销售管理制度-29页

XH（北京）能源科技有限公司连锁事业部销售管理制度XH（北京）能源科技有限公司连锁事业部20XX年12月13日目录第一章：连锁事业部销售管理制度一、概述………………………………………………………………3二、目标管理…………………………………………………………3三、连锁事业部组织结构……………………………………………6四、薪酬及用工管理…………………………………………………6五、工作报告…………………………………………………………8第二章：所附表格……………………………………………………10一、.连锁事业部薪酬及提成…………………………………………10二、连锁事业部绩效考核方案………………………………………11三、审批权限…………………………………………………………12四、事业部总经理提成方案…………………………………………13五、客户销售收款状况分析表………………………………………14六、订货统计表………………………………………………………15七、销售业务管理统计表……………………………………………16八、销售计划分析表…………………………………………………17九、销售预测表………………………………………………………18十、市场调查计划表…………………………………………………19十一、竞争公司调查表……………………………………………20十二、产品营销分析表…………、………………………………21十三、销售区销售状况分析表……………………………………22十四、新开发客户报告表…………………………………………23十五、连锁事业部组织结构图……………………………………24第三章：XB节能环保柴油可行性报告……………………………26一、市场概述……………………………………………………26二、市场分析……………………………………………………26三、产品与服务介绍……………………………………………28四、工艺与设备…………………………………………………30五、经营方式……………………………………………………30六、投资收益分析………………………………………………30XH（北京）能源科技有限公司连锁事业部销售管理制度(20XX年度)为了积极拓展公司连锁销售业务和连锁销售网络，扩大市场占有率，并加强对连锁销售业务的全面管理，正确组织和合理安排各项经费，特制定本《连锁事业部销售管理制度》，具体条例如下：一、概述第一条本规定适用于本事业部所有业务人员（指连锁拓展部、客户服务部、技术培训部员工）进行产品销售、业务洽谈、项目组织协调以及参加销售会议等各项工作的管理。第二条本公司业务人员除必须严格遵守《财务报销及货币资金管理制度》、《差旅费开支规定》外，还必须遵守本《销售业务管理规定》并严格执行。第三条连锁销售业务按照“公司为决策管理层，部门为管理控制层，各级业务人员为控制执行层”的原则，实行逐级管理。二、目标管理第四条公司业务人员基本职能是负责公司的连锁销售、发展XH授权加盟厂，并按照“让每一个加盟伙伴都赢利！”的价值观对所有XH连锁体系进行管理、服务。1.连锁拓展：发展XH品牌的连锁体系，实现加盟业务及产品配套业务。2.产品销售：公司自有技术的添加剂产品在XH连锁体系内（含XH品牌连锁加盟厂和XH合作施工厂）的销售，品牌连锁加盟厂开业后的产品销售。3.发展授权施工厂：对于长期经营效益良好、与XH品牌连锁加盟厂不形成区域竞争关系（区域保护）的其他生产厂，经考核通过可发展为XH授权施工厂。4.加油站合作：通过与中石油、中石化、道达尔的全面合作，建立终端加油网点的销售工作。第五条公司的产品销售政策、销售部门及人员的销售目标及营销费用核定由公司根据每年的技术、产品和市场发展状况、市场需求和市场竞争状况等，每财务年度进行审视制定（本公司的财务年度为自然年，即从本年的1月1日至年底的12月30日）。第六条年度产品销售目标和财务计划：1.公司在每年的12月份制定公司下个财年的销售目标和财务计划（包括差旅费、市场推广费），向业务部门（连锁拓展部、客户服务部）下达。2.业务部门依据公司下达的年度产品销售目标和财务计划，在当月（或春节放假前）制定详细的月度分解目标和各分支机构分解目标及相应的财务计划；经公司总经理审核批准后实施执行，同时报公司财务中心备案。3.各区域分支机构依据本部门下达的年度销售目标和财务计划，在当月（春节放假前）制定详细的月度分解目标和各销售人员分解目标及相应的财务计划，经事业部总经理、公司总经理审核批准后实施执行，同时报公司财务中心备案。第七条季度产品销售目标和财务计划调整：1.公司会在每个财年的每个季度的最后一旬（每年的3、6、9月份的最后十天），按照上一个季度的销售目标完成情况，对公司本财年剩余月份的产品销售目标和财务计划进行重新审视和必要的调整，并将调整后的产品销售目标和财务计划向连锁事业部重新下达。2.各业务部门依据公司调整后的产品销售目标和财务计划，在当旬（当月底前）调整月度分解目标和各分支机构分解目标及相应的财务计划；经公司总经理审核批准后实施执行，同时报公司财务中心备案。3.各区域分支机构依据本部门下达的年度产品销售目标和财务计划，在当旬（月底前）调整月度分解目标和各销售人员分解目标及相应的财务计划，经公司事业部总经理、公司总经理审核批准后实施执行，同时报公司财务中心备案。第八条各办事处销售费用实行预算控制和使用。三、连锁事业部组织结构第九条区域分支机构应当在当地租用居住房间，以提供给公司常驻外地的人员及出差到该地的人员居住。租房合同应当依据当地经济状况，报请公司领导和财务部、行政部审批并备案后方可签订。一当在当地租好房间后，不再报销其在当地的酒店住宿费用。第十条借支费用的处理：办事处应严格控制费用，业务人员借支的费用不得超过当月基本工资或上月销售提成，试用期当月借支总额不得超过3000元。第十一条公司实行统一的产品价格策略和分级报价制度，价格折扣严格按照审批权限批准执行。第十二条报销、销售审批权限：四、薪酬及用工管理第十三条业务人员薪酬由基本工资、销售提成、年度奖金、福利等部分构成；每月5日发放上月工资及跨月的销售提成，但须扣除相关的借支款项。第十四条连锁事业部业务人员职位级别表：职位名称招待费借款差旅费办公用品销售折扣总经理事业部总经理部门经理部门主管职位名称职位职级任务额备注事业部总经理AB部门经理C1C2C3第十五条销售提成比例，按照实际收回全款金额计算，具体如下：1.业务人员：a)在发货三个月内回款，提成比例调整为原比例的100%；b)在发货3个月至6个月内的回款，提成比例调整为原比例的80％；2.客户服务中心人员特殊情况需要出差，须经事业部总经理书面批准，（差旅费标准详见差旅制度，城市间交通费按照大巴或硬座火车车票实报实销）；第十六条销售提成发放：每月15日发放隔月销售提成总额的80%，剩余的20%部分销售提成按照其销售目标的完成情况及收款情况，在年底统一发放。1.年度考核：若全部完成本年度销售目标80％，剩余的20%提成全额发放。若未完成本年度销售目标80％，剩余的20％提成滚入下一年度，保留一年。第十七条年度考核截至日期为每年1月1日至12月30日。第十八条奖金发放1．年底完成全年任务额130％以上，在补发剩余20％提成时，再发奖金为20％提成×0.2的系数为奖金2．全年开拓授权施工店家数超过5家发放奖金元3．全年回款金额冠军发放奖金元第十九条奖励制度1、连锁事业部全年完成公司销售指标120%以上，事业部负责人奖励万轿车一部门主管D1D2D3销售经理E1E2E3销售代表F1F2F3辆。2、连锁事业部员工在总体完成公司销售指标的情况下，销售额前两名的员工分别奖励万元、万元的轿车一辆，以便于开展工作。3、完成比例在100%-120%之间的，部门负责人奖励万元的轿车一辆，业绩前两名的每人奖励笔记本电脑一台。第二十条新聘用员工由公司统一管理，用工制度按照公司现行制度执行。如需要增加业务人员，提前一个月提出计划报公司人力资源中心初审，分管领导审核，经总经理批准后交人力资源中心组织招聘，部门或区域负责人作为面试评委，面试合格并报经总经理批准后进行试用，试用期三个月。试用期满，由部门经理提出试用考核结果以及是否转正的书面意见，报行政人事部和分管领导审批确定。第二十一条解聘人员，由部门经理提出书面意见，报分管领导审核后，经总经理批准确定解聘。第二十二条除本公司产品和公司同意对外代理的产品以外，本公司销售人员不得私自销售任何其它产品，也不得经营私人业务，一经发现，将作严肃处理（扣减责任人全部销售提成），并承担由此给公司带来的全部经济损失和立即开除。第二十三条严禁本公司业务人员进行跨区域销售，发现后扣除当事人当月提成并降职一级使用，情节严重者将作直至开除的处罚。第二十四条业务人员必须遵守公司的各项规章制度，服从区域经理、部门和公司的管理。第二十五条业务人员应对市场信息及客户资料进行积极的收集和反馈，由区域经理、部门审阅后登记存档，并以此作为对销售人员岗位综合考核的重要依据之一。五、工作报告第二十六条部门及分支机构工作报告：1.各部门、区域分支机构必须于每周一前提交上周销售统计报表和工作报告于连锁事业部，内容应包括上周销售业绩统计报表、工作小结和下周工作计划，详细说明其在上周的产品销售所做的工作、取得的业绩及遇见的问题并有针对性的提出下周的产品销售计划、相应措施。（报表的格式见本规定附录二：《部门销售业绩统计报表》）。2.连锁拓展部必须于每月5日前提交上月销售统计报表和工作报告予公司总经理，内容应包括上月销售业绩统计报表、工作小结和下月工作计划，详细说明其在一个月内的产品销售所做的工作、取得的业绩，并有针对性的提出下个月的产品销售计划、相应措施。（报表的格式见本规定附录一：《连锁事业部销售业绩统计报表》）。第二十七条业务人员工作报告：连锁拓展人员必须于每周一前提交上周销售统计报表和工作报告于部门经理，内容应包括上周销售业绩统计报表、工作小结和下周工作计划，详细说明其在一周内的产品销售所做的工作、取得的业绩，并有针对性的提出下周的产品销售计划、相应措施。（报表的格式见本规定附录三：《销售员业绩统计报表》）。第二十八条人员外出工作报告：业务人员在出差期间，必须每天通过邮件、电话或短信的方式向直接主管领导汇报当日工作情况（包括但不限于拜访的客户信息、销售业绩、次日工作安排等），并告知所住宿地点名称、房号、电话等信息。XH（北京）能源科技有限公司二00七年十二月十二日第二章连锁事业部销售管理表格(20XX年度)一、连锁事业部薪酬及提成底薪出差补贴提成比例职位名称职位级别试用转正住宿手机市内交通餐费/天/月/天/天总经理B1B2B3部门经理C1C2C3部门主管D1D2D3销售经理E1E2E3销售代表F1F2F3注明：二、销售目标及考核办法三、审批权限部门姓名审批权限货款借款差旅费广告费办公费业务招待费交通费印刷费油费1、连锁事业部所有业务人员薪资总额由以下部分构成薪资总额=基本工资+绩效工资+提成+补助绩效工资=固定工资的20%以内，取决于销售目标的完成程度。2、各部门销售目标以下是各部门的任务考核目标，部门负责人的收益与任务完成情况挂钩．连锁拓展部客户服务部南京办事处天津办事处济南办事处小计7月8月9月合计任务完成率60%以下60%-100%100%-120%120%-150%部分超过150%部分提成比例50%80%100%120%150%注：销售提成按月实际回款额发放，每季度核算一次，多退少补，年底总结算。总经理李志杰连锁事业部周跃峰部门经理行政部企划部财务部四、事业部总经理提成类别项目销售收入（=B）》1亿薪酬固定月薪业绩工资提成超额部分B*10%1.提成每季度按照回款额进行核算，并于次季度的第二个月随工资发放；年底按照全年完成任务额度进行年度核算，于春节前发放。2.按照实际收回款项进度发放提成。3.本制度自2008年1月1日开始实行。五、客户销售收款状况分析表客户名称月份月份销售额累计本月收款尚欠收款销售额累计本月收款尚欠收