二手房销售常识1

问法网——中国最快捷的法律咨询网网址：二手房销售常识第一节：什么是房地产经纪人？经纪人，按我国“辞海”说法，是买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人。1995年10月26日国家工商行政管理局颁布《经纪人管理办法》指出：“本办法所称经纪人，是指依照本办法的规定，在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间，行纪或者代理等经纪业务的公民，法人和其他经济组织。一般的讲：经纪人系指为促成他人商品交易，在委托方和合同他方订立合同时充当订约居间人，为委托方提供订立合同的信息、机会、条件，或者在隐名交易中代表委托方与合同方签定合同的经纪行为而获取佣金的依法设立的经纪组织和个人。房地产经纪人是指收集、整理房地产信息、熟悉房地产市场行情，在房地产交易中为顾客提供居间、代理等服务的公民、法人及其他经济组织。房地产经纪人主要采取为交易双方提供交易信息，撮合双方成交或接受客刻委托代理客户直接进行房地产交易等两种方式进行经纪活动。房地产经纪人的特点：（1）房地产交易双方的关系不同于一般的商品交换关系。一般市场买卖双方的关系随着商品交换而结束，而房地产市场则由于其商品的固定性和耐用性，商品售出，也还要有管理和维修的问题，从而使交易双方关系具有相对稳定性。（2）房地产交易中房地产价格的制定难度远远大于一般商品交换过程中商品价格的制定。（3）房地产交易活动必须严格遵守各种法律法规。房地产的交易涉及到产权问题，稍有不慎，便容易发生经济纠纷。因此，房地产的交易活动必须有法律依据。（4）房地产交易赚钱多但风险大第二节：一个房地产人应掌握的基本知识房地产基本知识商品房-------有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋商住房-------可以用于居住和办公的房屋住宅----------用于居住功能房屋.别墅----------已超过单住房功能,兼带高级休闲﹑娱乐的独立楼房,通常为三层.工厂----------生产制造产品的特定场所.透天厝-------较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划.高层----------十层以上100米以下的电梯式建筑(带电梯).多层-------十以下不带电梯的建筑超高层-----超过100米以上的建筑物裙楼-------建筑物底部庞大的用于做商场的部分.弹性隔间---可移动隔间墙的室内空间,通常用于办公开放式设计---无隔断的设计,利于空间较广,如餐厅﹑客厅.公摊-------每户直接或间接使用的公用部分,如电梯﹑配电室.抵押贷款—-用房产证、土地使用证做抵押,向金融机构贷款.按揭贷款—-以商品房预售合同为抵押向银行贷款.问法网——中国最快捷的法律咨询网网址：土地使用证—-准许某土地使用的证明.预售许可证----商品房准许出售的证件建筑工程规划许可证---契税4%房屋产权证—-用于证明房屋所有权的房屋证明.建设许可证明--用于证明该项建设符合规定并准许建设.滞纳金-----因甲方工程延误或乙方交款延误,该交纳的违约金.工程图-----建筑工程方案图墨线图-----建筑物内部结构图坐北朝南---指大厅之面朝南.左青龙-----左侧为青,吉祥之征右白虎-----房屋右侧为白虎,凶方之征一次性付款---将款项一次性交清.分期付款-----准款分几次支付的方式.剪力墙-------承受房屋重力的墙,不可任意敲打,若要敲打需申请消防电梯-----专门用于消防灭火的电梯,有抽烟,排分的电梯.卫浴三大件---洗盆,浴盆,坐式马桶.厨房五大件---洗刷池,吊柜炉台,料理台,抽油烟机.市场区割-----产品更新换代不同类型,以回避市场供需量的排挤.保险---------本息总额×5.5‰×总年数（按揭）容积率-----总建筑面积与占地面积之比（通常不含地下室）两书----1、商品房使用说明书2、房屋质量保证书建筑密度----建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大,房子越密.DM-------邮寄用的广告用品MP-------报纸广告CP--------电视广告POP------户外看板MG-------杂志广告SP---------销售时,促使客户购买的假语言假动作占地面积-----项目用地面积(含建筑物)建筑物占地面积------建筑物占地的实际面积之比绿化率-----------绿化面积与总占地面积之比使用率----------使用面积与建筑面积之比标准层高--------3米平面价差--------平面方位不同产生的价格差异(位置)主体价差--------不同楼层产生的价格差异议价空间-----讨价还价的价格差异管道间--------用于安置各类管道空间技术风险-----技术跟不上第三节：房地产按使用性质分类1、住宅民宅问法网——中国最快捷的法律咨询网网址：公寓花园别墅。2、公房3、商铺4、厂房、仓库二、各类房地产特点比较：分别从销售方式特点、单位面积、坐落地域特点、设施特点及需求客户特点等几方面进行比较阐述。1、公寓房（包括普通公寓住宅、酒店服务公寓）销售方式：出售（主要）、租赁面积特点：100—200平方米坐落区域：城市居住聚集区。环境较为安宁、生活设施齐全、方便。设施要求：民用水、电、煤气、电话。客户来源特点：主要为本市常住居民。2、办公房：销售方式：租赁（为主）、出售面积特点：面积幅度较大，一般从几百平米到上千平米。坐落区域：金融区。交通便利、具有大量停车位。设施：电、水、多条电话线路，商务服务。需求特点：本地具有法人资格的公司、外地公司办事处。3、花园别墅：销售方式：出售（为主）、租赁面积：250—450平米坐落区域：市郊结合部，交通便利、无环境污染。设施：煤气、水、电、电话、花园等。楼层：1—2层需求特点：外籍、外地商人及本国富有的人4、商铺：销售方式：租赁（为主）、出售面积特点：形式多样，幅度很大。独立铺面面积一般在一百平米左右，大型购物中心面积约为几万平米不等。存在形式：独立门面店铺、商场购物中心坐落区域：商业氛围较浓，人员流动量大，交通便利，同行少、消费层次与商品较为符合。设施：水、电、电话。面对客户：本地、外地的商品零售商。物业特点：橱窗大、门面宽、进深小。5、厂房、仓库：销售方式：租赁、出售面积特点：一般面积很大，从几千到上万平米物业特点：交通便利（靠近码头、高速路）、大型车辆出入方便、顶高、防潮、价格便宜。设施：水、电、电话等。客户需求特点：加工工厂主、超市、娱乐经营商。问法网——中国最快捷的法律咨询网网址：知识哪些房屋不得设定抵押?答:根据建设部《城市房地产抵押管理办法》，下列房地产不得设定抵押：①权属有争议的房地产；②用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地产；③列入文物保护的建筑物和有重要纪念意义的其他建筑物；④依法公告列入拆迁范围的房地产；⑤被依法查封、扣押、监管或者以其他形式限制的房地产；⑥依法不得抵押的其他房地产。4．房地产抵押合同应载明哪些内容？答：房地产抵押合同应当载明下列主要内容：⑴抵押人、抵押权人的名称或者个人姓名、住所；⑵主债权的种类、数额；⑶抵押房地产的处所、名称、状况、建筑面积、用地面积以及四至等；⑷抵押房地产的价值；⑸抵押房地产的占用管理人、占用管理方式、占用管理责任以及意外损毁、灭失的责任；⑹债务人履行债务的期限；⑺抵押权灭失的条件；⑻违约责任；⑼争议解决方式；⑽抵押合同订立的时间与地点；⑾双方约定的其他事项。房地产抵押权的设定应注意的事项？答：⑴同一房地产设定两个以上抵押权的，抵押人应当将已经设定过的抵押情况告知抵押权人。抵押人所担保的债务不得超出其抵押物的价值。房地产抵押后，该抵押房地产的价值大于所担保债权的余额部分，可以再次抵押，但不得超出余额部分。⑵以两宗以上房地产设定同一抵押权的，视为同一抵押房地产。但当事人另有约定的除外。⑶以在建工程已完工部分抵押的，其土地使用权随之抵押。⑷以享受国家优惠政策购买的房地产抵押的，其抵押额以房地产权利人可以处分和收益的份额比例为限。⑸国有企业、事业单位法人以国家授于其经营管理的房地产抵押的，应当符合国有资产管理的有关规定。⑹以集体所有制企业的房地产抵押的，必须经集体所有制企业职工代表大会通过，并报其上级主管机关备案。⑺以中外合资企业、合作经营企业和外商独资企业的房地产抵押的，必须经董事会通过，但企业章程另有规定的除外。问法网——中国最快捷的法律咨询网网址：⑻以有限责任公司、股份有限公司的房地产抵押的，必须经董事会或者股东大会通过，但企业章程另有规定的除外。⑼有经营期限的企业以其所有的房地产设定抵押的，所担保债务的履行期限不应当超过该企业的经营期限。⑽以具有土地使用年限的房地产设定抵押的，所担保债务的履行期限不得超过土地使用权出让合同规定的使用年限减去已经使用年限后的剩余年限。⑾以共有的房地产抵押的，抵押人应当事先征得其他共有人的书面同意。⑿预购商品房贷款抵押的，商品房开发项目必须符合房地产转让条件并取得商品房预售许可证。⒀以已出租的房地产抵押的，抵押人应当将租赁情况告知抵押权人，并将抵押情况告知承租人。原租赁合同继续有效。⒁设定房地产抵押时，抵押房地产的价值可以由抵押当事人协商议定，也可以由房地产价格评估机构评估确定。法律、法规另有规定的除外。⒂抵押当事人约定对抵押房地产保险的，由抵押人为抵押的房地产投保，保险费由抵押人负担。抵押房地产投保的，抵押人应当将保险单移送抵押权人保管第四节：房地产经纪人新人的心理建设建立信心之方法：1、任何时候，你要相信天下没有卖不掉的房屋。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。（1）客户在意房子的条件的是①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。（3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有心虚之感。拒绝客户之出价，要信心十足地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。比如：●怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等），房主：（您出的价这么高怎么问法网——中国最快捷的法律咨询网网址：卖出去？）●怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。●怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？第五节：房产经纪人业