1-湖南华洋奥通扬帆计划第一阶段经营规划辅导成果综述

扬帆计划第一阶段辅导（经营规划）-执行方案概述导经销商：长沙华洋奥通汽车销售服务有限公司辅导日期：2014.05.25-2014.05.29辅导教练：陈志庆、兰树青22019/8/30►在管理实践中，经营规划是其他管理职能的前提和基础，且渗透到其他管理职能之中，是管理过程中的首要环节和贯穿主线。对于汽车经销商而言，►经营规划管理实质是建立在理性基础和IT支持的数字化、精细化管理。当然，数据需要一个从无到有、从少到多的积累过程，精细需要一个持续坚持、不断提升的进化过程，且效果亦非立竿见影，但长期坚持必将促进经销商竞争力的本质提升，从而更有力的促进经销商健康、持续和稳定的发展。经营规划是持续成长的路线图，促使我们明确成长方向与目标。经营规划是夯实管理的必修课，促进管理体系构建和机制优化。经营规划是上下沟通的工具书，利于职责明晰与资源协同整合。前言32019/8/30扬帆计划介绍►LOGO►图案以“帆”为主体造型，寓意本项目将为新经销商提供经营助动力，从而有效支持奥迪新经销商顺利启航；►图案以“1”为主体造型，寓意新经销商的顺利远航，将有效支持奥迪品牌在中国豪华车市场持续领航的品牌战略。扬帆计划42019/8/302长沙华洋奥通辅导核心成果1长沙华洋奥通第一阶段辅导概述目录52019/8/30辅导对象长沙华洋奥通汽车销售服务有限公司辅导时间2014/05/25-2014/05/29辅导顾问陈志庆、兰树青经销商辅导对象说明62019/8/30ASD、区域管理、经销商关键管理岗位本次辅导出席情况岗位姓名是否出席岗位姓名是否出席ASD培训部高洪宇是投资人（授权代表）ASD培训部总经理胡波是ASD培训部总经理助理蔡金香是ASD培训部销售总监黄浩是区域管理人员服务总监刘慧焘是区域管理人员市场总监黄海若是区域管理人员财务总监周琳是区域管理人员二手车总监吴敏是其它人员客服经理刘力丹是其它人员人力资源部经理成果是其它人员综合部经理成果是72019/8/30项目目标核心能力业绩赢利冰山理论现场辅导需要提升新经销商的业绩水平performancecompetitiveness科学制订经营计划能力更需要系统提升新经销商的经营能力，及提高市场竞争能力。有效管控业务流程能力切实打造客户忠诚能力持续提升盈利水平能力82019/8/30长沙华洋奥通第一阶段工作内容经营规划运营管控客户管理持续赢利建立经营管理基础框架，明晰经营目标与工作规划导入奥迪标准与规范，实现标准化运营提升客户满意度，建立客户忠诚度管理机制拓展健康赢利渠道，实现永续经营1，经销商掌握并使用内、外环境分析的工具与方法2，经销商基于内、外环境分析形成经销商年度经营规划目标与策略重点3，经销商各部门围绕经销商年度经营规划目标进行分解，并形成部门级的责任书及制订相应的行动计划92019/8/30第五天部门行动计划制订总结、部门协同机制辅导、资源保障研讨、项目总结会第四天各部门年度责任书、任务书制订、部门行动计划制订辅导第三天公司级年度经营规划书形成、各部门年度责任书、任务书制订原则辅导第二天宏、微观分析总结、经销商内部资源分析、SWOT分析提炼策略库第一天整体项目辅导启动，岗位访谈，总体框架讲解及宏、微观分析长沙华洋奥通第一阶段辅导日程回顾102019/8/30目录2长沙华洋奥通辅导核心成果1长沙华洋奥通第一阶段辅导概述112019/8/30策略重点年度目标销售部工作任务书销售部工作责任书服务部工作任务书服务部工作责任书市场部工作任务书市场部工作责任书客服部工作任务书客服部工作责任书二手车部工作任务书二手车部工作责任书财务部工作任务书财务部工作责任书综合部工作任务书综合部工作责任书HR部工作任务书HR部工作责任书►长沙华洋奥通2014年度经营规划公司层面KPI指标公司目标策略重点财务指标总体毛利1113万1、依靠售后技术力量较好的优势，通过打造售后技术口碑，确保一次性修复，抓住长沙市巨大的奥迪保有量的机会，并且规范售后收费和宣导原装备件的好处，从而抓住汽车后市场局面较乱的契机，提升售后入厂台次和盈利能力。（S3O22）2、依靠服务部维修能力较强，专用工具齐全，再通过车间开放日等形式，让客户亲身体验我店的维修能力，并做好技术宣传，服务迅速到位，回避本地两家奥迪老店开业时间长，客户比较相信他们的技术实力和口碑的威胁，达到分流老店资源提升我店售后进厂和产值。（S3T6）3、通过提升我公司改装精品附件业务营销能力，寻求新的盈利突破点，克服公司总体盈利水平不高的弱点，从而抓住汽车市场改装行业还停留在基础阶段的机会。（W12O15)4、通过增加二级网点，开拓大客户等分销渠道，提高我店的覆盖区域，减少公司目前分销渠道不足的劣势，降低本地区豪华车4S店不断增加，品牌竞争越来越激烈所带来的威胁。(W5T8)5、通过对销售顾问和服务顾问衍生服务方面的培训，来减少由于一线业务人员专业能力和营销技巧缺乏的劣势，从而避免目前汽车市场微利时代到来的威胁。(W6T2)6、通过对销售人员的专业知识培训，及日常情景模拟演练，接待流程录音监控从中提炼话术，提高营销技巧和谈判能力等办法，来克服我店新入职员工的专业能力和销售技巧薄弱的劣势，从而回避竞品的人员优势，最终提升整个团队的竞争力。（W9T10）7、通过对车辆进行精品包装，金融产品组合等营销策略，提前抢占市场先机，从而减少我店因建店时间短、资源不足、盈利结构不完善的劣势，回避竞品价格竞争的威胁。(W6T12)AAK1000台维修产值1400万客户指标销售CSS≥115分服务CSSTOP25%客户档案准确率100%流程指标秘采≥97分飞检通过标检通过人员指标人员岗位符合率≥80%人员培训率100%人员流失率＜20%122019/8/30►销售部工作任务书经销商名称：湖南华洋奥通汽车销售服务有限公司部门责任人：吴敏签署时间：2014年5月27日公司层面销售部KPI指标公司目标策略重点工作重点KPI指标目标财务总体毛利1113万1、依靠售后技术力量较好的优势，通过打造售后技术口碑，确保一次性修复，抓住长沙市巨大的奥迪保有量的机会，并且规范售后收费和宣导原装备件的好处，从而抓住汽车后市场局面较乱的契机，提升售后入厂台次和盈利能力。（S3O22）2、依靠服务部维修能力较强，专用工具齐全，再通过车间开放日等形式，让客户亲身体验我店的维修能力，并做好技术宣传，服务迅速到位，回避本地两家奥迪老店开业时间长，客户比较相信他们的技术实力和口碑的威胁，达到分流老店资源提升我店售后进厂和产值。（S3T6）3、通过提升我公司改装精品附件业务营销能力，寻求新的盈利突破点，克服公司总体盈利水平不高的弱点，从而抓住汽车市场改装行业还停留在基础阶段的机会。（W12O15)4、通过增加二级网点，开拓大客户等分销渠道，提高我店的覆盖区域，减少公司目前分销渠道不足的劣势，降低本地区豪华车4S店不断增加，品牌竞争越来越激烈所带来的威胁。(W5T8)5、通过对销售顾问和服务顾问衍生服务方面的培训，来减少由于一线业务人员专业能力和营销技巧缺乏的劣势，从而避免目前汽车市场微利时代到来的威胁。(W6T2)6、通过对销售人员的专业知识培训，及日常情景模拟演练，接待流程录音监控从中提炼话术，提高营销技巧和谈判能力等办法，来克服我店新入职员工的专业能力和销售技巧薄弱的劣势，从而回避竞品的人员优势，最终提升整个团队的竞争力。（W9T10）7、通过对车辆进行精品包装，金融产品组合等营销策略，提前抢占市场先机，从而减少我店因建店时间短、资源不足、盈利结构不完善的劣势，回避竞品价格竞争的威胁。(W6T12)1、通过增加二级网点，开拓大客户等分销渠道，提高我店的覆盖区域。尽最大能力保证全年销量的达成和2、通过灵活的经营策略在提升销量的同时保证边际毛利的完成。3、制定合理的库存车管理制度，随时调整库存结构，在提升销量的同时保持库存深度的合理性4、通过对销售顾问衍生服务方面、专业能力和营销技巧的培训，制定相关考核机制，增强销售顾问的转换话术和服务意识；按照秘采流程标准要求，最终提升客户满意度、标检、秘采成绩。并能顺利提升各项衍生服务的渗透率。5、由市场部的前台人员对来店登记表信息进行监控。保证信息准确率。由展厅经理根据来店登记表信息核对销售顾问CRM系统客户信息准确率。6、通过试驾专员和前台登记进行试乘试驾流程管控，从而提高试乘试驾率。7、按照厂家培训计划，制定部门培训计划。并制定考核机制。保证培训合格率100%。8、制定销售部各岗位职业规划，建立通畅的沟通渠道。从而有效降低员工流失率。财务整车毛利135万AAK1000台AAK1000台维修产值1400万边际毛利385万客户销售CSS≥115分客户CSS客户满意度≥115分服务CSSTOP25%CRM系统客户信息准确率≥95%客户档案准确率100%来店登记表信息准确率≥95%流程秘采≥97分流程秘采≥97分飞检通过标检通过标检通过试乘试驾率≥50%新保渗透率≥75%人员人员岗位符合率≥80%人员车贷渗透率≥30%人员培训率100%培训合格率100%人员流失率＜20%人员流失率≤30%132019/8/30►销售部工作责任书工作重点目标KPI指标目标评价标准权重1、通过增加二级网点，开拓大客户等分销渠道，提高我店的覆盖区域。尽最大能力保证全年销量的达成和2、通过灵活的经营策略在提升销量的同时保证边际毛利的完成。3、制定合理的库存车管理制度，随时调整库存结构，在提升销量的同时保持库存深度的合理性。4、通过对销售顾问衍生服务方面、专业能力和营销技巧的培训，制定相关考核机制，增强销售顾问的转换话术和服务意识；按照秘采流程标准要求，最终提升客户满意度、标检、秘采成绩。并能顺利提升各项衍生服务的渗透率。5、由市场部的前台人员对来店登记表信息进行监控。保证信息准确率。由展厅经理根据来店登记表信息核对销售顾问CRM系统客户信息准确率。6、通过试驾专员和前台登记进行试乘试驾流程管控，从而提高试乘试驾率。7、按照厂家培训计划，制定部门培训计划。并制定考核机制。保证培训合格率100%。8、制定销售部各岗位职业规划，建立通畅的沟通渠道。从而有效降低员工流失率。财务整车毛利135万≥100%得8%80%得6%80%得08%AAK1000台≥1000台得12%800得10%800得012%边际毛利385万≥100%得10%80%得8%80%得010%客户CSS客户满意度≥115分≥115分得10%90分得8%90分得010%CRM系统客户信息准确率≥95%≥100%得5%85%得3%85%得05%来店登记表信息准确率≥95%≥100%得5%85%得3%85%得05%流程秘采≥97分≥97分得15%≥90分得8%90分得015%标检通过通过得10%不通过得010%试乘试驾率≥50%≥50%得5%40%得3%40%得05%新保渗透率≥75%≥75%得5%≥70%得3%70%得05%车贷渗透率≥30%≥30%得5%≥25%得3%25%得05%人员培训合格率100%≥100%得5%85%得3%85%得05%人员流失率≤30%≤30%得5%30%X40%得3%40%得05%100%142019/8/30►服务部工作任务书经销商名称：湖南华洋奥通汽车销售服务有限公司部门责任人：刘慧焘签署时间：2014年5月27日公司层面服务部KPI指标公司目标策略重点工作重点KPI指标目标财务总体毛利1113万1、依靠售后技术力量较好的优势，通过打造售后技术口碑，确保一次性修复，抓住长沙市巨大的奥迪保有量的机会，并且规范售后收费和宣导原装备件的好处，从而抓住汽车后市场局面较乱的契机，提升售后入厂台次和盈利能力。（S3O22）2、依靠服务部维修能力较强，专用工具齐全，再通过车间开放日等形式，让客户亲身体验我店的维修能力，并做好技术宣传，服务迅速到位，回避本地两家奥迪老店开业时间长，客户比较相信他们的技术实力和口碑的威胁，达到分流老店资源提升我店售后进厂和产值。（S3T6）3、通过提升