零售客户月度商定供货总量管理及货源供应办法（修订）

零售客户月度商定供货总量管理及货源供应办法（修订）第一部分客户月度商定供货总量一、月度商定供货总量的概念月度商定供货总量（以下简称“商定总量”）是指烟草商业企业和零售客户一起，根据零售客户的实际销售能力和历史销售情况，结合当前零售客户需求，以及对市场销售趋势的把握，共同测算、商定月度商定供货总量基数（以下简称“商定基数”），在此基数上进行适度浮动后称为商定总量。商定总量不细分到单品。二、商定总量的原则1、总量控制原则。月度商定供货总量只控制零售客户月度购进总量，不限制到单品。2、个性化原则。每个客户的销售能力不同，商定总量也应不同，应按客户真实销售能力把握每个客户的商定总量。3、商定原则。零售客户月度商定供货总量的确定，必须基于对零售客户历史销售数据的测算、近期销售能力和需求变化趋势的把握，经共同测算、商定的程序。4、总量适度浮动原则：在商定基数的基础上，零售客户的购进总量可允许有不同程度的浮动。三、商定总量的内容（一）、商定总量的组成：分为紧俏货源、顺销货源、新品货源。（二）、商定总量的核定：1、商定基数的测算和商定：初次确定客户商定基数由客户经理和客户一起，依据客户前一阶段(三个月或半年)的月均真实销售量，结合客户需求变化趋势，进行测算和商定。2、商定基数梯次：A:200条以下/月；B:201—400条/月；C:401—600条/月；D:601—800条/月；E:801条以上/月。3、商定基数浮动幅度的设定：根据客户商定基数，本着“控大稳中扶小”的原则，设定每一梯次的浮动幅度：A:200条以下/月以下者可上浮20%；B:201—400条/月者可上浮15%；C:401—600条/月者可上浮10%；D:601—800条/月者可上浮8%；E:801条以上/月以上者可上浮5%。4、商定基数调整：（1）商定基数上调：客户规范经营，连续三个月均达到商定量上限，但仍不能满足销售需求，可按程序申请上调商定基数。（2）商定基数下调：客户规范经营，连续三个月均未达到商定基数的80%，下调商定基数。（3）调整程序：商定基数上调的，由零售客户提出申请，客户经理通过调研，核实零售客户的实际需求及原因，做出书面上调计划和理由报市场经理审核，并由客户经理、市场经理在营销大平台上进行商定基数调整申报和审核操作，同时报营销中心市场部审批。下调的由客户经理书面做出下调计划和理由，报市场经理审核，并由客户经理、市场经理在营销大平台上进行商定基数调整申报和审核操作，同时报营销中心市场部审批。（4）调整时间：一般每季末调整一次，但对违法户、低于明码标价销售的客户及时调整商定基数。（5）其他说明：①违法户由专卖部门处理后恢复供货的，由客户经理与客户重新商定商定基数，但三个月内不得申请上调。②凡零售客户有经营非本店配送标识卷烟的，商定基数应予下调。③新增客户商定基数确定：新增零售客户首次商定基数不得大于200条，一个月后根据实际销售能力对商定基数进行调整。④单次订货建议参考值单次订货建议参考值=（商定基数×对应浮动幅度）/月订货次数四、商定基数的季节调整营销中心根据销售进度、销售淡旺季，可以适当调整季节指数，一般情况下季节指数为1。在销售淡、旺季，适度进行调整。客户月度商定总量=（商定基数×季节指数）×对应梯次的浮动幅度第二部分货源供应一、区域货源供应：区域:指在全市区域内按市场消费能力、消费结构、消费文化等特征和有效消费群体等需求特征把卷烟市场划分为若干个营销区域，以便有针对性地满足市场需求和消费需求。区域货源供应是指按各营销区域的实际需求进行有针对性的货源投放支持的一种策略。1、测算前一阶段（三个月或半年）各区域实际销售量占全市总销售量的权重，参考需求预测结果及货源计划总量适当调整此权重，得出各区域全年或一个阶段内的销售总量控制指标。2、测算前一阶段（三个月或半年）各营销区域内各品类（包括子类）卷烟占该品类（包括子类）卷烟全市总销售量的权重，参考需求预测结果和营销目标适当调整此权重，得出各营销区域各品类（包括子类）卷烟的投放量并实施。二、紧俏、顺销、新品货源供应紧俏货源的基本概念：需求满足率低于90%的卷烟品牌（规格）。顺销货源的基本概念：需求满足率在90%以上的卷烟品牌（规格）。（一）、测算紧俏品牌实际销售在客户群中的各项权重：1、业态权重：各业态客户群某紧俏品牌的销售量占此紧俏品牌的销售总量的比重。即：某业态客户销售某紧俏品牌量÷某紧俏品牌销售总量。注：对单品来说，7个业态就有7个业态权重2、市场类型权重：某业态下城市（或农村）客户的销售量占此业态客户总销售量的比重。即：某业态下城市（或农村）客户销售某紧俏品牌量÷此业态客户销售某紧俏品牌量注：对单品单个业态来说，2个市场类型就有2个市场类型权重，共有市场类型权重7×2个。3、经营规模权重:某业态下城市（或农村）客户中各等级客户的销售量占此业态城市（或农村）客户总销售量的比重。即：某业态下城市（或农村）客户中各等级客户某紧俏品牌的销售量÷此业态城市（或农村）客户某紧俏品牌总销售量注：对单品单个业态下单个市场类型来说，3个客户等级就有3个规模权重。共有规模权重7×2×3个。4、等级权重：某业态下某市场类型某等级客户在某紧俏品牌总销售中所占权重=业态权重×市场类型权重×经营规模权重。（二）、确定投放权重：根据年度营销总目标、客户群发展策略、品牌管理、品牌培育总目标等因素，分别对业态权重、市场类型权重、经营规模权重的数值适当微调，得出投放等级权重(系数)（三）、紧俏货源分配：1、某业态下某市场类型某等级客户紧俏货源可投放总量=某紧俏货源可供量×投放等级权重；2、某业态下某市场类型某等级单个客户紧俏货源投放量=某业态下某市场类型某等级客户紧俏货源投放总量÷某业态下某市场类型本等级客户总数3、某业态下某市场类型某等级单个客户紧俏货源单次投放量=某业态下某市场类型某等级单个客户紧俏货源月投放量÷当月的订货次数三、顺销货源供应顺销货源指在销品牌中除紧俏货源、新品货源以外的其它卷烟品牌。顺销货源的供应原则：在不突破与客户商总量上限的前提下单日订购量单品（规格）50条以内，由客户根据销售需求自由选择。个别顺销货源在市场零售价格、社会库存发生异常情况及工业供货发生异常时应采取适当措施进行调控。四、新品牌货源供应1、目标客户选择：根据客户实际销售业绩，着重按照客户销售结构及其所处市场的销售特征、店面形象、守法情况细分市场，按照结构相近、有一定的市场引导能力以及基本与市场需求相适应的原则，确定新品牌投放的目标客户。2、新品宣传。新品宣传期间，营销中心可联合工业企业向目标客户提供一定数量的宣传品，以便于客户经理对客户进行宣传（内在质量、外观包装、批零价格），而且新品牌卷烟必须经一周的宣传期才可上市。3、新品投放。新品牌上市要严格按照新品投放方案执行。要科学确定投放标准，一般情况下新品牌上市投放的2周内，主要以上柜为主，根据卷烟品类每户每周供应在2—5条左右。4、新品评估。在新品上市销售的2周里，客户经理要全程跟踪，然后根据客户销售效果决定后续的投放范围、规模、数量。以通过目标投放达到引导社会消费、逐步扩大销售、稳步提升市场份额的目的。五、大客户及应急供应店货源供应1、大客户货源供应大客户是指月度销售量是本市卷烟零售客户平均销量的3-5倍的卷烟零售客户。（目前以月销量1000条以上为大客户）货源供应：紧俏卷烟按照同业态同规模分配量的3倍以内供应，顺销货源由客户自由选择，新品货源优先供应。2、应急供应店货源供应应急供应店是指承担延安市社会团体、婚丧嫁娶等应急用烟供应的卷烟零售客户。货源供应：除了正常供应的货源外，每周末按照《延安市社会团体、婚丧嫁娶应急用烟管理办法》，提交汇总报表，营销中心市场部大客户经理核实后，提交采供部按照核定应急用烟的品牌（规格）、数量预留货源，由订单部具体执行。