S店精品经营常犯的7个错误

年，一直致力于市场营销及行业发展研究，为政府部门起草过多个行业标准及发展报告，最新研究有《中国4S店汽车用品经营发展报告》这也是行业内唯一权威报告。现在是国内众多汽车销售集团的后市场高级顾问。其作品有《汽车用品店面销售技巧》、《4S店汽车精品这样卖才对》等，其中的《赢在精品－汽车销售赢利新模式》每年有超过5000人学习来此课程。开创汽车时代营销新模式2精品营销管理中国汽车工业协会培训教材精品经营求多、求大、不求精不注重精品的“前装”销售过于简单的定价方式注重推销，不重视营销不学习或过份学习课程内容只想开局，不想结局关注成本，少考虑利润精品营销管理中国汽车工业协会培训教材只想开局，不想结局第一节4精品营销管理中国汽车工业协会培训教材4S店汽车精品经营发展5不重视精品没有施工人员省事汽车利润高加价竞争对手少竞争对手增多利润下降明白精品的好处已成为趋势1.0时代2.0时代2.5时代只卖车，不卖精品卖车，精品外包卖车，精品自营精品营销管理中国汽车工业协会培训教材中国丰田的精品业务6精品营销管理中国汽车工业协会培训教材7精品营销管理中国汽车工业协会培训教材4S店领导对精品业务的认知8汽车精品是个高利润的好项目！尽快上马！精品营销管理中国汽车工业协会培训教材《中国4S店汽车用品经营状况调查》非常满意4%满意32%一般52%不太满意9%不满意3%您对公司现在的汽车用品项目经营状况满意吗？中国汽车工业协会认证教材9精品营销管理中国汽车工业协会培训教材精品经营不好四大原因没有真正重视汽车精品想法：“汽车精品能赚几个钱？”“做得多，送得也多”产品选择不当想法：“最好选一些便宜、没有售后服务的产品”缺乏有效的营销方法想法：“不能过多地介绍精品，否则客户都要送给他”第一责任人不明确想法：“这是精品部或售后的事。”10想一下：精品做不好是谁的责任？精品营销管理中国汽车工业协会培训教材案例：办理登机牌11精品营销管理中国汽车工业协会培训教材常见的组织结构总经理销售部销售精品售后部售后精品精品部采购部12精品营销管理中国汽车工业协会培训教材老板的思路决定发展结果无心无力不重视、不关注－“这不是我的责任。”有心无力想做事，但没权力－“卖可以，送不行。”无心有力能促销，拼命送－“只要能交车，精品就多送。”用心用力有考核，有任务－“老板关注，财务成果分享，当然要多点赚钱。”13精品营销管理中国汽车工业协会培训教材要解决的问题责任与利益你要我做精品做得好不好与我有什么关系？一万条反对的理由我想要做做得好，有多少是我能得到的？一万种解决问题的方法14精品营销管理中国汽车工业协会培训教材陈秉跃其人某企业精品目标及成本计算15精品营销管理中国汽车工业协会培训教材16精品营销管理中国汽车工业协会培训教材17精品营销管理中国汽车工业协会培训教材建议总经理第一责任人制制定公司销售政策是总经理的事精品前装需要总经理协调明确及分解目标，落实到人设立KPI考核全员销售合理的回报选对人是“执行力”的前提合理激励是“执行力”的保障18精品营销管理中国汽车工业协会培训教材关注成本，少考虑利润第二节19精品营销管理中国汽车工业协会培训教材经营者的思想20我们要如何做才能进一步降低成本，以满足客户的需求？利润＝销售价格－进货成本精品营销管理中国汽车工业协会培训教材有趣的调查结果问题选择A选择B21假如你要投资一个4S店，当经营成本是相同时，你会选择哪个？（只能选一个）A品牌：进货价10万元，销售价105000元，每辆利润为5000元B品牌：进货价100万元，销售价101万元，每辆利润为1万元如由于某种原因，这两种品牌的汽车每月的供应量只有100辆，你也只能卖出100辆时如两品牌都有一商务政策：所有的汽车都采用月结或代销的方法，你只要按时支付即可选择率：90%理由：毛利更高成本低选择率：10%理由：利润更高选择率：50%理由：毛利更高选择率：50%理由：利润更高，只要资金充足选择率：99%理由：成本为“0”当然选利润更高的选择率：1%理由：不相信有这样的好事精品营销管理中国汽车工业协会培训教材汽车精品在4S店的状况大量的商品采取月结或代销的方式4S店的强势供应商利润能支持多数只有一次销售机会汽车精品少有重复消费的可能新车的冲动消费更简单信息不对称消费者对汽车精品认知少22经营方向：在合理的前提下应追求利润最大化，而不是数量更多。精品营销管理中国汽车工业协会培训教材经营中的两种思维23需求导向利润导向精品营销管理中国汽车工业协会培训教材企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义.在全世界的范围内，真正伟大的企业没有一家把挣钱、把追求利润最大化作为最高追求。挣钱、挣大钱只是结果，是伟大公司通过商业的方式为社会承担重要责任和使命的必然结果。24精品营销管理中国汽车工业协会培训教材茅台的定价25精品营销管理中国汽车工业协会培训教材利润的来源26利润企业存在的目的就是要赚钱，只有赢利的企业才会有竞争力！高品质的产品产品－－优质，有特点卖点，难以替代的服务等价值－－让客户为您的产品或服务支付更高的价格速度－－不断的创新，一直走在同行前面精品营销管理中国汽车工业协会培训教材27“我们将以此为基础继续前进。2011年会成为‘山寨年’吗？如果我们止步不前，有可能发生这种情况。但这很可能不会发生。”精品营销管理中国汽车工业协会培训教材二轮定律28市场营销的前提就是要找到一个“好产品”商品力营销力精品营销管理中国汽车工业协会培训教材好产品的定义名牌？功能多？品质高？耐用？消费者指定？低成本？牢固？还有…？29精品营销管理中国汽车工业协会培训教材好产品的定义每个人都会站在自己的立场来想问题“好”与“不好”在于自己的判断标准对于企业来说，好产品的首要定义就是是否有利润!品牌好是厂家的，客户满意是消费者的，只有利润是自己的!精品营销管理中国汽车工业协会培训教材降低成本得利器－招投标招投标的目的降低采购成本防止人情采购防止作弊给企业带来的损失招投标方法企业自评自选委托第三方专业机构招投标流程企业发出招标函或公告选择有资格供应商比较后选择31这样做真的合理吗？精品营销管理中国汽车工业协会培训教材雄兵工业园的招标故事32精品营销管理中国汽车工业协会培训教材当中得到的启示在招标前一定要了解供应商的资质提供企业相关证明文件提供商品的检验报告，特别是强制性认证产品不仅是听，还要去看对关健产品（或部件）最好去厂家实地考察•主机厂的检查方式参观投标方所施工过的项目或服务过的企业，并听取意见投标不是“价低者得”价格只是一个参考，不是唯一只能是同品牌、同型号中进行价格对比提供样品现场安装PK让投标提供样品并安装好，通过多个环节进行评估（评分制）•如：外观、使用情况、品牌、质量、售后服务、成本、销售价格等33精品营销管理中国汽车工业协会培训教材参考：产品评价表（以智能钥匙为例）34序列评比内容产品1产品2产品3评分标准1产品外观2产品内部工艺3综合性能测试4安装方式5施工过程6所需时间7安装后效果8与原车配合度9精细度10使用感受11按键灵敏度12实际测试13产品价格14销售利润15售后保障合计采购技工销售客户财务精品营销管理中国汽车工业协会培训教材精品经营求多、求大、不求精第三节35精品营销管理中国汽车工业协会培训教材精品销售不好的各种原因精品不好卖展示差不会卖售后多品种少价格高36精品营销管理中国汽车工业协会培训教材汽车精品展示37精品营销管理中国汽车工业协会培训教材汽车精品展示38思考：为什么我们集团所开设的汽车用品城人气不旺？精品营销管理中国汽车工业协会培训教材4S店精品的选择394S店以新车装饰改装为主后市场以清洁保养美容为主精品营销管理中国汽车工业协会培训教材40精品营销管理中国汽车工业协会培训教材雪佛兰安装引擎装饰板效果41精品营销管理中国汽车工业协会培训教材排序产品4S店选择比例销售情况第1位防爆太阳膜87.62%热销或畅销第2位汽车安防产品69.52%第3位倒车雷达56.19%第4位GPS系统48.57%第5位底盘装甲46.67%第6位汽车地毯42.86%第7位汽车真皮41.90%第8位汽车影音改装用品(含DVD、喇叭等)40%第9位汽车香水32.38%一般第10位小装饰品32.38%第11位汽车清洁用品26.67%第12位方向盘套25.71%第13位凉垫24.76%第14位汽车座套24.76%第15位电子狗21.90%第16位氙气大灯系统20%第17位迎宾踏板17.14%较差第18位羊毛坐垫16.19%第19位汽车改装品(定风翼、贴纸等)14.29%第20位车腊10.48%第21位合金车轮9.52%第22位其它0.95%4S店精品选择排名调查（2009）精品营销管理中国汽车工业协会培训教材客户的信任客户对汽车的不了解担心加装后会对汽车产生损坏（如电器）售后的保障技术支持专业的技师专业的仪器及设备434S店的资源如4S店的产品及服务没有技术含量、不需要施工及售后服务，客户就不将在这里购买作为第一选择。精品营销管理中国汽车工业协会培训教材精品五大赢利项目DVD导航类防爆膜底盘装甲新车镀膜其他精品获利率营业额电子安防类季节产品易耗产品真皮产品4S店单项获利率状况44精品营销管理中国汽车工业协会培训教材精品选择的3个重点安全可靠高品质商品需符合当地的相关法规差异化产品应有独特的卖点（与众不同）能提升原车的价值感难对比消费者会通过对比的方式来了解产品的价值只有不透明的产品才能卖高价哪怕开始客户不知道，但事后通常会通过“对比”的方式来了解事情的真相，特别是价格。45精品营销管理中国汽车工业协会培训教材建议汽车精品城模式要有专人负责有足够的销售及施工人员位置要好店中店模式产品只做常用或热销的关注客户消费习惯以配合整车销售为主找对适合“前装”的产品为层次进行销售46精品营销管理中国汽车工业协会培训教材不注重精品的“前装”销售第四节47精品营销管理中国汽车工业协会培训教材4S店精品经营的困境精品卖不动价格高客户不要一介绍精品客户就要求送“不送就不要这个车了。”打包送的精品无法计算提成分不清是车价还是精品加装精品后的车担心卖不出去万一不能快速卖出去，财务上不好交代厂家的政策限制48精品营销管理中国汽车工业协会培训教材49精品营销管理中国汽车工业协会培训教材广州星河湾50精品营销管理中国汽车工业协会培训教材广州星河湾51精品营销管理中国汽车工业协会培训教材三种方式52卖装修送装修带装修精品营销管理中国汽车工业协会培训教材从中得到的启示“卖”精品由销售员在汽车销售后再介绍精品“送”精品购买汽车就送精品为了少打折宁愿多送精品“带”精品这是汽车的构成省事，提升汽车档次53精品营销管理中国汽车工业协会培训教材常见的精品销售方式54在新车销售时给客户同步介绍一些配套精品，并引导客户作出购买装在新车上销售，也就是将汽车“精装修”后再销售，为客户提供更多的选择在汽车回厂保养或维修时进行，在客户等候时给予介绍前装销售同步销售回厂销售将精品展示在适当的位置上让客户选择，在顾客需要时介绍自然销售★★★★★★★★☆★★★精品营销管理中国汽车工业协会培训教材案例：厦门信达诺的汽车销售广汽丰田厦门信达诺店全国第一批授权经销店，2006年6月17日正式营业。位于厦门高崎机场汽车商圈最中心位置，占地面积达12000m2。凯美瑞2007年销量超过2000辆，广汽丰田2008年度全国优秀售后服务奖、2009