西双版纳项目销售管理制度

1项目销售管理制度西双版纳项目地产销售2第一章项目销售部组织机构体系组织机构设置的说明为实现集团公司终极销售的目标，为规范本公司的业务组成和人员结构，通过建立项目销售管理体系，营造良好的工作环境和公司运行机制，以确保企业在激烈的市场竞争中处于绝对优势、有利的地位。组织机构设置的目的1）项目销售部肩负着集团公司的产品销售工作，通过产品的终极销售，实现公司利润最大化。2）通过设置一个组织有序、结构合理的销售团队，可提高销售工作效率和产品竞争力。组织机构设置的特点1）集中领导、统一指挥，分级管理、责权明确。该机构的设置体现出项目销售经理在总公司的销售总监统一领导下，全权负责项目的销售工作，这样体现了出权、责分明，便于管理的组织特点。2）层级清晰、管理有序。该机构的设置呈横、纵向结构，分级明晰。各部门的工作既相互独立又相互推进，形成了管理有序，层级分明的组织机构。3）确保管理者的能力得到充分发挥。管理与被管理者呈纵向结构，形成便于管理的业务链。各级人员的职、权、限清晰、明确。从而，使得各级管理者的积极性得到充分的发挥。4）结合灵活、有力的管理和沟通制度，使得各级的沟通渠道畅通、有效。3西双版纳项目销售部组织机构图营销总监版纳销售经理版纳外销售渠道主管销售助理销售主管（2名）销售助理渠道专员（2名）置业顾问（10人）图表（一）组织机构图4第二章岗位职责及权限一、项目销售经理岗位职责及权限：上级领导：营销总监、副总经理下级人员：项目销售主管、项目渠道主管、销售助理★工作职责：1、在营销总监、项目副总经理领导下共同完成项目销售策划报告，具体负责制定销售部门各项制度和销售文件；2、参与制定项目销售费用预算、销售计划、资金回收计划，并保质保量完成销售任务；3、全面组织和管理销售工作和客服工作，及时汇报销售完成情况及销售部员工表现；4、协调本公司与开发公司、相关政府部门的对内对外关系；5、根据实际销售情况和市场行情，建议可行的推广宣传方案或调整销售价格，报上级领导审批后，配合相关部门实施大型推广活动的实施；6、配合人力资源部招聘和培训销售部员工，制定销售部岗位责任制，确保属下员工明确工作职责，协调销售部的员工关系；7、合理控制销售费用，有部门销售费用的初审权；8、解决签约过程中的重要问题，完善协议的起草工作，协助完成大客户的谈判工作；9、负责客服管理工作及重大投诉事件的处理；10、完成上级领导交代的其他任务；11、保守公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、经营状况、涉及财务或商务等所有商务机密。★工作权限：1、人事权限：对下属人员工作质量进行监督与管理，具体实施部门人员的引进、培训等工作，对人员的晋级、工资晋档、奖惩、调动等具有建议权；52、资金权限：对项目销售的成本费用、办公费用以及部门人员佣金发放等的申报权；3、业务权限：对项目销售价格、优惠幅度等各项工作有申报权，并报上级领导审核，以及与总公司财务部门协作，妥善管理销售款项的权限；4、其他权限：上级领导授予的其他工作权限。二、项目销售主管岗位职责及权限：上级领导：项目销售经理下级人员：置业顾问★工作职责：1、负责销售小组的管理，如日常值班、接待工作的分工和协调，监督和指导分管业务员的销售工作，以完成每月的销售指标；2、负责提交本组的热线统计、值班记录、客户问题汇总、销售员思想动态、销售统计报告和广告反馈统计报告、客户投诉汇总等的总结汇报；3、保存客户投诉记录，调查和处理本组的客户投诉；4、汇总本组的客户档案（楼书、按揭、付款方式等）和客户背景调查表（姓名、年龄、生日、住址、联系电话、家庭成员、工作单位、职位、学历、年收入等）；5、合理有效的安排销售人员的作息时间和值班时间；6、调动全体销售人员的工作积极性及维持正常的办公秩序；7、执行部门经理随时交代的任何工作；8、保守公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、经营状况、涉及财务或商务等所有商务机密。★工作权限：1、人事权限：对下属人员工作质量进行监督与管理，对人员的奖惩具有建议权；2、业务权限：对项目销售价格、优惠幅度等各项工作有建议权；3、其他权限：上级领导授予的其他工作权限。三、项目渠道主管岗位职责及权限：上级领导：营销总监、项目销售经理下级领导：销售助理、渠道专员★工作职责：1、协同销售主管及置业顾问完成销售工作；2、协助营销总监和销售经理完成市场调查、摸底、研究工作；63、负责项目销售渠道的拓展，扩大销售客户群体；4、负责开辟电商新渠道，发掘潜在客户，全面调动各媒体资源；5、汇总所纳客户档案和客户背景调查表，并上报销售部经理；6、各种媒体平台合作合同的拟定及洽谈并呈报上级审批；7、保守公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、经营状况、涉及财务或商务等所有商务机密。★工作权限：1、人事权限：对下属人员工作质量进行监督与评估，对人员奖惩具有建议权；2、业务权限：对项目销售渠道、客户拓展、媒体互动等工作的执行管理权；3、其他权限：分公司领导授予的工作权限。四、置业顾问岗位职责及权限：上级领导：项目销售主管、项目销售经理★工作职责：a)积极主动的熟悉项目的详细情况和进展，通过市调了解周边物业情况及有关业务知识；b)寻找客户、接待客户、访问客户、介绍产品、处理异议、建议购买、缔结契约等工作，并为客户提供良好的售中、售后服务；c)在公司领导的安排下作好客户的房款催收、预售登记、产权过户等服务工作；d)负责日常热线电话接听，来访客户的接待，并且每天详细填写《客户来电、来访登记表》，及时整理《客户资料档案》；e)负责签约及协助客户办理按揭手续；f)负责按照合同中付款方式的约定向客户催款；g)按要求每月提交书面工作总结及客户联系情况；h)协助完成客户调查工作及媒体反馈；i)协助客户办理销售登记、相关变更、入住、产权办理等相关手续；j)完成上级领导交办的其他工作；k)保守公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、经营状况、涉及财务或商务等所有商务机密。★工作权限：71、业务权限：负责具体销售工作的开展，根据市场需求，提出合理化的销售和策划推广的意见和建议；2、其他权限：上级领导授予的其他工作权限。五、渠道专员岗位职责及权限：上级领导：项目渠道主管★工作职责：1、积极主动的熟悉项目的详细情况和进展，通过市调了解周边客户群体及需求；2、通过各种渠道寻找客户、访问客户、介绍产品、建议购买、缔结契约等工作，并为客户提供良好的售中、售后服务；3、在渠道主管的安排下作好渠道客户的合同签订、房款催收、各种信息登记等服务工作；4、负责渠道客户日常来电、来访的接待，并且每天详细填写《客户来电、来访登记表》，及时整理《客户资料档案》；5、协助渠道主管完成各种渠道的开辟及执行工作；6、按要求定期向渠道主管汇报工作及客户情况，及时反馈新渠道的成效，协助完成客户调查工作及媒体反馈；7、完成上级领导交办的其他工作；8、保守公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、经营状况、涉及财务或商务等所有商务机密。★工作权限：1、业务权限：负责具体渠道工作的开展，根据市场需求，提出合理化的客户拓展渠道和策划推广的意见和建议；2、其他权限：上级领导授予的其他工作权限。六、销售助理岗位职责及权限：上级领导：项目销售经理、项目渠道主管★工作职责：1、积极主动的熟悉项目的详细情况和进展，了解公司当前任务及工作计划；2、负责销售办公用品的申请、发放，负责各种合同文本的发放、审查、归档；3、辅助项目销售经理、渠道主管更好的完成工作任务，协助他们工作中所需的资料收集、信息传递及行程安排；84、负责项目销售工作的物资准备，按销售经理和渠道主管的安排接待来宾，做好上访客户的安抚工作；5、传达销售经理及其他领导的工作指示，合理安排工作流程，及时向销售经理反馈现场信息；6、完成上级领导交办的其他工作；7、保守公司有关项目信息、优惠幅度、服务条款、经营状况、涉及财务或商务等所有商务机密。9第三章员工行为规范准则一、基本要求：1、热爱公司，努力学习、不断提高自己的业务素质；2、应不断加强思想品德修养，提高自身综合素养；3、保持高度的工作责任心，努力完成本职工作；4、严格遵守公司的各项规章制度，服从管理；5、维持团队的合作精神，在工作中发扬互助互爱的精神；6、积极反映工作中出现的新情况、新问题，并提出合理建议。二、品德：具有高尚的思想道德和职业操守，代表公司向客户提供全面、高效和优质的服务。三、仪表：仪表是初次交往赢得他人的好感和继续深入与其交往的基础。工作期间员工应穿戴整洁得体，保持清洁、整齐、端庄的仪表和形象，故在售楼处应统一着装，体现公司良好的企业形象。四、语言：1、说话要文明、礼貌；2、用词要准确、清晰；3、语调要平稳，语气要和蔼、热情、亲切；4、语速要适中，不宜过快或过慢，能充分引起客户的注意力；5、接听电话使用语言要考虑场合，必须有礼貌，给人以好感，坚持使用礼貌用语。五、行为、态度：1、严格遵守公司管理制度，保持认真负责的工作态度；2、具有团队合作意识，避免强调以自我为中心；3、要保持风度、优雅的言谈举止，能大方、得体地与人交流；4、本着以维护和提高企业形象为宗旨的工作态度；5、待人接物时，应尊重他人，不随便打断别人的谈话（不得已时要表示歉意）；106、不随意在背后议论别人、拨弄是非；7、注重保持良好的办公秩序，不随意在办公室大声吵闹、追逐；8、保持办公环境的干净整洁、不乱丢废弃物，不在禁烟区吸烟，随地吐痰；9、具有保密意识，不向他人透露公司商业信息；10、在未得到许可的情况下，不随意翻阅别人的文件资料。六、工作准则：1、忠于职守，服从领导，不得有阳奉阴违或敷衍失职的行为；2、不得经营与本公司类似或职务上有关的业务或兼任其它公司的职务；3、不断提高自己的工作技能，以达到工作上精益求精提高工作效率的目的；4、不得泄露业务或职务上的机密，员工离开本公司后也必须按劳动合同在规定的时间内严守本公司的机密；5、对外接洽业务，态度谦和，不得有损害公司名誉的行为；6、不得假借职权贪污舞弊，接受招待或以公司名义在外招摇撞骗；7、各级主管必须注意本身的涵养，领导所属员工，同舟共济提高工作情绪，使员工在职业上有安全感；8、按规定时间上下班，不得无故迟到早退；9、全体员工必须了解，只有努力工作提高品质，为公司获取利益和美誉的前提下，才能达到互助合作，劳资两利的目的。11第四章销售规范（业务流程、行为规范、工作表格、销售技巧）一、业务行为规范（考核标准）：1.置业顾问：A、工作内容：1、负责日常热线电话接听，接待来访客户，每天详细填写《客户来电、来访登记表》，及时整理《客户资料档案》；2、与客户签订认购书、购房协议及协助客户办理贷款手续；3、接受客户的意见反馈，并积极地上报上级领导，以不断提高服务水平；4、协助调研主管和策划主管完成客户调查工作及宣传效果的反馈；5、每月最后一天提交本月工作总结和客户联系情况表；6、积极开拓销售市场，努力完成销售定额；7、不恶意争抢客户，在未得到别人许可的情况下，不翻阅别人的资料夹；8、要以公司形象为重，不做任何损害公司利益的事。B、业务认定制度：1、业务员每次接听热线电话或接待来访时先询问客户是否以前咨询过项目情况，如未联系过应及时进行记录，务必详尽并填写客户资料及来电或来访表。定期进行客户确认及上交表格；2、业务员原则上凭借原始记录来认定客户归属，原始记录以《来电、来访登记表》为准；3、客户不认可的业务员，将自动失去此客户成交权，遭客户因态度、行为等投诉的业务员将根据情况做相应处罚；4、因业务员工作失误或不负责造成客户有可能流失或与别的业务员成交后，不计其业绩；5、业务员禁止恶性竞争，一旦发现恶意挣抢客户者，将按情节严重过失惩罚；6、发生撞单，不能协商解决又不接受主管及经理的协调及裁决的，双方业绩、佣金上交销售部；7、接待来访客户时，楼面接待应主动问候是否与本公司业务员联系过，如此业务员在时，应先请客户入座，然后请该业务员接待；如该业务员不在时，必须在第一时12间通知到该业务员并对客户情况告知当班主管，由主管或指定业务员接待。机动人员有责任协助其他业务员完成成交，不计佣金及业绩。C、客户认定