立白车销模式及管理制度

新模式启动未来车销模式及制度车销是指通过有组织、有计划地在限定时间内，业务人员随同运输车辆共同拜访终端/批发商，将产品向终端/批发商推荐、并辅之以生动化工作，以求得目标市场高覆盖率的行为过程。定义车销模式直供目标终端六定原则定区域：根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商。定人员：确定负责区域的业务员和经销商提供的司机。定车辆：按照车销线路图，确定经销商提供的车辆按时到位。定线路：根据排摸结果制定车销六日图。定目标：设定经销商的月度鲜啤目标销量，分解到每天每条线路上。定动作：按终端规范拜访动作执行。构成车销模式的6个方面•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控根据办事处12月份的终端排摸结果，按照销量原则或终端数量原则，重新划分区域，并确定区域经销商、确定业务人员。杜三华231燕京15吕中友435燕京30王刚221金龙泉房地产20荣少军44334燕京33空白区域经销商电话混销品牌其他生意专销燕京资金（万）部门负责人电话办事处电话主管电话1111222举例：仙桃办2233111乡镇郑斌城区经理周志宏黄金大道以北，燕京大道以南，汪洲河以西，宏达路以东134172016611宏达路以西，仙下河以南，216551068151338359521072三伏潭镇行政范围2522692966路长学12123王屋镇行政范围301197228陈天明56443夜场零售总终端数量A类店B类店C类店D类店公司配备人员电话备注天数区域划分结合经销商能力、资信状况划定经销商区域、终端，定业务人员业务员小张区域经销商5经销商4经销商1经销商2经销商3示例经销商1经销商2经销商3经销商4经销商5业务员小花区域公司业务员1人，经销商司机（兼送货工）1人，运输车1辆车辆要求职责分工•车辆由经销商提供；•至少能乘坐2人的小货车，保证公司业务员能跟车铺货。•业务员：产品铺市、终端陈列、维护，市场信息搜集；•司机：运输、下货、下单收款、收盖、回瓶箱及协助业务员做好终端陈列、维护。•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控在日常经销商职责之外，车销模式中经销商必须提供支持：1.按车销模式要求，配备运输车辆、司机、仓库，保证车销模式实施；2.按车销模式要求，使用《燕京啤酒专用送货单》开票、送货；3.按车销模式要求，提供鲜啤二级出库数据、鲜啤库存数量；4.保管《燕京啤酒专用送货单》第一联经销商存根联，保管时间周期为3个月，供燕京公司核对鲜啤二级出库数据。区域：NO：连续码品种单价数量规格（塑箱/纸箱/膜包）瓶箱押金金额小计（第一联经销商）（第四联经销商销售员）（第二联终端）（第三联燕京公司）燕京啤酒专用送货单燕京供货经销商：联系电话：终端老板签名：备注终端名称：终端地址：送货日期：联系电话：附：从2011年1月1日起，经销商使用专用送货单开票确保与终端档案表中资料填写一致示例：塑箱1*12副食渠道：（便利店、烟杂店、夫妻店、小卖部等）餐饮渠道：（餐饮酒楼、宾馆饭店、快餐）超市商场渠道：（超市、平价商场、百货）街道摊贩渠道团购渠道：(工矿企事业单位、办公机构、部队、学校)娱乐渠道：（运动、健身、娱乐场所）、第三方渠道：（交通窗口、旅游景点、电子商务）其它渠道：（展会、集市、庙会等）副食和CD类餐饮是车销启动阶段最主要目标终端类型•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控123业务员、司机日工作流程新点开发分工及流程老点拜访分工及流程•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控1.业务员、司机日工作流程•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控2.新点开发分工及流程•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控3.老点拜访分工及流程•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控123铺货准备标准化铺货语言标准化铺货动作标准化•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控123铺货准备标准化铺货语言标准化铺货动作标准化•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控需要准备的物料物料名称数量工作包1个/人（公司提供）路线图1张（业务员自绘）终端资料卡1张（公司提供，业务员填写）拜访记录卡据数量来定（公司提供，业务员填写）终端服务卡据数量来定（公司提供，业务员填写）文件夹1个/人/天，6天共计6个；（公司提供）《燕京鲜啤销售说明》80张/人/天（公司提供）燕京啤酒专用送货单1本（公司提供）签收单（促销活动赠酒时用）据数量来定（公司提供）小礼品、宣传品据数量来定（公司提供）抹布、割刀2块/人（自备）；割刀1把/人（公司提供）泡沫胶、绳子1卷/人；（公司提供）笔、笔记本2支/人；1本/人（公司提供）瓶挂、海报、条幅300张/人；100张/人；条幅20条（公司提供）示例：路线图、终端资料卡、终端拜访记录卡123铺货准备标准化铺货语言标准化铺货动作标准化•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控新点语言几个标准化内容1、自我介绍标准化老板你好！我是燕京啤酒公司的业务员，我叫xxx，我们的啤酒供货商是XX批发部，老板叫XX。2、产品卖点介绍标准化介绍标准：鲜啤是我们整个燕京集团今年主打的新品，并且马上就要在中央电视台打广告；燕京鲜啤和普通啤酒相比，因为采用了国际上最先进的零氧化工艺，“三重除氧，三倍新鲜”，口感更新鲜！不是有句话叫“啤酒鲜的好，白酒陈的香”嘛，所以燕京鲜啤的口感、品质要好于普通啤酒很多。而且，上市阶段鲜啤中奖率高，经济实惠，一定会很畅销。新点语言几个标准化内容3、利润分析语言标准化燕京鲜啤进货30元/件，单瓶卖3元/瓶，赚6元/件；并且兑奖和回收空瓶您还有额外的可观利润赚，兑得越多赚的越多。具体你可以看看我们的《燕京鲜啤销售说明》单。（同时将《燕京鲜啤销售说明》单发给终端老板）今天为了感谢您对我们的支持，买够3箱我们额外赠送你一箱作为首次进货的品尝酒，还有机会参加陈列奖励活动。整体算下来价格是非常实惠，请您以后多多关照，多介绍我们的燕京啤酒！相关制度表格\燕京鲜啤销售说明单.doc新点语言几个标准化内容4、给予承诺语言标准化只要你进了我们燕京啤酒销售，3个月卖不动包换新货，5个月还卖不了，保证退货。同时空瓶及时回收，奖盖及时兑换，我们有专人负责，7天回访一次，你无须任何顾虑！产品或服务有问题你可以打我们的投诉电话*******，或者我个人电话******，我们会第一时间为你解决，让你满意。5、达成交易语言标准化XX老板，感谢你对我们燕京啤酒的支持，我们会XX天拜访你一次，这是我们的电话：XXXX，有什么请直接和我们联系，祝你生意兴隆！6、兑奖盖语言标准化标准1：XX老板：你好！“我是燕京啤酒的业务员XX，你这里燕京啤酒的奖盖多不多？要不要给你兑换？标准2：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤“再鲜1瓶”中奖瓶盖+1个鲜啤空瓶，兑换燕京鲜啤1瓶。注意：消费者只凭中奖瓶盖不予以兑奖。经销商针对终端老板：1个奖盖兑1瓶鲜啤7、收空瓶语言标准化标准1：终端老板针对消费者：1个燕京鲜啤空瓶给消费者兑换0.3元；注意，按燕京鲜啤兑奖规则，兑奖的空瓶不用支付0.3元回瓶费给消费者。标准2：经销商针对终端老板：一件（12个）鲜啤空瓶+纸箱兑换现金4.2元，没有纸箱一件空瓶兑换现金4元，标准3：燕京鲜啤的空瓶多吗？我整理一下帮你回收了吧。够一件就可以通知我们过来回收了，希望我们的及时服务能减少空瓶回收给您带来的不便，谢谢合作！新点语言几个标准化内容8、如何达成销售目标标准化（1）产品比较：燕京鲜啤口感、品质要好于普通啤酒很多，很多人喝过后就成了回头客，你看周围的店都有进了燕京鲜啤。（2）竞争分析：品种多一些才显得商品丰富，能满足顾客多方面的消费需求，让贵店的人气越来越旺；而且啤酒品牌相互之间的竞争加大了，会刺激原来畅销但利润偏低的雪花品牌增加对市场的促销投入，这对你们也是有利无害的。（3）利润诱导：见利润分析语言标准化新点语言几个标准化内容9、如何约定下次拜访时间标准化标准1：老板生意兴隆,感谢你的支持！我会在下周几再来拜访你。标准2：老板生意兴隆，我以后在每个星期**拜访你，平时有需要给我电话，感谢你对我们公司的支持！新点语言几个标准化内容老点语言几个标准化内容1、打招呼标准语言标准1：XX老板你好！我今天又过来看你来了，还记得上一回……标准2：XX老板生意兴隆，我们的啤酒没有多少了吧？2、达成销售目标语言标准XX老板：你好！你这的啤酒只有XX件了，卖得真快，这次你要几箱？3、约定下次拜访时间、道别：xx老板生意兴隆,谢谢你对我们的支持！我会在下周XX再来拜访你123铺货准备标准化铺货语言标准化铺货动作标准化•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控1、货架陈列动作标准化：补齐产品（3瓶或6瓶并排）啤酒商标统一向外清除产品表面灰尘2、堆头陈列：堆放显眼位置（3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件成3高3长），配合割箱、挂瓶挂生动化动作标准化3、割箱：整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字下面4、POP张贴：粘贴显眼位置，2-3张以上，连续并排粘贴，高度与视线平行，对变色或破损的POP立即更新。5、挂横幅：挂在门头，2.5米-----3米高之间；不遮挡，依门面大小选择数量。生动化动作标准化同类产品必须摆放在一起小店陈列单品2瓶2面以上，大店陈列单品6瓶3面以上，摆放位置在眼睛平视的高度，位置在人流量最大地方，陈列面比竞品多，商标统一向外面对消费者。货架陈列标准化示例：堆头陈列标准化在商店门口或进门显眼位置，3件以上，要求4件成2高2长，6件成3高2长，9件成3高3长，要求集中堆放，前面无其它产品的遮挡，堆头并配合割箱、瓶挂。示例：割箱标准化整齐割箱，割箱到燕京啤酒几个字上面示例：POP粘贴标准化POP需要粘贴在商店门口显眼位置，每家粘贴2-3张以上，连续并排粘贴2张以上，高度在1.2米到2米，只要张贴有POP的就必须有本品POP；与视线平行示例：挂横幅标准化悬挂或者更新横幅：横幅、吊旗必须悬挂在门头，2.5米-----3米高之间；对变色或破损的横幅立即更新，不能有遮挡，依门面大小选着横幅悬挂的数量。示例：回收瓶盖动作标准化1、回收空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损和杂瓶剔除，业务员和老板共同清点确认，按统一收瓶价格支付瓶费2、回收奖盖再鲜一支10个为一行，整齐摆放，业务员和老板共同清点确认；在柜台上清点的，必须垫放毛巾，清点完后，必须用擦布将柜台擦干净123表单管理市场督导办事处例会•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控123表单管理市场督导办事处例会五表一图的市场基础管理􀂃目标任务分解表（销量分解到月、到周、到路线）六日车销路线图（月度更新）终端拜访表、签到表（每次拜访情况更新）􀂃车销日报表（每日报表）终端档案表（日常小更新，每年大更新）市场督导表（上级协同拜访、工作抽查的表格）相关制度表格\办事处鲜啤目标分解表.xls相关制度表格\车销管理表格.xls当日车销拜访结束后，鲜啤新开点、鲜啤二级出库数据数据上报、汇总：相关制度表格\鲜啤新开点及二级出库日报制度.doc相关制度表格\新开点日报表.xls相关制度表格\二级出库报表.xls•区域划分•人车配置•目标渠道•工作流程•作业标准•监督管控123表单管理市场督导办事处例会检查就是执行力一个人做事3个人检查3级督察：保证提供市场数据的真实性和准确性，提升业务员工作质量。办事处经理抽查；（每周抽查2-3条线路）主管跟线辅导、检查；（每日上午跟线业务员一名，下午抽查2条线路）市场部不定期抽查；检查人将结果通报给主管，主管于次日晨会时通报业务员，并在考核当中予以体现。终端检查表店名地址联系人联系电话销售品牌（打钩）有无鲜啤铺