16专卖店经营管理(-06-05075821)(XXXX02XXXX52416718)

专卖店经营管理专卖店建设的重要性江西富利高的产品调整历程：系列砖防透水瓷片系列砖防透水瓷片瓷质仿古砖防透水瓷片瓷质仿古砖全抛釉产品抛光砖喷墨产品高晶石水晶砖系列砖透水瓷片2008200920102011产品线、产品定位一步步的走高，用昨天的思维卖今天的砖卖不动了；用昨天的店面卖今天的砖卖不好了；我们怎么办？专卖店建设的重要性建设专卖店改善服务拓宽渠道提升销量获取更高利润提升形象利润高了，老板才会给我们更高的收入！专卖店的选址一、区域位置选择（要充分考虑品牌的趋同性及消费层次的集中度）1、建陶品牌集中的建材市场；2、红星美凯龙、居然之家等连锁建材卖场；3、新建小区较多的中心地带；4、各类建材集中的建材超市；纯批发性的建材市场不宜建专卖店专卖店的选址多方面综合考虑，因地制宜，合理安排；1、选择街道口进去1/3的位置最佳；2、毗邻比自己档次更高的品牌；3、视野开阔、交通便利、停车方便；4、店面产权无纠纷；5、所属的市场近期无拆迁可能；6、店铺所在街道的特点和街道客流的方向与分类；案例分析：如何选址及提升人流量？B1B2B3A1A2A3马路斑马线行走方向1、A1和B1谁优？2、如何提升A3的进店率？案例分析：提升A3的进店率（一）马路斑马线B1B2B3A1A2A3广告牌案例分析：提升A3的进店率（二）B1B2B3A1A2A3马路斑马线指引或者地毯案例分析：提升A3的进店率（三）B1B2B3A1A2A3马路斑马线座位或者阻碍物专卖店投入费用预测项目单价数量总投入出资方厂家支持自己投入固定投入装修租金及水电样品工资税费合计变动成本率销售成本推广提取销售提成服务标准形象标准管理标准渠道标准传播标准销售标准六大标准专卖店经营管理六大标准专卖店经营管理六大标准之形象标准•门头店招形象统一；•收银台形象壁统一；•店内色调统一；•标价签、标价牌、展示画框张贴统一；•易拉宝、宣传资料、海报等的放置、张贴统一；•规范、正确使用宣传用语；专卖店经营管理六大标准之形象标准专卖店经营管理六大标准之管理标准信息管理库存管理帐物管理价格管理环境管理人员管理管理标准专卖店经营管理六大标准之管理标准（一）人员管理专业化运作团队年销售额50万---100万的专卖店体系运作年销售额100万---200万的专卖店体系运作年销售额200万以上的专卖店体系运作店长1名（可由老板兼）财务1名（可由老板兼）导购员2名业务员1名仓管员1名经理1名（可由老板兼）店长1名财务1名导购员3名业务员3名（含工程、小区、分销）仓管员1名职业经理1名店长1名财务1名导购员4名业务员6名（含工程、小区、分销、家装）仓管员1名售后服务员1名1、完善的组织架构；2、充分的人员配置；3、明确的工作职责；4、合理的授权范围；5、严格的工作纪律；6、可期的晋升空间；专卖店经营管理六大标准之管理标准（二）环境管理主通路产品，副通路产品陈列实例入口出口主通路副通路＊主力商品＊准主力商品＊关联品专卖店的基本结构与理念1、专卖店结构：＊为了整体专卖店的销售，要考虑专卖店空间的结构。2、专卖店结构的三大重点：＊商品群别的销售额百分比，应与专卖店空间相等。＊主力商品群，要排在面对主通路上，以最好的位置与最大的空间配置＊安排好主通路与副通路的配置，并使主力商品以外的准主力商品和相关性商品也能引人注目。1、展示布局专卖店经营管理六大标准之管理标准（二）环境管理2、氛围营造专卖店布置（1）依据公司要求，专卖店配合进行布置，样品架、海报、POP、标价签等。（2）休息椅、洽谈区必须定位，不得妨碍顾客的走动路线。（3）POP海报的悬挂不可阻挡顾客对样品陈列的视线。（4）POP海报告示牌粘贴于墙上时，必须注意整齐对称及美观道具的运用（1）陈列架的摆放，高度等必须依公司规定调整，如有损坏，即时向公司申报，并要求限时整修。（2）依陈列的需求，须准备必要的道具，资料架，标签架。（3）道具要入帐。专卖店经营管理六大标准之管理标准（二）环境管理3、整洁卫生：（1）地面清洁；（2）展示样砖清洁；（3）桌椅清洁；（4）卫生间清洁；（5）样品摆放整齐；（6）宣传品摆放整齐；专卖店经营管理六大标准之管理标准（1）商品的定价1、统一标价：300*300配套小地砖按现行出厂价的100%统一标价；300*450瓷片按现行出厂价的120%统一标价；300*600瓷片按现行出厂价的140%统一标价；600*600瓷质仿古砖按现行出厂价的160%统一标价；800*800抛光砖按现行出厂价的140%统一标价；600*600、800*800、全抛釉仿古砖按现行出厂价的200%统一标价；300*600瓷质墙砖按现行出厂价的200%统一标价；300*600喷墨瓷片按现行出厂价的220%统一标价；微晶石按现行出厂价的220%统一标价；2、零售售价策略：在统一标价基础上按7——8.8折出售；3、促销定价策略：300*300配套小地砖按统一标价的5折定价；300*450瓷片按统一标价的5.8折定价；300*600瓷片按统一标价的6.8折定价；600*600瓷质仿古砖按统一标价的6.8折定价；800*800抛光砖按统一标价的5折定价；600*600、800*800全抛釉仿古砖按统一标价的7.8折定价；300*600瓷质墙砖按统一标价的7.8折定价；300*600喷墨瓷片按统一标价的8折定价；微晶石按现行出厂价的8折统一标价；4、指导思想：新产品新价格老产品老价格新客户新价格老客户老价格新工艺新价格老工艺老价格畅销品新价格滞销品老价格新展示新价格老展示老价格（三）价格管理专卖店经营管理六大标准之管理标准（三）价格管理（2）商品的议价专卖店的价格管理应明确划分为零售与工程两块，工程应按使用量进行分级，并有明确的衡量标准；专卖店零售价格应有明码标价；专卖店应执行我公司制定的最低零售低；专卖店的让价幅度不能过大；专卖店的价格管理应有明确的权限范围，各岗位人员只能在自己的权限范围内让价；店员负责零售顾客的价格管理，并在自己的权限范围内给顾客让价，如超出自己的权限范围则应请示老板（经理）；老板（经理）对零售价格有最终决定权，但不能低于江西富利高陶瓷有限公司制定的最低零售价；店员如遇工程客户应及时介绍给经理；经理负责工程价格的管理，并在自己的权限范围内让价，如超出自己的权限应请示老板。（3）商品的调价遇公司促销、清仓等原因下调价格时，经销商可根据公司优惠幅度适当调价，但不得随意调高或调低，一般会以促销或特价形式推出；遇公司成本上升等原因上调价格时，经销商可依据公司新价格适当提升售价；专卖店经营管理六大标准之管理标准（四）帐物管理1、积极与公司业务员、业务助理定时对账；2、掌握并及时分析店内销售情况，检验每天上柜货品，注意是否需及时补货以确保销售货源充足；保持合理库存，以不脱销为标准，同时也不要造成积压；3、以达成销售目标为最高责任，将即定销售指标落实到各人，合理编制单日/月销售计划明细表；4、安排店员作好店内进（退）货物清点及复盘工作，每日须将店堂的进、销、存分别与仓库、收银员进行核对，不得有丝毫差错；5、做好每月的盘点、汇总、对帐工作，及时将盘点结果向公司汇报。要求做到帐物相符、不能色号、串编号及串日期，如发现帐目与实物不符应立即查核；6、检查日销售报表，对商品实物数量进行抽查清点和核对。每月按公司规定组织人员进行货品盘点并与公司打印之盘点表核对，如有差异列出差异表；7、开源节流，精打细算，厉行节约，抵制不正之风。专卖店经营管理六大标准之管理标准（五）库存管理1.产品进库应按进库程序及时清点分类，如遇差错及时上报店长。商品进出库要分色号、分编号做好验收工作，确保数量准确无误；2.产品出库应按出库程序开具出库单，并由店长签字为准；3.根据每日报表及统计分析查看仓库库存状况，每编号畅销产品不得少于（）箱，常规备货产品不得少于（）箱；4.节假日及周末等销售旺季，应及时增加补货次数，确保货源充足；5.对堆头位置及仓库的库存了如指掌，对畅销、滞销、小色号、淘汰产品等做到心中有数；6.仓库应保持整洁，摆放合理有序；专卖店经营管理六大标准之管理标准（五）库存管理7.退仓产品需将原因用标签贴在破损处，并在每星期盘存之前及时处理，对产品包装及销售单、日报表、帐纸等各类店堂便用表单加强管理。8.仓库建立进、销、存总帐，每日与店堂核对各区进货数量，确保仓库每日进、销、存的准确性；9.每日下班前结帐，把各区进货数量交给店长核对。10.为做好仓库的每月盘点，仓库人员应将仓库产品分编号、分色号整理后，由店长协助仓库共同进行盘存，与库存核对。如有差错应及时查明原因，否则由仓管员赔偿。加强防火、防盗、防潮措施，下班或中途离开仓库要检查是否关门上锁，钥匙不能交由他人保管。专卖店经营管理六大标准之管理标准（六）信息管理为何要做竞争者的调查学习竞争者的优点，改善自己的缺点，使业绩比竞争者优秀。分类调查项目内容商品1.畅销商品2.流行商品3.畅销品的价格4.同类商品的价格5.季节商品认为畅销的图案、新素材、造型；流行商品；畅销商品价格的上限与下限；市场内同样商品的价格；季节商品何时销售，有无推出新品种;展示运用1.店内商品陈列2.店内样品陈列3.销售陈列4.POP广告橱柜陈列的主题；数量、造型、颜色；商品分类及方法是否正确；样品、销售陈列是否连贯，安排是否巧妙；专卖店设计1.主通路、副通路2.卖场构造3.主力商品主通路与副通路的位置与宽度通路与商品展示的关系；主力商品的位置与所占面积；销售1.销售内容2.销售展示3.销售应对广告商品的价格，各类商品的销售形式；POP广告，传单是否适当；销售人员的应对、待客的态度；应对技术1.服饰、仪容2.基本动作3.待客语气4.商品说明服饰、仪容是否端庄；待客、接客、送客动作是否诚恳；敬语、对谈是否诚恳；商品说明是否清楚、详尽；顾客1.客数2.客层顾客人数的多少；顾客层次如何专卖店经营管理六大标准之渠道标准（一）零售渠道；（二）工程渠道；（三）分销渠道；（四）设计师渠道；（五）泥水工渠道；（六）小区推广；（七）团购；（八）节假日促销；专卖店经营管理六大标准之传播标准报纸/杂志印刷品终端广告户外/墙体广告乡镇：利用赶集日派发DM单张、各个入街口的横幅、音箱广播；县城：派发DM单张、小区门口的横幅、群发短信、宣传车游街、锣鼓队巡街；地级及省会：派发DM单张、小区门口的横幅、群发短信、宣传车游街、有线电视字幕、电梯间海报、地方性报纸夹页、促销分队巡街；专卖店经营管理六大标准之销售标准一、目标设定（分渠道、阶段性销售目标设定）一季度二季度三季度四季度月份1、23456789101112总计瓷片瓷质仿古砖全抛釉抛光砖喷墨瓷片高晶石合计销售技巧：•几种主要的销售法则：•1、FABE销售法•2、销售过程中的5S原则•3、演示技巧•4、王牌营业员“五步必杀”销售技巧FABE销售法•FABE销售法的核心：找到销售诉求点（卖点）：销售卖点是以产品知识为基础，顾客需求为中心的产品说明的凝缩。•卖点的制定方法：FABEFABE法的中心原则：产品的特征→产品的功能→带给顾客的利益。什么是FABE?•FEATURE:（特征）功能、外观、构成、耐久性、经济性、设计、价格等商品的属性。•ADVANTAGE:特点起到什么优点。•BENEFIT:优点给顾客带来的利益。•EVIDENCE:第三者的例证、演示、样品、统计资料、实物、顾客的意见等证物销售过程中的5S原则——促销员职业素养培训•何为5S？1、微笑（Ｓｍｉｌｅ）2、迅速（Ｓｐｅｅｄ）3、诚恳（Ｓｉｎｃｅｒｉｔｙ）4、灵巧（Ｓｍａｒｔ）5、研究（Ｓｔｕｄｙ）微笑+迅速•微笑是指适度的笑容，微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，表现开朗、健康和体贴，促销员要对顾客有体贴的心，才有可能发出出自内心的真正的微笑。•迅速是指动作快速，在此有两层含义：•①、指物理上的速度，工作时要做的每件事都应尽量地快些，不要让顾客久等；•②、“演出”上的速度，促销员诚意十足的动作会引起顾客的满足感，使他们相应地也不觉得等待的时间过长。不让顾客等待是服务好环的重要衡量标准诚恳+灵巧•诚