0519吴学文演讲稿XX年新版

2011.5.19吴学文演讲稿（吴学文）谢谢。敬爱的郭总所有尊敬的领导、嘉宾、兄弟姐妹、朋友们大家早上好，首先让我以非常感恩的心谢谢大家，谢谢贵公司领导层的安排谢谢大家的参与和信任。我很尊重大家的时间和付出更珍视今天一整天和大家交流。所以我保证我一定知无不言、言无不尽地和大家分享今天的主题——《放飞寿险真谛强调寿险的意义和功能、创造骄人的业绩》。学习有两种方式一种是吸收性地我在说你在听你在吸收。另外一种是发挥性的我在问你在答或者我要求你重复屏幕上的某种理念你大声现场发挥。我很尊重地请教大家吸收性的比较重要还是发挥性的（听众）发挥性。（吴学文）对要有进有出进了不出需要用的时候出不了学了没效果。今天一整天我请大家尽情发挥好不好（听众）好。（吴学文）请问你到此最重要的目的是什么第一位回答的有奖。奖品是我的网站长达一个星期的学习卡。我们到此除了学习之外更追求的是要改变现状例如对收入不满对业绩的不满对心态的现状不满对习惯的现状不满假如要改良现状的话请回答首要的是改良什么（听众）心态。（吴学文）更直接的是什么什么东西直截了当地导致我们目前的现状答案是行为。我们做什么导致我们拥有什么。亲爱的朋友要改变行为的话我们必须改变什么第一个说出正确答案的有奖。（听众）观念。（听众）习惯。（听众）思维。（吴学文）谁说思维站起来下课的时候来领奖。要改良我们的思想我们想什么决定我们做什么我们做什么决定我们现有的结果。你知道吗思想有四个层面。思想的4个层面最低的叫零度思想表示我们一无所知根本不了解在发生什么事。二是明了表示我们知道了到底在发生什么事。第三层叫运用最高的层面叫彻悟思想大彻大悟彻底地了解到底发生了什么事。请大家大声一致地说出来思想有几个层面（听众）四个零度、明了、运用、彻悟。（吴学文）给自己最热烈的掌声。今天一整天保持这种状态好不好（听众）好。（吴学文）人寿保险零度思想是把它当成有形产品假如你认为卖保险就是推销保单那是属于零度思想保险是有形的产品明了什么是保险我手里做的是保单当我平安无事的时候我的保单只不过是几张纸一旦有事这几张纸就变成了什么现金。一有急事就变成现金。明了思想保险是急用的现金。什么是保险人生无常当变故发生的时候我们都需要现金所以保险是一种规划。当我们要规划我们的财富一定需要人寿保险的功能但是当我们大彻大悟的时候什么是保险什么人会买保险有什么心的人（听众）爱心。（吴学文）有什么感的人（听众）责任感。（吴学文）所以保险是爱心和责任感。真正懂得卖保险的人推广爱心、推广责任感。真正懂得卖保险的人用财富规划的理念很专业地去推广爱心和责任感。销售的工作。零度思想是卖出产品假如你以为销售就是把产品卖出去这种想法是零度思想。我们把自己当成卖方把对方当成买方马上成为对立的立场。明了思想什么是销售呢请大家想每当我们在买东西在本质上我们到底在做什么例如买汽车我们在解决什么问题（听众）交通。（吴学文）买房子我们在解决什么问题（听众）居住。（吴学文）只要我们买东西在本质上都在解决问题。所以明了思想销售就是帮助别人解决问题。运用思想你很有能力能够解决问题但是假如你和我之间没有良好的关系的话我绝对不会允许你为我解决问题所以真正的业务高手他的起点是会和别人建立关系。但是你我之间的关系再好我感受不到你对我的爱我绝对不会允许你为我解决问题。真正的业务高手会展现爱心。真正的销售是展现你的爱和对方建立关系专注在为对方解决问题。卖保险或买这个产品道法自然那是一件容易的事。为了加强大家的印象恭请大家大声一致地回答零度思想销售是——卖出产品。明了销售是——解决问题运用销售是——建立关系彻悟销售是——展现爱心。所以在没有销售之前我们的内心必须充满什么（听众）爱心。（吴学文）让别人感受到你的爱第一次见面的时候这是最重要的关键展现你的爱心让别人感受到你的爱。运用销售是建立关系这是第二次面谈我们要创立的结果。第三次面谈我们要专注于为对方解决问题。你知道吗所有人赚钱的时候都是为别人解决问题的时刻。你想赚钱你必须为他解决问题。所有创造价值的时候都是为别人解决问题的时候。第三次面谈要为别人解决问题。真正的成交80%以上是在第三次面谈开始的除非你见这个人见了4次以上否则的话不要轻易放弃。请回答第一次见面展现我们的——爱心。第二次见面和对方建立——关系。第三次见面为对方解决——问题。第三次以后真正的成交开始。所以不要轻易放弃假如你还没有见到对方三次以上。听课的目的零度思想是在观摩没有投入就是来看看这位老师到底能讲些什么。明了思想是来学习的学习的陷阱是什么待会儿有一个部分我会谈到如何把保险卖给亿万富翁、千万富翁假如你目前没有这种客户你也许觉得和你没有关系。所以学习的陷阱是我们经常选择性地学习。运用思想是来模仿成功有痕迹模仿别人的成功步骤来缩短我们的时间。彻悟思想但凡来现场主要是来回应和讲师散发出来的能量和内在的境界合一从别人身上看到自己的可能性这是最快速的成长方法。所以今天一整天我请求大家和我合一快速地往前走好不好（听众）好。（吴学文）今天一整天请大家允许自己安心、开心、快乐地学习因为第一信息量非常大今天早上我和郭总、李总一起吃早餐他们看到同一片有953家。第二个好消息不用抄为什么屏幕上有的文字都不用抄课程完毕之前今天早上我就会告诉你如何到我的网站免费下载所有的字好不好（听众）好。（吴学文）屏幕上没有我说出口的你觉得有用的一定要抄所以还是做好准备。要改良思想的话我们必须先改良什么改良我们的信念。你相信什么决定你想什么你想什么决定你做什么你做什么决定你拥有什么。什么是信念70%的信念是某种感受信念也包含图象信念也包含看法。所以当一个人形成信念要改变的话很困难。我们必须改变他的感受我们必须改变他的图象我们必须改变他的看法。亲爱的销售精英们今天大家一定要下定决心我们一起改变对寿险行业的感受尤其是负面的感受我们要一起下定决心改变对寿险行业的图象尤其是负面的图（听众）好。（吴学文）为什么要参加培训课程很多人认为参加培训最主要的是得到方法。方法是改变行为是属于第一层次的改变。真正的改变是信念和思想的改变、心法的改变。今天我们注重的是心法有了心法之后我们在得到最高、最适合我们的方法培训的基本目的是提升我们的领悟力达到更高的启示。（吴学文）所谓提升领悟力就是提高我们的思想素质。让我给大家两个例子什么叫做提升我们的领悟力。请大家回答用钱比较难还是赚钱比较难（听众）赚钱。（吴学文）假如你认为赚钱难的话这个想法不但错误而且大错特错。真正难的不是赚钱而是用钱真正的用钱是钱用出去之后会回头会十倍、百倍甚至千倍的回头这种用钱方式需要很高的智慧李嘉诚懂得用钱比尔盖茨懂得用钱所以他们的钱越用越多没有智慧的财是蠢材。请大家回答人生有没有希望（听众）有。（吴学文）你不但错而且大错特错。人生没有希望只有创造。不要活在希望中创造你想要的结果不要希望有好的讲座创造好的讲座。不要希望有成功的事业创造成功的事业。不要希望有良好的家庭创造良好的家庭。不要希望有由成才的孩子创造成才的孩子人生没有希望只有创造，现在让我们一起发挥觉察力提高我们的领悟力。提高觉察力的培训车往哪开身为寿险专业人士我们的觉察力很重要尤其是要觉察准客户的心态尤其是必须觉察我们和准客户之间是否有节奏感什么叫节奏感感受准客户的能量并且和准客户的能量合一感受准客户的需求尤其是他的六大需求。待会儿我会让大家知道什么是六大需求并和对方的六大需求合一。有觉察力的业务员说的每一句话绝对不会产生对立的立场他说的每一句话有听的价值他做的每一件事有接纳的价值。所以让我们先提升我们的觉察力。形式集体参与、单独完成时间2分钟目的第一、提高觉察力。第二、了解简单就是不简单。图中有辆公共汽车A和B两个汽车站请问公共汽车现在是要驶向A站还是B站（吴学文）用十秒钟仔细地看你觉得公共汽车是驶向A站还是B站觉得是A站的请举手。A站的人很少少过10%。答案是什么大多数人会试图从汽车的描画上甚至是等车人的表情上得到答案。答案公共汽车的门是在右侧还是在左侧你现在知道公共汽车是驶向A站还是B站呢（吴学文）如果门是在右侧的话车头应该面对A站。刚才只有少于10%的人觉察到应该是驶向A站。现在要自我反省的是那么明显的东西我们为什么没有觉察到车门是在右侧车头一定是向A站要自我反省要自我判断70%以上的朋友都认为是驶向B站。自我反省我为什么缺乏觉察力五大启示1、看问题的角度及深度不同得出的结论也不尽相同。今天我们将用不同的角度、不同的深度来看寿险行业来看销售流程来看我们的方向和目标来得到更高境界的结论。2、有时候想得太多未必是讲好事简单一点儿可能会创出新天地。我们经常会怀疑别人的用意同事到底想干嘛领导这句话到底什么意思我是否要听上司的在这里我只要说一句话你就能够全部地信任公司、信任领导、信任上司大家想不想听这句话是哪句话这句话是你的失败对这些人都没有好处。你的失败对公司没有好处你的失败对上司没有好处你的失败对领导没有好处。你的失败对你的家庭、对社会、对你的客户、对国家没有任何好处。简单地说每一个人都想要你成功。既然每一个人想要你成功他们所做的一切一定是好意只是我们还没有到那种高度去理解他们的好意。从今以后请接受我这个提议。领导也好、上司也好、公司也好告诉我们的一切我们只是要简单地想、简单地讲、简单地做意思是说听话就赚钱。全面地信任我们的上司、我们的领导、我们的国家、我们的公司、我们的客户好不好（听众）好，（吴学文）3、大多数人会想得很复杂试图从汽车的描画上甚至是等车人的表情上得到答案却忽略了问题的本质汽车的结构是不会变的。同样在销售行业本质是不会变的在销售的过程达成钱与产品的交换。既然只有两个人只有两样东西我们只需要弄清楚什么第一业务员必须先做好自己你没有做好自己别人不会向你买东西。第二必须了解准客户要的是什么准客户要的是价值。什么叫做价值价值是利益-成本。我得到的利益减去成本就是我得到的价值。第是寿险的意义什么是寿险的功能、什么是寿险的回报力。但真正重要的是精神面和感受面的利益那就是寿险的意义、寿险的功能。假如我们能够清晰地表达寿险的意义和功能我们才能真正地创造价值。价值谈到位价格无所谓。要谈价值我们一定要掌握寿险的意义、寿险的功能不单单是寿险的回报力。之后彻底地掌握销售的流程销售就很容易。让我重复一下在销售行业的本质是两个人、两样东西。所谓销售改变在最短的时间达成交换在这个过程中业务员必须做好自己必须了解准客户要的是什么准客户要的是价值价值等于利益-成本利益包括精神面、感受面、物质面业务员必须彻底地了解产品。寿险产品的三大层面的利益——精神面寿险的意义和功能这叫做价值价值谈到位价格无所谓。在整个的过程中业务员必须掌握销售渠道或销售的流程。那么销售就很轻松。今天我们会深度针对这四大本质下功夫。4、思维缜密是很好的但简单的觉察力更为重要。觉察自己是否全然地做好自己觉察准客户要的是什么觉察我是否有淋漓尽致地发挥寿险的意义和功能觉察我是否有把销售流程掌握好。那我们就能顺畅我们就能轻易。5、简单就是不简单。把简单的东西弄得很复杂谁都做得到把复杂的东西弄得很简单那就不容易了。简单其实不简单。此次不是一个普通的交流会而是一个信念和思想转化的机遇。目的是什么主要的目的是希望能够在生活或事业上给你带来更大的启示和领悟。此次培训最大的特点是借由最高层次的领悟来创造最佳的效果。在市场上有很多给方法的培训、改变行为的培训、素质培训等等今天的重点是?道?的培训让我们在寿险行业得到最高层次的信念和思想在寿险领域里最高层次的领悟来创造最佳的结果。今天在这里对自己的要求要高对我的要求也要高。不是得到方法那么简单而是在这个领域里面得到最高层面的领悟、最高层面的信念和思想使大家在这里开悟自己有能力创造自己的方法。好现在让我们开始，发挥寿险的真谛强调寿险的意义和功能、创造骄人的业绩。它将分成两个部分发部分第一部分我们谈的是全然地做好自己强调寿险的意义和功能。内容是一、做好自己、加强士气和信心建立积极向上的心态。二、寿险营销须知销售之道。三、为什么在销售过程中必须强调寿险的意义和功能。四、如何为准客户创造他最想要的价值——寿险的意义和功能。五