第一葡萄酒电商——法国波尔多高等商学院于VINEXPO发布的2012全球葡萄酒电商排名2012年•中国食品土畜进出口商会酒类进出口商分会“第一届理事会副理事长单位”2011年•第二届女性时尚消费与生活电子商务大会“最具商业价值的进口葡萄酒直销平台”•CityBeat最受媒体欢迎奖——上海ICS频道•年度红鲱鱼亚洲创新100强•最具商业价值平台奖•东航美酒评鉴会特选金奖2010年•网络服务最佳效果营销案例奖——艾瑞效果营销奖2.也买酒商业模式分析专注进口葡萄酒全方位销售平台客户关系维护仓储配送品质保障特色增值服务8也买酒商业模式分析————————资料来源：也买酒官网•100%原装原瓶进口•商品备页，专门标注•正规保险，假一赔十品质保障全方位销售平台•网络销售•电话销售•门店专柜销售•也买酒品酒社区•会员特权顾客关系维护特色增值服务•期酒交易•香港免税酒•存酒库（酒窖）•二手交易市场•葡萄酒类专业资质•葡萄酒品类达5600余种•庞大的葡萄酒消费者基数专注进口葡萄酒•物流配送外包•“防冲爆”包装专利•全国六大专业恒温恒湿仓仓储配送也买酒的价值网络9专注进口葡萄酒————————资料来源：也买酒官网葡萄酒酒品分类5602件红葡萄酒、白葡萄酒、桃红葡萄酒、起泡酒、香槟、加强葡萄酒热门产地法国、意大利、澳洲、德国、智利、美国、加拿大、南非……独家品牌&列级名庄洋酒烈酒酒品分类2236件威士忌、伏特加、白兰地、干邑、雅文邑、纯麦芽威士金酒、烧酒、清酒、朗姆酒、墨西哥烈酒、开胃酒热门产地法国、意大利、西班牙、德国、美国、阿根廷、葡萄牙……品牌人头马、轩尼诗、芝华士……中国白酒酒品分类2120件浓香型、酱香型、清香型、凤香型、绵柔型、米香型、兼香型、其他品牌茅台、五粮液、泸州老窖、剑南春……中国黄酒酒品分类107件大米黄酒、糯米黄酒、红曲黄酒、黍米黄酒啤酒酒品分类620件黑啤、黄啤、白啤、红啤酒具周边酒具分类530件酒杯、醒酒器、酒刀、酒架、酒鼻子、酒柜、礼盒、壶食品食品类别437件生鲜食品、休闲食品合作店铺本来生活、邮康进口、金尚食品、大地原生、乡里香也买酒销售产品一览10专注进口葡萄酒————————资料来源：也买酒官网葡萄酒销售分析也买酒葡萄酒价位区间也买酒葡萄酒销量排行销量排名近期销售量葡萄酒价格葡萄酒类别好评度1363,957￥46.00红葡萄酒93%2350,475￥39.00红葡萄酒94%3269,951￥43.00红葡萄酒95%4215,924￥69.00起泡酒97%5152,936￥52.00红葡萄酒95%从近期销售榜单来看•TOP5均为售价区间在40—70元的低价位酒品，•传统红葡萄酒更为中国大众所喜爱•在全部葡萄酒品类中，100-199元的产品种类最多，近30%•50-500元区间范围内的酒品种类占全部的78%之多，由此可见，也买酒顾客对于葡萄酒的诉求较为倾向中低段价位11专注进口葡萄酒————————资料来源：也买酒官网、2014年成都糖酒会、经济观察网庞大的葡萄酒消费者基数男性是也买酒购买红酒的主要人群：•年龄超过35岁、相对富有，80%的在线买家都有一台智能手机，其中，30%的人表示他们都是通过智能手机搜索葡萄酒的女性购买红酒则更多用于养生、保健和突显品味680万注册用户152万消费用户60万VIP用户普通会员铜卡会员银卡会员金卡会员铂金会员钻石会员男女购买比例年龄结构组成30-49岁的消费者、有一定经济基础、社会交往比较频繁，是红酒的主要消费人群同时赶时髦85后人群消费强劲12第三方物流全方位销售平台————————资料来源：也买酒官网、各品牌官网、电话访谈酒庄经销商•主站官网•微官网m.yesmywine.com•官方APP•400-820-8060•深度合作电商•电视购物平台•实体门店专柜销售（3-4款）也买酒全方位立体销售平台消费者13全方位销售平台————————资料来源：也买酒官网、各品牌官网、电话访谈•在两种合作平台上，也买酒会提供不同的酒品，不同的产品优惠组合，酒价有时会低于也买酒官网定价•享受了低价的消费者则不能享受官网的优惠酒款、返利、会员积分等也买优惠也买酒作为酒类垂直电商，仍存在“战略缓冲区”•自己采购面对竞争，用户群体更加专业•也买酒自己采购的葡萄酒占40%，进口酒占平台销售的一半，90%的进口酒来自国内81家进口商•葡萄酒目前没有外部比价的机制和平台，从而规避了凶猛的价格战，保证利润优势•湖南卫视快乐购：拥有众多电视主持人站台的快乐购无疑是中国内陆最高收视率的电视购物频道，也买酒占据其葡萄酒销量排行第一名•上海东方卫视东方CJ：这是全国最具影响力、对入驻商品品质要求最严格的电视购物频道，覆盖全国超过8000万电视收看人群，开播以来，葡萄酒频道至今销量冠军卡索古堡来自也买酒作为垂直电商的也买酒与综合型平台的关系14全方位销售平台————————资料来源：也买酒官网、亿邦动力负面影响-大于营销效果影响-短期影响-文化影响节点-公司规模变化好处-降低退换货率也买酒叫停电话营销服务•用户体验不好，引起较大争议•外包服务商未完全履行合同规范，做市场问卷，针对性减弱•电话营销的手段易被复制•电商网站被黑客攻击后导致数据泄露，易造成行业竞争秩序的混乱•现阶段，电话营销带来的实际效益和贡献在逐渐减弱•无法匹配公司的增长需求•今后也买酒会更多的转向互联网自发行为•由于电话销售一直属于净亏损业务，终止的短暂收入降低后，有助于改善也买酒的盈利情况•电话营销是也买酒起家的模式，业务调整后会对团队文化有更大的影响•退换货造成一进一出的配送成本、耗材成本较高•通过电话销售，用户无法看到商品本身，难以掌握具体情况，因而其退换货率可以达到15%•网络营销的退换货率基本维持在3%-4%15客户关系维护————————资料来源：也买酒官网会员特权会员等级制度定制专属红酒知识培训定制私人酒会婚庆酒标珍藏幸福一刻企业酒标宣传品牌形象个性化服务•对应等级折扣•对应等级免费存酒期•升级有礼——积分兑换卡•对应等级全国包邮服务•生日特权悦酒会VIP优惠政策•将会员的隐私和权益，放在首要位置，并尽最大努力，保护会员的隐私和权益不受损害•所有的会员注册信息，都将会被严格保密会员信息隐私保护16客户关系维护————————资料来源：也买酒官网、亿邦动力也买酒品酒社区社区化营销获取流量新浪微博流量导入导出占比逐步加大搜索引擎访问占比逐步下降针对这一现象，也买酒再次率先提出酒类社区化互动营销，扭转局面建立i酒窖社区i酒窖社区形成红酒社交网络圈子提高用户站内的使用频次、页面点击量和停留时间设置VIP悦酒会邀请会员制，降低获取新用户成本•最初，也买酒借助数据库精准营销，以“会刊+海报+电话+网络+邮件+短信服务+品酒会+PSA（私人服务助理）”的立体、互动模式进行推广•但随着酒类B2C越来越多地通过电话、短信、电邮营销获取用户，不断对用户造成骚扰，饱受诟病，极大地削弱了用户体验，并影响了网站口碑通过品酒社区的互动营销，对也买酒提高网站重复购买率、增加用户黏性等起到很大作用17客户关系维护————————资料来源：也买酒官网、亿邦动力、Alexa.com也买酒品酒社区社区化营销获取流量建立i酒窖社区设置VIP悦酒会赠送朋友邀请码Pass系统回赠朋友一半积分对搜索引擎的依赖整体呈下降趋势微博成为也买酒第二大流量来源也买酒的VIP邀请会员制VIP模式的核心在于不断的积分和等级下可以享有的优惠和促销在这种刺激下，邀请者想要获得更多的积分和更高的等级，会自觉主动的邀请更多注册会员进入VIP的行列,循环往复,形成站内互动营销的闭合通路：•一方面，利用社交关系引导更多VIP会员的诞生•另一方面，转化成更多的购买行为也买酒除了借助微博等社区化电子商务不断补充外部流量外，还在官网建立了i酒窖社区，与微博账号打通，实现从用户产生，到用户积累，再到形成用户黏性的一站式客户关系维护与管理目前，也买酒注册量已达到733万，其中社区9万多个注册“窖主”，活跃用户在6万上下，发布超过5万条红酒评价，是国内酒类B2C评论最多的平台也买酒针对几大省会城市会员，定期组织各种线下同城活动，实现口碑营销i酒窖用户界面与微博相似18仓储配送————————资料来源：也买酒官网仓储•也买酒采用贴心防震包装，该包装组合已经获得国家知识产权局颁发的外观设计专利和实用型专利，目前破碎率已降到2%甚至更低•长期的快递中证明，该包装防护能有效起到防碎、避震的作用针对红酒快递问题完美的解决方案•也买酒在全国有6大恒温恒湿仓，包括上海总仓、上海保税区、北京、广州、成都和香港Hency酒窖，总面积将近2.5万平方米•15°C恒温仓储，以最佳温度和湿度存储每一瓶葡萄酒专业存储为红酒提供最呵护照顾“防冲爆”包装专利全国六大专业恒温恒湿仓19仓储配送————————资料来源：也买酒官网、中国资本证券网配送•也买酒在上海、北京、广州三大城市推出“次日达”服务，进一步提升服务•对于符合相应条件的订单，当日发货订单，如果没有在次日送达，也买酒将赔偿10~30元礼品卡补偿慢就赔完善用户体验•随着第三方物流在酒类配送方面的能力大幅提升，综合服务质量和成本等因素评估后，也买酒于2011年停止自建物流•也买酒采用联邦快递及其它国内领先快递公司，妥投率高达97.5%叫停“也买送”服务专注葡萄酒慢就赔物流配送外包20品质保障————————资料来源：也买酒官网•所售酒品，均为100%原装进口酒品，也买酒可提供发票•严格遵守国家三包法规，针对所售商品履行更换和退货的义务•所售的酒品，符合基本退货规则的前提下，自签收之日起30日内，均可以申请退换货