险营销管理手册

寿险营销管理手册1经营理念篇1、对业务伙伴来说，什么样的公司是好公司？答：1、能够源源不断地给业务伙伴提供客户资源的公司才是好公司。（生命：不断给业务伙伴提供接触客户方法和理由，比如：市调表、产品说明会；主管：要千方百计帮助组员开拓客户，比如：集体市场调查、大小卖场。）2、能给业务伙伴提供好产品（英式保额分红产品）、好理赔（为客户提供规范而人性化的服务），切实降低业务伙伴的展业难度的公司才是好公司。2、对于客户来说，什么样的公司是好公司？答：（1）理赔最好。（生命：“价值、诚信、尊重、服务”）（2）分红最好。客户最大利益。（生命：保额分红、复利递增,年度分红，终了红利）3、寿险市场上有多少家保险公司？在客户的眼里又有几家？答：寿险市场上有两家保险公司：生命和非生命公司。在客户眼里有两家：理赔好的和理赔差的公司。4、生命好在哪？生命人寿公司的6大优势？答：生命好就好在是一个学习型的团队。我们采取标准化的“上午三小时、下午三小时、晚上三小时”学习形式：上午一般四个会：一个是干部早会，一个是联合大早会，一个是部门早会，一个是小组的二次早会。下午一般开专题会（例如破零会、新人会、绩优会等等）。晚上也有三个小时，一个是虚拟夕会，一个是总结评估、工作安排，一个是读书学习（主要包括三类书：政治书，让我们大气；专业书，让我们有才气；休闲书，让我们有灵气。六大优势：（1）雄厚的公司实力注册资本金已达29.75亿，保证了公司能够快速发展业务而不会受到偿付能力不足的限制。强大的资本金背景保证了公司能够快速铺设分支机构，公司激进的机构发展规划正是建立于强大的资本金基础之上。（2）卓越的管理团队公司凝聚了一支具备丰富的国内保险及相关行业经验的高级管理团队，2009年底更是引进了国内寿险界最具价值的管理团队加盟生命人寿，邀请到原新华保险公司孙兵总裁担任生命人寿顾问，原新华保险公司总精算师杨智呈、销售管理中心主任高焕利、运营管理中心主任赵子良出任生命核心管理干部，公司经营管理能力将进一步提升。（3）优厚的福利待遇1、生命关爱基金成立：1月11日，生命人寿于深圳总部发起成立“生命伙伴关爱基金”，为在寿险营销第一线遇到意外伤害等特殊困难的营销员带去关爱和保障。2、最人性化的福利：公司为各个营销职级的人员提供了全方位的保险保障，包括意外伤害保险、意外伤害医疗保险、住院医疗保险等。寿险营销管理手册23、最具特色的基本法：新人底薪业内最高，三个月高达6000元，新人晋升速度最快，两个月即可晋升为主管，营销人员福利待遇最全，未来分区经理以上职级可享受改内勤待遇，可享受公司三险一金。（4）领先的保险产品体系公司的一系列产品均受到国内外权威机构和百姓的认可，2010年1月8日，在第二届中国保险文化与品牌创新论坛暨第四届中国保险创新大奖颁奖盛典中，生命人寿一举摘取五个奖项。“2009年度最具成长性保险品牌”称号、“最具创新力保险产品”、“最具市场潜力保险产品”、“2009中国保险杰出领导力奖”、“2009年度营销服务创新奖”。最具市场竞争力的产品在生命，最具有投资价值的产品在生命，最受老百姓喜爱的产品在生命。（5）辉煌的公司荣誉公司获得一系列的综合奖和单项奖，同时品牌知名度和品牌认知度不断扩大。（6）独特的企业文化公司愿景：建设最具价值的新生命；公司使命：携手提升生命价值；核心价值观：内诚于心，外信于行；经营理念：以人为本，尊重生命。5、生命人寿公司的三大特质：答：生命是一家与众不同的公司：以人为本，以客为尊，追求卓越。（1）以人为本：以人为本不仅是指对员工好，而是创造一个环境让员工做得更好。①生命的制度：以士兵突击准主任，千里马主任，蓝海筹备经理为代表的一系列人才培养制度。②生命的管理：培训是最大的福利，管理是严肃的爱。（2）以客为尊：①产品领先：英式分红，保额复利递增，独具终了红利。②价值主张：买保险当然要选理赔服务最好的，生命最具特色的全国无障碍理赔。（3）追求卓越：生命是一家不断发展、不断创新、不断超越的主流的国有控股的大型金融集团（主要股东：深圳国利投资、首钢集团、实德集团）。6、生命人寿的公司宗旨是什么？答：我们立志为客户提供最适合的产品，最周到的服务，我们坚守最独特的价值主张：买保险当然选理赔服务最好的！我们的使命宣言：携手提升生命价值。7、生命人寿的核心价值体现在哪几个方面？答：核心价值观：内诚于心，外信于行。体现在：（1）领导能力、（2）感恩共好、（3）诚实守信、（4）好学不倦、（5）富有教养、（6）高效激情、（7）自强不息。8、生命人寿的原则和行为包括哪些？寿险营销管理手册3答：（1）我们尊重每一个人、（2）公司与个人的利益密切相关、（3）我们重视个人的专长、（4）我们力求做到最好、（5）客户利益至上。9、生命人寿经营主题是什么？答：（1）以发展大直辖为切入点，快速组织发展来提升人力平台；（2）以营业组经营为核心，以扎实的ORTSAME系统运作来提升经营平台；（3）一切以人为本，建立共好团队。10、生命人寿的主旋律是什么？答：1、生命人寿个人营销业务的主旋律是建立以营业区建设为中心，以小组周经营为核心，透过主任抓好新增，开单，绩优，转正，晋升这人力平台的五个方面，从而全面推动标准组建设。2、营销主线是实现有效人力正增长下的绩优沉淀和部组达标！11、生命人寿是如何定义管理和领导概念的？答：管理——目标明确，计划简单，举措有力，执行彻底，追踪及时。领导——描绘愿景，确立使命，建立哲学，发现优势，树立自信，提供支援，营造氛围，给人以希望、帮助和关心。12、领导者的内涵？答：领导的核心是思想，本质是绩效，品质是激情，基础是共鸣型的人际关系，关键是调动员工的积极性。领导者的产品是想象力、智慧和资讯。13、一个卓有成效的管理者必须养成哪几种习惯？答：1、管好时间2、重视贡献3、利用长处4、要事第一5、善于决策14、领导者的四大能力？答：1、思想力2、执行力3、组织运作的能力4、复原力15、领导人的胜任素质模型，也就是衡量一个人领导力的6答指标是什么？答：5E1P。它们分别是：ENVISION愿景，ENERGY精力，ENERGIZE激情，EXCUTE执行，EDGE决断力，PASSION热情。16、领导者从哪三方面去修炼自己？答：取势，明道，优术17、生命人寿【克敌制胜的管理实践“4+2”法则】是指哪几个方面？答：“4+2”战略、执行、文化、组织架构；人才和领导力。18、生命人寿的企业内涵?寿险营销管理手册4答：伟大的使命感：关爱人，帮助人，给人以希望；责任感：以人为本，尊重生命；道德感：忘掉推销，一心一意为客户创造利益；核心价值观：永做第一；经营哲学：培养市场上最有价值的职业保险人。19、如何用一句话完成公司介绍？答：遵循快鱼吃慢鱼理论，生命人寿是中国发展最快的，在产品，分红，理赔三方面有绝对优势的保险公司。20、经验丰富的领导人，都按某种信念经营团队，绝不自欺！分区经理，营销经理应该有哪些信念？答：一、我团队的人数是指出勤人力而非电脑人力；不能抓好考勤就是游兵草寇！二、活动量大的队伍才会有高绩效（业绩低落的，第一个任务是如何提高队伍拜访量，心态出问题，一定是拜访量出了问题）要继续推进“围绕出勤抓活动量管理”，三份市场表考勤要一抓到底。三、晋升文化是第一文化，主流文化，员工连晋升的欲望都没有了，这团队必将死亡！四、必须对部属的晋升作规划。新人不规划晋升主任，就意味着脱落。五、训练有素的团队绩效要高；部门训练行事历、小组二早行事历一定要制定执行好。六、主管能率先垂范的队伍战斗力强。七、勤奋是应大力表扬的。宁要天天五访月保费五千的员工，不要五天一访月保费五万的员工，因为只有前者才会“剩下来”。八、营销就是在经营团队，所以在招募，训练，留用优秀人才方面永无止境。九、在正视自己问题的同时，喜欢与队伍不断交流；机会、优势、愿景、举措。21、寿险营销管理思想精要？答：管理工具——基本法（基本法利益——靠档、育成、分红）管理平台——新培体系（加强三支队伍的建设）管理抓手——准字工程（士兵突击准主任、千里马主任、新筹蓝海经理）管理核心——以架构为核心的大力组织发展。22、如何搞好人心工程？答：以人为本不仅是对员工好，更要创造条件让员工做的更好：A、以人为本的经营哲学，以业务人员的需求作为营销一切工作的出发点，以业务员的物质和精神的高度成长作为营销工作的归宿；B、以人为本的基础和前提：相信人，重视人的成长；寿险营销管理手册5C、以人为本的经营思路：帮助业务人员解决问题；D、以人为本的工作方法：和风细雨的工作、深入细致的工作；E、以人为本的工作口号：支援、支援、再支援；F、以人为本的基础管理：以人为本=立足于成长的管理。23、中国大陆寿险营销的发展的过程对营业单位的三点启示是什么？答：发展是硬道理，尤其是组织发展；营业单位的自我经营是发展的必由之路；基础管理（营业单位功能小组建立和ORTSAME系统运作）是发展的保证；ORTSAME（O-目标，R-增员，T-训练，S-督导，A-支援，M-激励，E-评估）是主管每天必须要做的7件事，最终逐步由3万小组（温饱）发展到5万小组（小康），再由5万小组发展到8万小组（富裕）。24、“百年老店”（120年）日本明治生命的三大启示：答：（1）他们最重要的工作是增员；（2）用系统运作代替巧妙运作，ORTSAME坚持不懈，尤其注意部门内培训体系的建立和市场开拓支援的提供；（3）明确二次早会就是“活动量管理早会”，检查每人工作日志是一天工作的第一步，建议书天天演练。25、世界典范：日本第一生命的寿险营销管理是什么样的？得出什么启示？答：1）、营销队伍的质和量。从量上讲，业务员队伍的扩大，直接影响到业绩的提升，也关联公司的发展，所以，不断扩大这支队伍是一个关键问题。扩大队伍有两点：一是增员，二是防止脱落。2）、日常管理。如何管理好营销团队，还要注意如何使主管发挥作用，让他们去要求业务员做一些动作。日本第一生命认为业务员必须要做哪三个动作？（1）月初：每个业务员每月写出80个准主顾名单。（2）每天：填写活动量管理表，记下每天拜访客户的情况。（3）计划书的制作。基础管理篇26、主管的定义是什么？答：是协助属下订立目标并帮助属下达成目标的人。27、主管每天要做的最重要的三项工作是什么？答：增员并推动增员、训练辅导陪访、自我绩效评估；28、主管的三项必备的素质？答：1、管好自己（三率先：率先垂范、率先开单、率先增员）；2、能管好职场（树立正气，按周经营模式做小组经营，按“三三法”做部门训练、小组辅导，10分钟讲解，10分钟演练，10分钟过关）；寿险营销管理手册63、会管好市场（主顾开拓渠道的开发、增员渠道的发展，陪访辅导）。29、天职，就是应尽的职责。主管的三大天职是什么？答：主管的三大天职是直接增员；直接做单；抓好直辖组的辅导训练。30、人品最好的主管是？带队伍的三境界？答：人品最好的主管是把员工当做宝贝的主管。带自己的队伍又三个境界。第一个境界是，员工觉得是领导“要我干”；第二个境界是，员工觉得是“我要干”；第三个境界是，员工觉得“我不干就对不起主管”。31、作为一名管理者，在团队建设方面要做到哪五点？答、想方设法调动员工积极性！（1）作为管理者，最重要的就是在自己的团队形成一种勤奋的工作氛围。（2）要制造一个容易的工作环境（3）尽量多的记住业务员的名字（4）了解业务员的出勤动态。出勤不好，接下来就是脱落（5）注意业绩情况32、主管降级的原因？答：（1）不会增员：人力不能及时补充，必死无疑（2）不会销售：不会做单，无佣金收入（一年以下的新主管80%收入主要来源于直接佣金）；（3）不会辅导：不会辅导新人，不会训练，不能做大直辖（运用三三训练法，让组员扎堆）33、作为一个分区经理，应如何定位自己的角色？答：CIO（首席信息官）：将每一个最新最好的想法和信息让每一个员工知道，信息上墙。CTO（首席训练官）：反复测试，以使业务同仁的工作产生绩效为结果的训练和辅导。CEO（首席执行官）：让公司每一个好的做法每位员工都去做，坚决贯彻执行。以及首席构架师：搭好