深度剖析之雨润销售系统办事处员工之高度流失问题及解决方案.

案例编号：（雨润学院填写）雨润学院案例采集格式案例名称：深度剖析之雨润销售系统办事处之员工高度流失问题及解决方案提供人：撰写人：所在部门：联系方式：邮箱地址：雨润学院制二零一一年五月雨润学院案例-1-深度剖析之雨润销售系统办事处之员工高度流失问题及解决方案一、主题企业只有营销才能实现利润，其它一切都是成本。-----中国国学应用大师翟鸿粲销售力量就好像汽车的引擎，它的马力和功率决定了车辆的行驶速度！销售就是一场在市场里拼杀的没有硝烟的战争。销售人员则是战争中冲锋陷阵、浴血拼杀、英勇无畏的一线作战士兵。销售部门员工在企业里的重要意义在此不再作过多赘述。伴随着雨润集团主流业务生鲜屠宰产业的高速发展，集团对与销售系统的所有办事处营销人才的需求更是如饥似渴！集团需要真正能吃苦、能奔波、能出业绩、能创造利润的优秀营销人才。然而成功的背后我们更应该理性的看到人员的高度流失率，特别是2011年之后流失率呈直线上升态势，时至今日始终居高不下！反而让长期和我们合作的忠实的客户都感觉到我们雨润办事处销售队伍的不稳定性。这其中问题的根源令人寻味，耐人深思，心情纠结！今天我就和大家一道深度剖析之雨润销售系统办事处之员工高度流失问题以及应对问题提出的解决方案。经验浅显希望各位批评斧正，见识浅薄恳请大家多多包涵！二、案例背景、过程和细节大家都知道每年的年后是几乎所有的企业员工离职的最高峰时期。诚然我们雨润公司也不例外，2011年后至今集团人员流失相当严重！而销售系统办事处的人员流失更是重中之重！根据集团总部人力资源中心收集的所有人员流失信息和提供的数据显示，销售系统办事处人员的流失处于异常严重态势。这也引起了生鲜事业部、人资部等高层领导的特别关注。雨润学院案例-2-为应对事件的发生，事业部出台了许多的实质有效的措施：具体有代表性的如下，1：《生鲜销售系统办事处统一招聘口径》2：《关于加强生鲜系统人员流失控制的通知》3：《关于实施营销系统2011年激励办法的通知》4：《生鲜事业部销售系统师徒协议》5：《关于加强和创新企业管理为员工办好几件实事的决定》6：《关于加强招聘工作和员工流失率管理的决定》7：《关于雨润学院2011年营销班学员名单公示及培训班开学通知》8：《雨润集团2010年度优秀员工表彰大会》还有已经出台的让我们所有员工期盼已久、又无比动心的《雨润集团2011年员工加薪方案改革》综合这些所有举措，我们可以看到集团最核心的目的之一——留人！我们就说2011年春节之后，我在“雨润学院”学习前后分别在西安办事处和呼和浩特办事处工作。对于这两个办事处的人员流失情况应该说亲身经历，以这两个办事处为例相对比较有话语权和真实性。在这里我就以西安办和呼和浩特办，延安办以及宝鸡办四个办事处为例，介绍人员流失情况。我在雨润学院学习的3月和4月期间，西安综合办先后有3名员工因为各种原因导致辞职，他们分别是赵一、韩二和张三。呼市办谢四，还有宝鸡办的张五以及延安办的杨六、乐七都相继辞职。其中韩二、谢四和乐七三人从应聘当日起进公司实习再到办事处工作最多者三个月。谢四和乐七二人在办事处工作时间加起来累计不足十五天就动身走人！现在很多的办事处人员流失异常严重，有的办事处甚至只有城市经理和一名业务员。更有厉害的有的办事处，雨润学院案例-3-员工走的只留下了城市经理，孤家寡人，孑然一人，成了名副其实的“光杆司令”。多少新人来也匆匆、去也匆匆，仿佛是来雨润的旅游者，乃是其职业生涯的一颗“流行”一般。我们在雨润学院学习之际，一次难得的机会人力资源部的王部长和我们开座谈会时，想听取我们就待遇和薪酬问题的反馈，希望多听听基层的声音以此多了解民情。在谈到到办事处时，大家提出并讨论了普通业务员和城市经理的待遇和薪酬问题。综合数据显示，2010年度，城市经理主动辞职的只有一名，而普通业务员则辞职的人数非常之多，甚至有的偏远的新开办事处人员有“大换血”的现象。最后王部长也通过数据得出结论：看来集团对于经理级别的待遇可以，而对于普通业务人员在待遇和薪酬上则做得很不够！为什么有如此多的业务员辞职，其原因也许不言而喻。呼市办的陈八作为丈夫和父亲的他因为长年在外工作，对恩爱的妻子和可爱的女儿的深深关怀和切切挂念之情异常浓重！谈到这么多年来因为不在妻儿身边，没有太多时间对母女俩贴身的关怀和细心的照顾时，心中愧疚之情无奈化作思念的泪水！还有长期的两地分居造成的感情不和愈发严重。因此原因不得不迫使他放弃办事处的工作提出离职申请，集团本着对欲要辞职的员工主动谈心、了解原因，尽量挽留的企业用人原则。后经过直接上级领导的再三挽留和综合协调，将工作调动到家乡的办事处工作，这才没有导致辞职的发生。张五同志更是2009届国家“211”名牌院校优秀毕业生！毕业之后就进入集团工作至今，其农民娃子的为人诚恳，工作态度端正踏实；认真负责，工作能力出类拔萃，工作精神不怕吃苦；艰毅耐劳的优秀品质和工作作风得到领导和同事的充分肯定和一致好评！眼看即将要走上城市经理领导岗位的他却出人意料的带着对集团的“爱恨情仇”和对“领导恩师”的愧对之情黯然离别，让苦心栽培他的上司领导和雨润学院案例-4-曾经以及现在和他一起共事的同事愕然和惋惜！两年的雨润工作之痒，深谙其中甘苦的他其内心之处的酸甜苦辣、悲喜交加恐怕也只有他自己才能深切的感受到。其离职原因恐怕不是几句话就能解释清楚的，其离职动机恐怕亦不是一时的心血来潮。其行为虽出人意料但仔细考究却也一切都在意料之中。谈心中，我们二人深有体会的感觉到如雨润生鲜猪肉快销品的操心之多，杂事之多。好有做猪肉的买卖，操白粉之心的整日焦头烂额的感觉。我想张五的心声，辞职的原因必在其中吧。我4月23日调到呼和浩特办事处，当时的人有城市经理，谢四，陈八和王九（已婚）共计四人。我的加入是第五位。客观说，在呼市办里因为我是来的最晚的，因此是新人。截止到5月13日，短短的20天时间里，谢四辞职，陈八离职，王九于5月13日正式办理辞职手续（原因是工作单位和家庭异地，无法顾及家庭）。短短20天时间里我就成办事处的一名新人变成该办的老员工了！极短时间之内，人员流失高度频繁，平均每个星期就有一人流失！我想透过此现象能够引起上层领导的高度重视！究其原因看似简单，却发人深思！我们不禁由衷的发出感慨，寻找人员高度流失的深层次原因，更想要找出答案就此问我们自己“十万个为什么？”1：雨润真的就留不住人才吗？2：雨润的人才高流失率到底是由什么原因而造成的？3：除了大家感觉的薪水少、压力大、日劳动时间长、没有节假日、工作条件差之外到底还有什么最根本的原因？4：难道别的企业的人才流失也是这般严重吗？雨润学院案例-5-5：难道偏偏是雨润的员工过于浮躁，对企业不够忠诚所致吗？6：难道雨润是在给别的企业抑或竞争对手培养人才吗？（我这两年工作以来已经亲身接入过三名原雨润培养的优秀营销人员被实力较为雄厚的客户挖走和收买，为己所用。）7，雨润到底如何去做？才能留住人才？根本措施是什么？……………………众所周知，招聘人才难，招聘优秀的人才更难，要留住优秀的人才难上加难，要使优秀人才永远忠诚于己，则比登天还难！成本管理永无止境！以我自己雨润两年的工作经验和经历深刻体会到，培训新人的成本和代价非常高！我初进公司时，可谓是标准的“门外汉”也亲身经历过被我的领导和身边老同事们的精心培训和悉心指导，之间曾犯了很多的工作错误。在这里借此机会，我很是感激他们不求回报的无私的对我的培训和教导！曾经还因为自己的太笨拙造成重大的工作失误，教我的师傅一个和我年龄同大的女孩子因负有连带责任而被上级责怪和罚款而流泪！我对此深深感到内心的愧疚和感恩之情！招聘和培养新人直到他变得成熟，期间要投入不少的人力、物力和财力。我作为工作两年还不算太有资历的员工也曾经当了师傅培训了多为新人，被人培训和培训新人的双重经历告诉我：成本之巨大，不仅仅是金钱那么简单的事情！我们也要算一笔账，公司人事科频繁的人才市场里去招聘新工。招募来之后，短期的车间实习简单的工艺和产品的了解（通常半月至三个月时间）之后就把某些人员分配到办事处里来了。这些人中某些群体因为各种各样的原因陆续辞职了，雨润学院案例-6-（其中不乏有的是在办事处报道的当天就果断辞职的员工）有的甚至没有办任何的离职手续，留下一句话；“工资也不要了，我被骗了”打包买票走人。诚然，我们的薪水源于我们对企业的付出劳动和贡献利润。正因如此，企业才会要我们，我们才有理由向企业索取报酬。当我们的财务下月底下发工资给我们的时候，还有发票费用的报销。我们不禁会想这些雨润“昙花一现”，潇洒走一回的过路客人会在此期间带给我们的企业利润了吗？他们为雨润创造了多少的价值？一般而言，新工在企业实习期间非但不会给企业带来价值，可能还会由于新工的不熟练导致的工作失误对公司造成的大大小小、多多少少的损失的问题时有发生，比比皆是。企业则成了新工犯工作错误的“学校”，而“学费”往往由我们学校承担了。新工实习者，则吃一堑，长一智，终生获益！期间又有城市经理和成熟业务员因“师徒协议的签订”对他们的传道授业解惑。苦口婆心的企业精神文化教导和专业业务知识能力的精心传授和细心培训！心对心交流，手把手传授。这一切又岂是金钱可以衡量？一旦他们选择辞职，“老师们”辛苦成果将随之付诸东流，精心哺育的襁褓，半路夭折！岂不痛哉？痛心之际还伴有连带责任，不是有事业部下达的必须要签订的《生鲜事业部销售系统师徒协议》吗？作为绩效考核的其中扣分一项再加罚款！还是回到本文的主题上来，下面我们来分析原因，而且要深度的挖潜剖析之，目的解决问题。三、分析问题员工（主要是高校大学应届毕业生）因为选择雨润是由于一部分人当初择业阶段对雨润的了解仅仅停留在意识表面上，致使后来美好心愿和现实境遇大相径庭，相去甚远！认为是总部在南京的一家以食品产业为主打的大集团，对于生鲜猪业板块是从事屠宰加工雨润学院案例-7-和销售的行业知之甚少。告别燕园第一次我们出发了，朝着梦想和希望的乐土。短暂的南京军训和企业文化学习之后他们被分配到全国各屠宰公司实习。他们感叹：原来工作地点不是在这经济、人文和自然气候环境都无比优越舒适的长三角经济圈中的江苏南京啊！我们还曾经幻想在这“六朝古都”的金陵通过自己的努力拼搏能够落叶生根，将来在定居南京买房子呢！于是扛着行李第二次来自五湖四海的我们背井离乡奔赴了全国各地“战场”。一是，这些分公司所在省市县城经济相对落后，自然环境相对恶劣。二是，“战场”则在城市里的位置更加偏远，交通不便。三是，工作上相对脏和累，时间久了会丧失新鲜感和当初的热情，无成就感和自豪感可言。生活上，住宿和饮食则更令我们叫苦连天。这些让几年下来早已习惯了在中国省会等大中城市学习和生活的天之骄子、地之宠儿的大学生们如何能够忍受，且长期忍受？此时的心已经凉了一半，年轻的我们趁工作闲暇之余，友情如亲兄弟般齐聚一起，觥杯交错，释放情怀；畅谈理想，憧憬未来。我们经常会电脑百度冲浪一下，“51job”里流连忘返，大献殷勤；“智联招聘”里暗送秋波，期盼佳音！借助家人和同学的帮助积极寻找理想的下家。许多人就在这时候果断离职，此时极易形成多米诺骨牌效应，消极思想一旦散发和鼓动，极易造成一人倡之、众人和之的不良局面。年轻而又刚走出校园的我们意气风发，压力和负担相对较轻，拿得起，放得下；几乎无后顾之忧和过多考虑，行为果断，当断就断，说走就走。坚强者和有意再观望者选择了留了下来，车间实习之后他们中的一些人被一张叫“调令”的纸条调到了销售系统的办事处，同样是遍及全国各地。于是我们又扛起行李第三次上路了，等待他们的一切又是未知数。不过有一点是可以肯定的，列车上的我们今夜无人入眠！心情无比纠结啊！也许更是为自己好吧，年轻人嘛，就要多摔打，多磨练，雨润学院案例-8-千锤百炼；吃得苦中苦，方为人上人。《钢铁是怎样炼成的》感动无数读者和观众！钢的最终炼成就是要在烈火与骤冷中铸造而成的！只有这样他才能变得坚硬无比，从而对任何困难和苦难都无所畏惧，绝不低头！回想起来六月燕园毕业至今短短三个月时间已经连续变换了三个工作地点。年轻而又坚强而又无比脆弱的心，已经再也经不起“折腾”