华为安全评估解决方案销售指导书

华为安全评估解决方案销售指导书V1.0文档密级：内部公开华为安全评估加固解决方案销售指导书(V1.0)(仅供内部使用)华为安全评估解决方案销售指导书V1.0文档密级：内部公开2020-6-23华为机密，未经许可不得扩散2修订记录日期修订版本描述作者2009-6-3V1.0拟制李瑞祥华为安全评估解决方案销售指导书V1.0文档密级：内部公开2020-6-23华为机密，未经许可不得扩散i目录1方案概述..........................................................................................................................................................12方案定位..........................................................................................................................................................22.1安全评估服务方案定位：...............................................................................................................................22.2安全加固服务方案定位：...............................................................................................................................23销售策略..........................................................................................................................................................23.1方案背景..........................................................................................................................................................23.2销售与服务策略...............................................................................................................................................33.2.1销售策略......................................................................................................................................................33.2.2办事处服务经理需要注意的销售问题：...................................................................................................44公司安全评估和安全加固方案的交付策略介绍..........................................................................................54.1安全加固交付主体...........................................................................................................................................54.2安全评估交付主体...........................................................................................................................................55方案卖点..........................................................................................................................................................66相关支持接口人..............................................................................................................................................62020-6-23华为机密，未经许可不得扩散11方案概述华为安全评估服务方案聚焦于电信网络、业务应用的安全评估（如3G、IMS、GPRS、短信、彩铃、WAP、彩信、智能网、BOSS等业务应用）。主要从网元设备安全、网络架构安全、电信协议安全、业务应用安全几个层面对业务系统进行全面的、体系化的评估。重点评估业务层存在的问题，例如：利用业务漏洞窃取敏感信息（如客户隐私）、绕过计费、SP非法定购业务、恶意发布非法信息等。华为安全加固服务方案以中国移动下发的《中国移动设备安全规范》为指导，参照业界设备安全标准和规范，从接入网至核心网、承载网、业务网、支撑网等涉及的相关业务系统和业务网元的安全评估加固。通过专业化的服务来解决设备新上线、现网设备和设备维护过程中的安全问题。加固的范围包括网络设备、主机、数据库、应用服务等相关设备2020-6-23华为机密，未经许可不得扩散第2页,共9页2方案定位2.1安全评估服务方案定位：1、所有的电信运营商的基于IP的业务系统。重点为中国移动业务系统。包括3G、IMS、GPRS、短信、BOSS等所有的电信业务系统。2、方案除了对网络架构，设备配置外，更侧重于电信协议安全评估、业务应用安全评估。对于发现客户业务侧安全风险，如短信群发漏洞、计费漏洞、非法定购漏洞、恶意发布漏洞等业务应用侧漏洞有优势。2.2安全加固服务方案定位：1、销售对象为所有电信运营商业务系统网元，重点市场为中国移动业务系统中的网元。2、方案是为了满足中国移动下发的《中国移动设备安全规范》。对业务系统中的网络设备、主机、数据库、应用等网元进行配置加固。以提高这些设备的合规性要求、减少这些设备的安全配置风险和漏洞、应对集团公司的检查。3、安全加固服务方案通过专业化的服务，对业务系统的特性分析，以及可靠的实施流程保证，以保证对这些设备安全、可靠的配置加固，同时降低实施风险。3销售策略3.1方案背景1.中国移动下发《中国移动设备安全配置规范》、并将设备安全配置的安全检查作为09年工作重点。集团公司将在6月对总部进行评估和加固，8月要求各省份开展自我检查和加固，并组织专家对省公司进行抽查。集团会对各省执行考核排名。2.09年中国移动集团公司将“电信业务与应用安全专项治理工作”作为09年工作重点，将开展客户信息泄露治理、虚假恶意订购治理专项工作；探索并逐步建立能快速发现客户信息泄露和恶意虚假订购的监测机制；建立重要业务系统专用安全评估和加固方案。为我们的安全评估和安全加固服务提供了重要的市场机会。3.近期以来，电信运营商连续发生信息泄漏、非法定购等安全事故。4.今年国庆是60周年大庆，各运营商均非常重视国庆期间的信息安全。国庆期间的信2020-6-23华为机密，未经许可不得扩散第3页,共9页息安全保障是各运营商和各省公司国庆之前的重点工作。这里也蕴藏着安全评估和安全加固的机会。5.我司安全加固工作已经开展多年，方案成熟度高。6.我司业务安全评估能力已经形成，有专门的安全攻防实验室进行相关研究工作。已经对多个业务系统进行过安全评侧，并发现明显安全漏洞。3.2销售与服务策略业务安全评估、安全加固是09年到2010年我司重点推广的安全服务产品，这两个服务产品是是综合我司现有安全服务能力，重点结合中国移动集团公司09年工作重点，为各省移动公司应对集团公司检查和解决近期连续出现的安全事故的有针对性的安全服务解决方案。各办事处服务经理需特别关注中国移动各省公司的情况和工作安排。抓住机会，在完成网络集成部安全销售任务的同时，解决客户实际问题，提高客户满意度。3.2.1销售策略1、重点市场识别：安全评估和安全加固服务虽然原则上在各大电信运营商均可以作为目标市场，但是中国移动作为安全规范最成熟、安全投入最大的运营商，其09年在安全上面又有明确的工作重点和计划，是安全评估和安全加固的重点市场。2、重点关注客户和部门：在中国移动各省公司，均在网络部下面成立了安全组织。有专人负责整个省公司的安全工作，这样的人员最了解移动集团公司的政策和工作重点，此部门负责人将作为安全评估和安全加固工作的第一重点关注人。各省公司均有业务维护部门，一般设立在网管中心下面，其有一个专门部门负责业务系统的维护工作。这些业务系统将是集团公司09年检查的重点部门，其负责人将非常关注如何满足集团公司的检查。作为安全评估和安全加固的第二重点关注人。3、总结安全加固对客户的收益有以下几条，请服务经理向客户宣传：（1）各省公司业务部门均非常头痛集团公司的安全专项检查，每一次均需要耗费大量的人力物力去应对检查。我们的安全加固方案可以有效减轻客户的人力物力投入。2020-6-23华为机密，未经许可不得扩散第4页,共9页（2）客户在应对集团公司检查时，每次均是采用突击修补的方式进行，其加固措施不系统，加固效果不好，由于是突击方式，甚至会影响业务系统的正常运行，引起事故。由我司提供安全加固，采用成熟加固方案，专业人员操作，成熟加固实施流程保障。可以提高加固效果，更好地满足集团公司检查项，保证不影响业务系统的正常运行。相当于是花钱买放心！（3）采用我司提供的安全加固方案，除了可以满足集团公司的安全检查之外，还可以根据业务情况，真正降低其业务系统各网元的安全风险，增强系统的健壮性。我们可以提供加固前和加固后的检查对比表，通过对比表可以得到详细的对比情况。4、总结业务安全评估针对客户收益有以下几条，请服务经理向客户宣传：（1）华为业务系统安全评估不仅对完成普通IT厂商对网络架构层的安全评估，更能够对电信协议安全，业务应用安全进行评估。只有这两层的评估才能更有效的发现系统的安全漏洞，特别是业务上的漏洞。才能采取有针对性的手段解决业务上的非法定购、计费绕过等行为。（2）业务系统安全评估是09年中国移动集团公司重点工作，是应对集团公司09年“电信业务与应用安全专项治理工作”的重点工作内容。3.2.2办事处服务经理需要注意的销售问题：1、销售时要把握的策略：服务经理在向客户推广安全评估和安全加固方案时，需要注意尽量操作成跨产品线加固或跨产品线评估的项目，特别是避免单操作成业软业务系统的项目，以避免销售收入只纳入到软件公司。造成销售拆分的问题。2、希望办事处服务经理尽早向客户推广安全相关内容，把握60周年大庆和集团公司针对60周年大庆的信息保障安排的销售机会点形成项目进行销售。根据集团公司安排，其将在8月份组织各省公司进行自检和加固。我们需要在8月份之前形成销售项目，并集中交付。3、尽早推广销售的另外一个好处是，避免到时候集团公司检查时，我