范例：××伙伴KIS销售管理制度

1/5××科技有限公司KIS事业部奖励制度一、目的：为了KIS事业部的客户经理的积极性和主动性，完成公司下达的部门任务，充分发扬的团队合作精神；提高销售人员的综合素质，实现有任务、有目标、有计划、有反馈的工作；使销售激励规范化和透明度，促使销售人员的合理成长。二、薪资制度适用对象:本制度适合于市××科技有限公司KIS事业部管理。三、销售产品范围：1、主营产品：KIS产品系列；2、辅营产品：（1）自主开发：考勤管理系统；计件工资系统；物业管理系统。（2）第三方软件系统：MSSQLServer；Citrix；防火墙系统；防病毒软件。（3）其他业务收入：硬件集成；系统培训；金蝶套打纸；金蝶证书。四、试用期考核管理：1、试期薪资时间第一个月第二个月第三个月工资（元）70080010002、试用期业绩任务（1）试用期三个月累计完成收款业绩3万元任务。（2）试用期三个月累计完成商机10个（指预计三个月内能够签订销售合同的客户）（3）试用期三个月累计完成线索40个（指预计三个月内能够推进成商机的客户）3、试用期的工作任务：（1）第一个月工作任务：1)能够熟悉公司及部门的管理制度、工作流程、审批流程；2)能够用KIS专业版做演示帐套，能够讲解10分钟的公司简介、5分钟的个人简介、10分钟产品简介、金蝶与竞争对手差异分析、金蝶成功典型客户和竞争对手失败典型案例2家）3)能够熟悉KIS销售流程（线集线索、拜访客户、商机推进、产品演示、签订合同）4)以上三点第一个月不能达到，立即在试用期内辞退！（2）第二个月工作任务：1)培养良好工作习惯：每天工作要有计划、有重点、有总结；2/52)收集资源：每周要达到8家次客户拜访，培养对客户的分析能力；3)本月实现破冰销售，一定要有销售合同成交！4)以上三点第二个月不能达到，立即在试用期内辞退！（3）第三个月工作任务：1)养成能独立处理客户关系，客户公攻，学会关系营销；2)能够与公司同事关系处理融洽，虚心学习；3)本月能累计完成试用期收款业绩3万元；4)以上三点第三个月不能达到，立即在试用期内辞退！（4）线索的确认标准1)有拜访，并取得客户选型者、建议者或决策者之一的名片；2)客户有明确的需求意向：需求财务、购销存等；3)由部门经理确认有需求。4、转正考核条件（1）顺利通过试用期三个月的工作任务；（2）完成试用试内的收款目标3万元。5、转正申请及考核流程（1）转正流程：由申请人到人力资源部领取并填写好转正申请表，提交部门经理审核，经过公司HR经理复核，并组织演讲答辩工作，负责考核人员为由HR经理选定并通知参加，合格后由公司总经理批准转正，考核工作为每月度最后一个星期六上午。（2）转正考试的内容：KIS专业版（解决方案演讲PPT25`，产品演示25`，评委提问15`）（3）评审人员：KIS销售部经理、技术支持部经理、HR经理。（公司总经理例席）6、试用期费用管理（1）本地没有费用补助，外地补助额度为100元/月；（2）以上费用补助根据公司外出登记管理制度进行考核，实行限额补助，不足实报实销售。五、正式员工考核管理：1、年度任务与级别对应表：级别初级中级高级资深首席年度任务（万元）24364860722、季度任务分解比例：季度第1季度第2季度第3季度第4季度季度完成率18%25%25%32%3、级别与工资对应表：级别初级中级高级资深首席月度任务（万元）2345690%以上120014001600180020003/5完成50-90%10001200140016001800完成50%以下8009001000110012004、收款与提成系数对应表：编号月度净收款（S）提成系数10≤S＜35%23≤S＜56%35≤S7%4KIS迷你版250元/套5、其它提成系数：编号项目名称提成系数1证书20元/本2套打纸30元/箱3二次开发5%4第三方软件利润的15%6、升降级指标：项目初级中级高级资深季度收款完成（万元）9121518六、考核管理细则：1、销售过程管理考核：为了加强销售过程管理，分别从商机数量、拜访率两个方面组成：（1）准客户数量/月扣款：1)准客户是指本月度收集，预计下个月度可以成交，并可以在本月度上报下月度预算可使用的客户，必须具备在方案提交、商务推进或商务谈判阶段的客户。2)不能达到商机数量的月度处罚为：100元*（商机任务-现有商机数量），当月度能完成收款任务者，商机数量未完成，不处罚。3)各级别人员月度准客户的数量如下表：项目初级中级高级资深首席商机数量（个）23456（2）外出拜访家次扣款：1)商机拜访扣款＝20元＊（本月拜访任务次数-本月实际拜访次数），根据公司要求，销售人员当月收款任务完成，外出拜访家次未完成，不扣款。2)根据不同的级别，每月新老客户的拜访数量如下表：级别初级中级高级资深首席拜访数量35家30家2、升降级考核细则说明：4/5（1）销售顾问每季度的任务为：累计任务，各季度任务的计算公司如下表：季度第1季度任务下季度累计任务任务年度任务*季度完成率年度任务*季度完成率+(上季度任务－上季度完成额)（2）销售顾问的升降级：如果完成季度任务，未达到升级任务，则保持原级别不变，如果未完成本季度任务，下一季度下降一个级别；如果超额完成任务且达到下一级别的升级指标，则下一季度向上晋升一个级别。（3）公司规定：由于实行累计任务对销售人员进行考核，如果本年度任务完成，在季度所扣的工资按年初始级别的第一档次工资全面补回。（4）公司规定：实行淘汰制，转正以后的销售顾问连续两个季度未完成季度任务，公司将视其情况给淘汰或转为试用，试用员工为见习销售员。3、提成计算公式说明：（1）提成按销售收款净额计算：销售收款净额=（软件销售收款额＋实施费＋二次开发费＋服务费＋系统集成利润）-外购软件成本-异地售后服务费–劳务费用（2）软件销售提成按月发放，月软件销售提成=月软件收款净额*销售提成系数。（3）单笔合同的收款额达合同总金额80%以上方可计提该单销售提成，如收回款项未达该合同总额的80%，当季收回部分只计当月实际回款总额，暂不发放提成。（4）硬件按利润计算业绩，软件按利润计算业绩，第三方软件是指不是由金蝶总部开发的产品。（5）应收账款的提成管理：上年度销售人员的所有应收账款全部按照5%提成计算，在本年度不能收回的，次年公司有权利分配给公司其他部门员工进行收款，收回应收款业绩和提成均不计入该销售人员。或者根据公司的要求，次年度收回上年度的应收款全部按照5%提成。4、费报销规定（1）客户经理月度任务完成与外地差旅费最高限额报销：报销原则根据外出登记考核，由销售行政助理负责日常管理，经过确认的外出才能实报销。（2）差旅费实施外地管理，每次出差必须按差旅费用申请报销经审批后实报实销，其它地区按照20元/家次报销，同一客户不得报销超过2次。（3）车旅费报销表格如下：职等职级月保底收款(S)80%以下80-100%100%（含）以上1中级以下年度任务/121001502002高级以上150200250七、季度奖励政策1、季度奖励类型：（1）最高收款奖：奖励300元。（2）最高合同奖：奖励300元。（3）最高完成率奖：奖励300元。2、季度奖励条件：（1）参与奖励者必须是当月完成任务；5/5（2）遵守公司制度；（3）没有受到公司通报批评；（4）积极参加公司活动；八、年终奖：1、年终奖的计算公式：年终奖＝年度净收款＊年终奖提成系数＊公司综合考核评分系数2、正常年终奖：根据年初制定的级别表，各级别人员完成本级别的收款任务时，年终奖按下列情况进行提成。（1）销售人员转正后年度收款在24以下没有年终奖，没有工作满1年的员工，从转正之日起开始算，平均2万元/月，有年终奖；（2）高级及以下销售人员，年度收款完成率达到100%，年终奖按销售净收款的1%计提作为年终奖基数；（3）资深及以上销售人员，年度收款完成率达到90%的，年终奖按1%计提作为年终奖基数，年度收款完成率达到100%，年终奖按销售净收款的1.5%计提作为年终奖基数；（4）综合考核系数是指客户经理在全年度的工作表现，具体执行情况见《办公绩效考核制度》。3、年度特别奖励：团队任务完成奖：5000元。奖励KIS销售部门全体同事国内旅游或学习费用。4、销售人员年终奖说明（1）净收款是指销售收款减去佣金；（2）以上年终奖的金额为含税金额。5、年终奖的条件：（1）遵守公司制度；（2）公司活动全部参加；（3）没有受过公司绩效严重警告处分。（4）特殊年终奖必须是部门任务完成。九、注意事项1、本制度如与以前制度有冲突，以本制度为准；2、本制度未尽事宜，在执行中，有任何疑问，解释权归××科技有限公司解释。