12营销渠道传递顾客价值

©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:2512营销渠道：传递顾客价值11©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:25学习目标了解企业采用营销渠道的原因。熟悉营销渠道的主要职能。理解渠道成员间的关系，如渠道冲突、渠道合作等。掌握企业可行的主要渠道方案。掌握企业选择、激励和评价渠道成员的方法。熟悉营销物流和整合供应链管理的特点和重要性。22©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:2612.1供应链与价值传递网络供应链认为市场计划起点是原材料、生产投入和工厂产量。需求链认为市场计划的起点是目标顾客需求，然后企业响应这些需求。价值传递网络由企业自身、供应商、分销商和最终顾客组成。营销渠道就是价值传递系统中的下游部分。33©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:2612.2营销渠道的性质和重要性营销渠道，也称分销渠道，由一系列独立的组织组成，通过这些组织的协助，使得产品或服务可供消费者消费或企业用户使用。中间商的优势许多制造商没有财力开展直接营销；那些建立了自己渠道的制造商如果将其投入到主营业务上会得到更多回报；在某些情况下，直接营销简直就不可能。44©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:2712.2.1渠道成员如何增加价值MMMCCC(a)交易次数：9次MMMCCCD(b)交易次数：6次分销商如何使经营活动更经济55©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:2712.2.2渠道职能信息促销接洽配货谈判预订产品货物账款支付实物分销（物流）融资风险承担66©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:2812.2.3渠道层级凡是可以完成某些工作从而使得产品及其所有权更贴近消费者的每一层营销中介都代表一个渠道层级(channellevel)。直接营销渠道（零级渠道）间接营销渠道77©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:28消费品与工业品营销渠道制造商顾客制造商顾客制造商顾客批发商零售商零售商消费品营销渠道制造商客户制造商客户制造商客户代理商分销商分销商工业品营销渠道88©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:2812.3渠道冲突垂直冲突——上下环节间的冲突水平冲突——同一环节间的冲突(1)窜货——良性窜货恶性窜货中性窜货(2)杀价——恶性杀价促销杀价交叉冲突——垂直冲突+水平冲突99©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:2912.4渠道组织12.4.1垂直营销系统传统分销渠道v.s.垂直营销系统垂直营销渠道类型公司型垂直营销系统管理型垂直营销系统契约型垂直营销系统批发商倡办的自愿连锁组织零售商合作组织特许经营组织1010©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:29制造商传统分销系统消费者零售商批发商垂直分销系统零售商消费者制造商1111©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:2912.4.2水平营销系统与混合分销系统水平营销系统是指由两个或两个以上没有关联的公司联合资源或活动共同开发一个营销机会。多渠道营销系统指对同一或不同的细分市场采用多条渠道营销系统。其优势包括：增加了市场覆盖面；降低渠道成本；更多的定制销售。1212©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:30多渠道分销系统制造商消费者细分市场1消费者细分市场2企业客户细分市场3企业客户细分市场4制造商制造商制造商目录、电话、互联网销售人员1313©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3012.4.3渠道组织的演变去中介化(disintermediation)是指制造或服务企业摒弃中间商，直接面对最终消费者，或者用全新的渠道中介代替传统的渠道中介。去中介化对生产商和中间间既是机遇，也是挑战。直接销售作为整个渠道的补充。1414©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3012.5渠道设计决策分析消费者需要制定渠道目标确定主要的渠道备选方案评价主要的渠道方案1515©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3112.5.1分析消费者需要由于营销渠道的关键在于让产品有效到达顾客，因此营销人员必须理解其目标顾客真实欲望。渠道五项服务效率：批量大小——等候时间——空间便利——产品品种——服务支持——1616©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3112.5.2建立渠道目标和制约根据服务效率水平提出渠道目标。渠道目标随产品特性而变。渠道设计必须考虑不同类型中间商的优势与制约。此外，渠道设计影响因素还包括：竞争者的渠道，经济条件，以及法律规则与限制。1717©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3112.5.3识别主要的渠道可选方案中间商类型——中间商数目(1)密集分销——(2)选择分销——(3)独家分销——渠道成员的任期与责任公司必须确定渠道参与者的权利与责任；在“贸易关系组合”中主要的要素包括：价格政策；销售条件；区域权利；以及指定服务。1818©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3212.5.4评价主要渠道方案评估标准主要包括：(1)经济性标准：不同的渠道方案产生不同水平的销量和成本；(2)控制性标准主要是对销售代理商的控制；(3)适应性标准适应市场变化的能力。1919©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:32不同渠道销售价值增加vs成本销售人员增值伙伴分销商零售商店电话营销互联网每次交易的成本低高高低销售的价值增加直接营销渠道非直接渠道直接销售渠道2020©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3312.5.5设计国际分销渠道每个国家都有其独特的分销系统，且差别很大。某些市场的分销系统非常复杂，难以融入。比如，中国市场。有时消费者或政府法规会限制全球分销方式。国际营销人员面临更广阔的渠道选择范围。2121©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3312.6渠道管理决策12.6.1选择渠道成员审核渠道成员过去经营状况、产品销售组合内容、目标市场的一致性及合作意愿高低等方面。对中间商的评价指标经商的年数经营的其他产品成长和盈利记录偿付能力合作态度服务声誉等2222©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3412.6.2培训渠道成员公司需要为其中间商计划和实施详细的培训安排；渠道培训也是强有力的竞争工具；培训方式课堂教学经验交流现场指导2323©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3412.6.3激励渠道成员正面激励——销售奖金、交易折扣折让、销售竞赛等负面激励——提高产品售价、减少销售优惠等正确的激励方式应当注意渠道成员的长期配合，考虑彼此的基本需要及利益，建立互助互利的合作关系。2424©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3512.6.4评价渠道成员生产商必须定期按一定标准衡量中间商的表现。评价指标：销售配额完成情况平均存货水平向顾客交货的时间对损坏和遗失商品的处理与公司促销和培训安排的合作情况2525©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3512.6.5公共政策与分销决策排他性渠道——独家分销或独家经销独家经销通常包含排他性区域协议全线逼销——要么不卖我的产品，要么就卖我所有产品。制造商可自由选择经销商，但与经销商解除契约会受到法律限制。以上均是在美国的情况。2626©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3512.7营销物流与供应链管理供应商企业分销商顾客输入物流输出物流逆向物流图12-5供应链管理2727©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3612.7.1营销物流的特征及其重要性营销物流，亦称实物分销，涉及计划、实施和控制产品、服务以及其他相关信息从起运点到达消费地的实物流动，以满足消费者的需要并获利。物流的重要性物流的改进可为消费者提供更好的服务和更低的价格，从而获利强大竞争优势；物流水平的提高可极大地节约成本；产品种类的激增客观上要求必须改进物流；信息技术为物流水平提升创造了良好机会；物流能更显著地影响营销环境。2828©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3612.7.2物流系统目标及主要职能营销物流目标——以最低成本提供既定水平的顾客服务。主要职能包括：仓储——配送中心存货管理——JIT运输——公路、铁路、水路、航空、管道、联合运输物流信息管理2929©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:3612.7.3整合物流管理企业内部跨职能的团队协作物流活动分散在不同部门——市场、销售、财务、运营与采购整合供应链管理目标是协调企业所有物流决策企业可购买复杂的系统供应链管理软件。建立物流伙伴关系第三方物流3030©西南政法大学管理学院张毅[e-mail]15:51:37思考题窜货不利于公司扩大市场，对吗？营销渠道可被看作一套带有高冲突可能性的互相信赖的组织。那么，为什么任何一个企业都愿成为渠道系统的一部分？制造商与零售商之间经常会有冲突。一般来说，每一方想从另一方得到什么？为什么这些期望会引发冲突？“中间商是寄生虫”和“消除中间商，价格就会降下来”，这些是风行了几个世纪的指控。假定营销中间人被合法禁止，你现在想吃一个小麦面包，从种小麦的农民开始，阐明现行的分销系统如何工作。换句话说，小麦如何变为一个面包并到达你的手中？如果这一系统被取消，顾客为得到一个面包将做些什么？你认为一个面包将花费多少钱？