苹果iPhone手机谈判策略浅析.

苹果iPhone手机谈判策略浅析案例:iPhone手机入华谈判iPhone手机入华谈判期间多方博弈,明争暗斗。为了压制对方的谈判空间、达到己方的谈判目的,苹果公司与国内营运商之间演绎了一幕幕没有硝烟的谈判大战。细品之余,梳理出以下几条谈判策略:1开诚布公这一策略是指谈判双方在谈判过程中开门见山亮明自己的真实思想和观点,如实介绍己方情况,客观地提出己方要求,以求得双方合作成功的策略。苹果公司为了及早进入中国市场,首先择占据中国手机市场份额70%以上中移动公司,毫不遮掩地抛出了其酝酿已久的苹果模式——“分成模式+增值服务模式”。即每一个iPhone用户为运营商贡献的收入,苹果将获得20%-30%的分成;每销售一部手机,运营商一次性向苹果补贴6o0美元,同时必须给用户以购机补贴的方案;用户可自由购买iPhone,使用任何的SIM卡;iPhone装载在线软件商店iTunesAPPStore,用户则到苹果的软件商店付费购买增值服务。苹果公司立足眼前——收取分成费,赚取未来——掌控增值服务,相对于中国移动公司的以往合作方案,简直是“狮子大开口”!2声东击西苹果公司深谙谈判策略,在进入中国市场的马拉松式谈判过程中,频繁地施放“烟幕弹”。2007年市场上爆出与国内比较大的手机连锁经销商迪信通公司签署协议的消息。大有的气势。先是媒体宣称,迪信通副总裁陈京生曾表示:“迪信通已与iPhone签署战略协议,只要iPhone进入中国,首先就会进入迪信通的卖场。”他同时信誓旦旦地表示,iPhone将于2008年春节前后进入中国内地市场。鉴于迪信通的网络优势主要体现在二、三级市场,与iPhone手机的目标消费群体有很大差异。“结盟迪信通”一说纯属谈判陷入僵局后,苹果公司迫使对方让步的一种谈判策略而已。接着,联通执行董事兼副总裁李正茂在澳门出席“GSMA移动通信亚洲论坛”时向媒体表示,iPhone在一些市场很畅销,联通有兴趣与苹果进行相关磋商。李正茂说:“如果有机会,我们也愿意(与苹果磋商。至于(双方的洽谈是否会展开,你得去问苹果。”又有消息称,苹果已经开始计划在北京开设直销店,绕开运营商与内地一些手机渠道商的合作也在洽谈中。苹果公司在与中移动公司谈判中屡屡爆出新的谈判“绯闻”,其目的在于迫使中移动公司就范,按照苹果模式签订谈判合同。苹果导演了一系列谈判,最终与联通公司达成合作协议。联通公司将于2009年第4季度开始销售iPhone,包括3G版和3GS两款型号,双方的合作期限为3年。3出其不意众所周知,苹果公司在美国独家合作伙伴为全美最大移动运营商AT&T,在英国为O2德国为T-Mobile。苹果进军中国必定首选占据中国手机市场份额70%以上的中国移动公司。但是,在谈判中中国移动公司与苹果公司之间是“寸利必争”。从2007年开始,“半路杀出程咬金”的闹剧接连不断,先是迪信通公司自诩已经与苹果结盟,后来又跳出联通公司主动“伸出橄榄枝”。中国移动公司坚守阵地,谈判陷入僵局。苹果公司只透露2009年将把iPhone带到亚洲,而没有给出进入中国的时间表。出乎意料之外的是,“新娘要嫁人了,新郎却不是你”。2009年9月突然爆出苹果公司与联通正式签约,但是具体内容却半遮半掩,为世间留下悬念。苹果公司在中国市场寻找到了iPhone手机的市场“推手”,这是“出其不意”之策初见成效;联通公司尽管可以将iPhone变为自己的一个利润增长点,但无法改变目前中国移动公司独霸手机运营市场的竞争格局,这完全在意料之中。4留有余地苹果公司与联通签订的iPhone在华销售代理合同并非排他性协议,中国联通代理的只是苹果3GiPhone和3GSiPhone两款机型。显然,苹果公司在中国又留了一条门缝——与中移动谈判的大门仍然敞开着:苹果可能与中国移动联手,推出TD制式的iPhone{中国移动可能代理苹果3G版iPhonel中国移动可能代理2GiPhone在中国的销售{中国移动和苹果可能携手面向未来,由中国移动代理苹果的4GiPhone在中国市场的销售。中国移动存在较大操作空间,在苹果公司与联通公司的结盟问题上,极有可能“插足其间,横刀夺爱”,而这恰好正中苹果公司下怀。